促銷員培訓(xùn)與手冊(cè)［企業(yè)培訓(xùn)精品課程］-資料下載頁
2025-08-01 16:33本頁面
【正文】 買的產(chǎn)品來和他比較。 便利型心理 這類顧客要求購買方便為主要?jiǎng)訖C(jī)，其希望快速而討厭繁瑣，對(duì)這種顧客應(yīng)提供更好的、更快的服務(wù)。 謹(jǐn)慎型心理 這類顧客比較謹(jǐn)慎、挑剔，對(duì)事物很敏感，要沉穩(wěn)、耐心細(xì)致向其介紹，提供詳細(xì)的產(chǎn)品功能、信息、數(shù)據(jù)及售后服務(wù)等。 44 注意顧客形體信號(hào) ? 不想購買的信號(hào) 聳肩 手握拳 兩手交叉抱胸 搖頭 ? 有購買意向的信號(hào) 再一次拿起手機(jī)很詳細(xì)看 肩下垂 放開手心 ,伸出手指 盯住價(jià)目卡 ， 仔細(xì)比較查看 就產(chǎn)品的某一優(yōu)點(diǎn) ,點(diǎn)頭同意促銷員的看法 45 促銷中的語言技巧 ?善于使用肯定的語氣 ： 沒有某某商品 √ ：只有某某商品 ?善于使用商量的語氣 ：請(qǐng)打電話來 √ ：請(qǐng)打個(gè)電話來行嗎 ?善于使用贊賞和感謝的詞匯 ：真是一款好手機(jī) √ ：您真有眼光 ， 選了一部好手機(jī) ?拒絕的時(shí)候 ， 一定要先說抱歉的話 ：這款手機(jī)不能打折 √ ：很抱歉 ， 因?yàn)槭切律鲜挟a(chǎn)品 ， 不能滿足你的要求 ?不要下斷言 ， 讓顧客自己判斷 ：這種手機(jī)很好 √ ：我想這款手機(jī)不錯(cuò) ， 應(yīng)該適合您 ?自己承擔(dān)責(zé)任方式說話 ：我確實(shí)說清楚了 √ ：是我沒說清楚吧 46 47 用耳朵?聽? ——用耳朵聽，心里暗記顧客需求與動(dòng)機(jī) 用嘴巴?聽? ——提問一分鐘，聆聽兩分鐘，對(duì)顧客的說話表示贊同 用眼睛?聽? ——眼睛看著顧客的眼睛，表示對(duì)顧客的重視 用身體?聽? ——用身體動(dòng)作及?語言?表示對(duì)顧客的認(rèn)同和重視 用?心??聽? ——站在顧客的立場(chǎng)上考慮問題，理解顧客的心 促銷中的聆聽技巧 促銷中的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用 ABCD推銷術(shù) —— 多跟別的品牌同價(jià)位機(jī)種比較 ? A:AUTHORITY 權(quán)威 ? B:BETTER 質(zhì)優(yōu) ? C:CONVENIENCE 方便 (含 :服務(wù) ) ? D:DIFFERENCE 差異化優(yōu)勢(shì) 關(guān)聯(lián)推銷術(shù) ? 不得養(yǎng)成只賣自己 ? 習(xí)慣賣 ? 、 ? 喜歡賣 ? 的產(chǎn)品 ? 不可只賣便宜的品目 ,其他品目也應(yīng)加強(qiáng)促銷 ? 對(duì)于本公司每一種產(chǎn)品 ,必須有絕對(duì)的信心 ? 本公司的每一種產(chǎn)品都要徹底了解 ? 應(yīng)使新產(chǎn)品取代別公司產(chǎn)品 ,不可取代本公司其他產(chǎn)品 ? 加強(qiáng)滯銷庫存品的促銷 四兩撥千斤 —— 局部勝利帶動(dòng)全局 ? 調(diào)查表明消費(fèi)者只有 10%的決定是建立在理性基礎(chǔ)之上的 。 這在銷售現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)極為明顯 。 消費(fèi)者并不一定能接受機(jī)器本身的優(yōu)點(diǎn) ， 相反 ， 他往往被一些細(xì)節(jié)局限住而認(rèn)同或否定這個(gè)產(chǎn)品 。 所以不要否定消費(fèi)者的觀點(diǎn) ， 要順著他的角度考慮問題 ， 引導(dǎo)他產(chǎn)生購買 。 和同事一起演雙簧 ? 對(duì)一些非常有意向購買的顧客 ， 當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他問題上卡住的時(shí)候 ， 請(qǐng)出上級(jí)主管來幫忙 。 一來表明我們確實(shí)很重視他 ， 二來談判起來比較方便 ， 只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)實(shí)惠 ， 顧客一般都會(huì)買單 。當(dāng)然 ， 如果領(lǐng)導(dǎo)不在 ， 也可以找一個(gè)同事來客串一下領(lǐng)導(dǎo) 。 實(shí)例證明說服法 ? 為了要使顧客相信你及你的產(chǎn)品 ,應(yīng)該提出實(shí)證做證明 。 做實(shí)例證明時(shí) ,可以采用以下三個(gè)步驟：重復(fù) 、 證明 、 申訴 。 ? 重復(fù)說明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn) 。 ? 證明這個(gè)優(yōu)點(diǎn) 。 如： ? 這款機(jī)型經(jīng)受過 8次 30厘米跌落實(shí)驗(yàn) ,”“這種技術(shù)是國(guó)際專利 ， 這有說明 。 ? ? 申訴發(fā)揮這個(gè)優(yōu)點(diǎn)?？梢杂?? 所以 ? 、 ? 因此 ? 、 ? 你可以發(fā)覺到 ......”等字句來開頭 ,表示你正在做一個(gè)結(jié)論。 48 促銷員的基本商務(wù)禮儀 49 50 頭發(fā) ? 梳理整齊 ? 不可有異味 ? 不可有頭皮屑 ? 每三周理發(fā)一次 ? 不可有夸張發(fā)型 臉部 ? 每天洗臉兩次 ? 每天早上剃胡須 ? 眼角須清理干凈 ? 耳朵清洗干凈 ? 保持牙齒潔凈 ? 長(zhǎng)出鼻孔的鼻毛須剪去 ? 去除口腔異味 ? 不可化裝 外套 ? 合體 ? 熨燙平整 ， 紐扣齊全 ? 不可有脫線或磨損 ? 不可有污點(diǎn) ? 雙排扣西裝須扣上全部紐扣 男士促銷員的商務(wù)禮儀 51 襯衣 ? 合體 ， 領(lǐng)口大小適合 ? 鈕扣須全部扣好 ? 衣領(lǐng)須翻好 ? 衣領(lǐng) 、 袖口保持干凈 ? 不可有破損 襪子 ? 選擇深色系列 ? 保持潔凈 ? 不可有破損或跳絲情況 鞋 ? 是否保持潔凈光亮 ? 鞋后跟是否磨薄或傾斜 ? 皮鞋是否黑色 (配深色西裝 ) 皮帶 ? 需選擇皮質(zhì)和光面的 ? 以深色 ． 素色為主 ? 皮帶扣線條簡(jiǎn)單 ， 顏色自然 ? 淘汰已磨掉顏色或有很重磨痕的 男士促銷員的商務(wù)禮儀 52 頭發(fā) ? 梳理整齊 ? 不要過于蓬松 ? 剪去開叉的發(fā)尾 ? 額前頭發(fā)不要遮擋眉眼 ? 不可染色過度 臉部 ? 化淡妝 ， 并在必要時(shí)補(bǔ)妝 ? 眼影不可太重 ? 唇部顏色應(yīng)適度光鮮 ， 注意 ? 避免太冷或太鮮艷 ? 去除口腔異味 ? 保持牙齒潔凈 ? 皮膚不要過分干燥 外套 ? 合體 ? 熨燙平整 ， 紐扣齊全 ? 不可有脫線或磨損 ? 不可有污點(diǎn) ? 不可太花哨 、 時(shí)髦 ? 衣服上不要留有頭發(fā) ． 頭屑 襯衣 ? 合體 ， 并保持潔凈 ， ? 沒有破損 ? 須與外套搭配妥當(dāng) ? 內(nèi)衣不可外露 女士促銷員的商務(wù)禮儀 裙子 ? 合體并熨燙平整 ? 裙扣不可脫落 ? 拉鏈拉到頂 ? 不可太短或太長(zhǎng) ? 不可有破損 絲襪 ? 保持潔凈 ， 合身 ? 不可有跳絲等情況 鞋 ? 保持潔凈 ， 合腳 ? 鞋跟不可過高 ? 不可穿拖鞋 ? 式樣簡(jiǎn)潔 ? 顏色與服裝搭配適宜 飾物 ? 不可過于耀眼 ? 不可發(fā)出響聲 ? 顏色 、 式樣與 ? 服裝搭配適宜 其它 ? 手表款式簡(jiǎn)單 ， 避免休閑系列 ? 香水濃度適宜 53 女士促銷員的商務(wù)禮儀 《 促銷員手冊(cè) 》 的發(fā)放與管理 一 、 手冊(cè)的發(fā)放 促銷員手冊(cè)由區(qū)域營(yíng)銷中心統(tǒng)一申請(qǐng) 、 管理 、 發(fā)放和回收； 保證促銷員人手一冊(cè) ， 須由促銷員本人領(lǐng)取并簽字確認(rèn) ， 不可代領(lǐng) 。 二 、 手冊(cè)的學(xué)習(xí) 促銷員手冊(cè)包含了奧克斯手機(jī)促銷中很多重要內(nèi)容 ， 各促銷員應(yīng)認(rèn)真學(xué)習(xí)； 公司將定期或隨機(jī)對(duì)學(xué)習(xí)情況進(jìn)行檢查 ， 檢查結(jié)果將與獎(jiǎng)金和崗位管理制度掛鉤 。 三 、 保管與回收 《 奧克斯手機(jī)促銷員手冊(cè) 》 使奧克斯公司的重要財(cái)產(chǎn)之一 ， 屬企業(yè)的內(nèi)部資料 ， 各有關(guān)部門和人員應(yīng)妥善保管 ， 不準(zhǔn)轉(zhuǎn)借他人或遺失 。如發(fā)現(xiàn)使用不當(dāng)或遺失 ， 公司將對(duì)責(zé)任人處以 5001000的罰款； 公司在新手冊(cè)下發(fā)時(shí) ， 將對(duì)原來下發(fā)的舊手冊(cè)進(jìn)行回收； 促銷員離職前 ， 應(yīng)將手冊(cè)交還公司 。 四 、 其它 本手冊(cè)的修訂權(quán)和最終解釋權(quán)在奧克斯通訊公司 ， 其它任何單位和個(gè)人如要復(fù)制 、 轉(zhuǎn)載 、 制作等 ， 均須得到奧克斯通訊公司的正式授權(quán)和同意 。 65
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