【正文】 要快速致富的話，售樓是一個很好的途徑”，一位售樓小姐對記者如是說。當(dāng)房地產(chǎn)業(yè)成為一個城市的主流行業(yè)后，“售樓”也隨之成為熱門職業(yè)，售樓小姐脫穎而出。早期在江寧做售樓的人幾乎都有私家車，售樓成為城市白領(lǐng)的新一類。 　　售樓看似簡單，但做好也不容易。只有對房地產(chǎn)銷售有了一定的認(rèn)識和實際操作經(jīng)驗，并熟練掌握樓盤銷售的談判技巧，售樓工作才能做得好。否則，面對日益成熟的購房者，售樓人員很難迎合其需求。作為一個特殊的行業(yè)，眾多的售樓小姐像浮萍一樣飄離于購房者和高樓大廈之間，她們施展自己的才能，用自己的魅力，向購房者推薦合適的住房，這個行業(yè)讓許多人為之羨慕、為之傾倒，但卻不知隱藏在售樓光環(huán)背后的故事。近日，記者走訪了城東、河西、江寧等片區(qū)的售樓小姐，在交流中記錄下她們售樓背后的故事。 　　喜憂參半的“青春飯” 　　采訪對象一：劉小姐 　　地點：城東某樓盤 　　一頭清爽短發(fā)的劉小姐看上去很精干，“售樓小姐就是吃青春飯的，我們公司最小的售樓小姐才19歲。門檻非常低，培訓(xùn)一個月就能熟練上手，現(xiàn)在高中生反而做得好。只是過了30歲就不會有公司要你了。”劉小姐是學(xué)房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)的，本來想做地產(chǎn)前期，可是沒工作經(jīng)驗，一時沒找到滿意的工作，于是就做起了銷售，本來還想轉(zhuǎn)干專業(yè)的，看到售樓的收入很豐厚，不知不覺已做了4年多。 　　盡管南京城不大，劉小姐還是要花1個多小時上下班。“這不算什么，要看我們所售樓盤的位置，遠(yuǎn)的時候我要花兩個多小時呢。遇上堵車，更要起早?！?　　穿著統(tǒng)一的工作服，時刻保持熱情的微笑，售樓小姐的工作從早上8點半準(zhǔn)時開始，下班卻沒準(zhǔn)點，有客戶就要陪著，畢竟完成銷售才是工作重點?！拔覀冧N售是有硬指標(biāo)的，一般是每月4套房子。賣得好，全款到位后才能拿到提成；干不好，一沒錢二可能下崗。第一個月完不成還可以商量，連續(xù)三個月完成不了指標(biāo)就意味著自動下崗?！眲⑿〗銊傞_始售樓時就面臨了這樣的危機，“我二個多月都沒有出單，每天都在望眼欲穿，就在我認(rèn)為自己堅持不了的時候，恰好有個客戶簽單了。那時的景象現(xiàn)在仍記憶猶新……” 　　劉小姐每天都要穿梭于售樓處、樣板房和工地現(xiàn)場三點之間，陪著客戶看房子，解答他們的疑問?！半m然陪客戶看房很辛苦，每次都要兩三個小時，一天要好幾次，要爬多少層樓梯。而且有些客戶自己看完，又陪太太看一遍，陪父母看一遍，陪朋友看一遍……搞定客戶要花上近一周的時間，最后，他又因某某原因決定不買了，那感覺確實很失落。不過成交后還是蠻有成就感的劉小姐周六、周日都必須上班，周一到周五選擇一天休息，可是這一天還往往因為客戶要看房而不得不放棄?！拔叶疾恢朗裁词欠偶倭?，因為到節(jié)假日客戶是最多的?！?　　售樓小姐就在這種“提心吊膽，忽喜忽悲”中緊張地生活著?！坝幸欢螘r間特別不想干了，因為連續(xù)有好幾個客戶交了小訂都退了，我每天都在想到底出了什么問題，是自己的問題，還是房子的問題，或者是客戶的原因？因為辛苦，甚至想休息一段時間，可是只要休息二天以上，不但成交少了，而且工作也可能沒了。周末不能參加朋友聚會，不能在節(jié)假日陪家人，不能穿高跟鞋，還要時刻保持高漲的熱情，經(jīng)常遭受客戶的指責(zé)、誤解和漫長的討價還價?！?　　劉小姐覺得27歲已經(jīng)算是個“高齡”售樓小姐了，“我們沒有簽合同，底薪也很少，流動在各種樓盤間。我準(zhǔn)備結(jié)婚了，等有了小孩就換份穩(wěn)定的工作，畢竟不能一輩子做售樓小姐吧?！?　　無心的欺騙讓我內(nèi)疚 　　采訪對象二：李小姐 　　地點：城中某樓盤 　　我是一名銷售代表，說得更確切一些，我是一名經(jīng)常跳槽的樓盤銷售代表。你可能會認(rèn)為是因為我工作不努力，被單位“逼”著跳槽，或者認(rèn)為是因為“年輕人”這山望著那山高，不停地跳槽。事實上不是這樣的，從我的內(nèi)心來說我希望我的工作是相對穩(wěn)定的，但我既然選擇了做房地產(chǎn)樓盤的銷售代表，就不能穩(wěn)定地在一個公司長期工作下去。 　　三年前我從學(xué)校畢業(yè)，歪打正著地進(jìn)了一家房產(chǎn)代理公司做銷售代表。公司代理的樓盤在半年以后就銷售完了，緊接著很快就是交房了。同事經(jīng)常在一起討論哪家公司待遇如何，去開發(fā)公司比代理公司好。哪家開發(fā)商開發(fā)的項目比較看好等等事情。我覺得很奇怪，公司的待遇還不錯，即便是這個樓盤銷售完了也會很快有新的代理項目，況且公司的老總還經(jīng)常說公司要培養(yǎng)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊，為什么這幫“前輩”總想著跳槽呢？ 　　后來，一個關(guān)系比較好的同事告訴我：“你怎么這么傻呀？公司說什么你都相信咱們的項目馬上進(jìn)入尾盤了，接下來就要交房，你以為交房那么容易嗎？公司承諾客戶的事肯定有很多不能做到，我們走了，公司就可以把責(zé)任全部推給我們，告訴客戶所有的承諾都是銷售代表為了拿提成才做出的，只要沒有寫到合同上都與公司無關(guān)?！弊畛趼犃诉@話我還不太相信，總認(rèn)為蠻大的代理公司總還是有信譽的吧，可后來才發(fā)現(xiàn)這個想法太天真了。幾個同事陸續(xù)尋到新的公司，走了不久，公司就把我們剩下的幾個也巧妙地“請”走了，說什么公司暫時沒有新的代理項目，大家回家休息休息，有了項目再回來。 　　后來，我又做了幾個項目，漸漸地明白了這其中的奧妙。大凡一個項目做完了，這個銷售隊伍也就解散了。三年時間下來接觸了不少的客戶，賣了不少的房子，可是我都不希望在大街上與他們相遇，因為無心的欺騙和隱瞞，或者的確是“欺騙和隱瞞”過他們。他們中的許多人曾經(jīng)非常信任我，將畢生的積蓄投入到購房中，當(dāng)有問題時肯定會在心里罵著我。我想說我很抱歉也非常無奈，其實有時候銷售代表也被公司所蒙騙。 　“好日子”能持續(xù)多久 　　采訪對象三：沙小姐 　地點：城南某樓盤 　　這兩天，我們公司的樓盤剛剛開盤，非常忙，人快倒了。收到的東西還不少，有個客戶送了瓶香水，有個客戶送了化妝品，還有的要送錢，這就免了，禮品還能收收?？蛻舳颊f是我?guī)土怂麄兊拇竺?，無論如何也要收下。 　　其實看看現(xiàn)在的客戶，有時候還真有點同情他們。像我們樓盤早在半年前就開始排號預(yù)訂，好一點的房源全部保留起來。我們想，都是留給老板的關(guān)系戶吧，做個房產(chǎn)項目不容易，有多少道關(guān)卡啊，哪一道卡一下，就要拖延時間，誰都得罪不起。 　　有些好房源，想訂都訂不到。其他的房子買不買得到，關(guān)鍵是看有沒有早點來排號。房子面積在一百平方米以下，而且是多層，價格四千多，也不貴，這年頭到哪去買啊。其實，現(xiàn)在的客戶多少也明白這一點，有的不知道打了多少次電話了。像送香水的那個客戶基本上每周都要打電話來，看能不能提前購買。我看他那樣誠心，就跟領(lǐng)導(dǎo)說了好幾次，總算擠進(jìn)內(nèi)部預(yù)訂客戶的名單里，不然哪能買到那么好的房子。事后，他真是感激得不得了。 　　這一行，我也做了六七年了，說實話，以前賣房子沒這么火爆。這兩年，哪邊的房子都要排隊選房。不過也要看哪個項目了，去年有個商鋪項目不怎么樣，看到市場火爆也報了個高價，結(jié)果基本死掉了，老板那個急啊，賣不動了，需要我們自己去找客戶。記得那時候我和我的同事拿著樓盤的宣傳資料，一個個大市場，一個個寫字樓去找。我們把這叫“掃街”。那時真是感覺到：要從別人口袋里掏出個二三十萬元是多么不容易啊。一看形勢不對，今年換到住宅，還是住宅好賣。你看幾十萬元搶著送上門來。呵，現(xiàn)在不要說“掃”什么街，而是生怕客戶太多，排不過來。像上半年的房展，根本就沒有做預(yù)約登記，害怕惹來是非，到時監(jiān)管單位來查挺麻煩的。要說現(xiàn)在是客戶求我們，真的一點不夸張，尤其是好一點的房源。但話說回來，現(xiàn)在國家對房產(chǎn)控制挺嚴(yán)的，也有點擔(dān)心，這樣的好日子會持續(xù)多久呢？ 　　售樓要打“心理戰(zhàn)” 　　采訪對象四：李小姐 　　地點：城中某樓盤 　　售樓部確實有很多故事，有時也讓人哭笑不得。售樓部的小姐把接待來客稱為“接客”。尤其是有時候開玩笑，一見客戶走來，便大嗓門叫：“小李，接客嘍！”還不能翻臉，畢竟是同事，抬頭不見低頭見啊。初聽真有點別扭，時間一長也就習(xí)慣了，甚至為接客次數(shù)越多越感到慶幸，因為接待人數(shù)越多，成交愈多，提成也就愈多。 　　有時能碰到一對年輕男女來看房，也有一些大款帶著情人來，一般都是察顏觀色，看誰是做主的，就盡可能多照顧一些。但是，有時也會照顧不來，不一定能看得準(zhǔn)。而疏忽的那位說不定能一槌定音。 　　一天中午在售樓處值班，一位中年男子和一妙齡女郎姍姍而來，看他們的衣著和氣質(zhì)，正是小區(qū)的準(zhǔn)客戶。于是我盡力地為他們介紹樓盤情況，中年男子不斷地點頭，但一旁的小姐開口了：“這里離市區(qū)這么遠(yuǎn)，售價還這么貴?！蔽液鋈灰庾R到，不是房價高，而是我選錯了對象。于是立即見風(fēng)使舵，工作重點立馬轉(zhuǎn)移：“一般來說，先生注意大局，小姐更注重生活品質(zhì)?！庇众s緊沖她美言幾句。這一招力挽狂瀾，小姐不再挑剔，甚至還為房型的不足說了幾句理解的話。后來第二次來就交了定金。事后了解才知道，中年男子本來不打算買房，陪女友出來看看的，女友聽了不少贊美的話，很受用，加之房子品質(zhì)口碑都很不錯，回去就極力勸說男子買下。賣房介紹也要找準(zhǔn)對象，摸清客戶的真實心理才能水到渠成。 　　別被“第一印象”誤導(dǎo) 　　采訪對象五：萬小姐 　　地點：河西某樓盤 　　有天一位客戶來看房，銷售員按順序輪到小韓接，可是那位客戶沒有理睬，也沒有登記。小韓回到接待臺，一臉的不高興，還沒看過這樣的客戶，啊，看樣子就買不起。大家也附和著。那位客戶繞著沙盤看了一圈，也看了展板，沒有過來問，小韓也沒有再上去，自顧看起了報紙。后來客戶搖了搖頭，一聲不吭地走了。 　　過了大概兩天的下午，這位客戶又來了，穿著反正挺差的，看上去像沒錢的人?？戳艘粫偷浇哟_問房價，小韓一眼掃過來，身子卻不站起來：均價四千五?？蛻酎c點頭轉(zhuǎn)身又去看小沙盤了。小韓對大家說，這個客戶誰愿意接誰接吧，反正我是不去了。過了一會，我一看，反正沒什么事，我就站在客戶旁邊，輕輕給他指點了幾句。客戶漸漸地問了些問題，我一一作了解答，交談過感覺客戶對房產(chǎn)還是蠻了解的，聽他口音不像本地人，好像是南方的，只是對這塊地區(qū)不太了解。于是我邀請客戶坐下來，倒了杯水，慢慢聊起來，給他介紹了河西的現(xiàn)狀及發(fā)展態(tài)勢。大概半小時后，客戶說小萬啊，定金要交多少錢啊，交款周期是多長啊。我一聽還是蠻有意向的，告之客戶如果今天不確定可以小訂保留幾天?？蛻粢宦犨@也行嗎，我再細(xì)細(xì)看看。我再帶其至沙盤，推薦了幾套。客戶講好，這幾套我都小訂了。一聽，心里有些詫異。 　　回到接待臺，大家議論紛紛，特別是小韓，這個客戶也能小訂，還訂這么多套可能嗎。我想想也是，只是小訂而已。小訂到期的當(dāng)天，打電話不通，人也沒來?？斓较掳嗟臅r候，客戶匆匆而來并說：小萬，交錢。那天該客戶定了四套，一直忙到八點多，雖然很累，但心里很開心。跟客戶聊天時才知道，客戶剛剛從外地過來，一下飛機就直接過來了?？蛻粲终f：“你的服務(wù)使我很滿意。其實，你不作過多的介紹，我也知道。河西我已經(jīng)關(guān)注多時，買你這邊和其他樓盤一樣，肯定是要買的?！?　　第二天，當(dāng)大家知道時，都說我運氣好，小韓聽到時，臉色發(fā)白，嘴張開一下子合不攏了。四套房子雖然提成不多，但后來客戶又推薦其老鄉(xiāng)陸陸續(xù)續(xù)定了不少。因此我感覺做銷售運氣很重要，但更多的要用心、勤奮、對客戶的服務(wù)要周全到位。第三部分 了解客戶：買房心理感受三室一廳的房子讓我們激動不已　　我和先生1989年結(jié)婚，婚后雖也歷經(jīng)無房至有房的過程，但畢竟很快就穩(wěn)定下 來。隨著丈夫考研進(jìn)京，我們一家三口又重新經(jīng)歷上無片瓦、下無寸地之苦，至今 想來仍是刻骨銘心。 　　剛開始我們住丈夫的集體宿舍，無奈和我們有著同樣情況的人太多，只得托朋 友租了一間民房。一間不足12平方米的小屋，我們一住就是5年，除了放下一張雙人 床，再放點女兒的桌椅之類，再無別的空間讓我們?nèi)シ乓鹿裰?。一家人的衣服?用單位淘汰的紙盒子盛放。夏天潮濕悶熱不說，一到陰雨天氣，我和先生就數(shù)著屋 內(nèi)的雨滴入睡；冬天沒有暖氣，寒冷驅(qū)使我們向北方學(xué)習(xí)用煤爐籠火取暖，使人在 屋內(nèi)不再冷得縮著脖子，抱著膀子。一到節(jié)假日三口人就往外跑，大大小小的公園、 商場、名勝古跡，都是我們常涉足的地方，一旦出了那間小屋，立馬就覺得呼吸暢 快了。全然不顧晚上回家一頭一臉的灰土。至今我們的影集里就那幾年拍的照片多。 望著無數(shù)閃著燈光的樓群，我常會和先生說：“北京這么多的樓房，怎么沒有一間 的門是為我們開的呢？什么時候才能有一間屬于自己的小屋呢？”　　去年，我們趕上了單位福利分房的末班車，三室一廳的房子讓我們激動不已， 電話通知親朋好友，迫不急待地拿鑰匙看房子。約好先生先去辦手續(xù)，我接下學(xué)的 女兒一塊兒去新房會合。打開房門，看著寬敞的客廳、布局朝向合理的房間，我們 三口擁在一起，喜極而泣，在外飄泊了幾年的我們，今天終于有了屬于自己的家。 接下來先生請朋友幫忙買材料搞裝修，我則流連于工藝品商場、布藝店門前，細(xì)心 挑選心愛之物。多少年了，我和先生總算可以踏踏實實地睡上一個舒心的覺了?，F(xiàn) 在，當(dāng)我和先生坐在寬大、舒適的沙發(fā)上，環(huán)顧著四周，我們像鳥兒一樣銜來的家 具、小擺設(shè)……四目相對，那里面的目光只有我們彼此能夠讀懂。我們相信，幸福的生活要靠我們自己的雙手去創(chuàng)造。來源：華夏e家網(wǎng)責(zé)編：孫玲姿 和房子談場戀愛… 　　我在27歲那一年有了一套房子，這就是城市里第二代移民的好處。父母從山區(qū)移民到城市，他們的一生奮斗，只能養(yǎng)育兩個兒女并提供教育和一套房。在此之前，他們擁有過12平方米到50平方米的房子若干，但一次只能是一套。這最后就造成了他們的一種嗜好———買房。進(jìn)入晚年以后，他們一直在計劃買房，買越來越大的房子，那種看得見風(fēng)景的房子。有的時候，似乎責(zé)任與興趣到了最后已經(jīng)分不太清楚，人的一輩子就這么過去了?！　”緛磉@套房子是留給我結(jié)婚用的，在市中心，三室一廳，非常安靜。我曾經(jīng)在這房子里住了將近8年，然后就去念大學(xué)。念完大學(xué)工作了，我開始從一個城市流浪到另一個城市。即使能呆在一個城市里，我也愿意在這個城市里從一套房子飄泊到另外一套。這幾乎是工作前幾年刻板生活的一種必要補充，我的行囊就是一個包，任何時候提起來就可以走。既然能提起來就走，為什么還要賴在同一個地方呢？　　那樣年輕狂野的日子里，我相信我的日子不會太長，而且我也不想自己的日子太長。我確定我的人生將如同一條湍急的河流，躍下高山，沖破平原，消失在海岸線上。而一路上，惟一留下的是那些令人震驚的波光粼粼，那些閃閃發(fā)光的東西。我生在內(nèi)陸高原，一生向往大海。