某公司客戶開發(fā)指引手冊-資料下載頁
2025-08-01 22:01本頁面
【正文】 “太好了！您怎樣評價新的投資機會的？”關(guān)鍵不是知道或肯定其他經(jīng)紀(jì)人，而是把談話焦點集中在顧客的需求、做決定的過程中。2）“沒時間”“您認(rèn)為什么時間比較合適？”“明天3點鐘好還是星期四早上10點好？”“我最主要的工作就是節(jié)約您的時間。您在做投資上花了多少時間？”3）“沒錢”“是因為您的基金滿倉了嗎？”“您的資金被套牢在哪幾種投資上了？”4)“市場價位太高（太低）”“為什么您這樣認(rèn)為？”“在當(dāng)前市場條件下，您的投資組合集中于哪些變化？”5）“我不感興趣”“為什么不？”“您感興趣的是哪幾種投資？”“您怎樣做投資決定的？”6）“寄給我一些資料吧”“我很高興寄給您一些資料。讓我們談?wù)勀默F(xiàn)狀以便我選擇您最合適的資料給您？”6. 取得進(jìn)行下一步的承諾7. 合適的時候要求轉(zhuǎn)介紹結(jié)束陌生電話電話交談中，你將會鑒別下一步的潛在客戶。這些將成為你是否結(jié)束電話的依據(jù)。下列一些情況可能有助于你發(fā)現(xiàn)機會：1. 顧客不滿意現(xiàn)在的經(jīng)紀(jì)人2. 顧客詢問他們手中持有股票的信息3. 他們不熟悉公司的特殊服務(wù)，如財務(wù)規(guī)劃等4. 他們擁有證券但不知任何證券投資組合例：“客戶先生，聽起來我能在制定證券投資組合上幫您一些忙。最好是我們能坐下來看看您現(xiàn)在買的證券并制定一個行動計劃。您看哪一個時間更好？下午或早上早餐時間？”要求介紹在陌生電話中要求轉(zhuǎn)介紹似乎沒成果。不過，許多FC發(fā)現(xiàn)即使是第一次與顧客接觸也能提供取得轉(zhuǎn)介紹的機會。以下是在陌生電話中要求轉(zhuǎn)介紹的一些指引：1. 不成功的陌生電話后經(jīng)常要求介紹。反正不成功，您也不會失去什么2. 成功的陌生電話后要求介紹?？蛻暨@時一般比較合作。例：“瓊斯先生，在您掛電話前，你能建議其他兩個朋友也從這項我提供的投資服務(wù)中受益嗎？”“我期待下周與您見面。順便問一下，您知道還有其他人對這項計劃感興趣嗎？”3. 為你客戶的介紹真心感謝4. 提醒你的名字和你的公司計劃你的陌生電話行動計劃你的陌生電話行為幫助確認(rèn)你的優(yōu)勢以達(dá)到目標(biāo)包括鑒別客戶、開新的帳戶和自己定位提供的全面服務(wù)。整體計劃包括：1. 制定每天/每周的打電話數(shù)，與合格的客戶聯(lián)系、約談、開戶2. 鑒別時間段，在客戶閑時與之聯(lián)系3. 建立值得追蹤的客戶聯(lián)系清單4. 記錄下每天的進(jìn)度，包括電話數(shù)、完成度、合格顧客及下一步計劃、新開戶隨時注意數(shù)字不是全部，在數(shù)字背后你需要探究原因：1. 你拜訪足夠的客戶來有效鑒別合格的客戶嗎？2. 你正在與清單上所列的個人聯(lián)系嗎？為什么不？怎樣增強聯(lián)系？3. 你能以交流的方式開始接觸嗎？為什么不？怎樣更有效？4. 你能收集到相關(guān)信息以決定是否繼續(xù)與客戶聯(lián)系？將怎樣增加信息？問問題，然后安靜地傾聽！“每個新的拜訪都是挑戰(zhàn)…不要接受平淡的“是或不”的回答。找尋機會發(fā)現(xiàn)顧客是否對某事感興趣。也許這一次時機不對，而你可以在另一個時間在拜訪?！睂嵺`點滴象任何一種技能從打籃球到高爾夫陌生電話將通過每次練習(xí)而完善。1. 與你的教練對練而使技能不斷提高2. 錄下你的表演角色并傾聽，看看你的長處和弱點。不斷調(diào)整你自己和你的服務(wù)以增強效果。結(jié)論有好的方法，正確的目標(biāo)市場，正確的時機，你就能把陌生拜訪變成顧客戰(zhàn)略中富有成果的一部分。對分析結(jié)果做必要的調(diào)整并持之以恒是通向成功陌拜的路徑。第五部分：轉(zhuǎn)介紹簡介“通過客戶被介紹給你的客戶是很愿意聽你的意見的。他們也愿意回答問題，比如他們的財務(wù)目標(biāo)、他們想賺多少錢，和他們的投資是什么。我開了幾乎100%被介紹的客戶?！蓖ㄟ^介紹開發(fā)客戶是通過已有客戶和介紹人（如律師、會計師等）從而鑒別潛在客戶的過程。由于你常與朋友、親戚、以前生意人往來，在你建立起生意后，你會有機會要求介紹。成功關(guān)鍵為了使介紹成功，你必須：提供高質(zhì)量建議和服務(wù)教育客戶和他們的顧問要求得到其他人的姓名與顧客律師、會計師和其他顧問建立“雙贏”的聯(lián)系培養(yǎng)要求介紹的習(xí)慣要求轉(zhuǎn)介紹客戶與準(zhǔn)客戶許多成功的FC把他們的注意力定位在開始建立客戶關(guān)系時就要求介紹。讓新客戶知道你將會一次又一次的在介紹后獲得客戶?？蛻舾矚g在以下情況下發(fā)生：1. 確信你會保持這種誠信關(guān)系2. 他們對你的專業(yè)水平很信任要求介紹的一些機會包括：1. 在你幫助一個家庭、朋友、客戶解決難題后2. 在你提供美林財務(wù)基礎(chǔ)服務(wù)后3. 在財務(wù)計劃完成后4. 當(dāng)一個客戶、朋友或家庭很熱烈或很高興你為他們服務(wù)時。有很多途徑要求介紹。以下是在不同情況下要求介紹的方法：1. 陌生電話許多顧客不在意是否與你相處，他們只在意誰能適合你2. 開立帳戶時在提供給客戶他們需要和期待的服務(wù)后，應(yīng)有被有效轉(zhuǎn)介紹的希望3. 規(guī)劃財務(wù)計劃時試圖獲得客戶的會計顧問和律師顧問的名單4. 計劃演講時例，“薩拉，你知道誰還能在這個理財計劃中受益？”5. 提供咨詢時比如說，“您知道誰還能對這信息感興趣？”遵守的規(guī)則美林的政策是不提供客戶其他行業(yè)的服務(wù)計劃你的轉(zhuǎn)介紹戰(zhàn)略計劃、持之以恒和有紀(jì)律性是你獲得成功介紹的關(guān)鍵。為了達(dá)到目標(biāo)，應(yīng)分成幾個步驟：1. 決定每天要求幾個介紹2. 挑選適合介紹的客戶3. 與被介紹人聯(lián)系4. 對介紹人表示感謝5. 列一張你已發(fā)展出的轉(zhuǎn)介紹客戶名單6. 保持與那些介紹人聯(lián)系和與其他可能介紹客戶的人的聯(lián)系結(jié)論轉(zhuǎn)介紹提供了一個開始與合格客戶聯(lián)系的有效方法。其高回報是具潛力的，尤其當(dāng)與有限的時間和影響相比。公平的說，要求介紹應(yīng)該成為每個FC客戶開發(fā)戰(zhàn)略的一部分。15 / 15
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