【正文】 的關(guān)鍵。銷售的關(guān)鍵是市場運作。鋪位的銷售是資金回收的保證。采用反租的形式，將經(jīng)營權(quán)掌握，能保證對整個商場的完善操作，及引進(jìn)主力商家吸引消費力的提升和商鋪銷售價位的提升。為商場的持續(xù)長期發(fā)展、商鋪的銷售及銷售價格提供保證，提升商家的信心保證。也為市場社會效應(yīng)的取得提供基礎(chǔ)。投資客戶：通過對市場的了解，我們認(rèn)為主要的投資客戶有：本地投資客戶、專業(yè)商鋪炒作客戶和商業(yè)投資經(jīng)營客戶。根據(jù)東莞商鋪銷售的實際經(jīng)驗，以及對于本項目商鋪主要目標(biāo)客戶的把握，本項目商鋪銷售的目標(biāo)客戶群大致如下：1）、有成熟經(jīng)營經(jīng)驗或投資經(jīng)驗的商家（40％）已經(jīng)購買過商鋪的投資者。這些人或多或少地購買過商鋪，對商鋪投資有一定的經(jīng)驗和認(rèn)識，會對商鋪的投資價值做出一些判斷。這些人又可分為兩類：A、 專業(yè)的投資者或?qū)I(yè)樓盤炒作者。有自己的生意，經(jīng)常尋找商鋪投資的機(jī)會，一旦出現(xiàn)新的商鋪供給，就會前去考察，有較強(qiáng)的商鋪投資經(jīng)驗，根據(jù)自己的經(jīng)驗來判斷是否進(jìn)行投資。對商鋪面積無特別要求，只要有好的投資回報就行，注重商鋪區(qū)域的升值潛力，這部分人將會成為本項目主要的目標(biāo)客戶之一。B、 高收入階層或政府部門高層人員。這些人可能有自己的生意在料理，也可能僅僅是工薪一族，手中有一定閑置資金又覺存入銀行收益太低，于是就以銀行按揭形式買入商鋪。這些人往往不具有連續(xù)投資的能力，可作為次要目標(biāo)客戶。此部分客戶對商業(yè)經(jīng)營信心較強(qiáng)，具有一定的經(jīng)濟(jì)實力，對經(jīng)營的商業(yè)位置要求高，能接受位置較好、價格較高的商鋪。2）、商業(yè)經(jīng)營作為創(chuàng)業(yè)之道的客戶（2O％）曾經(jīng)購買過商鋪的潛在商鋪投資者，這些人也可分為三部分。A、有生意在經(jīng)營的老板、個體戶。這些人以前沒有作過商鋪投資。他們對商鋪投資所知不多，但一旦做出投資決定可能會有大手筆出現(xiàn)。這些人可作為本資項目的重要目標(biāo)客戶之一。B、中高收入階層。這些人數(shù)量較多，有一定閑置資金便又不具備任何一類投資理財?shù)膶I(yè)技能。商鋪投資因其專業(yè)性不強(qiáng)和收益穩(wěn)定而較多地受到這部分人關(guān)注。這些人往往資金實力并不強(qiáng)，所以希望鋪位面積小一些，從而總投資金額不大，并希望提供較為理想的銀行按揭。這些人可作為本項目商鋪部分的重點客戶之一。3）、商鋪經(jīng)營者（10％） 這些人現(xiàn)以租入方式從事某類商品的經(jīng)營活動，但由于對現(xiàn)有商鋪的位置、面積、租金水平不滿意，或想擁有一間自己的商鋪以減輕經(jīng)營壓力，或認(rèn)識到了商鋪投資的保值功能，從而打算購入商鋪。這部分人可作為本項目的次要目標(biāo)客戶。4）、商鋪投資者（30％） 此部分客戶包括：A、部分具有較高穩(wěn)定收入的企業(yè)高級管理人員、政府高級公務(wù)員。其商業(yè)投資欲望很強(qiáng)，但投資行為較為謹(jǐn)慎，投資額也較小。B、自有物業(yè)出租的本地人。資金充裕，對投資商鋪收租、造福子孫的期望意愿極大。此部分的客戶容易對新的區(qū)域認(rèn)同，并且受廣告及親友的口碑宣傳影響較大。對于不同的客戶，采用不同的銷售策略。但所有的客戶吸引都建立在對整個區(qū)域價值有提升空間的基礎(chǔ)上。銷售策略：通過對投資客戶群體的確定和投資行為的分析，項目的主要的銷售策略有：1）、所有銷售在主力商業(yè)（沃爾瑪）確定后進(jìn)行。這樣有利于整體商業(yè)價值的提升和銷售的快速進(jìn)行；2）、對于臨街鋪位，采用直接銷售的方式進(jìn)行（如個別鋪位對整體經(jīng)營有影響或主力商家要求，可采用反租的形式進(jìn)行）。這樣有利于銷售的快速進(jìn)行和部分資金的快速回籠；售價在市場價位基礎(chǔ)上提升30%60%左右；3）、對于主力商家（沃爾瑪）占用的鋪位，根據(jù)出租情況，制定相應(yīng)的銷售策略。售價可根據(jù)市場情況和租金情況進(jìn)行反推的基礎(chǔ)上提升10%30%左右；4）、對于3區(qū)一樓和4區(qū)的內(nèi)鋪，根據(jù)主力商業(yè)的情況制定銷售策略或根據(jù)銷售情況制定招商策略。但都應(yīng)反租銷售，租售價可根據(jù)市場情況和租金情況的基礎(chǔ)上提升30%80%左右；5）、對于2區(qū)和3區(qū)四樓商業(yè)的銷售，應(yīng)在主力商業(yè)確定的基礎(chǔ)上進(jìn)行銷售（臨街鋪位根據(jù)具體情況而定）。但都應(yīng)反租銷售，售價可根據(jù)市場情況和租金情況的基礎(chǔ)上提升10%30%左右。通過主力商家的帶動，提升整個區(qū)域價值的商業(yè)案例很多，如萬佳百貨對深圳華強(qiáng)北的帶動、沃爾瑪對沈陽萬達(dá)廣場的帶動等。但主力商家的進(jìn)駐，如果其他商業(yè)沒有很好的規(guī)劃和運營，后續(xù)市場的運營同樣有很大的風(fēng)險，如沃爾瑪?shù)哪喜f達(dá)店和長春萬達(dá)店，雖然利用沃爾瑪?shù)拿麣馍啼佡u得紅紅火火，但后續(xù)經(jīng)營中沃爾瑪生意興隆，其他部分卻冷冷清清，負(fù)面影響極大。所以在本項目的定位中，一定要有完整的商業(yè)規(guī)劃，來保障后續(xù)經(jīng)營的順利和提升投資者的信心，消除投資者的顧慮。招商銷售周期由于推廣的具體時間上，與住宅的銷售進(jìn)程緊密聯(lián)系，故具體時間將在實際推廣過程中，在可能的時間內(nèi)，盡快確定街鋪的招商銷售，這樣有利于營銷手段的綜合運用和資金的統(tǒng)一運作。招商的周期上必須快速啟動，多方出擊，確保各區(qū)域主力店的進(jìn)駐，形成連帶商業(yè)效應(yīng)，為商業(yè)氛圍的營就奠定基礎(chǔ)。并為銷售作好準(zhǔn)備。推廣時段包括引導(dǎo)期、主力商家招商、街鋪招商期、街鋪銷售期、內(nèi)鋪銷售期等。具體的各個時段的招商銷售策略根據(jù)當(dāng)時的具體情況和雙方進(jìn)一步溝通后再行制定。所以，本項目取得成功的關(guān)鍵是招商的情況和銷售策略的制定，是操作的重點。第四部分 結(jié)束語明珠廣場商業(yè)是一個具備良好素質(zhì)的商業(yè)項目，商業(yè)規(guī)劃設(shè)計特點、片區(qū)潛在的消費人群、片區(qū)遠(yuǎn)景完好的規(guī)劃，為一個商業(yè)項目成功的必備的有力保障。美聯(lián)相信：只要通過出色的定位、包裝及推廣，銷售前景將極為廣闊。作為深港兩地最具實力的銷售代理商，深圳美聯(lián)有豐富的商業(yè)物業(yè)的招商銷售與推廣經(jīng)驗、龐大的分行地鋪網(wǎng)絡(luò)資源、多年積累的客戶資源。相信憑借項目本身的質(zhì)素，結(jié)合發(fā)展商的雄厚實力，加上美聯(lián)的全程服務(wù)，明珠廣場商業(yè)項目將會取得巨大的成功，并成為2005年東莞商鋪市場一支極具潛力的“藍(lán)籌股”。如果本項目定位得到貴公司的認(rèn)可，本公司就與貴公司有合作的基礎(chǔ)。貴公司可以通過美聯(lián)專業(yè)的商業(yè)策劃人才為該物業(yè)進(jìn)行專業(yè)的分析定位、策劃推廣。使整個項目增加綜合競爭力，并能利用美聯(lián)30年積累的客戶資源定能以較短的時間內(nèi)順利完成此項目的開發(fā)工作。如果貴公司有意請我方做代理服務(wù)，我方再出詳細(xì)的策劃、招商、營運、銷售合作方案。此初方案只作初步建議，詳情需與貴司詳談，必須經(jīng)過周詳策劃才能獲良好成績。本著建立友好的合作關(guān)系，達(dá)到強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的目的，共同致力經(jīng)過周詳策劃才能獲良好成績?！澳?，我必承諾”我們將繼續(xù)發(fā)揚我們的專業(yè)水準(zhǔn)和優(yōu)良的工作作風(fēng)，為貴司創(chuàng)造更為可觀到位的銷售業(yè)績?！綯HE END】32 / 32