【正文】 如。這一點以女性更是如此?！爆F(xiàn)實的確如此。 　　值得指出的是，銷售人員贈送禮品不能違背國家法律，不能變相賄賂。在銷售過程中，銷售人員向顧客贈送適當?shù)亩Y品，是為了表示祝賀、慰問、感謝的心意，并不是為了滿足某人的欲望。 　　 　　這是一種比較傳統(tǒng)的推銷接近方法。毋庸置疑，來人是上門推銷復寫紙的推銷員，疑惑之余，主人很快被復寫紙吸引住了。在得到主同意之后，他徑直走到打字機前坐了下來，在幾張紙中間，他分別夾了八張復寫紙，并把這卷進了打字機。 　　從而使顧客引發(fā)興趣，增強購買信心?！变N售人員向老板提賺錢發(fā)財?shù)慕ㄗh，那家老板會不心動呢？ 　　后來他又來到這家鞋店，口袋里揣著了一份報紙，報紙上刊登一則關于變更鞋業(yè)稅收管理辦法的消息，他認為店家可以利用這一消息節(jié)省許多費用。好奇心是人們普遍存在的一種行為動機，顧客的許多購買決策有時也多受好奇心理的驅(qū)使。 　　求教接近法 　　銷售人員利用顧客好為人師的心理來接近顧客，往往能達到較好的效果。這種方式往往使顧客礙于情面不得不接見銷售人員。產(chǎn)品介紹法也是銷售人員與顧客第一次見面時經(jīng)常采用的方法，這種方法是銷售人員直接把產(chǎn)品、樣本、模型在顧客面前，使對方對其產(chǎn)品引起足夠的興趣，最終接受購買的建議。介紹接近法 　　銷售人員與顧客聯(lián)系接近采用的形式，可分別有自我介紹、托人介紹和產(chǎn)品介紹三種。 　　有一位推銷書籍的小姐，平時碰到顧客和讀者總是從容不迫的、平心靜氣的提出兩個問題：“如果我們送給您一套關于經(jīng)濟管理的叢書，您打開之后發(fā)現(xiàn)十分有趣，您會讀一讀嗎？”“如果讀后覺得很有收獲，您會樂意買下嗎？”這位小姐的開場白簡單明了，也使一般的顧客找不出說“不”的理由，從而達到接近顧客的目的。如何接近客戶，給客戶留下良好的首次印象呢？綜觀五花八門的推銷活動，可歸納為八種接近顧客的方法： 　　好的銷售人員懂得什么時候該說，什么時候該閉嘴。多數(shù)公司熱衷于招聘口若懸河的銷售人員。如果顧客對銷售人員不信任，他就不可能相信你的產(chǎn)品，更談不上購買你的產(chǎn)品。很多公司負責人是在閑暇時，心情比較好的時候才上網(wǎng)查看郵件，這也有利于提高約見的成功率。另外，電子郵件配合電話等工具，可能會收到更好的效果，因為，在電話中很難把事情講得詳實，但電話可以提醒對方去查看電子郵箱。另外，網(wǎng)上聯(lián)系成本低，方便，快捷，而且可在郵件中附有產(chǎn)品或服務的簡介。銷售人員應該充分利用這一新興的聯(lián)系手段。到目前為止，我國已有1690萬網(wǎng)民，而且有越來越多的人會加入其中。 　　電子郵件 　　在當今因特網(wǎng)的應用越來越普及的時代，電子郵件為銷售人員提供了新的銷售手段。為此，一些銷售人員會遇到對方的冷遇、怠慢，有時少數(shù)顧客還故意安排秘書、助手擋駕，給銷售員設置各種求見障礙。在許多場合，當面約見是在顧客一知其事，在毫無準備的情況下進行的。這種約見簡便易行，也極為常見。由于顧客與銷售員之間缺乏相互了解，電話約見也最容易引起顧客的猜忌，所以銷售人員必須熟悉電話約見的原則，掌握電話約見的正確方法。前者雖用詞簡練，但過于抽象；后者具體而詳實，給人一種形象感。約見書信必須以說服顧客為中心內(nèi)容，投其所好，供其所需，以顧客的利益為主線勸說對方接受約見要求。 　　銷售人員用書信與顧客約見時，應盡可能做到言簡意賅，只要將預約的時間、地點和理由向?qū)Ψ秸f清楚即可，切不可長篇大論。一封言辭懇切的信函，往往能博得顧客的信任與好感，也使對方同意與你見面的機會大大增加。銷售人員在進行書信約見時，要注意以下問題： 　　。約見方法 　　書信約見 　　書信約見是銷售人員利用各種信函約見顧客的一種聯(lián)系方法。對于某些不愛社交、又不愿在辦公室或家里會見銷售人員的顧客來說，選擇公園、茶館等公共場所，也是一個比較理想的地點?！蔽覀兛吹絿庠S多生意往往不是在家里或辦公場所談成的，而是在氣氛輕松的社交場所，如灑吧、咖啡館、等。 　　社交場合 　　美國著名的營銷學家斯科特拜訪者也許不止一個，因此，選擇辦公室作為造訪地點，銷售人員應當設法爭取顧客對自己的注意和興趣。選擇辦公室作為約見地點，雙方有足夠的時間來討論問題，反復商議以達成識。如果沒有這些條件相伴，銷售人員去某單位負責人家里上門拜訪，十有八九讓對方產(chǎn)生戒備心理，拒你于大門之外。有時，銷售人員去拜訪法人單位或團體組織的有關人士，選擇對方家庭也往往能收到較好的促銷效果。從“方便客戶，利于推銷”的原則出發(fā)擇定約見的合適場所。約見地點各異，對推銷結(jié)果也會產(chǎn)生不同的影響。約見地點 　　在與客戶的接觸過程中，選擇一個恰當?shù)募s見地點，就如同選擇一個恰當?shù)募s見時間一樣重要。在通常情況下，人們不愿在暴風雨、嚴寒、酷暑、大雪冰封的時候前往拜訪，但許多經(jīng)驗表明，這些場合正是銷售人員上門訪問的絕好時機，因為在這樣的環(huán)境下前往推銷，往往會顯示誠意。顧客對原先的產(chǎn)品有意見，對你的競爭對手最不滿意的時候； 　　節(jié)日、假日之際，或者碰上對方廠慶紀念、大樓奠基、工程竣工之際； 　　對方遇到喜事吉慶的時候，如晉升提拔、獲得某種獎勵等； 　　下面幾種情況，可能是銷售人員最好的拜訪客戶的時間： 　　要掌握最佳的時機，一方面要廣泛收集客戶信息資料，做到知已知彼。 　　上述事例說明，弄清誰是真正的買主，關系到銷售工作的效率和成敗。反復思忖之后，他懷疑自己是否與一個沒有決定權的人打交道。 商務技能　　1．約見客戶的方式 　　”從這位小姐的一席話中，可以看出她觀察入微的工作作風。又如，在正常的情況下，吸煙的人熄滅煙蒂大都保留一定的長度，可是一到非正常的情況下，放下的煙蒂就可能很長。 　　一位成功的推銷小姐這樣說道：“只要你留心觀察，你會發(fā)現(xiàn)對手雖然沉默不語，但你從他的神態(tài)和表情變化中能夠發(fā)現(xiàn)內(nèi)心思想感情的變化。我們在日常工作和生活中可以發(fā)現(xiàn)，有些人擅長察言觀色，而有些人對別人的態(tài)度變化則顯得遲鈍。 　　6．洞察能力 　　由于不同的人在天資、能力、個性、生活閱歷、社會經(jīng)驗等方面存在著不同的差異，因而對一件事情就可能產(chǎn)生不同的看法。如企業(yè)兼并，重組等現(xiàn)象。在銷售過程中，銷售方首先要認真觀察對方的特點，掌握多方風土人情、生活習俗，了解社會各階層的知識水平和涵養(yǎng)，認適應不同顧客的具體要求。這樣才能引起廣大顧客的注意。 　　從事銷售工作，大至一個總體計劃的制定，小到一份請柬、一張名片的印制，都可以有不同的做法。酒瓶的頸部特別長，相比之下顯出了一種與眾不同的華貴氣派。后來他們的想法集中到了該酒瓶的設上，既然它的品質(zhì)高，其外觀也應高出一籌。在日常工作中撰寫工作計劃，工作報告、擬寫演講稿等，都需要銷售經(jīng)理承擔。文筆流暢、才思敏捷的人未必能出口成章，有的人擅長動筆，而有的人口齒清爽。 　　表達能力包括口頭表達能力和文字表達能力。在眾多的場合，需要銷售經(jīng)理介紹企業(yè)和產(chǎn)品。在與顧客洽談的過程中，往往有些問題在正式談判場合中不能得到解決，而在社交場合卻能得到圓滿解決。社交能力是一個銷售經(jīng)理能作出業(yè)績的必要條件。 　　我們常?？吹揭恍┤艘坏┡c他人相識，便能很快找到彼此有共同興趣的話題，很善于與交往對象打交道，雙方經(jīng)過交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關系也可以進一步改善；另有一些人，見了別人后只會平淡地寒暄幾句后就不知所措了。試想，如果銷售經(jīng)理沒有一定的組織能力，這樣的一項工作能在兩小時內(nèi)完成嗎？ 　　2．交際能力 　　銷售經(jīng)理應是社會活動家，他必須視整個社會為自己工作的天地，具備與各式各樣的人交往的能力。這種別致的設想產(chǎn)生于灑店公關銷售人員嚴密的組織創(chuàng)意之中。因此強有力的組織能力對一個銷售經(jīng)理來說是十分重要的?！泵绹恍┑胤降耐其N聯(lián)誼會則明確指出：“推銷人員在向客戶或雇主提供服務時，在沒有充分說明情況和取得有知方面同意下，不得因此接受任何他人給予的傭金或其他報酬。 　　銷售人員的形象代表一家企業(yè)或一類產(chǎn)品，他的一言一行直接關系到顧客的評價，如果銷售人員或銷售經(jīng)理利用工作之便以公謀私，這種人最終會受到顧客的鄙視。這種銷售方式是越來越?jīng)]有市場。這在我國目前階段是不可否認的事實。 　　3．奉公守法 　　銷售人員要具有強烈的法制觀念，自學遵紀守法。衡量一個銷售人員是否具有合格，一條重要的標準是看他是否恪守盡責。 　　講究信用是商務活動中的其本準則。做一名銷售經(jīng)理，更應該引起注意。我國一位經(jīng)濟學家曾說過，中國企業(yè)最缺什么，那就是信譽。真實是銷售宣傳的生命所在。 　　保證材料的詳實，在客戶面前介紹有關事例，必須交待清楚其中六個要素，通常稱為“5W1H”，即何人、何事、何時、何地、何故和怎么樣。銷售經(jīng)理在這方面更應注意，因為銷售經(jīng)理可能成為銷售人員的榜樣。銷售人員的品格就是企業(yè)文化的反映。銷售不是宣傳伎倆，不能無中生有，變小為大，它必須以企業(yè)的真實表現(xiàn)為客觀依據(jù)，通過銷售人員在公眾中樹立產(chǎn)品形象和企業(yè)形象。嚴重的信息失真不僅會導致企業(yè)在客戶心中名聲掃地，而且會導致企業(yè)管理和生產(chǎn)決策的失誤。 商務活動中的基本準則　　1．實事求是 　　銷售工作的實質(zhì)在于通過買賣雙方信息交流來達到銷售產(chǎn)品和服務的目的。至少，在學完本章后，你可能不會犯常識性錯誤。你還必須提升你的各項技能。你的個性可以在某一階段是有幫助的，而在另一地方卻可能是有害的，對于“開始談判“是不錯的行動，可能對于”結(jié)束談判“的要求是相矛盾的，談判的高手知道應如何變化，他們?yōu)榱诉m應變化的需要不斷地調(diào)整自己的方法。在中間談判中，你必須慢慢地、謹慎地、有節(jié)制地進行談判。不明智的人想憑空達成協(xié)議，但是一個令人緊張的階段，雙方不時做出令人痛苦的讓步，而這些正是他們苦苦堅持的，這里，你有四個任務，首先，你應試探他們能做出多大的讓步，第二，你要做出最后通牒，讓對方知道你不可能再讓步；第三，運用時間的壓力使局勢對你有利；第四，你要讓他們保存面子，讓對方對協(xié)議以及達成協(xié)議的方式感到滿意。中間談判與消除分歧相聯(lián)系，首先你必須推動雙方達成共識，你所開始談判的任務完成的好壞將決定你是否能夠怎么做。開始、中間和結(jié)束談判：談判也可以有另外一正劃分方法，分為：開始、中間和結(jié)束談判，開始談判是為整個談判設立過程，它有三個主要的任務：a) 營造好的氛圍；b) 闡明你的立場；c) 了解對方的立場。事實上，我們相信有效率和沒有效率的談判的最重要的區(qū)別在于談判者運用“反饋循環(huán)系統(tǒng)”的能力，優(yōu)秀的談判者根據(jù)情況調(diào)整自己的策略，糟糕的談判卻死抱著自己那沒有效率的策略。 繼續(xù)分析：不斷地分析十分重要的，然后許多人忽視或者不重視這點，一次又一次，我們看到有人堅持毫無成效的策略，因為他們忽略了那些表明他們最初的分析是錯誤的信號，他們太固執(zhí)于自己的計劃，但卻忽視了與計劃相矛盾的信息。 繼續(xù)分析和修正計劃（利用反饋循環(huán)系統(tǒng)）；216。談判階段：談判階段有三個主要部分216。例如：你傾向于解決問題的方式，你不能在剛開始時就提出一個攻擊性的報價。他們是什么性格的人？他們將面臨怎樣的政治壓力？他們會怎樣談判？計劃策略：雖然，你暫時缺乏足夠的信息，你仍然應該重視在開始階段的計劃，當然也不要忽略以后的階段，但是要強調(diào)開始時的工作：創(chuàng)造良好的談判技巧氣氛，交流你最初的立場和了解對方的立場。第二是實力的評估，仔細地去衡量雙方的選擇，重要的問題是：誰更需要這筆交易？誰更需要它，誰就更脆弱些，由于你的信息是不完整的，你需要計劃性地試探這方面的信息。今天的策略就是利潤——只做可獲得令人滿意的利潤的生意，如果這個生意無利可圖就忘掉它——我們不可能同意得更多。如果無法滿足你的低極限，你將放棄談判，當然你應試圖得到更多，但決不能少于底線（除非你認為這是不正確的），我們必須指出高層經(jīng)理往往喜歡“最高點”這一概念，一種寧愿放棄談判也不愿接受再少的思想，一種不做交易比做一筆壞交易要好的態(tài)度，許多高級經(jīng)理這樣說“就是這樣，這下正是我們的人應該學習的，我很反感有人走過來對我說：我們必須降低利潤，甚至是不賺錢去做某筆生意。目標一般可分為兩類：底線的和理想的目標，你必須達到底線目標，而且希望實現(xiàn)理想的目標。三個階段模式準備階段 談判階段 回顧階段YES如果”NO”YES確定問題設立目標分析形勢計劃策略執(zhí)行策略繼續(xù)分析結(jié)束談判執(zhí)行協(xié)議計劃談判技巧準備階段主要有四步: 確定問題； 設立目標； 分析形勢（從對方的觀點出發(fā)）； 計劃策略； 確定問題：談判什么？主要問題有那些？把已經(jīng)（至少是暫時）解決的問題放在一邊，把精力僅僅集中在雙方都想討論的問題上面，然后問一問自己，與對方有什么個怎樣的共同利益沖突和利益沖突，這一問題的答案將在很大程度上影響你的策略，實際上準備階段的主要工作就是確定你與對方有多少利益。你所做的每一件事情差不多都會影響你討價還價的地位，你的聲譽以及人們對你的態(tài)度。明確自己的行動（在行動之前做好準備）沒有在模式中闡述。在會議之前的準備，完整性的討論和之后的回顧。我們現(xiàn)在要談的程序更為廣泛。四、談判模式：我們的所有理論是建立在談判程序的流程模式上的，它由一系列明確而有序的結(jié)構化的步驟組成。他們視誠實為軟弱，并利用你的這一弱點。在他們的面前說謊，即使是在討價還價當中，也會損害你們的整體利益。但是你通?？梢詮乃麄?nèi)绾闻c你談話中認清他們的嘴臉。因為你不可能看出一個人的意圖，也不可能知道他是在采用“贏一贏”策略，還是“贏一輸”策略。例如，你不可能告訴對方你的底價和弱點，但是歪曲事實的交流會影響共同解決問題的基本要件雙方的信任和交流。欺騙性的溝通對純粹的討價還價有利，但卻會損害共同解決問題。某些人為了減輕自己的負罪感而讓步，這正好落入他的圈套。例如，希特勒就是明顯的無理取鬧者，他常常采取毫無道理的行動而民主的領導總是用理智來控制自己。無理取鬧和憤怒能夠加強純粹的討價的份量。就象你不可能在做出教父的行為之后說：“信我吧。我們已經(jīng)找到了問題的核心，建立在權力的行為常常削弱信任和信息交流，反之亦然。教父手里舉著槍，說道：“我將要提出的報價是從不允許被拒絕的，要么你在合同上簽字，要么你把腦袋留在上面。純