【正文】 4．促銷策略 隨著春節(jié)的臨近，紅酒在節(jié)前的禮品市場悄然熱銷起來。據(jù)了解，許多消費者已將“紅酒”作為春節(jié)走親訪友的禮品，紛紛熱購紅酒。此時，我們可趁此時機大力促銷，同時選擇與葡萄酒的格調(diào)相符的贈品，如酒杯、酒架、鋼筆、開瓶器、名片夾、煙斗等或與中高檔保健商品的廠家協(xié)調(diào)，以如“腦白金＋我們的葡萄酒”“鷹牌花旗參＋某葡萄酒”等等進行促銷組合。其次，廣告的作用不可小覷，在幾個流動點對消費者的問卷調(diào)查中，對我們的葡萄酒的廣告詞“酒業(yè)數(shù)我最紅，靜夜在我心中?！币延斜容^高的流通度，但深度不夠，因此，可加大宣傳力度，通過在央視，以及其他電視臺，報紙，乃至大型展銷會的贊助來提高知名度。七、財務(wù)計劃和分析公司渡過的這三年我們收支的大體情況是：每次投資都能收到一些利潤。為了更好的實現(xiàn)我們的目標，特預(yù)計未來幾年的財務(wù)情況如下：① 創(chuàng)業(yè)成本預(yù)算表單位：元項 目第一年支出數(shù)第二年支出數(shù)第三年支出數(shù)創(chuàng)業(yè)者工資240000288000336000員工的總工資報酬260000300000350000租 金540005400054000廣告費400003500030000用品支出200001800018000電話費480048004800水電費420042004200保險費120120120稅 金600060006000設(shè)備費2000001000010000設(shè)備安裝維修費100020003000莊園開銷100000100000100000員工培訓(xùn)開銷1000050005000庫存費100001000010000營業(yè)執(zhí)照1000押 金30000現(xiàn) 金180000180000200000其 他300003000035000總 計1192200114912011661203507440② 預(yù)計資產(chǎn)負債表單位：萬元項 目初期第一年第二年第三年流動資產(chǎn)300400450500固定資產(chǎn)600650630600資產(chǎn)總計900105010801100流動負債200240280長期負債200180150負債合計400420430所有者權(quán)益900650660670負債及所有者權(quán)益總計900105010801100③ 預(yù)計利潤表單位：萬元項 目第一年第二年第三年營業(yè)收入280300350減：營業(yè)成本114．912凈利潤④各類產(chǎn)品預(yù)計凈利潤圖:單位：萬元由圖可看出：這三年內(nèi)，A產(chǎn)品的凈利潤比較高，并且逐步增加。總體而言，各產(chǎn)品利潤都有所提高。未來我們公司投更多的資本到A產(chǎn)品生產(chǎn),以提高公司的利潤。 八、附錄篇1：消費者問卷調(diào)查2：城鎮(zhèn)居民人均可支配收入原始統(tǒng)計數(shù)據(jù)3：沿海、中間與西部三大經(jīng)濟區(qū)域人口與經(jīng)濟對比表4：行業(yè)大類平均勞動報酬及其占全部行業(yè)平均勞動報酬比率5: 人頭馬中國化的戰(zhàn)略剖析資料6: 張裕的戰(zhàn)略剖析資料問卷調(diào)查 你是否有留意過我們的葡萄酒的廣告？A、有 B、沒有 C、好象有那么些印象如果有，是否喜歡（內(nèi)容上、視覺上等均可）？選B、C者均不答此題A、不喜歡 B、喜歡 C、沒感覺您一般在宴會上或大型聚會中喜歡喝哪種酒？A、啤酒 B、白酒 C、紅酒 D、非酒精性飲料 E、隨便，看舉辦方準備什么您認為紅酒一般適合在哪些場合喝？A、自己生日或認為重要的日子 B、婚禮 C、情人節(jié)等節(jié)日約會 D、慶功宴上 E、有重要外國賓客 F、其他，比如：_______________您認為葡萄酒有以下哪些功效？A、美白滋潤 B、消除疲勞 C、強肝活血 D、防皺抗衰老 E、減肥 F、祛斑祛痘您一般多長時間會喝一次紅酒？A、一星期左右 B、一個月左右 C、半年 D、一年或一年以上 E、不定，根據(jù)工作需要，但不會超過半年。您偏好哪種口味的葡萄酒？A、干紅 B、干白 C、甜白 D、甜紅 E、口味較淡但香味濃 F、均可，但略喜歡帶甜或帶酸您知道葡萄酒除可以飲用外還有哪些妙用？如：__________________________________請列舉您目前知道的紅酒的名字__________________________________您從事的行業(yè)為：A、計算機服務(wù)業(yè)或軟件類 B、證券、其他金融活動業(yè) C、航空運輸業(yè) D、電信和其他信息傳輸服務(wù)業(yè) D、煙草制造業(yè) F、零售業(yè) E、教育或新聞出版類 H、其他1您常喜歡做的體育運動是：A、籃球 B、羽毛球 C、游泳 D、健身 E、瑜珈 F、高爾夫 G、網(wǎng)球 H、跑步 I、其他 J、沒什么運動1您對以上這份問卷的內(nèi)容有何看法？A、很有意義 B、可能會有適當(dāng)作用 C、意義不大 D、不必要 E、沒過多考慮1您今后是否還愿意接受此類問卷調(diào)查？A、愿意 B、可以勉強配合 D、不愿意依據(jù)國土資源開發(fā)利用程度、經(jīng)濟技術(shù)發(fā)展水平及其今后發(fā)展方向與任務(wù)的差異，從宏觀上看，我國經(jīng)濟基礎(chǔ)自東而西呈沿海、中間與西部三大經(jīng)濟區(qū)域的分異。人口的空間存在狀態(tài)和社會經(jīng)濟因素緊密關(guān)聯(lián)，人口要素特征跟著出現(xiàn)三大區(qū)域的分異（表131）。分析：沿海區(qū)域位于太平洋西岸的中部，包括遼寧、北京、天津、河北、山東、江蘇、上海、浙江、福建、廣東、廣西、海南等12 省、市、自治區(qū)，是我國經(jīng)濟發(fā)達的區(qū)域，也是我國對外開放，同世界各地經(jīng)濟技術(shù)往來與文化交流的前沿陣地。遼中南、京津唐、長江三角洲及珠江三角是我國重要的工業(yè)基地和經(jīng)濟核心區(qū)，也是全國商業(yè)、貿(mào)易、金融等第三產(chǎn)業(yè)集中的區(qū)域。目前，已有5 個經(jīng)濟特區(qū)、14個對外開放港口城市和6 個經(jīng)濟開放區(qū)，％，但人口規(guī)模大，城市人口集中，％％，都超過中間，西部兩大區(qū)域，人口密度分別是中間，西部兩區(qū)域的2 倍和14 倍。 故改區(qū)域利潤大，可重點做營銷，推廣。城鎮(zhèn)舉人人均可支配收入04年次地區(qū)2003年2004年增加額增速（%）1上海2北京3浙江4廣東5天津6福建7江蘇8山東9重慶10云南 注：根據(jù)《中國統(tǒng)計年鑒（2005）》 分析:整理得到東部及沿海區(qū)域城鎮(zhèn)居民人均可支配收入較高。07年行業(yè)大類平均勞動報酬及其占全部行業(yè)平均勞動報酬比率（前10位）行業(yè)名稱平均勞動報酬（元）占全部行業(yè)平均勞動報酬比率按平均勞動報酬高低排序計算機服務(wù)業(yè)431431證券業(yè)429202軟件業(yè)372763航空運輸業(yè)331214其他金融活動322545電信和其他信息傳輸服務(wù)業(yè)285746煙草制品業(yè)271437新聞出版社261028管道運輸業(yè)257529石油和天然氣開采業(yè)2308210分析：平均勞動報酬率較高的行業(yè)均為高薪技術(shù)行業(yè)和壟斷行業(yè)。資料匯集人頭馬中國化的戰(zhàn)略剖析“人頭馬一開，好運自然來”這句國人耳熟能詳?shù)膹V告語，對法國人頭馬公司拓展中國市場來說，具有里程碑意義，深刻反映出人頭馬公司在品牌、市場、產(chǎn)品定位中國化方面的策略。從上個世紀70年代至今，人頭馬已經(jīng)進入中國市場長達30年，在這期間，人頭馬牢牢占據(jù)了中國高檔白蘭地市場20％以上的市場份額。在賦予品牌內(nèi)涵的中國式定位上，人頭馬發(fā)現(xiàn)，重親情、重團圓是中國的文化特色，而且喜慶之日必備美酒助興。針對中國飲酒人群的這一特質(zhì)，人頭馬制定出了迎合中國人心理的廣告語，“人頭馬一開，好運自然來”。在弱化本土品牌的同時盡量利用中方的渠道及相應(yīng)資源，培養(yǎng)自己的品牌，這種策略是一種品牌強權(quán)主義。人頭馬一改國際上這種通用的做法，讓出控股權(quán)，將自己的品牌文化、公司管理、產(chǎn)品滲透到其圈定的目標區(qū)域市場，于默默無聞中將人頭馬的品牌理念、產(chǎn)品融入到中國市場中。想占據(jù)中國市場更大的份額，必須針對中國市場，制定不同產(chǎn)品組合策略。30年來，人頭馬形成了一星、二星、三星、VO、VS、VSOP、XO等不同的產(chǎn)品梯隊，價格從1280元到300元不等。其中，VSOP和三星人頭馬成為眾多產(chǎn)品中兩款表現(xiàn)最為突出的產(chǎn)品，是其產(chǎn)品線的核心。放長產(chǎn)品線，適應(yīng)不同消費人群的需求，然后通過幾款核心產(chǎn)品，重點突圍。其實，人頭馬的核心產(chǎn)品品質(zhì)遵循著永恒化、原產(chǎn)地化的原則，所以售價很高，它的高端產(chǎn)品比如路易十三，單支售價高達8000多元人民幣，而且還限量供應(yīng)，但由于其獨特的產(chǎn)品品牌理念和品質(zhì)，在中國市場上贏得了很好的口碑。人頭馬的產(chǎn)品組合策略有兩個明顯特征：適應(yīng)和引導(dǎo)。中國洋酒的中低檔消費人群占了很大的比例，既然無法在短時間內(nèi)改變這種局面，只有適應(yīng)性地推出一些中檔產(chǎn)品來豐富產(chǎn)品線。而針對國人飲酒習(xí)慣，通過加冰、加飲料、勾兌姜汁等方式去引導(dǎo)，很容易引起消費者的興趣，同時也可以為品牌注入更多的時尚性。張裕的戰(zhàn)略剖析2007年張裕進入戰(zhàn)略實施階段。這里我想談他們獨特的兩點：首先是一向被張裕看好的冰酒，自去年8月份與加拿大奧羅絲合作后，采用“先基地后酒莊”的模式，從獨享5000畝冰葡萄資源上占據(jù)優(yōu)勢，這是后來者無法效仿的。張裕的冰酒產(chǎn)品已于近日上市，各種上市推廣活動已經(jīng)在全國一二線城市展開。盡管價格達到原裝進口的水平，但還是出現(xiàn)了市場供不應(yīng)求的局面。 在與新西蘭凱里凱利酒莊的合作中，首先在全國100個高爾夫球場設(shè)立葡萄酒營銷網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)造一種“高爾夫+葡萄酒”的消費體驗，目前正在與各地高爾夫球場的負責(zé)人接觸；其次是在高爾夫人群經(jīng)常出入的五星級酒店內(nèi)設(shè)立專柜，強化這一小眾人群對“高爾夫＋葡萄酒”的印象，形成一種“小圈子”的生活新風(fēng)尚。在產(chǎn)品上體現(xiàn)高端人群的消費特性，目前在高爾夫球場推出新西蘭張裕凱利酒莊長相思干白及張裕大師級館藏解百納兩款產(chǎn)品，配合稍后推出的新西蘭張裕凱利酒莊梅鹿輒干紅，組成針對高爾夫人群的高端葡萄酒系列。而這一策略是在消費群體的定位和促銷組合上是非常獨到。42