某公司客戶開發(fā)指引手冊(cè)(編輯修改稿)
2025-08-28 22:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 2） 規(guī)劃一個(gè)實(shí)在的能幫助個(gè)人并對(duì)社區(qū)做貢獻(xiàn)的利益點(diǎn)3） 建立私人友誼4） 使你的專業(yè)理念服務(wù)在社區(qū)聞名5） 開始生意聯(lián)系成功的關(guān)鍵通過關(guān)系網(wǎng)的私人聯(lián)系對(duì)于專業(yè)成長(zhǎng)相當(dāng)有益。當(dāng)你參加你誠(chéng)心履行的活動(dòng)中，你會(huì)遇到新認(rèn)識(shí)的人們并與他們和睦共處。在這過程中，你將會(huì)提高人際關(guān)系技巧，包括開始交談的方式，問問題和有效的傾聽。下列途徑能增加你潛在的關(guān)系網(wǎng)：1. 離開你的舒適區(qū)并加入新的團(tuán)體把你自己放在與陌生人的環(huán)境中學(xué)會(huì)與每個(gè)人交談對(duì)你工作富有熱情專注于收集名片而不是發(fā)你自己的名片2. 始終給予在先問，“我能提供什么價(jià)值”？3. 溝通中表明你是誰和干什么制定簡(jiǎn)明的提綱，用一分鐘或更少的時(shí)間說明你的市場(chǎng)開發(fā)簡(jiǎn)介“當(dāng)我進(jìn)入社交，我考慮的是能為人們做什么（幫助某人兒子或女兒獲得暑期工作等等）。我不談投資。那自然會(huì)在后面開始?！标P(guān)系網(wǎng)機(jī)會(huì)從朋友、家庭到不同行業(yè)、社會(huì)組織，你能發(fā)現(xiàn)多種關(guān)系網(wǎng)機(jī)會(huì)。抓住與你接近顧客的機(jī)會(huì)，他們也許能幫助你鑒別和與你要的潛在客戶聯(lián)系。“反饋給社區(qū)是重要的，所以我做了很多本地慈善機(jī)構(gòu)的工作幫助他們建立基金。我的工作甚至照片在幾家當(dāng)?shù)貓?bào)紙刊載。不僅我發(fā)現(xiàn)工作正在得到回報(bào)，而且它擴(kuò)展了我的生意這是一個(gè)雙贏的格局?！弊駨牡囊?guī)則你必須遵從以下規(guī)則，在你在做關(guān)系網(wǎng)活動(dòng)時(shí)：1. 美林雇員不宜與第三方簽協(xié)議提供或管理關(guān)系網(wǎng)服務(wù)2. 從事于非正式關(guān)系網(wǎng)的FC應(yīng)避免會(huì)導(dǎo)致美林不良印象的情況。個(gè)人FC做的轉(zhuǎn)介紹不代表美林公司。計(jì)劃你的關(guān)系網(wǎng)活動(dòng)在此之前，先問自己：1. 我能給哪種顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)？2. 我最喜歡與誰一塊工作？3. 在哪里找到他們？4. 我想服務(wù)的客戶的非競(jìng)爭(zhēng)專業(yè)顧問是誰？這些問題有助于你鑒別關(guān)系網(wǎng)機(jī)會(huì)以取得成功。一旦你看到機(jī)會(huì)，就開始行動(dòng)。結(jié)論關(guān)系網(wǎng)是個(gè)人，社會(huì)和職業(yè)回報(bào)的源泉。忠誠(chéng)和持之以恒是成功的關(guān)鍵。如果我們國(guó)家的志愿者協(xié)會(huì)能促進(jìn)多種慈善團(tuán)體、活動(dòng)和事業(yè)，幾乎所有FC都應(yīng)發(fā)現(xiàn)適合他們偏好的關(guān)系網(wǎng)機(jī)會(huì)。第三部分：研討會(huì)簡(jiǎn)介“研討會(huì)是展現(xiàn)你知識(shí)和開始建立聯(lián)系的好手法。平均來講，70%的我的參加者變成了我的客戶，因?yàn)槲以跁?huì)后進(jìn)行追蹤并發(fā)展出高水平的信任?！毖杏憰?huì)提供了一個(gè)講臺(tái)，這里有機(jī)會(huì)你與一群潛在客戶分享信息。他們的參與表明他們對(duì)你的信息有興趣。一個(gè)計(jì)劃好的、信息交流活躍的研究會(huì)會(huì)幫助你體現(xiàn)美林的價(jià)值和資源以及你自己的專業(yè)能力、果敢和與在座投資者的相似性并且，通過他們，擴(kuò)大到社區(qū)。研討會(huì)提供幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)：1. 引導(dǎo)聽眾興趣2. 研討會(huì)能提供吸引客戶長(zhǎng)達(dá)三十分鐘的注意力，相比較而言，其他形式的初次接觸可能只有三十秒3. 個(gè)人影響提供了面對(duì)面交流的有力工具4. 信任度展示你專業(yè)的形象并提供了與高素質(zhì)投資者接近的機(jī)會(huì)成功關(guān)鍵1. 鑒別出合適的目標(biāo)聽眾。這些應(yīng)該是你想做生意的，感覺談得來的，并且喜歡得到幫助的2. 把研討會(huì)話題集中在你目標(biāo)聽眾的興趣上3. 選擇一個(gè)對(duì)于目標(biāo)聽眾方便的時(shí)間和地點(diǎn)4. 確信這個(gè)時(shí)間與其他事件不沖突。比如運(yùn)動(dòng)節(jié)、假日、主要電視轉(zhuǎn)播等5. 通過陌生電話、郵件和報(bào)紙廣告吸引參加者6. 注意安排細(xì)節(jié)如：1） 取得RVP/RM的開會(huì)許可2） 使用許可的廣告和信函3） 標(biāo)明時(shí)間和地點(diǎn)4） 選擇合適的地點(diǎn)，如足夠的空間和采光5） 路標(biāo)6） 安全措施7） 座位8） 問候9） 收集名片10） 會(huì)后考慮給參加者提供約會(huì)的機(jī)會(huì)7. 研討會(huì)后，與參加者接觸8. 考慮與另一個(gè)美林的FC一起做研討會(huì)。你的合作者能邀請(qǐng)一些潛在客戶。這些客戶應(yīng)能對(duì)美林提供的高質(zhì)量的服務(wù)做證明。9. 實(shí)踐。成功的FC持之以恒。應(yīng)遵守的規(guī)則1. 必須與公司的政策與標(biāo)準(zhǔn)相一致2. 不能貶低公司的同行和政府、管理層3. 重點(diǎn)放在教育聽眾，長(zhǎng)期投資的價(jià)值和個(gè)人理財(cái)重要性上4. 由于聽眾背景的復(fù)雜性、差異性，推薦具體的股票和行業(yè)是禁止的，因?yàn)橥扑]必須與個(gè)人的投資目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)承受能力相一致。具體的股票可以被用來說明目標(biāo)，但必須注明本股票不構(gòu)成一個(gè)推薦。5. 每次研討會(huì)結(jié)束，必須背案并保留三年6. 開會(huì)之前，你必須取得RVP/RM的如下許可：1） 研討會(huì)題目和預(yù)算2） 使用事先許可的討論題材3） 以許可的方式做本地廣告和信函4） 參加者的精確記錄以作為報(bào)銷的依據(jù)制定有效的研討會(huì)如上所說，一個(gè)成功的一小時(shí)的研討會(huì)是經(jīng)過許多步驟的。這些步驟歷時(shí)經(jīng)常超過一周。細(xì)節(jié)的充分準(zhǔn)備是你研討會(huì)成功的前提，不過，你還需要好的內(nèi)容和好的表達(dá)，包括：1. 信息資源2. 選題：包括合適的時(shí)期、需求、新事件對(duì)市場(chǎng)的影響、美林的產(chǎn)品及服務(wù)3. 計(jì)劃框架（介紹、文體、結(jié)論）4. 有選擇的細(xì)節(jié)（如選擇客戶需要的、感興趣的細(xì)節(jié)）5. 組織細(xì)節(jié)：人們總記得你的第一點(diǎn)和最后一點(diǎn)。所以定位與你開始時(shí)最具印象的信息和演講的結(jié)論，聽眾更容易想起這些和積極采取行動(dòng)。6. 設(shè)置時(shí)間限制：時(shí)間限制是重要的，若演講太長(zhǎng)，即使好信息也會(huì)變得蒼白。在你的材料上花3045分鐘。用1530分鐘準(zhǔn)備問答。促進(jìn)參加瞄準(zhǔn)感興趣的題目，并決定最合適的時(shí)間和地點(diǎn)主持你的研討會(huì)。建議參加研討會(huì)的目標(biāo)聽眾包括：1. 普通投資大眾（基礎(chǔ)教育）2. 有特殊興趣的目標(biāo)群體（比如退休員工想的是要有穩(wěn)定的收入，父母想的是孩子的教育基金等）3. 本地商業(yè)群體（與人事經(jīng)理聯(lián)系提供免費(fèi)的雇員理財(cái)研討會(huì)）4. 已有的客戶（邀請(qǐng)一些具影響力的客戶）5. 社區(qū)組織6. 本地大學(xué)或技校的成人教育班“在計(jì)劃研討會(huì)時(shí)，你必須靈活且具創(chuàng)新。我們本地的學(xué)校有一個(gè)成人教育班，我在教六節(jié)的投資課，這在許多社區(qū)學(xué)校是可能的。我和他們建立了很好的關(guān)系，他們也給我介紹了很多客戶。我把活動(dòng)擴(kuò)展
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