【正文】 引領(lǐng)性的事物，因此必須把握本案主打客戶需求的可引導(dǎo)性，并有針對性地引導(dǎo)他們對新生產(chǎn)品和概念的接受和認(rèn)可。 主打什么樣的高端客戶？ 高端客戶的梳理： ? 已被開發(fā)的高端客戶： 政府公務(wù)員、機(jī)關(guān)單位職工為主，團(tuán)購消費(fèi)型，后續(xù)潛力已比較有限 ? 有待開發(fā)的高端客戶： 全縣內(nèi)經(jīng)商的生意人、私企業(yè)主，數(shù)量廣、收入高、購買力強(qiáng)勁，但市場上明顯缺乏面向這些散戶的供給。 政府 公務(wù)員 機(jī)關(guān)單 位職工 生意人 私企業(yè)主 企業(yè) 管理層 … … … … … … … … 面向團(tuán)購 消費(fèi)為主的供給 作為散戶的，政府機(jī)關(guān)體系以外的 財(cái)富群體 尚有巨大的可挖掘空間！ 中端 中低端 低端 中高端至 中端客戶 高端 中高端 客戶定位 —— 客戶層面 ?鄒平縣及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的財(cái)富群體，尤其主打“富而不貴”的、對城市中心居住有很大向往的老板階層。 ? 鄒平大多數(shù)政府機(jī)關(guān)單位及效益較好的企事業(yè)單位均有團(tuán)購或自主開發(fā)住宅現(xiàn)象， 鄒平當(dāng)前主要需求未得到滿足的高收入群體集中在當(dāng)?shù)亍案欢毁F”階層。 ?高端客戶：私營企業(yè)主、高端生意人及部分高層公務(wù)員或企事業(yè)單位高層； ?中高端客戶：小生意人、小企業(yè)主及部分中層公務(wù)員或企事業(yè)單位中層； 遠(yuǎn)距圈層 客戶定位 —— 來源區(qū)域 ? 核心示范區(qū)域 ：鄒平縣城 ? 重點(diǎn)吸納區(qū)域： 韓店、青陽、長山、好生等人均較富裕且與縣城交往較密的鄉(xiāng)鎮(zhèn) ? 遠(yuǎn)距圈層區(qū)域： 臨池、臺子等離城區(qū)較遠(yuǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn) ? 客戶對本項(xiàng)目所在區(qū)域普遍認(rèn)可，項(xiàng)目的輻射能力將較為可觀； ? 目前鄒平縣周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)富裕居民來鄒平縣購房的情況已經(jīng)較為盛行，項(xiàng)目主要客戶的區(qū)域來源將較為寬廣。 重點(diǎn)吸納 核心 示范 什么樣的產(chǎn)品才能切合 “ 富而不貴 ” 人群的需求 脫鄉(xiāng)入城 改善居住質(zhì)量 陽光花園 優(yōu)山美地 黛西花園 齊明雅苑 基本需求 提升需求 身份感： 住到城市中心、 住進(jìn)現(xiàn)代高層建筑 享受城市配套：教育、醫(yī)療、購物、環(huán)境等。 優(yōu)越感： 住在高品質(zhì)的豪宅社區(qū) 體現(xiàn)中央高尚居住的產(chǎn)品！ 什么樣的產(chǎn)品才能支撐住宅的高售價(jià)？ ? 市場上當(dāng)前的供給產(chǎn)品水平均不高； ? 市場產(chǎn)品類型單調(diào)，產(chǎn)品外形及細(xì)部均千篇一律，乏善可陳； ? 黛溪華庭嘗試性推出的高端物業(yè)被搶購一空，高層產(chǎn)品也得到了較好的市場接受； 市場回顧： 高端物業(yè)大受客戶追捧，高層次需求遠(yuǎn)未被有效滿足 樓盤 客戶層面 客戶來源 勝利花園 中端、 中高端 散客為主， 包括周邊小生意人及部分企業(yè)職工 香港馨苑 優(yōu)山美地 齊明雅苑 中端、 中高端 一般產(chǎn)品團(tuán)購為主，高端產(chǎn)品則主要依靠散戶消化 陽光花園 湖光山色 黛西華庭 中高端以上 黛湖家園 中端、 中高端 黛溪中學(xué)教職工為主 東升花苑 散客，以周邊生意人為主 產(chǎn)品定位， 必須有創(chuàng)新性的變革和引領(lǐng)！ 主題定位 高尚 濱州 鄒平 首席 中央 居住區(qū) 天興 〃 上筑 創(chuàng)新性變革 —— 五大元素升級創(chuàng)新引領(lǐng)全新居住理念風(fēng)暴 產(chǎn)品定位核心理念：創(chuàng)新、升級、引領(lǐng) 戶型 建筑 景觀 配套 上筑之形 上筑之景 上筑之心 上筑之用 規(guī)劃 上筑之局 上筑之局 上筑之形 上筑之景 上筑之心 上筑之用 示意圖，實(shí)際布局建議詳見 《 規(guī)劃設(shè)計(jì)建議 》 社區(qū)活動(dòng)空間 對 外 開 放 空 間 上筑之局 ?閉合有度，多重空間： 小區(qū)設(shè)臵多重不同功能的活動(dòng)空間，既滿足業(yè)主的公共社交要求，又滿足業(yè)主的私密性要求 車行 人行 ?動(dòng)靜分隔，人車分流： 將機(jī)動(dòng)車道設(shè)臵于小區(qū)外圍，小區(qū)內(nèi)路徑均為步行林蔭小道，做到動(dòng)靜分割，人車分流，真正體現(xiàn)規(guī)劃的人性化。 上筑之局 上筑之形 上筑之景 上筑之心 上筑之用 ?現(xiàn)代感高層住宅，營造視覺沖擊： 以小高層為產(chǎn)品主打，突破鄒平 “ 多層一統(tǒng)天下 ” 的現(xiàn)狀；產(chǎn)品體現(xiàn)現(xiàn)代感，以強(qiáng)有力的質(zhì)感營造視覺沖擊。 ?建筑細(xì)部多變，精益求精： 除大印象的視覺沖擊之外，產(chǎn)品細(xì)部要求變，要做到精益求精，給業(yè)主細(xì)膩的驚喜。 下沉式空間 特色入口 精美水榭 優(yōu)雅曲線 上筑之形 上筑之局 上筑之形 上筑之景 上筑之心 上筑之用 上筑之景 1 2 3 4 1集中景觀俯視 2 景觀休憩地 3 下沉式景觀 4中央音樂噴泉 ?集中景觀，強(qiáng)化震撼： 慮到自身規(guī)模的限制，建議將景觀集中起來，有水、有綠化，動(dòng)靜結(jié)合，最大化營造觀感沖擊； ?個(gè)性景觀，強(qiáng)調(diào)差異： 可適當(dāng)考慮景觀的個(gè)性化設(shè)臵，如設(shè)臵一個(gè)噴泉或是嬉水池，成為鄒平市場第一個(gè) “ 動(dòng)態(tài)水景 ” 。 ?整合外源，為我所用： 充分利用通山街與小黃山之間的唯一連通性，將小黃山作為本項(xiàng)目的排他性外部景觀資源； 上筑之局 上筑之形 上筑之景 上筑之心 上筑之用 上筑之心 ?戶型創(chuàng)新，提升附加值： 戶型創(chuàng)新的原則是以點(diǎn)帶面，首先考慮需要引入的創(chuàng)新元素，如圖示的陽光室、飄窗、入室花園等，面積的附送將對客戶的臵業(yè)心理有明顯影響，有效引導(dǎo)客戶對產(chǎn)品建立情感偏好。 ?主流戶型，兼顧市場空檔： 針對市場上供需出現(xiàn)的明顯脫節(jié)，逆向定位，查漏補(bǔ)缺，主力設(shè)臵市場上主流需求的舒適型三房及經(jīng)濟(jì)型三房 戶型 面積 (m2) 比例 二房 100以下 5％以下 緊湊三房 100— 120 30%— 35% 舒適三房 120— 140 40%— 45% 舒適四房 140— 160 10％ — 15％ 豪華四房 160— 180 5%— 10% 本項(xiàng)目戶型配比 6 . 5 %3 6 . 1 %4 2 . 6 %7 . 9 %6 . 9 %9 0 以下9 0 —1 2 01 2 0 1 4 01 4 0 1 8 01 8 0 以上5%25%40%25%5%9 0 以下9 0 1 2 01 2 0 1 4 01 4 0 1 8 01 8 0 以上需求統(tǒng)計(jì) 2022供給統(tǒng)計(jì) 供給不足 供給過剩 上筑之局 上筑之形 上筑之景 上筑之心 上筑之用 上筑之用 ?會所泛化，差異功能： 由于項(xiàng)目地處商業(yè)繁華區(qū)，周邊配套應(yīng)有盡有，專門設(shè)臵集中會所的意義和價(jià)值均不大，因此建議會所泛化，僅設(shè)臵少量的日常娛樂健身設(shè)施作為泛會所配套 ?人性物管，服務(wù)至上： 建立安全、人性化、細(xì)致化的物業(yè)管理服務(wù)，建議與專業(yè)物業(yè)管理公司合作，通過優(yōu)勢的物管來建立市場口碑。 ?強(qiáng)勢資源，成熟配套： 強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目周邊完善的學(xué)校、醫(yī)院、強(qiáng)大商業(yè)功能及各類服務(wù)設(shè)施對本項(xiàng)目配套的有力支撐，作為優(yōu)勢配套； 上筑之形 上筑之景 上筑之心 上筑之用 上筑之局 創(chuàng)新性變革 —— 五大元素升級創(chuàng)新引領(lǐng)全新居住理念風(fēng)暴 產(chǎn)品定位小結(jié) 規(guī)劃 建筑 景觀 戶型 配套 多重空間，閉合有度 動(dòng)靜分隔，人車分流 高層現(xiàn)代，視覺震撼 細(xì)部多變，精益求精 整合外源，為我所用 大景集中，小景特色 戶型創(chuàng)新，價(jià)值反饋 主流戶型，切入空檔 成熟配套，強(qiáng)大支撐 會所泛化，人性物管 住宅分期開發(fā)建議：市場情況回顧 近五年鄒平房地產(chǎn)市場消化量0100000202200300000商品房銷售面積 49945 226076 110081 181329 2743002022 2022 2022 2022 2022齊明雅苑 黛溪華庭 ? 鄒平房地產(chǎn)市場目前尚較為初級，年消化量尚小 , 2022年房地產(chǎn)銷售總量僅27萬 m2，住宅消化量約 24萬 m2，且已為歷年最高； ? 本項(xiàng)目住宅部分總體量大概有 5萬 m2左右，相當(dāng)于整個(gè)市場消費(fèi)量的 20％左右，如此體量分期開發(fā)成為必然 . 樓盤名 規(guī)模 銷售方式 分期次數(shù) 齊明雅苑 總建 15萬 m2 團(tuán)購為主 二期 勝利花園 總建約 10萬 m2 散戶為主 三期以上 香港馨苑 總建約 m2 散戶為主 二期以上 黛西華庭 總建 m2 團(tuán)購、散戶 三期 黛湖家園 總建約 12萬 m2 定向銷售為主 三期以上 住宅分期開發(fā)建議：建議產(chǎn)品分二至三期推貨 ?由于本項(xiàng)目不以團(tuán)購客戶為主要對象，且定位高端，產(chǎn)品新穎，因此考慮市場接受應(yīng)該還存在一定的緩沖期； ? 項(xiàng)目小貨量分期推出市場，也有利于貨量緊俏狀況的營造以及后期產(chǎn)品價(jià)格的提高； ? 綜合考慮上述原因，建議本案分二至三期推出市場。 區(qū)域因素 權(quán)重 估價(jià)對象 黛溪華庭 東升花苑 香港馨苑 黛湖家園 基礎(chǔ)設(shè)施及生活配套 100 95 92 80 88 交通條件 100 99 97 81 80 區(qū)域形象環(huán)境條件 100 90 95 75 80 規(guī)劃前景 100 100 95 82 85 小計(jì) 1 100 個(gè)體因素 權(quán)重 估價(jià)對象 黛溪華庭 東升花苑 香港馨苑 黛湖家園 外觀 100 100 75 72 78 規(guī)劃布局及物業(yè)類型 100 105 70 75 78 戶型設(shè)計(jì) 100 100 75 78 78 生態(tài)景觀資源 100 95 90 85 97 小區(qū)配套設(shè)施（非商業(yè)） 100 98 88 75 86 園林設(shè)計(jì) 100 95 80 75 78 主題形象（推廣） 100 80 70 75 68 小計(jì) 1 100 住宅價(jià)格定位 項(xiàng)目名稱修正因素 黛溪華庭 東升花苑 香港馨苑 黛湖家園 標(biāo)準(zhǔn)價(jià)（元 /m2） 2700 1900 1650 1850 區(qū)域因素修 1 個(gè)體因素修正 交易情況修正 102 100 98 98 交易時(shí)間修正 105 105 105 105 本項(xiàng)目住宅相對價(jià)格 3105 2716 2770 2820 權(quán)重 加權(quán)后的相對價(jià)格 932 815 554 564 本項(xiàng)目住宅銷售價(jià)格（靜態(tài)） 2865 住宅價(jià)格定位 ? 經(jīng)市場比較法可得， 本案小高層物業(yè)目前靜態(tài)均價(jià)為 2865元 / m2 。 ? 03－ 06年鄒平普通商品住宅均價(jià)平均增長率約為 10%左右，考慮項(xiàng)目所在區(qū)域未來供應(yīng)少，本項(xiàng)目住宅至少將以 10%的速度增長， 即 07年底開盤時(shí)價(jià)格約為 2700－ 3200元 / m2之間。 PART4 整體發(fā)展定位 回顧：這將是全鄒平最具影響力、最頂級的一個(gè)項(xiàng)目 城市商業(yè)龍頭與革新引擎 天興 〃 第一 MALL 城市街區(qū)商業(yè)的引領(lǐng)者 天興 〃 第一街 創(chuàng)新、升級、引領(lǐng)的中央高尚居住區(qū) 天興 〃 上筑 整體發(fā)展概念 ? 一個(gè)多元發(fā)展、兼容并蓄的 標(biāo)志商業(yè)區(qū) ? 一個(gè)時(shí)尚潮流、繽紛多彩的 休閑聚集地 ? 一個(gè)氣質(zhì)高貴、地位超然的 中央居住區(qū) ? 一個(gè)樹立企業(yè)形象，建立市場影響力的 標(biāo)志項(xiàng)目 天興城 天興 〃 第一 MALL 天興 〃 第一街 天興 〃 上筑 套現(xiàn)型物業(yè) 項(xiàng)目的小金庫 可借助地段價(jià)值的提升實(shí)現(xiàn)高售快售 持有型物業(yè) 項(xiàng)目的引擎、企業(yè)未來的資產(chǎn) 要整合強(qiáng)勢主力店品牌做高做強(qiáng) 套現(xiàn)型物業(yè) 項(xiàng)目的大金庫 必須借助第一 MALL的強(qiáng)勢帶動(dòng)實(shí)現(xiàn)高售快售 天興城 項(xiàng)目互動(dòng)關(guān)系 天興 〃 第一 MALL 天興 〃 第一街 天興 〃 上筑 在空間上互動(dòng) 在業(yè)態(tài)上互補(bǔ) 在檔次上錯(cuò)位 在價(jià)值路線上統(tǒng)一 在客戶群體上疊合 在空間上過渡 在客戶上相交 在經(jīng)營上支持 項(xiàng)目支撐核心：挖掘、引領(lǐng)、超越 挖掘 未被滿足的人群需求 未受優(yōu)化的老城價(jià)值 未經(jīng)利用的地段資源 全新的價(jià)值觀念 全新的消費(fèi)模式 全新的生活方式 傳統(tǒng)的發(fā)展理念 對手的產(chǎn)品品質(zhì) 現(xiàn)狀的競爭層次 引領(lǐng) 超越 PART5 物業(yè)發(fā)展建議 項(xiàng)目策劃思路 戰(zhàn)略決策 開發(fā)決策 運(yùn)作決策 項(xiàng)目理解 企業(yè)戰(zhàn)略 核心解決問題 集中商業(yè)定位 街區(qū)商業(yè)定位 住宅發(fā)展定位 整體定位 開發(fā)時(shí)序 投資計(jì)劃 財(cái)務(wù)測算 物業(yè)發(fā)展建議