【正文】 較長時間，生活圈子幾乎固定在此，對該區(qū)感情深厚，而現(xiàn)有條件已難以滿足其生活需要，想買大屋改善環(huán)境，同時出于孝敬老人的前提下，在同區(qū)就近購房，既能更好照顧老人，又能享受獨立居住的自由便利?！　^(qū)域居民的親屬、朋友　　分析：此類客戶受該區(qū)域的親屬、朋友的口碑宣傳，對小區(qū)向往，同時在此地置業(yè)，方便于同自己親屬、朋友進(jìn)行充分的溝通，接觸和聯(lián)絡(luò)，還享受其優(yōu)越住宅環(huán)境?！　⊥鈦砣丝谠谠摰刂脴I(yè)　　分析：此類在該區(qū)域中占主流，他們注重本案的綜合素質(zhì)，周圍的自然環(huán)境以及周圍的配套設(shè)施，對新環(huán)境適應(yīng)性較強(qiáng)，反而對區(qū)域感情不太考慮?！　?、目標(biāo)市場細(xì)分　　針對目標(biāo)客戶的情況，敝司將目標(biāo)市場細(xì)分如下：　　購買階層　　1)自用：大眾市民(含拆遷戶)，有能力而又確實希望置業(yè)的?！　?)安居保值：高薪收入階層?！　?)換屋計劃：不滿現(xiàn)時居住條件且有能力供屋的人士，房改房的原居者?！　?)投資客：投資者是每個有潛力樓盤的目標(biāo)買家群，針對本項目，被吸引的多是中小型投資者?！　∧挲g層次：　　中青年人為主(3050歲)　　家庭結(jié)構(gòu)：　　三五口之家為主　　、目標(biāo)客戶　　市場仿如金字塔，不但要瞄準(zhǔn)金字塔的頂部，而更重要的是應(yīng)瞄準(zhǔn)金字塔的中部以下(即對準(zhǔn)大多數(shù)的消費群體)就敝司合作的市場調(diào)查公司對廣州樓市的調(diào)查分析，天河區(qū)大部份的消費者，最可接受的房價是20萬到45萬元之間，而另一部份人可接受的房價為45萬到60萬，能夠接受60萬元以上的消費者就是金字塔的頂部了，本案的目標(biāo)客戶為1560萬元這一階段，如圖示：　　銷售策略建議　　、市場氣氛培養(yǎng)　　敝司建議在現(xiàn)階段利用項目一切的條件，營造濃烈的市場氣氛，吸引買家的關(guān)注，為項目推出時的銷售打下良好的市場基礎(chǔ)，具體操作內(nèi)容包括：　　硬件塑造　?、鸥嬷怨さ卣故尽　?yīng)利用樓盤入口圍墻包裝，樹立項目形象，營造市場氣氛。并可通過橫幅，彩旗等工具將項目信息傳達(dá)給市場，吸引買家?！　、茟敉鈴V告設(shè)置　　戶外廣告設(shè)置能增強(qiáng)項目的認(rèn)知能力，可以有效提升項目的知名度。在廣告牌設(shè)置上可以考慮，公交車站燈箱、車身廣告等其它戶外媒體。　?、窃O(shè)置精美的示范單位和樣板房　　通過對示范單位和樣板房的包裝設(shè)計，可有效掩飾平面中的弱點，引起客戶購買沖動，促進(jìn)成交?！　≤浶孕麄鳌　、艦閰^(qū)域造勢　　通過報紙軟性文章，詳述天河區(qū)府搬遷后為區(qū)域帶來的種種優(yōu)越之處，以完善的社區(qū)配套、熟悉的生活環(huán)境打動買家的心，挽回不斷外流的區(qū)域客源?！　、茷楸景缸≌靹荨　∧康模喊咽袌龅淖⒁饬帘景缸≌?，突出項目形象，以本案住宅環(huán)境好，交通便利的優(yōu)點吸引買家?！　、菫闃潜P造勢　　形式一：軟性廣告宣傳。把區(qū)府搬遷，城市東移，城市新中軸線的成型、九運會舉行等所帶來的利好因素向市場傳達(dá)?！　⌒问蕉褐脴I(yè)調(diào)查問卷，以抽獎的形式向中獎買家提供額外折扣或現(xiàn)金獎勵。同時，留住部分準(zhǔn)備置業(yè)的買家?！　?、促銷手段建議　　增加銷售點　　敝司建議本項目銷售點除現(xiàn)場售樓部外，可考慮節(jié)假日在宏城廣場、設(shè)促銷點，并設(shè)專車接送睇樓，以加強(qiáng)樓盤銷售點的聯(lián)合促銷力?！　〈笮驼逛N會　　選擇適當(dāng)?shù)臅r間和地點，通過適量的廣告投放，營造銷售高潮?！　撛诳蛻糸_發(fā)　　利用敝司原有廣闊的一手及二手客戶資料，通過主動聯(lián)絡(luò)推銷方式，增加項目的客戶來源。同時，應(yīng)發(fā)感謝信給首期業(yè)主，并采取措施對舊業(yè)主成功介紹買家(以簽契約為準(zhǔn))給予獎勵，從而開發(fā)舊客?！　√峁╊~外優(yōu)惠　　展銷會期間提供額外折扣及優(yōu)惠，可以促使客戶盡快交易，降低成交風(fēng)險。根據(jù)項目的實際情況，建議如下：　?、刨浰鸵荒旯芾碣M　　針對工薪族的置業(yè)心態(tài)，既加強(qiáng)他們對物業(yè)管理的信心，又能給予客戶一種實惠的感覺，有效促進(jìn)成交　?、瀑浰鸵荒晏旌庸珗@門票　　提醒潛在買家項目鄰近天河公園，生活環(huán)境舒適。此舉將置業(yè)的大事與生活中的小節(jié)有機(jī)地聯(lián)系在一起，令客戶聯(lián)想起項目周邊康體配套優(yōu)勢?！　?、付款方式建議　　針對區(qū)域內(nèi)樓盤的付款方式過于單一，應(yīng)向買家提供較輕松的付款方式以擴(kuò)展買家層面，增加其超前入市的可能性。同時，根據(jù)最新的《廣東省商品房預(yù)售管理條例》建議項目的付款方式建議如下：　　付款方式　　手續(xù)一次付款特惠按揭優(yōu)惠按揭付款超輕松按揭付款　　折扣88折9折91折93折　　簽認(rèn)購書時付　　定金10000　　簽認(rèn)購書七天內(nèi)　　(扣除定金)30%10%　　即辦理最高七成三十年銀行按揭10%　　即辦理最高七成三十年銀行按揭30%　　(扣除定金)　　發(fā)展商提供24個月免息分期即辦理最高七成三十年銀行按揭　　一個月35%10%　　二個月30%　　三個月10%　　辦好房地產(chǎn)證七天內(nèi)5%　　宣傳策略　　建議在本項目推出前投放一定量的軟性廣告，向市場營造一種我們推出的不僅是一幢高尚住宅，更是一種高品位的生活模式和身份象征的概念，待項目推出市場后更以這一概念，通過強(qiáng)有力的立體廣告效應(yīng)，創(chuàng)造濃烈的市場氣氛，以達(dá)到理想的銷售業(yè)績?！　　⒚襟w選擇建議　?、艔V州日報　　廣州及珠江三角洲地區(qū)最大型的報紙之一，是廣州首選的地產(chǎn)廣告媒體?！　、蒲虺峭韴蟆　∪珖髨髽I(yè)之一，以家庭讀者為主，和廣州日報配合可以形成極佳的廣告效果。 ⑶廣州電臺一、二臺、城市之聲電臺、音樂電臺?！　r格低，聽眾廣，能以高頻率的傳播來提高受眾對項目的認(rèn)識度?！　、葢敉鈴V告和指示路牌　?、僭跇潜P附近做指示路牌　?、诎褪寇嚿韽V告　?、蹣潜P工地周邊圍墻廣告　　、宣傳主題　　本次廣告提案將表現(xiàn)敝司對海景中心的理解　　和廣告建議，旨在準(zhǔn)確體現(xiàn)本項目的整體優(yōu)勢及項目特色，使之能在短時間內(nèi)建立起本項目的品牌形象，擴(kuò)大其知名度。并通過一系列新穎而有創(chuàng)意的廣告策劃，激起消費者對本項目的強(qiáng)烈關(guān)注，促使消費者產(chǎn)生購買行動?！　「偁帉κ址治觥　「哔|(zhì)素的物業(yè)在現(xiàn)今的廣州房地產(chǎn)市場當(dāng)中，競爭日趨激烈：從風(fēng)格獨特的設(shè)計、配套設(shè)施、豪華會所、室內(nèi)裝修，到價格戰(zhàn)、公關(guān)戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)等各種營銷手段的運用，均挖空心思，務(wù)求令到消費者解囊認(rèn)購。　　海景中心所在的黃埔大道中，其市場競爭早已于早年開始。主要競爭對手有天一莊、福金蓮花園后期、紫林居及恒安大廈等項，由于上述樓盤的宣傳力度略優(yōu)本案，在市場上已略占優(yōu)勢。而對本項目構(gòu)成壓力。短期內(nèi)建立具有獨特個性的項目品牌形象，鎖定目標(biāo)客戶群，引起消費者的注視，促使消費者作出購買行動。1. 若不給自己設(shè)限，則人生中就沒有限制你發(fā)揮的藩籬。2. 若不是心寬似海，哪有人生風(fēng)平浪靜。在紛雜的塵世里，為自己留下一片純靜的心靈空間，不管是潮起潮落，也不管是陰晴圓缺，你都可以免去浮躁，義無反顧，勇往直前，輕松自如地走好人生路上的每一步3. 花一些時間，總會看清一些事。用一些事情，總會看清一些人。有時候覺得自己像個神經(jīng)病。既糾結(jié)了自己，又打擾了別人。努力過后，才知道許多事情，堅持堅持，就過來了。4. 歲月是無情的，假如你丟給它的是一片空白，它還給你的也是一片空白。歲月是有情的，假如你奉獻(xiàn)給她的是一些色彩，它奉獻(xiàn)給你的也是一些色彩。你必須努力，當(dāng)有一天驀然回首時，你的回憶里才會多一些色彩斑斕，少一些蒼白無力。只有你自己才能把歲月描畫成一幅難以忘懷的人生畫卷。