【正文】 買的產(chǎn)品來和他比較。 便利型心理 這類顧客要求購買方便為主要動機，其希望快速而討厭繁瑣，對這種顧客應提供更好的、更快的服務。 謹慎型心理 這類顧客比較謹慎、挑剔，對事物很敏感，要沉穩(wěn)、耐心細致向其介紹，提供詳細的產(chǎn)品功能、信息、數(shù)據(jù)及售后服務等。 44 注意顧客形體信號 ? 不想購買的信號 聳肩 手握拳 兩手交叉抱胸 搖頭 ? 有購買意向的信號 再一次拿起手機很詳細看 肩下垂 放開手心 ,伸出手指 盯住價目卡 ， 仔細比較查看 就產(chǎn)品的某一優(yōu)點 ,點頭同意促銷員的看法 45 促銷中的語言技巧 ?善于使用肯定的語氣 ： 沒有某某商品 √ ：只有某某商品 ?善于使用商量的語氣 ：請打電話來 √ ：請打個電話來行嗎 ?善于使用贊賞和感謝的詞匯 ：真是一款好手機 √ ：您真有眼光 ， 選了一部好手機 ?拒絕的時候 ， 一定要先說抱歉的話 ：這款手機不能打折 √ ：很抱歉 ， 因為是新上市產(chǎn)品 ， 不能滿足你的要求 ?不要下斷言 ， 讓顧客自己判斷 ：這種手機很好 √ ：我想這款手機不錯 ， 應該適合您 ?自己承擔責任方式說話 ：我確實說清楚了 √ ：是我沒說清楚吧 46 47 用耳朵?聽? ——用耳朵聽，心里暗記顧客需求與動機 用嘴巴?聽? ——提問一分鐘，聆聽兩分鐘，對顧客的說話表示贊同 用眼睛?聽? ——眼睛看著顧客的眼睛，表示對顧客的重視 用身體?聽? ——用身體動作及?語言?表示對顧客的認同和重視 用?心??聽? ——站在顧客的立場上考慮問題，理解顧客的心 促銷中的聆聽技巧 促銷中的戰(zhàn)術應用 ABCD推銷術 —— 多跟別的品牌同價位機種比較 ? A:AUTHORITY 權威 ? B:BETTER 質(zhì)優(yōu) ? C:CONVENIENCE 方便 (含 :服務 ) ? D:DIFFERENCE 差異化優(yōu)勢 關聯(lián)推銷術 ? 不得養(yǎng)成只賣自己 ? 習慣賣 ? 、 ? 喜歡賣 ? 的產(chǎn)品 ? 不可只賣便宜的品目 ,其他品目也應加強促銷 ? 對于本公司每一種產(chǎn)品 ,必須有絕對的信心 ? 本公司的每一種產(chǎn)品都要徹底了解 ? 應使新產(chǎn)品取代別公司產(chǎn)品 ,不可取代本公司其他產(chǎn)品 ? 加強滯銷庫存品的促銷 四兩撥千斤 —— 局部勝利帶動全局 ? 調(diào)查表明消費者只有 10%的決定是建立在理性基礎之上的 。 這在銷售現(xiàn)場表現(xiàn)極為明顯 。 消費者并不一定能接受機器本身的優(yōu)點 ， 相反 ， 他往往被一些細節(jié)局限住而認同或否定這個產(chǎn)品 。 所以不要否定消費者的觀點 ， 要順著他的角度考慮問題 ， 引導他產(chǎn)生購買 。 和同事一起演雙簧 ? 對一些非常有意向購買的顧客 ， 當我們在價格或者其他問題上卡住的時候 ， 請出上級主管來幫忙 。 一來表明我們確實很重視他 ， 二來談判起來比較方便 ， 只要領導再給他一點實惠 ， 顧客一般都會買單 。當然 ， 如果領導不在 ， 也可以找一個同事來客串一下領導 。 實例證明說服法 ? 為了要使顧客相信你及你的產(chǎn)品 ,應該提出實證做證明 。 做實例證明時 ,可以采用以下三個步驟：重復 、 證明 、 申訴 。 ? 重復說明產(chǎn)品或服務的優(yōu)點 。 ? 證明這個優(yōu)點 。 如： ? 這款機型經(jīng)受過 8次 30厘米跌落實驗 ,”“這種技術是國際專利 ， 這有說明 。 ? ? 申訴發(fā)揮這個優(yōu)點?？梢杂?? 所以 ? 、 ? 因此 ? 、 ? 你可以發(fā)覺到 ......”等字句來開頭 ,表示你正在做一個結論。 48 促銷員的基本商務禮儀 49 50 頭發(fā) ? 梳理整齊 ? 不可有異味 ? 不可有頭皮屑 ? 每三周理發(fā)一次 ? 不可有夸張發(fā)型 臉部 ? 每天洗臉兩次 ? 每天早上剃胡須 ? 眼角須清理干凈 ? 耳朵清洗干凈 ? 保持牙齒潔凈 ? 長出鼻孔的鼻毛須剪去 ? 去除口腔異味 ? 不可化裝 外套 ? 合體 ? 熨燙平整 ， 紐扣齊全 ? 不可有脫線或磨損 ? 不可有污點 ? 雙排扣西裝須扣上全部紐扣 男士促銷員的商務禮儀 51 襯衣 ? 合體 ， 領口大小適合 ? 鈕扣須全部扣好 ? 衣領須翻好 ? 衣領 、 袖口保持干凈 ? 不可有破損 襪子 ? 選擇深色系列 ? 保持潔凈 ? 不可有破損或跳絲情況 鞋 ? 是否保持潔凈光亮 ? 鞋后跟是否磨薄或傾斜 ? 皮鞋是否黑色 (配深色西裝 ) 皮帶 ? 需選擇皮質(zhì)和光面的 ? 以深色 ． 素色為主 ? 皮帶扣線條簡單 ， 顏色自然 ? 淘汰已磨掉顏色或有很重磨痕的 男士促銷員的商務禮儀 52 頭發(fā) ? 梳理整齊 ? 不要過于蓬松 ? 剪去開叉的發(fā)尾 ? 額前頭發(fā)不要遮擋眉眼 ? 不可染色過度 臉部 ? 化淡妝 ， 并在必要時補妝 ? 眼影不可太重 ? 唇部顏色應適度光鮮 ， 注意 ? 避免太冷或太鮮艷 ? 去除口腔異味 ? 保持牙齒潔凈 ? 皮膚不要過分干燥 外套 ? 合體 ? 熨燙平整 ， 紐扣齊全 ? 不可有脫線或磨損 ? 不可有污點 ? 不可太花哨 、 時髦 ? 衣服上不要留有頭發(fā) ． 頭屑 襯衣 ? 合體 ， 并保持潔凈 ， ? 沒有破損 ? 須與外套搭配妥當 ? 內(nèi)衣不可外露 女士促銷員的商務禮儀 裙子 ? 合體并熨燙平整 ? 裙扣不可脫落 ? 拉鏈拉到頂 ? 不可太短或太長 ? 不可有破損 絲襪 ? 保持潔凈 ， 合身 ? 不可有跳絲等情況 鞋 ? 保持潔凈 ， 合腳 ? 鞋跟不可過高 ? 不可穿拖鞋 ? 式樣簡潔 ? 顏色與服裝搭配適宜 飾物 ? 不可過于耀眼 ? 不可發(fā)出響聲 ? 顏色 、 式樣與 ? 服裝搭配適宜 其它 ? 手表款式簡單 ， 避免休閑系列 ? 香水濃度適宜 53 女士促銷員的商務禮儀 《 促銷員手冊 》 的發(fā)放與管理 一 、 手冊的發(fā)放 促銷員手冊由區(qū)域營銷中心統(tǒng)一申請 、 管理 、 發(fā)放和回收； 保證促銷員人手一冊 ， 須由促銷員本人領取并簽字確認 ， 不可代領 。 二 、 手冊的學習 促銷員手冊包含了奧克斯手機促銷中很多重要內(nèi)容 ， 各促銷員應認真學習； 公司將定期或隨機對學習情況進行檢查 ， 檢查結果將與獎金和崗位管理制度掛鉤 。 三 、 保管與回收 《 奧克斯手機促銷員手冊 》 使奧克斯公司的重要財產(chǎn)之一 ， 屬企業(yè)的內(nèi)部資料 ， 各有關部門和人員應妥善保管 ， 不準轉(zhuǎn)借他人或遺失 。如發(fā)現(xiàn)使用不當或遺失 ， 公司將對責任人處以 5001000的罰款； 公司在新手冊下發(fā)時 ， 將對原來下發(fā)的舊手冊進行回收； 促銷員離職前 ， 應將手冊交還公司 。 四 、 其它 本手冊的修訂權和最終解釋權在奧克斯通訊公司 ， 其它任何單位和個人如要復制 、 轉(zhuǎn)載 、 制作等 ， 均須得到奧克斯通訊公司的正式授權和同意 。 65