【導讀】金星啤酒集團分公司營銷系統(tǒng)薪酬與績效方案 -1- 蚇袈肅莁薃羇膆薆袂羆羋荿螈羅蒀薄螄羄膀蕆蝕羃節(jié)蚃薆羃蒞蒆襖肄蟻螀肁膇蒄蚆肀艿蠆薂聿莁蒂袁肈膁芅袇肇芃薀螃肇蒞莃蠆肆肅蕿薅肅膇莁袃膄芀薇蝿膃莂莀蚅膂肂薅薁膁芄莈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂腿膈螞蚈螅芁蒅薄螄莃蝕袂襖肅蒃螈袃膅蚈蚄袂莇蒁蝕袁葿莄罿袀腿薀裊衿芁莂螁袈莄薈蚇袈肅莁薃羇膆薆袂羆羋荿螈羅蒀薄螄羄膀蕆蝕羃節(jié)蚃薆羃蒞蒆襖肄蟻螀肁膇蒄蚆肀艿蠆薂聿莁蒂袁肈膁芅袇肇芃薀螃肇蒞莃蠆肆肅蕿薅肅膇莁袃膄芀薇蝿膃莂莀蚅膂肂薅薁膁芄莈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂腿膈螞蚈螅芁蒅薄螄莃蝕袂襖肅蒃螈袃膅蚈蚄袂莇蒁蝕袁葿莄罿袀腿薀裊衿芁莂螁袈莄薈蚇袈肅莁薃羇膆薆袂羆羋荿螈羅蒀薄螄羄膀蕆蝕羃節(jié)蚃薆羃蒞蒆襖肄蟻螀肁膇蒄蚆肀艿蠆薂聿莁蒂袁肈膁芅袇肇芃薀螃肇蒞莃蠆肆肅蕿薅肅膇莁袃膄芀薇蝿膃莂莀蚅膂肂薅薁膁芄莈羀膁莆蚄袆膀葿蒆螂腿膈螞蚈螅芁蒅薄螄莃蝕袂襖肅蒃螈袃膅蚈蚄袂莇蒁蝕袁葿莄罿袀腿薀

　　

【正文】 步向業(yè)務員：飯店訪銷員 /夜場訪銷員：零售訪銷員 /特通訪銷員的 2： 5： 3的比例調整。具體設計每名業(yè)務員管理 4－ 6名經(jīng)銷商（一批商或者二批、特約分銷商）；每名飯店訪銷員管理 50－ 100 家飯店終端（包括夜場）；每名零售訪銷員管理 100－ 200 家零售店（包括特通）。對于所有的經(jīng)銷商及終端店每周必須回訪 2次以上，同時做好協(xié)銷、管理、服務、促銷等各項工作。 金星啤酒集團分公司營銷系統(tǒng)薪酬與績效方 案 20 1營銷人員所獲得的各類獎勵未考慮在內。 二、區(qū)域市場重要管理崗位的薪酬設計： 以金星公司三類市場為例。 高檔（開票價 40元 /箱）：提成 2元 /箱； 白金質（開票價 32 元 /箱）：提成 元 /箱； 中檔（開票價 26元 /箱）：提成 /箱； 金質（開票價 18元 /包）：提成 380元 /車； 新一代（開票價 15 元 /包）：提成 230 元 /車； 小麥?。禾岢?120 元 /車； 三、績效考核標準 (辦法一 )： 崗位名稱 崗位級別 崗位工資（元 /月） 提成工資記提 （ 50％） 效益工資記提 （ 50％） 淡季 旺季 區(qū) 域 經(jīng) 理 一級 1400 700 高檔： 元 /箱 白金質： 元 /箱 中檔： 元 /箱 金質： 元 /車 新一代啤酒： 元 /車 小麥?。? 元 /車 高檔： 元 /箱 白金質： 元 /箱 中檔： 元 /箱 金質： 元 /車 新一代啤酒： 元 /車 小麥?。? 元 /車 二級 1300 650 三級 1200 600 業(yè) 務 主 管 一級 800 560 高檔： 元 /箱 白金質： 元 /箱 中檔： 元 /箱 金質： 19 元 /車 新一代啤酒： 元 /車 小麥?。?6 元 /車 高檔： 元 /箱 白金質： 元 /箱 中檔： 元 /箱 金質： 19 元 /車 新一代啤酒： 元 /車 小麥?。?6 元 /車 二級 750 525 三級 700 490 終 端 主 管 一級 800 560 高檔： 元 /箱 白金質： 元 /箱 中檔： 元 /箱 金質： 38 元 /車 新一代啤酒： 23 元 /車 小麥?。?12 元 /車 不記提效益工資 二級 750 525 三級 700 490 業(yè) 務 人 員 一級 600 480 高檔： 元 /箱 白金質： 元 /箱 中檔： 元 /箱 金質： 元 /車 新一代啤酒： 元 /車 小麥啤： 元 /車 高檔： 元 /箱 白金質： 元 /箱 中檔： 元 /箱 金質： 元 /車 新一代啤酒： 元 /車 小麥?。? 元 /車 二級 550 440 三級 500 400 金星啤酒集團分公司營銷系統(tǒng)薪酬與績效方 案 21 訪 銷 員 一級 600 600 高檔： 元 /箱 白金質： 元 /箱 中檔： 元 /箱 金質： 元 /車 新一代啤酒： 元 /車 小麥?。? 元 /車 不記提效益工資 二級 550 550 三級 500 500 說明： 3 月初－ 9 月底為旺季，其余時間為淡季。 舉例說明： 某城市市場 (三類 )某月份銷 售產(chǎn)品為：高檔： 350 箱；白金質： 600 箱；中檔： 1000 箱； 金質： 3車； 新一代啤酒： 6 車；小麥?。?12 車； 區(qū)域經(jīng)理收入 (不包括縣城和農(nóng)村市場 )：崗位工資 1300 元，提成工資 ( 350+ 600+ 1000+ 3+ 6+ 12)為 元，效益工資為 元。如果績效考核分為 85 分，利潤完成率為 90％，則最終收入為 1300＋ + = 元。 業(yè)務主管的收入：崗位工資 750，提成工資 ( 350+ 600+1000+19 3+ 6+6 12)為 308 元，效益工資為 308 元。如果績效考核分為90分，利潤完成率為 80％，則最終收入為 750＋ 308 ＋ 308 = 元。 終端主管的收入 :崗位工資 750元＋ (616) 85 分＝ 元。 某業(yè)務員的收入：（按照完成了其中 1/3 的產(chǎn)品） 550＋提成工資 (350+ 600+ 1000+ 3+ 6+ 12) /3 為 504 元，效益工資為為 504 元。如果績效考核分為 90分，利潤完成率為 85％，則最終收入為550＋ 504 +504 =1432 元。 某訪銷員的收入：（按照完成了其中 1/6 的產(chǎn)品） 550＋提成工資 (350+ 600+ 1000+ 3+ 6+ 12) /6 為 元，如果績效考核分為 90 分，則最終收入為 550＋ = 元。 績效考核標準 (辦法二 )： 區(qū)域經(jīng)理提成增加到 15％；主管的總提成另外增加 10％。 崗位名稱 崗位級別 崗位工資（元 /月） 提成工資記提 （ 50％） 效益工資記提 （ 50％） 淡季 旺季 區(qū) 域 一級 1600 800 高檔： 元 /箱 白金質： 元 /箱 高檔： 元 /箱 白金質： 元 /箱 金星啤酒集團分公司營銷系統(tǒng)薪酬與績效方 案 22 經(jīng) 理 二級 1500 750 中檔： 元 /箱 金質： 元 /車 新一代啤酒： 元 /車 小麥?。?9 元 /車 中檔： 元 /箱 金質： 元 /車 新一代啤酒： 元 /車 小麥?。?9 元 /車 三級 1400 700 業(yè) 務 主 管 一級 1200 840 高檔： 元 /箱 白金質： 元 /箱 中檔： 元 /箱 金質： 元 /車 新一代啤酒： 元 /車 小麥?。?9 元 /車 高檔： 元 /箱 白金質： 元 /箱 中檔： 元 /箱 金質： 元 /車 新一代啤酒： 元 /車 小麥?。?9 元 /車 二級 1100 770 三級 1000 700 終 端 主 管 一級 1200 840 高檔： 元 /箱 白金質： 元 /箱 中檔： 元 /箱 金質： 57 元 /車 新一代啤酒： 元 /車 小麥啤： 18 元 /車 不記提 效益工資 二級 1100 770 三級 1000 700 業(yè) 務 人 員 一級 800 640 高檔： 元 /箱 白金質： 元 /箱 中檔： 元 /箱 金質： 元 /車 新一代啤酒： 元 /車 小麥?。? 元 /車 高檔： 元 /箱 白金質： 元 /箱 中檔： 元 /箱 金質： 元 /車 新一代啤酒： 元 /車 小麥?。? 元 /車 二級 700 560 三級 600 480 訪 銷 員 一級 800 640 高檔 ： 元 /箱 白金質： 元 /箱 中檔： 元 /箱 金質： 元 /車 新一代啤酒： 元 /車 小麥啤： 元 /車 不記提效益工資 二級 700 560 三級 600 480 說明： 3 月初－ 9 月底為旺季，其余時間為淡季。 舉例說明： 某城市市場 (三類 )某月份銷售產(chǎn)品為：高檔： 350 箱；白金質： 600 箱；中檔： 1000 箱； 金質： 3車； 新一代啤酒： 6 車；小麥?。?12 車； 區(qū)域經(jīng)理收入 (不包括縣城和農(nóng)村市場 )：崗位工資 1500 元，提成工資 ( 350+ 600+ 1000+ 3+ 6+9 12)為 462 元，效益工資為 462 元。如果績效考核分為 85分，利潤完成率為 80％，則最終收入為 1500＋ 462 +462 = 元。 業(yè)務主管的收入：崗位工資 1100，提成工資 ( 350+ 600+ 1000+ 3+ 6+9 12)為 462 元，效益工資為 462 元。如果績效考核分為 90 分，利潤完成率為 80％，則最終收入為 1100＋ 462 ＋ 462金星啤酒集團分公司營銷系統(tǒng)薪酬與績效方 案 23 = 元。 終端主管的收入 :崗位工資 1100 元＋ (924) 85