【正文】 我能。而一路上，惟一留下的是那些令人震驚的波光粼粼，那些閃閃發(fā)光的東西。既然能提起來就走，為什么還要賴在同一個(gè)地方呢？　　那樣年輕狂野的日子里，我相信我的日子不會(huì)太長，而且我也不想自己的日子太長。即使能呆在一個(gè)城市里，我也愿意在這個(gè)城市里從一套房子飄泊到另外一套。我曾經(jīng)在這房子里住了將近8年，然后就去念大學(xué)。有的時(shí)候，似乎責(zé)任與興趣到了最后已經(jīng)分不太清楚，人的一輩子就這么過去了。這最后就造成了他們的一種嗜好———買房。父母從山區(qū)移民到城市，他們的一生奮斗，只能養(yǎng)育兩個(gè)兒女并提供教育和一套房。我們相信，幸福的生活要靠我們自己的雙手去創(chuàng)造。多少年了，我和先生總算可以踏踏實(shí)實(shí)地睡上一個(gè)舒心的覺了。打開房門，看著寬敞的客廳、布局朝向合理的房間，我們 三口擁在一起，喜極而泣，在外飄泊了幾年的我們，今天終于有了屬于自己的家。 望著無數(shù)閃著燈光的樓群，我常會(huì)和先生說：“北京這么多的樓房，怎么沒有一間 的門是為我們開的呢？什么時(shí)候才能有一間屬于自己的小屋呢？”　　去年，我們趕上了單位福利分房的末班車，三室一廳的房子讓我們激動(dòng)不已， 電話通知親朋好友，迫不急待地拿鑰匙看房子。全然不顧晚上回家一頭一臉的灰土。夏天潮濕悶熱不說，一到陰雨天氣，我和先生就數(shù)著屋 內(nèi)的雨滴入睡；冬天沒有暖氣，寒冷驅(qū)使我們向北方學(xué)習(xí)用煤爐籠火取暖，使人在 屋內(nèi)不再冷得縮著脖子，抱著膀子。一間不足12平方米的小屋，我們一住就是5年，除了放下一張雙人 床，再放點(diǎn)女兒的桌椅之類，再無別的空間讓我們?nèi)シ乓鹿裰?。隨著丈夫考研進(jìn)京，我們一家三口又重新經(jīng)歷上無片瓦、下無寸地之苦，至今 想來仍是刻骨銘心。因此我感覺做銷售運(yùn)氣很重要，但更多的要用心、勤奮、對(duì)客戶的服務(wù)要周全到位?！?　　第二天，當(dāng)大家知道時(shí)，都說我運(yùn)氣好，小韓聽到時(shí)，臉色發(fā)白，嘴張開一下子合不攏了。其實(shí)，你不作過多的介紹，我也知道。跟客戶聊天時(shí)才知道，客戶剛剛從外地過來，一下飛機(jī)就直接過來了?？斓较掳嗟臅r(shí)候，客戶匆匆而來并說：小萬，交錢。我想想也是，只是小訂而已。一聽，心里有些詫異。我再帶其至沙盤，推薦了幾套。我一聽還是蠻有意向的，告之客戶如果今天不確定可以小訂保留幾天。于是我邀請(qǐng)客戶坐下來，倒了杯水，慢慢聊起來，給他介紹了河西的現(xiàn)狀及發(fā)展態(tài)勢。過了一會(huì)，我一看，反正沒什么事，我就站在客戶旁邊，輕輕給他指點(diǎn)了幾句?？蛻酎c(diǎn)點(diǎn)頭轉(zhuǎn)身又去看小沙盤了。 　　過了大概兩天的下午，這位客戶又來了，穿著反正挺差的，看上去像沒錢的人。那位客戶繞著沙盤看了一圈，也看了展板，沒有過來問，小韓也沒有再上去，自顧看起了報(bào)紙。小韓回到接待臺(tái)，一臉的不高興，還沒看過這樣的客戶，啊，看樣子就買不起。賣房介紹也要找準(zhǔn)對(duì)象，摸清客戶的真實(shí)心理才能水到渠成。后來第二次來就交了定金?！庇众s緊沖她美言幾句?！蔽液鋈灰庾R(shí)到，不是房價(jià)高，而是我選錯(cuò)了對(duì)象。 　　一天中午在售樓處值班，一位中年男子和一妙齡女郎姍姍而來，看他們的衣著和氣質(zhì)，正是小區(qū)的準(zhǔn)客戶。但是，有時(shí)也會(huì)照顧不來，不一定能看得準(zhǔn)。初聽真有點(diǎn)別扭，時(shí)間一長也就習(xí)慣了，甚至為接客次數(shù)越多越感到慶幸，因?yàn)榻哟藬?shù)越多，成交愈多，提成也就愈多。售樓部的小姐把接待來客稱為“接客”。要說現(xiàn)在是客戶求我們，真的一點(diǎn)不夸張，尤其是好一點(diǎn)的房源。呵，現(xiàn)在不要說“掃”什么街，而是生怕客戶太多，排不過來。一看形勢不對(duì)，今年換到住宅，還是住宅好賣。我們把這叫“掃街”。不過也要看哪個(gè)項(xiàng)目了，去年有個(gè)商鋪項(xiàng)目不怎么樣，看到市場火爆也報(bào)了個(gè)高價(jià)，結(jié)果基本死掉了，老板那個(gè)急啊，賣不動(dòng)了，需要我們自己去找客戶。 　　這一行，我也做了六七年了，說實(shí)話，以前賣房子沒這么火爆。我看他那樣誠心，就跟領(lǐng)導(dǎo)說了好幾次，總算擠進(jìn)內(nèi)部預(yù)訂客戶的名單里，不然哪能買到那么好的房子。其實(shí)，現(xiàn)在的客戶多少也明白這一點(diǎn)，有的不知道打了多少次電話了。其他的房子買不買得到，關(guān)鍵是看有沒有早點(diǎn)來排號(hào)。我們想，都是留給老板的關(guān)系戶吧，做個(gè)房產(chǎn)項(xiàng)目不容易，有多少道關(guān)卡啊，哪一道卡一下，就要拖延時(shí)間，誰都得罪不起。 　　其實(shí)看看現(xiàn)在的客戶，有時(shí)候還真有點(diǎn)同情他們。收到的東西還不少，有個(gè)客戶送了瓶香水，有個(gè)客戶送了化妝品，還有的要送錢，這就免了，禮品還能收收。我想說我很抱歉也非常無奈，其實(shí)有時(shí)候銷售代表也被公司所蒙騙。三年時(shí)間下來接觸了不少的客戶，賣了不少的房子，可是我都不希望在大街上與他們相遇，因?yàn)闊o心的欺騙和隱瞞，或者的確是“欺騙和隱瞞”過他們。 　　后來，我又做了幾個(gè)項(xiàng)目，漸漸地明白了這其中的奧妙?！弊畛趼犃诉@話我還不太相信，總認(rèn)為蠻大的代理公司總還是有信譽(yù)的吧，可后來才發(fā)現(xiàn)這個(gè)想法太天真了。哪家開發(fā)商開發(fā)的項(xiàng)目比較看好等等事情。公司代理的樓盤在半年以后就銷售完了，緊接著很快就是交房了。事實(shí)上不是這樣的，從我的內(nèi)心來說我希望我的工作是相對(duì)穩(wěn)定的，但我既然選擇了做房地產(chǎn)樓盤的銷售代表，就不能穩(wěn)定地在一個(gè)公司長期工作下去。” 　　無心的欺騙讓我內(nèi)疚 　　采訪對(duì)象二：李小姐 　　地點(diǎn)：城中某樓盤 　　我是一名銷售代表，說得更確切一些，我是一名經(jīng)常跳槽的樓盤銷售代表。” 　　劉小姐覺得27歲已經(jīng)算是個(gè)“高齡”售樓小姐了，“我們沒有簽合同，底薪也很少，流動(dòng)在各種樓盤間。“有一段時(shí)間特別不想干了，因?yàn)檫B續(xù)有好幾個(gè)客戶交了小訂都退了，我每天都在想到底出了什么問題，是自己的問題，還是房子的問題，或者是客戶的原因？因?yàn)樾量?，甚至想休息一段時(shí)間，可是只要休息二天以上，不但成交少了，而且工作也可能沒了?！拔叶疾恢朗裁词欠偶倭?，因?yàn)榈焦?jié)假日客戶是最多的。而且有些客戶自己看完，又陪太太看一遍，陪父母看一遍，陪朋友看一遍……搞定客戶要花上近一周的時(shí)間，最后，他又因某某原因決定不買了，那感覺確實(shí)很失落。那時(shí)的景象現(xiàn)在仍記憶猶新……” 　　劉小姐每天都要穿梭于售樓處、樣板房和工地現(xiàn)場三點(diǎn)之間，陪著客戶看房子，解答他們的疑問。第一個(gè)月完不成還可以商量，連續(xù)三個(gè)月完成不了指標(biāo)就意味著自動(dòng)下崗?！拔覀冧N售是有硬指標(biāo)的，一般是每月4套房子。遇上堵車，更要起早。 　　盡管南京城不大，劉小姐還是要花1個(gè)多小時(shí)上下班。只是過了30歲就不會(huì)有公司要你了。 　　喜憂參半的“青春飯” 　　采訪對(duì)象一：劉小姐 　　地點(diǎn)：城東某樓盤 　　一頭清爽短發(fā)的劉小姐看上去很精干，“售樓小姐就是吃青春飯的，我們公司最小的售樓小姐才19歲。作為一個(gè)特殊的行業(yè)，眾多的售樓小姐像浮萍一樣飄離于購房者和高樓大廈之間，她們施展自己的才能，用自己的魅力，向購房者推薦合適的住房，這個(gè)行業(yè)讓許多人為之羨慕、為之傾倒，但卻不知隱藏在售樓光環(huán)背后的故事。只有對(duì)房地產(chǎn)銷售有了一定的認(rèn)識(shí)和實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，并熟練掌握樓盤銷售的談判技巧，售樓工作才能做得好。早期在江寧做售樓的人幾乎都有私家車，售樓成為城市白領(lǐng)的新一類。h售樓小姐的背后故事：喜憂參半“青春飯”　　“如果你年輕時(shí)要快速致富的話，售樓是一個(gè)很好的途徑”，一位售樓小姐對(duì)記者如是說。 　　●謹(jǐn)慎簽約法 　　預(yù)訂時(shí)如果一時(shí)沖動(dòng)付了訂金，在簽訂合同之前還要仔細(xì)斟酌，最好請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的人把把關(guān)。 　　●打入內(nèi)部法 　　不可全信售樓先生或小姐的話，為了盡可能套出實(shí)情，不妨在開盤前與之交朋友，獲取內(nèi)部資料，比如價(jià)格底線等。一般來說，品牌開發(fā)商的樓盤不會(huì)有太多的后遺癥。如果你了解房產(chǎn)商的招數(shù)，吃虧的概率自然就小。一些原本還在猶豫觀望的人惟恐踏空，往往會(huì)匆忙簽約。 　　●限時(shí)搶購法 以開盤購房打折，或者送空調(diào)、送裝修為誘餌，并加上時(shí)間限制，讓購房者為這點(diǎn)小利而頭腦發(fā)熱，短時(shí)間內(nèi)作出匆忙決定。如果沒有那么多的客戶源，就在建筑工地附近拉一些民工充數(shù)。 　　■炒作4法 　　許多樓盤都是由行銷公司策劃銷售方案的，銷售手段都大同小異，總結(jié)起來有以下幾點(diǎn)： 　　●提前亮相法 　　在正式銷售前，先聲奪人，大造輿論，并用提前預(yù)訂，發(fā)放認(rèn)購證等手法收集客源，讓一個(gè)月甚至幾個(gè)月積累的客戶集中在開盤那幾天來現(xiàn)場，場面自然十分熱鬧，造成哄搶態(tài)勢。 　　“我想，你恐怕已經(jīng)買不到了，是否轉(zhuǎn)二期？” 　　那——— 　　若是我從來沒有買過房；若是我上一次退房時(shí)，那會(huì)計(jì)沒有向我透露近來退房人太多，提出緩幾天來提款的要求；要是……沒有那么多“要是”了，我突然按捺不住蹦出一句：“都非典了你還讓人排隊(duì)？” 　　真是，我有錢我怕誰。 　　一個(gè)月過去了，那位售樓先生打來電話，說：明天就要發(fā)預(yù)售訂單，現(xiàn)在已經(jīng)有二百多人在排隊(duì)，你想要房，還是花錢請(qǐng)民工來排隊(duì)吧。既如此，為什么還要訂房。第一，既然知道房源少，認(rèn)購者多，何不在定購時(shí)就編號(hào)，到了一定的號(hào)就結(jié)束預(yù)定，然后按編號(hào)選房。 　　沒有想到售樓先生卻說，這認(rèn)購證不編號(hào)，只不過到時(shí)你可以憑此來排隊(duì)定房。 　　■預(yù)訂、排隊(duì)、認(rèn)購證？ 　　終于有一天，發(fā)現(xiàn)一處各方面都比較中意的樓盤，雖說預(yù)定的人遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過實(shí)際房源。每當(dāng)遭遇售樓小姐或先生，如同見到一個(gè)不誠實(shí)的學(xué)生，在他們向你發(fā)起佯攻之時(shí)，采取先發(fā)制人的戰(zhàn)術(shù)，將一系列很專業(yè)的問題提出，一旦他們信口承諾，便以能否寫進(jìn)合同為理由相詰，這一招很靈，馬上能試出開發(fā)商的誠信。短短1個(gè)月，搜遍所有與房產(chǎn)相關(guān)的門戶網(wǎng)站，讀遍所有房產(chǎn)紙質(zhì)媒體，將自己意向中區(qū)域內(nèi)的樓盤看個(gè)遍，家中書房成了樓書展覽館，看樓盤不僅找售樓處，還上工地，量尺寸，看施工質(zhì)量，對(duì)稍中意的盤還能報(bào)出房子實(shí)際的地毯面積、墻體與樓板的厚度、水泥標(biāo)號(hào)。還好，最后終于獲得全額退款，將損失扼制在0點(diǎn)上。然而一遇上售樓小姐的巧舌如簧，還是像中了蒙汗藥，將錢從口袋里乖乖交出去了。 　　一種上當(dāng)受騙的屈辱感油然而生，不是因?yàn)殄X，而是智商受到挑戰(zhàn)。第二天付費(fèi)時(shí)，小姐傳達(dá)的消息更令人振奮：一月后開盤，所有房價(jià)將上升每平方米200元。可訂金要20萬元，手頭沒那么多現(xiàn)金。當(dāng)你指著一個(gè)涂著顏色的戶型表示感興趣時(shí)，小姐像想起來似地說：這個(gè)戶型的預(yù)定者好像想換房，你要的話，可以為你爭取。一眼望去，那些可挑的戶型要么是最高價(jià)，要么是樓層最差的。 　　售樓小姐的介紹讓人熱血沸騰：雖然開始內(nèi)訂才幾天，但已經(jīng)有許多人提著一捆捆的錢來訂房子了。不過，軋鬧猛時(shí)切記保持冷靜，這時(shí)與房產(chǎn)商斗智斗勇的過程，最考驗(yàn)人的自制力和判斷力。到售樓處后直接向售樓員要求看一樣叫“銷控”的本子，這樣你才可以確切地知道哪些房子是真的沒了，哪些房子還在，這本東西特別準(zhǔn)，只有少數(shù)樓盤會(huì)做一份假的?！　e對(duì)景觀抱太大希望，樹和草是在交房前一個(gè)月從外地買來直接插進(jìn)土去的，能存活多少很難說?？礃菚r(shí)，特別要注意好你的皮鞋，在售樓小姐眼中，皮鞋比任何衣服都更說明你的身價(jià)。為了買一個(gè)稱心如意的住處，普通人幾乎要窮盡一生的積蓄，被人家用一個(gè)小手段欺騙后當(dāng)然會(huì)耿耿于懷?！　∪欢钸€是要繼續(xù)，沒有辦法，卻也只能這樣等下去。”她憂傷地瞥了一眼窗外，“根本就不可能有買房子的客戶真想把自己的售樓員娶回家！”　　小周苦笑著說，在她們?nèi)ψ永?，這種不想真心談戀愛，卻要跟她們約會(huì)的客戶幾乎每個(gè)人都碰到過。可當(dāng)她把自己全都投入給對(duì)方之后，對(duì)方立刻跟她提出了分手。隨后精心設(shè)計(jì)終于與這個(gè)客戶談上了戀愛。某一天，有一個(gè)香港人來看過我們當(dāng)時(shí)那個(gè)項(xiàng)目，不太滿意就走了?！彼贿厰嚢柚Х纫贿呌挠牡卣f，“從前的一個(gè)同事，有著典型的江浙女孩的窈窕身材，人也長得非常漂亮?！薄　⌒≈苓€對(duì)記者講了一個(gè)故事。所以，真正跟自己客戶結(jié)婚的為數(shù)很少?！痹?jīng)做過朝陽區(qū)某高檔項(xiàng)目銷售工作的小周說，但是，目前業(yè)內(nèi)售樓小姐的素質(zhì)普遍不高這也是不能回避的?！　§n麗的外形又加上令人羨慕的高薪，這讓售樓小姐們?cè)诿媾R婚嫁問題時(shí)，陷入一種尷尬。像從銷售代表中選拔銷售經(jīng)理，就有一個(gè)硬指標(biāo)，“在過去的一年中，每個(gè)月的銷售業(yè)績都不低于前3名”。對(duì)于這個(gè)兵頭將尾的工作，劉庚非常滿意，不僅是擺脫了“年齡”的困擾，還意味著自己從一線的售樓小姐，成功進(jìn)入了管理層。超過30歲的人非常少，而成功者更是寥寥?！薄　?4歲的年齡，在劉庚看來已經(jīng)不小了?！薄　〗衲?1月份，公司決定從銷售代表中選拔一位銷售經(jīng)理，劉庚爭取到了這次升遷機(jī)會(huì)。當(dāng)時(shí)，她的舉動(dòng)讓很多人費(fèi)解。　　2002年，劉庚拿到了文秘專業(yè)的大專文憑。像她這樣地道的北京城里的女孩，在售樓小姐中的確為數(shù)不多?！毙÷f?！　‘?dāng)然，除了漂亮大方的外表和善于察言觀色以外，真正做好售樓小姐還需要具備深入溝通的技巧與耐心，因?yàn)榉孔赢吘共煌谝话愕纳唐?，許多客戶的要求很高?！　　澳悴伦詈笤趺礃?？”小曼一笑，說：“當(dāng)然買了我的。忽然有輛桑塔納在旁邊停下來了，出來的是一個(gè)中年男子，后面跟著一個(gè)孩子拉著他的手說：“不要買了舅舅。她笑著告訴記者，小時(shí)候，家庭條件并不好，爸爸在路邊賣桔子，小曼放學(xué)后就幫爸爸去看攤子?！　　捌鋵?shí)我從小就有銷售的天賦。后來，她又慢慢摸到了門道，當(dāng)年度的售樓冠軍就是她了。就這樣她成了朝陽園項(xiàng)目的一位售樓小姐。　　2002年底，偶然的一個(gè)機(jī)會(huì)，一位售樓員去她通州的家里，聊起來的時(shí)候，聽那人說售樓很賺錢，于是她就心動(dòng)了，向人家詢問了大半天關(guān)于“什么是剪力墻”等最基本的知識(shí)并看了一周書后，她就開始著手找工作了。她開口就說自己是“半路出家”的，售樓業(yè)績好主要是因?yàn)閮牲c(diǎn)：努力和悟性。據(jù)了解，降低學(xué)歷門檻的同時(shí)，一般對(duì)戶口也沒有要求，面試后經(jīng)過短暫的培訓(xùn)就可以上崗，這樣就吸引了越來越多的人加入這一行列，有的甚至是在校大學(xué)生?！　⊥瑫r(shí)，有的公司為了能及時(shí)找到最適合售樓的人還降低了學(xué)歷，而看中的主要是外形和交流的能力。而同事之間為了爭奪客戶，勾心斗角的事情比較多，一些售樓小姐只要有了一點(diǎn)錢之后，就轉(zhuǎn)行不想再干了。因?yàn)槭蹣切〗阋粋€(gè)不成文的標(biāo)準(zhǔn)就是年輕漂亮，許多客戶就會(huì)更加愿意和你打交道，也才會(huì)有錢賺。”　　高淘汰率使行業(yè)漸趨低齡化“這一行的競爭壓力太大，一般都干不了幾年，現(xiàn)在年齡小的女孩子越來越多了。在建外SOHO工作的鄧小姐告訴記者，當(dāng)初她選擇這一行業(yè)就是看中了高薪，現(xiàn)在同事里每年的銷售前10名都可以拿到100萬元以上，到副總監(jiān)一級(jí)的甚至每年可以拿到150萬元。而在2000年以前，房地產(chǎn)行業(yè)剛剛開始發(fā)展，能買得起房子的只是少數(shù)成功人士，從事售樓行業(yè)的人員也比較少，當(dāng)時(shí)的提成達(dá)到百分之一，所以收入普遍很高，一般能拿月薪5萬元左右，而現(xiàn)在一般卻只能拿到一萬元左右。　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，售樓小姐的收入是底薪加提成?！　∽罡呤杖肽晷娇蛇_(dá)