【導(dǎo)讀】建···航空運(yùn)動學(xué)院和組建····航空觀光有限公司為組織機(jī)構(gòu)，打造具。地積極開展飛行培訓(xùn)、直升機(jī)觀光、貨運(yùn)等業(yè)務(wù)，發(fā)展前景廣闊。按照總投資周期2年，分三階段展開。億元的學(xué)院加公司模式。其中遠(yuǎn)期將實現(xiàn)擁有各類飛機(jī)35—50架，8000萬元，實現(xiàn)稅收2100萬元的目標(biāo)。本項目尚屬新興產(chǎn)業(yè)，大膽的構(gòu)想，成功的實施是此項目成功的關(guān)鍵。依托政府造勢，以能提供。業(yè)方面具備了強(qiáng)有力的競爭實力。十二架俄制米格17或28型客機(jī)和運(yùn)輸機(jī)的場地。項目建成后，利潤可觀，年可實現(xiàn)飛行培訓(xùn)及空中觀光年收入達(dá)14879萬元。銷技術(shù)，制定統(tǒng)一的營銷通路和市場發(fā)展戰(zhàn)略，完善市場營銷管理機(jī)制，努力提高企業(yè)經(jīng)營效益和企業(yè)知名度，大大增強(qiáng)企業(yè)的市場競爭力。然災(zāi)害時，可以奉調(diào)進(jìn)行搶險救災(zāi)，滅蟲防疫。的軍人中進(jìn)行擇優(yōu)招聘。

　　

【正文】 被開發(fā)，對于絕大部分游客來說，這無疑是很具有吸引力的。而直升飛機(jī)旅游卻很好的將游和行聯(lián)系在一起，游客可以輕松優(yōu)雅的享受旅游途 中的樂趣，并且在不知不覺中到達(dá)下一個目的地。 發(fā)展直升機(jī)旅游目前在我國的旅游交通方面尚屬空白，乘坐直升飛機(jī)出游，尤其是對于短途的旅游項目，會顯得既方便又快捷，不受地域、時間的限制，價格也相對低廉，是一般人享受得起的交通工具。而且能夠?qū)崿F(xiàn)大多數(shù)人渴望飛上天空的夢想，對很多的游客來講，是非常有吸引力的。傳統(tǒng)的交通工具緩解不了地面的交通壓力，并且存在環(huán)境污染問題，而直升飛機(jī)項目卻填充了這一不足。 35 低空領(lǐng)域的駕駛員飛行培訓(xùn)業(yè)務(wù)更是一個新興產(chǎn)業(yè)，目前國內(nèi)處個別民航飛行學(xué)院可以實施外，尚屬空白。目前安陽航空運(yùn)動學(xué)校培訓(xùn) 一名飛行駕駛員的費(fèi)用是 16 萬元。 三、 競爭分析及優(yōu)勢 目前， 飛行培訓(xùn)和 直升飛機(jī)旅游這一新穎的旅游方式在國內(nèi)非常少見，即使有也不具備一定的規(guī)模，因此，本項目的競爭對手相對較少，拓展空間大。 此外，本項目較競爭對手具有以下幾點(diǎn)優(yōu)勢： 首先、 項目具有政策優(yōu)勢。該項目符合國家產(chǎn)業(yè)政策， 也 受到了當(dāng)?shù)卣拇罅χС?，并在政策方面給予了優(yōu)惠。 其次、 人才優(yōu)勢。該項目所用的工作人員都是一些專業(yè)性的人才，并且經(jīng)過專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)，在人員的配用上也比其他競爭對手更具優(yōu)勢。 第三、 技術(shù)優(yōu)勢。該項目規(guī)模龐大共計飛機(jī) 12 架，且部分從 國外引進(jìn)，從技術(shù)及規(guī)模上更具一籌。 第四 、 效益優(yōu)勢。此項目的建立是一個新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，可以增加財政收入、擴(kuò)大稅收，豐富人民群眾精神文化生活，對促進(jìn)民用航空業(yè)的發(fā)展具有重要意義。同時，項目建成后，可解決部分人員的就業(yè)問題。 因此，該項目經(jīng)濟(jì)效益和社會效益都比較顯著，成本的可變量較小，抗風(fēng)險能力較強(qiáng)，市場需求量強(qiáng)勁，前景誘人。 36 第七 部分 營銷策略 一、 經(jīng)營策略 打造品牌 品牌的定義比實際產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)與特征要廣泛的多。要考慮品牌的總體“外在”和它怎樣適應(yīng)消費(fèi)者的所好，在哪一點(diǎn)上讓顧客認(rèn)為你的品牌與眾不同。人 們決定選擇某種品牌基于多種原因，而什么原因顧客是不會告訴你的，他們對自己實際做出的決定都是在深層情感上理性化的結(jié)果。品牌知名度不能單獨(dú)成為品牌價值，其成為品牌價值之一的可能性在很高程度上取決于另一個因素 — 品牌形象。有時品牌知名度就是足以引起消費(fèi)者的購買反應(yīng)。但有時品牌形象更重要。當(dāng)兩種產(chǎn)品知名度一樣，起決定作用的就是品牌形象了。品牌形象可以理解為品牌在顧客記憶中所起的相關(guān)聯(lián)系。品牌聯(lián)系包含產(chǎn)品給顧客所帶來的意義：有形 |的、無形的。優(yōu)秀品牌的形象就是各種品牌美好聯(lián)想的總和。 直升飛機(jī)旅游的配套項目在為客人提 供 全方位服務(wù)的同時，其實就是在將一種品牌推向公眾，使客人提到山東，提到 XX 就聯(lián)想到直升機(jī)旅游，優(yōu)美的風(fēng)景，獨(dú)特的服務(wù)，這就是對品牌的升華。 二 、 營銷計劃 所屬區(qū)域 雪野湖是白洋淀以南中國北方最大的水域面積之一， XX 市山水相連、植被豐茂 ，距離五岳之首的泰山僅 70 公里，自然資源得天獨(dú)厚。 此項目的開設(shè)擁有天時地利的自然條件，必將帶來很好的收益。 營銷方式 首先根據(jù)周細(xì)的市場調(diào)研及居民人均收入的統(tǒng)計，我們將直升飛機(jī) 37 空中觀光項目的售價定在 80 元 /人； 將航空運(yùn)動飛機(jī)駕駛培訓(xùn)定價為 16萬 /人。 其次我們根據(jù)飛機(jī)本身的性能及周際環(huán)境的因素，精確的計算出飛機(jī)的起飛次數(shù)及飛行公里數(shù)；最后依據(jù)市場營銷計劃及渠道管理配以大量的市場宣傳精確的計算了該項目的運(yùn)營成本及所獲利益。 三、 廣告促銷 二十多年的改革開放，山東省 的現(xiàn)代化建設(shè)事業(yè)已經(jīng)取得了輝煌的成就。城市綜合實力顯著增強(qiáng)，整體功能更加完善。此項目的建立更是提高了在國內(nèi)旅游的知名度。直升飛機(jī)項目作為一個新的旅游項目增長點(diǎn)，在吸引國內(nèi)外游客的方面，無疑會起到突出的作用。 總體的策略是：針對不同的訴求重點(diǎn)，組合不同的廣告途徑及力度等，力爭適量投入高效應(yīng)。 開 業(yè)前階段 本階段總體思路是：項目的全方位包裝，包括廣告、現(xiàn)場等，力求告知項目的綜合素質(zhì)和推盤情況。循序漸進(jìn)，水到渠成，強(qiáng)勢推出，爆炸效果。 具體操作如下： 蓄勢階段：通過適當(dāng)?shù)男麄?，悄然推出項目的主題概念和主題形象從視覺、聽覺方面達(dá)到宣傳效果，使消費(fèi)者有一個基本的了解。 造勢階段：本階段是在前階段效果基礎(chǔ)之上，為后階段工作做好充分準(zhǔn)備，本階段效果怎樣，關(guān)系到后階段的效果，如果造勢工作好，可以說強(qiáng)推階段事半功倍的效果起著強(qiáng)有力的推動作用。 造勢階段基于以上作用，又稱之為“發(fā)動階段”，主要是訴諸消費(fèi)者 38 開業(yè)信息， 強(qiáng)烈掀起消費(fèi)欲望。 強(qiáng)勢推介階段：充分借用前階段的宣傳效果，通過主體性宣傳，擴(kuò)大廣告訴求范圍，提高廣告受達(dá)率， 強(qiáng)勢推出，樹立項目的嶄新形象。力求將“ XX 雪野航空運(yùn)動 ”項目全面拋給目標(biāo)客戶群體。 開業(yè)期間 本階段的策略是：充分利用五大媒體（電視、報紙、雜志、廣播、網(wǎng)絡(luò)）進(jìn)行宣傳推廣，舉行各種促銷活動，配合靈活政策，強(qiáng)推市場，延續(xù)項目的主題概念，這期間需配合較多的發(fā)動促銷活動，爭取盡快完成目標(biāo)。 本階段主要有以下幾方面： （ 1）做好銷售管理 （ 2）布置各項營銷活動 （ 3）及時調(diào)整廣告投入 （ 4）全面訴求項目 概念，重點(diǎn)分項求訴項目的優(yōu)勢點(diǎn) 四、銷售價格制訂 價格對消費(fèi)者來說是最為敏感的問題，直接影響著消費(fèi)者的選擇。因此，要根據(jù)消費(fèi)者心目中對產(chǎn)品價值的理解，充分利用營銷組合中的非價格因素，使消費(fèi)者心目中對服務(wù)產(chǎn)品有一個正確的認(rèn)識。 在項目推出初期，銷售價格擬與周邊競爭性項目持平，以性高價平的競爭優(yōu)勢切入市場。在基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)和其它勤務(wù)保障方面使游客得到最滿意的服務(wù)和最優(yōu)惠的價格，同時有效的提高品牌知名度和推廣直升機(jī)旅游這種新興的旅游方式。隨著采納這種方式旅游的游客人數(shù)的不斷上升，在市場逐步飽和甚至供不應(yīng)求時，再逐 步提高產(chǎn)品價格，以提高項目收益。 39 第八 部分 風(fēng)險控制 任何決策都是面向未來的，并且會有或多或少的風(fēng)險。一般來說風(fēng)險有系統(tǒng)風(fēng)險（又稱市場風(fēng)險 Market Risk）和非系統(tǒng)風(fēng)險（又稱非市場風(fēng)險 Nonmarket Risk）。對于系統(tǒng)風(fēng)險來說，任何企業(yè)都是難以把控和逃避的。在系統(tǒng)風(fēng)險中目前可能遇到的是自然災(zāi)害和匯率風(fēng)險。而非系統(tǒng)風(fēng)險中，影響收益的主要因素有開發(fā)成本風(fēng)險、市場風(fēng)險、經(jīng)營管理風(fēng)險等幾種。對于系統(tǒng)風(fēng)險的防范方法有限，一個比較好的解決方法在于大力吸引海外游客，分散貨幣兌換的風(fēng)險。而對于非系統(tǒng)風(fēng) 險來講，有比較有效的手段去防范。 一、開發(fā)成本風(fēng)險 因種種原因可能引致投資額突破計劃，從而對項目效益產(chǎn)生影響。 控制手段：在可行性研究階段做足估算；在設(shè)計階段堅持限額設(shè)計控制成本；在施工實施階段堅持公開招標(biāo)選擇隊伍、選購設(shè)備控制建設(shè)成本。 二、價格風(fēng)險 由于價格指定不符合市場規(guī)律而導(dǎo)致產(chǎn)品或服務(wù)的銷售狀況不理想。產(chǎn)品的生命力主要在價格上。 控制手段：在公司提供服務(wù)時，要指定靈活的價格政策。針對不同的消費(fèi)需求設(shè)計不同的服務(wù)項目，指定不同的服務(wù)價格，讓消費(fèi)者只要需要這方面的服務(wù)就會選擇本公司為他們提供服務(wù)。 此外，還可以通過促銷措施來抵消各種風(fēng)險帶來的不利因素，利用在論壇、會議中心召開的各類國際會議、企業(yè)年會等樹立形象、擴(kuò)大宣傳； 40 聯(lián)絡(luò)全國各大旅游團(tuán)體、組織企業(yè)家團(tuán)體進(jìn)行經(jīng)濟(jì)考察等活動、挖掘潛在客源，增加影響力；采用分期制、分價制、優(yōu)惠制、會員制、加盟制等方式吸引和培養(yǎng)長期相對穩(wěn)定的群體。 三、市場不確定風(fēng)險 旅游業(yè)有淡、旺季節(jié)之分，加之其它一些不確定因素的影響，預(yù)期收益會受到一定程度的影響。 天氣偶然變化等不可抗拒的自然因素，影響飛行正常運(yùn)營，從而造成不可預(yù)期的經(jīng)濟(jì)損失。 可能發(fā)生的治安災(zāi)害事故，或 其他意外情況，造成的經(jīng)濟(jì)損失。 政策風(fēng)險，國家有關(guān)旅游的相關(guān)政策對經(jīng)營產(chǎn)生的不可預(yù)期風(fēng)險。 四、資源（材料 /供應(yīng)商）風(fēng)險 該項目所需的直升飛機(jī)除米格 17 或 28型直升機(jī)及其配件需要從俄羅斯進(jìn)口外，其它設(shè)施國內(nèi)均可解決，在供應(yīng)商的選擇上存有一定的風(fēng)險。另外，所構(gòu)買的飛機(jī)性能是否良好，飛機(jī)所需配件在供應(yīng)上是否會出現(xiàn)斷口也存在著一定的風(fēng)險。 五、政策風(fēng)險 飛行用油料屬與國際期貨關(guān)聯(lián)度很高的生產(chǎn)物資 ，隨著人民幣升值等經(jīng)濟(jì)因素和國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控措施的執(zhí)行，必然為公司運(yùn)營帶來政策性風(fēng)險。 六、競爭風(fēng)險 大規(guī)模的直升飛 機(jī)觀光項目在國內(nèi)少之又少，并且屬于新興行業(yè)，要想國內(nèi)各景點(diǎn)全部使用直升飛機(jī)觀光還需要等待市場的進(jìn)一步開拓，“先 41 入為主”的理念我們都知道，誰先占領(lǐng)市場誰就贏得主動?？偼顿Y規(guī)模近三億元，占地三百畝，所聘用人員全部是經(jīng)過培訓(xùn)的專業(yè)人員，到目前為止可以達(dá)到這種水平的空中觀光項目并不多見。另外我們會加大各種宣傳力度，避免“酒香不怕巷子深”的情況出現(xiàn)。但隨著市場的日趨成熟，同類項目的經(jīng)營單位會越來越多，商家之間的競爭不可避免。 七、管理風(fēng)險 飛機(jī)項目是高科技的現(xiàn)代化項目，對其所需要的管理人員及飛機(jī)維修維護(hù)人員都要求具有 很強(qiáng)的專業(yè)性，管理人員還要懂得如何經(jīng)營。 對于飛行人員、指揮人員、雷達(dá)監(jiān)控人員和飛機(jī)維修人員這四類人員，因其專業(yè)性較強(qiáng)，一般大專院校不培養(yǎng)這些人員，所以在選擇上要考慮到其對口性和專業(yè)性。 任何項目在最初的運(yùn)作中都會遇到不可估計的風(fēng)險，如果風(fēng)險出現(xiàn)相應(yīng)的人員能否在第一時間內(nèi)解決，以確保項目的正常運(yùn)作，這需要管理人員具有高瞻遠(yuǎn)矚的眼光及運(yùn)籌帷幄的胸襟。 42 第九部分 項目實施計劃 序號 20xx 年 20xx 年 20xx 年 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 征地勘察及設(shè)計 * * * 2 工程施工 * * * 3 試飛運(yùn)行 * * 4 招生運(yùn)營 * * * * * 43 5 增加飛機(jī) * * 6 全面開展 * * 山東海格工程咨詢 有限公司 二 O 一 O 年十月二十日