某公司客戶開發(fā)指引手冊(參考版)
2025-08-04 22:01本頁面
【正文】 公平的說，要求介紹應(yīng)該成為每個FC客戶開發(fā)戰(zhàn)略的一部分。為了達到目標，應(yīng)分成幾個步驟：1. 決定每天要求幾個介紹2. 挑選適合介紹的客戶3. 與被介紹人聯(lián)系4. 對介紹人表示感謝5. 列一張你已發(fā)展出的轉(zhuǎn)介紹客戶名單6. 保持與那些介紹人聯(lián)系和與其他可能介紹客戶的人的聯(lián)系結(jié)論轉(zhuǎn)介紹提供了一個開始與合格客戶聯(lián)系的有效方法。有很多途徑要求介紹。讓新客戶知道你將會一次又一次的在介紹后獲得客戶。由于你常與朋友、親戚、以前生意人往來，在你建立起生意后，你會有機會要求介紹。我開了幾乎100%被介紹的客戶。第五部分：轉(zhuǎn)介紹簡介“通過客戶被介紹給你的客戶是很愿意聽你的意見的。結(jié)論有好的方法，正確的目標市場，正確的時機，你就能把陌生拜訪變成顧客戰(zhàn)略中富有成果的一部分。1. 與你的教練對練而使技能不斷提高2. 錄下你的表演角色并傾聽，看看你的長處和弱點。也許這一次時機不對，而你可以在另一個時間在拜訪。整體計劃包括：1. 制定每天/每周的打電話數(shù)，與合格的客戶聯(lián)系、約談、開戶2. 鑒別時間段，在客戶閑時與之聯(lián)系3. 建立值得追蹤的客戶聯(lián)系清單4. 記錄下每天的進度，包括電話數(shù)、完成度、合格顧客及下一步計劃、新開戶隨時注意數(shù)字不是全部，在數(shù)字背后你需要探究原因：1. 你拜訪足夠的客戶來有效鑒別合格的客戶嗎？2. 你正在與清單上所列的個人聯(lián)系嗎？為什么不？怎樣增強聯(lián)系？3. 你能以交流的方式開始接觸嗎？為什么不？怎樣更有效？4. 你能收集到相關(guān)信息以決定是否繼續(xù)與客戶聯(lián)系？將怎樣增加信息？問問題，然后安靜地傾聽！“每個新的拜訪都是挑戰(zhàn)…不要接受平淡的“是或不”的回答。例：“瓊斯先生，在您掛電話前，你能建議其他兩個朋友也從這項我提供的投資服務(wù)中受益嗎？”“我期待下周與您見面。反正不成功，您也不會失去什么2. 成功的陌生電話后要求介紹。不過，許多FC發(fā)現(xiàn)即使是第一次與顧客接觸也能提供取得轉(zhuǎn)介紹的機會。最好是我們能坐下來看看您現(xiàn)在買的證券并制定一個行動計劃。這些將成為你是否結(jié)束電話的依據(jù)。您在做投資上花了多少時間？”3）“沒錢”“是因為您的基金滿倉了嗎？”“您的資金被套牢在哪幾種投資上了？”4)“市場價位太高（太低）”“為什么您這樣認為？”“在當前市場條件下，您的投資組合集中于哪些變化？”5）“我不感興趣”“為什么不？”“您感興趣的是哪幾種投資？”“您怎樣做投資決定的？”6）“寄給我一些資料吧”“我很高興寄給您一些資料。您在過去做過哪幾種投資？”“很高興聽到您是一個投資者，您是怎樣理財以達到您的目的的？”“請教您幾個問題：如果我能想出一個點子幫助您，我能打電話告訴您嗎？”“太好了！您怎樣評價新的投資機會的？”關(guān)鍵不是知道或肯定其他經(jīng)紀人，而是把談話焦點集中在顧客的需求、做決定的過程中。我說的對嗎？對于您這些需求，您的資產(chǎn)明智的投資就加倍重要了。以下是你如何構(gòu)建一個陌生電話。7. 保持積極的態(tài)度體現(xiàn)在你的聲音中8. 計劃你的行動，包括打電話、接觸、約會、和開立帳戶9. 學(xué)會如何重復(fù)成功10. 做大量的拜訪陌生電話的合法性（略）發(fā)展有效的拜訪通過電話，顧客只知道你說什么，怎么說及你怎么反應(yīng)，并以此來判斷你和你公司。2. 記下瞬間的需求3. 記得你只有幾秒鐘能引起客戶的注意并有興趣與你談下去，記住客戶接電話時，他們：1） 正在忙著做某事2） 不知道你是誰3） 猶豫是否與你分享個人信息4） 不知道為什么他們想與你交談你的挑戰(zhàn)是對客戶未說明的問題盡快和盡可能有效的反應(yīng)。我在星期三和星期四下午有空。您也說關(guān)心可能投資的風險。關(guān)于您關(guān)心的您學(xué)校的理財目標，我愿意與您分享我認為有用的一些意見。而下一步是基于你的戰(zhàn)略和顧客的興趣偏好、需求做決定。陌生電話目標為了開始與你的合格客戶聯(lián)系，你的挑戰(zhàn)是：我怎么能把短時間的電話交談變成長期生意的開始成功關(guān)鍵成功的陌拜需要思維的原則和好的溝通技巧。除了陌訪的誘人特征，你應(yīng)該記住聯(lián)邦法律。許多FC認為電話陌訪是開始客戶開發(fā)和開立帳戶的最快方法之一。通常，這種接觸過程是在電話上。其中50%是我通過第二或第三次陌生電話獲得的。在我做FG的頭兩年，我從陌生電話發(fā)展出90%的業(yè)務(wù)。結(jié)論研討會的好處：1. 對感興趣的客戶展現(xiàn)你和美林公司2. 甄別興趣和目標需求3. 引發(fā)基于演講題目而展開的業(yè)務(wù)4. 建立合格客戶的基礎(chǔ)，并增強已有客戶的聯(lián)系據(jù)此，F(xiàn)C應(yīng)認真考慮客戶戰(zhàn)略中研討會的作用。在讓聽眾走之前，確信你拿到每個的姓名和電話，并詢問他們是否想更進一步的探討和在什么題目…”演講結(jié)束1. 做一結(jié)論并重點強調(diào)你希望聽眾記的信息2. 讓聽眾覺得提供服務(wù)是他們必須的3. 提供聽眾填寫表格4. 提供聽眾聯(lián)系方式，讓你能隨時提供服務(wù)5. 建立美林公司提供的服務(wù)是必須的，并且讓聽眾感覺公司幫助的必要性延續(xù)好的研討會會引起聽眾的興趣并信任你，與你做生意?！霸谘杏憰希阕龅氖茄葜v。你和你的聽眾將更適應(yīng)這種指導(dǎo)。6. 呼吸放松、深呼吸將使你的聲音平靜而有力度。5. 聲音、語調(diào)。4. 姿態(tài)放松、開放的姿態(tài)。”做演講對一個團體演講是一門藝術(shù)，有一些基本的演講行為因素會使你的聽眾對你的題目感興趣并接受你：1. 臉部表情放松，保持微笑。我和他們建立了很好的關(guān)系，他們也給我介紹了很多客戶。建議參加研討會的目標聽眾包括：1. 普通投資大眾（基礎(chǔ)教育）2. 有特殊興趣的目標群體（比如退休員工想的是要有穩(wěn)定的收入，父母想的是孩子的教育基金等）3. 本地商業(yè)群體（與人事經(jīng)理聯(lián)系提供免費的雇員理財研
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