【正文】 就為今后的工作打下了良好的基礎(chǔ)，雙方的合作就有所依據(jù)，推諉扯皮的事情就會少了很多。因此，花一些時間和心血來做這項工作是非常值得的。　　在合作的過程中，最理想的情況是設計一種激勵機制，使得雙方能夠自覺地配合對方達到合作的目的。這種激勵機制的關(guān)鍵是要實現(xiàn)兩個目標：一是要讓IT開發(fā)商不會對企業(yè)隱蔽信息，讓開發(fā)商懂得“說假話”的后果是得不償失。二是要掌握開發(fā)商的真實工作情況，讓開發(fā)商報喜也報憂，并努力為完成項目工作。如果這兩個目標能夠得以實現(xiàn)，那么企業(yè)就可以將開發(fā)中所冒的風險降至最低?！　№椖抗芾怼　≡谛畔⑾到y(tǒng)實施中對各種有關(guān)因素進行有效的管理，并不是一件容易的事情。根據(jù)StandishGroup對《財富》500強企業(yè)的IT項目連續(xù)6年的調(diào)查數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，只有26%的IT項目完全成功，而28%的項目則完全失敗，其余46%的項目則超過了預算或工期。而很多國內(nèi)企業(yè)也是因為不懂得如何對信息化工程進行有效的管理和控制，結(jié)果在信息化的過程中被動地應付各種事件，造成工程拖期、資金超過預算等問題頻頻發(fā)生。這就告訴我們：項目管理對于企業(yè)信息化是十分重要，很多企業(yè)信息系統(tǒng)的失敗在于項目管理的失敗。　　美國項目管理學會（PMI）提出關(guān)于一個有效的專業(yè)項目管理者必須具備的幾個方面的基本能力，它們是范圍管理、人力資源管理、溝通管理、進度管理、風險管理、采購管理、成本管理、質(zhì)量管理和綜合管理等幾個組成部分。我們必須指出：在信息化項目管理中應當以人為本，而不能用想象的計劃來硬套實際。信息化中的項目管理并不是“剛性”的照計劃行事，而是帶有“知識轉(zhuǎn)移”特點的過程　　通常的工程項目常具有這樣幾個特點：第一必須在一定的時間范圍內(nèi)完成；第二受到人力、財力和物力等資源的限制；第三，它需要施工隊伍的人員按照一定的計劃進行有效的合作。信息化建設同樣具有這幾個特點。但是應當看到，信息化項目的目標更難以清晰定義，項目所應達到的質(zhì)量要求在項目開始時往往不明確，客戶的要求也可能會變化。而信息化項目管理與傳統(tǒng)工程的項目管理的一個重大差別是：IT項目是以無形的智力產(chǎn)品為項目目標；而工程建造項目則是以有形的建造物為項目目標。從這個意義上講，IT項目的實質(zhì)是“知識轉(zhuǎn)移”，而建造項目的實質(zhì)是“資源消耗”。傳統(tǒng)項目中的物質(zhì)資源約束(如材料約束、機械工時約束和勞動力約束)在IT項目中幾乎是非決定因素；而在資源消耗型項目中，資源消耗多少、何時消耗、如何配置，既會影響項目成本，也會影響項目進度和質(zhì)量。另外傳統(tǒng)的項目管理中，質(zhì)量是可見的(即便隱蔽工程也具有可見的屬性)、可檢驗的、可度量的。傳統(tǒng)項目的建造質(zhì)量可以與項目運營相對剝離來衡量。IT項目的“質(zhì)量”，則必須與運營結(jié)合起來，才能得出有價值的結(jié)論。IT項目的價值，不能僅僅通過“建設”來體現(xiàn)，而必須通過應用來衡量。因此，信息化項目管理比起一般的工程項目管理來更為困難?！　‰S著軟件技術(shù)的進步，現(xiàn)在項目管理小組可以用現(xiàn)成的項目管理軟件包，來幫助我們很好地控制信息化工程中的各種相關(guān)活動，用PERT圖、Gantt圖等圖形可以將相關(guān)的活動首尾之間的銜接關(guān)系以及哪些活動是“關(guān)鍵活動”等清晰地表示在屏幕上。盡管項目管理軟件包可以幫助我們提高項目管理的效率，但實際上信息化項目還牽涉到許多復雜的因素。對于項目主管來說，保證在預定的時間內(nèi)完成項目是一個基本的目標。但同時還必須考慮到信息化項目中的其他目標，而且這些目標往往是相互制約的。為了保證工程按期完成，將一些表面上不重要的工作省略，就可能使得最終開發(fā)出來的系統(tǒng)質(zhì)量降低。因為開發(fā)工程超過了計劃時間，動用更多的程序員來加速開發(fā)，卻可能使得開發(fā)費用超過預算。因此，信息化項目主管通常應考慮影響項目進展的多種因素。　　基礎(chǔ)數(shù)據(jù)整理與挖掘　　很多企業(yè)在信息系統(tǒng)的實施過程中發(fā)現(xiàn)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的整理是最耗時、煩瑣的過程，很多企業(yè)的物料編碼就有幾萬條甚至幾十萬條，整理工作量極大，甚至不少企業(yè)因為無法堅持這一枯燥的過程而前功盡棄，使系統(tǒng)上線都化為了泡影，而有的企業(yè)只是做了部分基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的整理勉強上線，但卻導致了大量冗余或垃圾數(shù)據(jù)的產(chǎn)生。同時沒過基礎(chǔ)數(shù)據(jù)整理這一關(guān)，也意味著數(shù)據(jù)挖掘也就成了一句空話?！　∑鋵嵒A(chǔ)數(shù)據(jù)是企業(yè)寶貴的財富，IT軟硬件是可以買的，但是數(shù)據(jù)是買不回來的。數(shù)據(jù)挖掘是從海量數(shù)據(jù)中提取隱含在其中的有用信息和知識的過程。它可以幫助企業(yè)對數(shù)據(jù)進行微觀、宏觀的統(tǒng)計、分析、綜合和推理，從而利用已有數(shù)據(jù)預測未來，幫助企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢。例如，利用數(shù)據(jù)挖掘可以對企業(yè)的海量數(shù)據(jù)進行客戶分析，包括客戶類型、各類客戶的需求傾向、貸款償還預測和客戶信用政策分析、客戶流失分析等；進行市場研究，包括商品市場占有率預測、市場拓展計劃仿真；進行經(jīng)營策略研究，包括經(jīng)營成本與收入分析、風險控制、欺詐行為甄別等?！　∫龅綌?shù)據(jù)挖掘主要有以下4個步驟。　　首先，要踏踏實實做好基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫的建設。一個企業(yè)實現(xiàn)數(shù)據(jù)挖掘的前提和基礎(chǔ)是擁有大量、真實的數(shù)據(jù)積累。沒有數(shù)據(jù)積累，數(shù)據(jù)挖掘?qū)o用武之地。一般用于挖掘的數(shù)據(jù)有兩種來源：數(shù)據(jù)倉庫或數(shù)據(jù)庫。目前，基于數(shù)據(jù)倉庫的數(shù)據(jù)挖掘逐漸被人們所推崇，它有三點顯著優(yōu)勢：一，數(shù)據(jù)挖掘必須要對數(shù)據(jù)進行抽取、清洗、轉(zhuǎn)換和裝載，這個過程很耗時。如果基于數(shù)據(jù)倉庫，數(shù)據(jù)倉庫已經(jīng)做好以上工作，就能避免挖掘時每次對數(shù)據(jù)進行抽取、清洗等。二，數(shù)據(jù)倉庫的數(shù)據(jù)是按主題組織的，這為數(shù)據(jù)挖掘選擇合適的數(shù)據(jù)源提供了方便。三，數(shù)據(jù)庫不能存放歷史數(shù)據(jù)，因此直接在數(shù)據(jù)庫中挖掘，許多知識無法挖掘出來，如預測型應用；相反，數(shù)據(jù)倉庫卻能?！　∑浯危髽I(yè)要有比較明確的挖掘目標。盲目的數(shù)據(jù)挖掘是很難成功的?！　≡俅?，數(shù)據(jù)挖掘必須由來自不同領(lǐng)域的人員共同參與，包括行業(yè)專家、數(shù)據(jù)管理員、數(shù)據(jù)分析人員、業(yè)務分析人員、數(shù)據(jù)挖掘?qū)＜业取４蠹倚枰献?，尋找一套適合自己企業(yè)的開發(fā)方法，并逐步建立起挖掘的模型庫?！　∽詈?，構(gòu)建數(shù)據(jù)挖掘系統(tǒng)，而挖掘結(jié)果是供決策層決策使用的，因此必須得到最高決策管理層的支持、認可和參與?！　〗W習型組織和知識管理　　IT培訓是企業(yè)信息化成功實施的必要步驟，而IT廠商的演示、報告會和信息化研討會以及到已實施信息系統(tǒng)的企業(yè)去觀摩都是信息化知識轉(zhuǎn)移的表現(xiàn)形式。而從廣義而言，如果把培訓的高度上升到建立學習型組織和知識管理層次，除了可以推進企業(yè)信息化進程外，還對企業(yè)的管理和創(chuàng)新往往也有事半功倍之效?！　W習型組織最初是由美國麻省理工學院教授彼得圣吉和他的同事們提出來的。他們將系統(tǒng)動力學與組織學習、創(chuàng)造原理、認知科學、群體討論與模擬演練融合在一起，希望在這樣的組織中通過學習，培養(yǎng)適應變革和創(chuàng)造的能力。經(jīng)過多年的實踐，人們總結(jié)出學習型組織幾條必要的行動，如創(chuàng)造繼續(xù)學習的機會、促進研究與對話、增進合作與團隊學習、建立學習及分享學習的系統(tǒng)和促使成員能達到共同的目標等方式。　　美國生產(chǎn)力和質(zhì)量中心（APCQ）對知識管理的定義是：知識管理應該是組織一種有意識采取的戰(zhàn)略，它保證能夠在最需要的時間將最需要的知識傳送給最需要的人。這樣可以幫助人們共享信息，并進而將之通過不同的方式付諸實踐，最終達到提高組織業(yè)績的目的?！　⊥ㄟ^知識管理，企業(yè)能有效地管理、利用現(xiàn)有和潛在的知識資源，促進企業(yè)學習、進化與合作過程，向知識型企業(yè)發(fā)展。一般來說，知識管理至少可以為企業(yè)帶來如下的益處：通過數(shù)字化和知識化將大量無序信息有序化，為員工提供知識共享的環(huán)境，提高其工作效率和創(chuàng)新能力，改善服務質(zhì)量；提供適當?shù)墓ぞ吆铜h(huán)境輔助員工同相關(guān)客戶和工作伙伴進行直接或間接交流，從所處網(wǎng)絡環(huán)境接受知識，形成“邊干邊學、在干中學”的終生學習機制；增加企業(yè)知識儲備，將個人知識和信息提升為組織知識，減少員工休假、離職而造成的損失；分析外部環(huán)境的機會和挑戰(zhàn)，獲取相關(guān)資料，相應調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略，領(lǐng)導市場潮流；從現(xiàn)有數(shù)據(jù)挖掘有用知識、增強企業(yè)商務智能；通過知識地圖將知識和人聯(lián)系起來，幫助人們獲得知識來源，降低知識扭曲；方便企業(yè)的后繼者輕松獲取前人積累的知識，以此為基礎(chǔ)不斷創(chuàng)新，實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。　　結(jié)束語　　分析企業(yè)信息化的以上7把鑰匙，我們不難發(fā)現(xiàn)它們之間也是相輔相成的。同時我們既應認清信息化在企業(yè)中的位置和作用，也要理解信息化并非是一勞永逸的步驟，而是伴隨企業(yè)整個生命周期的過程，某個信息化項目一時的成敗只是企業(yè)信息化進程的一個組成部分。二、 銷售原則 在ERP銷售過程中必須遵守的原則： 成本原則 任何一項活動都會涉及到費用問題，尤其是銷售員。如果公司在費用上比較寬松，那么你也許心里還比較輕松。但是大多數(shù)公司在銷售員的費用上并不寬松，特別是新入行的銷售員，可能電話費，交通費，業(yè)務招待費等都會受到限制或自已工資里部份負擔。那你絕不會感到輕松，至少老總在給您報銷簽字時的好象在從他口袋里掏錢的那張臉，也會讓你心驚膽戰(zhàn)一陣。所以你必須隨時考慮投入/產(chǎn)出比。以前去客戶那里必須要帶一包中華或別的高檔香煙，也是一筆不小的開支，現(xiàn)在好象也可以省了，一是吸煙的人少了，二是客戶場所經(jīng)常禁止吸煙，三是大家都知道吸煙有害健康。我現(xiàn)在基本不帶香煙。 在行動以前第一個問題你就要問自已，這件事是否值得做。這要看你的判斷力了。不是一天可以提高的。 我一般根據(jù)事件的重要程度采取不同的溝通方式： 1） 電話、電子郵件、傳真、信件 這是我最常用的方式。反正是用公司的，自已不用陶錢。所以盡可能用以上方式獲得最多的信息，如：尋找客戶、維持客戶。 2） 上門 這是成本最高的溝通方式，但也是不可缺的環(huán)節(jié)。如果路遠慊ǚ訓木Α⑹奔?、费用更多。覛堩你邦佲个时间用又q倚驢突Щ崛〉酶玫某曬?/P 你必須明確你出差的目的，必須清楚項目的狀態(tài)。否則，上門大多沒有成果。 成本不僅僅包括費用，還包括你的時間成本和機會成本。你必須有成本概念，降低項目風險。 備戰(zhàn)原則 不打無準備的仗，切記，切記。否則必輸無疑，特別是首次溝通，你在與客戶溝通以前必須收集對方企業(yè)的所有資料和其所在行業(yè)主要狀況，并記住有關(guān)重要事件以及本公司的成功案例，最好把同行業(yè)案例打印出來交給客戶，好在互聯(lián)網(wǎng)上內(nèi)容很豐富，一般都可以找到。這看起來浪費時間，但是卻是保證項目成功的重要工作。 在去進行技術(shù)交流以前，你必須與你的售前咨詢顧問充分交流。以保證協(xié)調(diào)一致。演講，講標都是如此。 換位思考原則 經(jīng)常換位思考的目的是保證你的判斷力準確無誤，項目的成功，主要取決于你在各個環(huán)節(jié)的判斷準確性。判斷失誤的資源調(diào)配是最大的浪費，同時降低你在咨詢顧問眼中的打單能力。切忌一廂情愿，盲目樂觀。這是新手經(jīng)常犯的錯誤?？蛻舻谋硐蟪３屇闶ヅ袛嗔ΑＤ阋卸创┛蛻粽嫦嗟哪芰?。切忌形勢一片大好的錯誤判斷。 對弈原則 打單就好象打牌，你的牌就是你的資源，對手的牌就是對手的資源，客戶的牌就是客戶的資源。你手上的牌主要有：資料介紹、案例介紹、中層拜訪、技術(shù)交流、演示、需求調(diào)研、方案、報價、公關(guān)、高層交流等。 對手的牌也一般有這些，客戶的牌一般有：聯(lián)絡、技術(shù)邀請、看演示、要求調(diào)研、要求寫方案、看案例、高層交流等 你必須隨時判斷，客戶在出什么牌，客戶有沒有與你保持一樣的出牌節(jié)奏。 雙方要互動，如果一方主動，一方被動，此局就有問題。你絕不能被客戶牽著鼻子走，而且是被底層人員牽著走，是銷售人員的最大失敗。要溫和而有力的拒絕不合理要求。 如果你都出了一半牌了，客戶還只是聯(lián)絡人員出場，或者是低層人員在跟你溝通，那么，說明客戶根本沒有在牌桌上?；蚋緦δ悴桓信d趣。 盡可能讓客戶的牌盡早亮底。你才有勝算。 放棄原則 該放棄時就放棄，打單一定要有重點，否則胡子眉毛一把抓，必然導致精力分散、資源浪費。最終一無所獲。銷售資源總是稀缺的，應集中優(yōu)勢兵力，在局部形成優(yōu)勢。 你必須舍棄弱勢項目，絕對優(yōu)勢項目不允許丟單。其它非優(yōu)勢項目均衡資源。 甲魚原則 其實，優(yōu)秀ERP銷售人員，一年也就跟10個左右的單。一年也就簽一到兩個單。 短期項目保持在23個，中期項目保持在34個，長期項目保持在35個。 這10個數(shù)量要動態(tài)保持，要保證其高質(zhì)量 ，所以每年要經(jīng)過一個艱苦的篩選過程。 一旦看準，全力以赴，調(diào)動所有能調(diào)動的資源。確保成功，就象甲魚一樣緊緊咬住，直到落單為止。優(yōu)秀的銷售人員時刻收集和關(guān)注重點項目，不停進行換位思考，果斷放棄，鎖定優(yōu)勢項目。32 / 32