某公司客戶開發(fā)指引手冊(編輯修改稿)
2024-08-28 22:01 本頁面
【文章內容簡介】 2） 規(guī)劃一個實在的能幫助個人并對社區(qū)做貢獻的利益點3） 建立私人友誼4） 使你的專業(yè)理念服務在社區(qū)聞名5） 開始生意聯(lián)系成功的關鍵通過關系網的私人聯(lián)系對于專業(yè)成長相當有益。當你參加你誠心履行的活動中，你會遇到新認識的人們并與他們和睦共處。在這過程中，你將會提高人際關系技巧，包括開始交談的方式，問問題和有效的傾聽。下列途徑能增加你潛在的關系網：1. 離開你的舒適區(qū)并加入新的團體把你自己放在與陌生人的環(huán)境中學會與每個人交談對你工作富有熱情專注于收集名片而不是發(fā)你自己的名片2. 始終給予在先問，“我能提供什么價值”？3. 溝通中表明你是誰和干什么制定簡明的提綱，用一分鐘或更少的時間說明你的市場開發(fā)簡介“當我進入社交，我考慮的是能為人們做什么（幫助某人兒子或女兒獲得暑期工作等等）。我不談投資。那自然會在后面開始?！标P系網機會從朋友、家庭到不同行業(yè)、社會組織，你能發(fā)現(xiàn)多種關系網機會。抓住與你接近顧客的機會，他們也許能幫助你鑒別和與你要的潛在客戶聯(lián)系。“反饋給社區(qū)是重要的，所以我做了很多本地慈善機構的工作幫助他們建立基金。我的工作甚至照片在幾家當地報紙刊載。不僅我發(fā)現(xiàn)工作正在得到回報，而且它擴展了我的生意這是一個雙贏的格局?！弊駨牡囊?guī)則你必須遵從以下規(guī)則，在你在做關系網活動時：1. 美林雇員不宜與第三方簽協(xié)議提供或管理關系網服務2. 從事于非正式關系網的FC應避免會導致美林不良印象的情況。個人FC做的轉介紹不代表美林公司。計劃你的關系網活動在此之前，先問自己：1. 我能給哪種顧客提供最優(yōu)質的服務？2. 我最喜歡與誰一塊工作？3. 在哪里找到他們？4. 我想服務的客戶的非競爭專業(yè)顧問是誰？這些問題有助于你鑒別關系網機會以取得成功。一旦你看到機會，就開始行動。結論關系網是個人，社會和職業(yè)回報的源泉。忠誠和持之以恒是成功的關鍵。如果我們國家的志愿者協(xié)會能促進多種慈善團體、活動和事業(yè)，幾乎所有FC都應發(fā)現(xiàn)適合他們偏好的關系網機會。第三部分：研討會簡介“研討會是展現(xiàn)你知識和開始建立聯(lián)系的好手法。平均來講，70%的我的參加者變成了我的客戶，因為我在會后進行追蹤并發(fā)展出高水平的信任?！毖杏憰峁┝艘粋€講臺，這里有機會你與一群潛在客戶分享信息。他們的參與表明他們對你的信息有興趣。一個計劃好的、信息交流活躍的研究會會幫助你體現(xiàn)美林的價值和資源以及你自己的專業(yè)能力、果敢和與在座投資者的相似性并且，通過他們，擴大到社區(qū)。研討會提供幾個優(yōu)點：1. 引導聽眾興趣2. 研討會能提供吸引客戶長達三十分鐘的注意力，相比較而言，其他形式的初次接觸可能只有三十秒3. 個人影響提供了面對面交流的有力工具4. 信任度展示你專業(yè)的形象并提供了與高素質投資者接近的機會成功關鍵1. 鑒別出合適的目標聽眾。這些應該是你想做生意的，感覺談得來的，并且喜歡得到幫助的2. 把研討會話題集中在你目標聽眾的興趣上3. 選擇一個對于目標聽眾方便的時間和地點4. 確信這個時間與其他事件不沖突。比如運動節(jié)、假日、主要電視轉播等5. 通過陌生電話、郵件和報紙廣告吸引參加者6. 注意安排細節(jié)如：1） 取得RVP/RM的開會許可2） 使用許可的廣告和信函3） 標明時間和地點4） 選擇合適的地點，如足夠的空間和采光5） 路標6） 安全措施7） 座位8） 問候9） 收集名片10） 會后考慮給參加者提供約會的機會7. 研討會后，與參加者接觸8. 考慮與另一個美林的FC一起做研討會。你的合作者能邀請一些潛在客戶。這些客戶應能對美林提供的高質量的服務做證明。9. 實踐。成功的FC持之以恒。應遵守的規(guī)則1. 必須與公司的政策與標準相一致2. 不能貶低公司的同行和政府、管理層3. 重點放在教育聽眾，長期投資的價值和個人理財重要性上4. 由于聽眾背景的復雜性、差異性，推薦具體的股票和行業(yè)是禁止的，因為推薦必須與個人的投資目標和風險承受能力相一致。具體的股票可以被用來說明目標，但必須注明本股票不構成一個推薦。5. 每次研討會結束，必須背案并保留三年6. 開會之前，你必須取得RVP/RM的如下許可：1） 研討會題目和預算2） 使用事先許可的討論題材3） 以許可的方式做本地廣告和信函4） 參加者的精確記錄以作為報銷的依據制定有效的研討會如上所說，一個成功的一小時的研討會是經過許多步驟的。這些步驟歷時經常超過一周。細節(jié)的充分準備是你研討會成功的前提，不過，你還需要好的內容和好的表達，包括：1. 信息資源2. 選題：包括合適的時期、需求、新事件對市場的影響、美林的產品及服務3. 計劃框架（介紹、文體、結論）4. 有選擇的細節(jié)（如選擇客戶需要的、感興趣的細節(jié)）5. 組織細節(jié)：人們總記得你的第一點和最后一點。所以定位與你開始時最具印象的信息和演講的結論，聽眾更容易想起這些和積極采取行動。6. 設置時間限制：時間限制是重要的，若演講太長，即使好信息也會變得蒼白。在你的材料上花3045分鐘。用1530分鐘準備問答。促進參加瞄準感興趣的題目，并決定最合適的時間和地點主持你的研討會。建議參加研討會的目標聽眾包括：1. 普通投資大眾（基礎教育）2. 有特殊興趣的目標群體（比如退休員工想的是要有穩(wěn)定的收入，父母想的是孩子的教育基金等）3. 本地商業(yè)群體（與人事經理聯(lián)系提供免費的雇員理財研討會）4. 已有的客戶（邀請一些具影響力的客戶）5. 社區(qū)組織6. 本地大學或技校的成人教育班“在計劃研討會時，你必須靈活且具創(chuàng)新。我們本地的學校有一個成人教育班，我在教六節(jié)的投資課，這在許多社區(qū)學校是可能的。我和他們建立了很好的關系，他們也給我介紹了很多客戶。我把活動擴展
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