【正文】 開始年算起，也可以自項(xiàng)目投產(chǎn)年開始算起。本項(xiàng)目以運(yùn)營(yíng)期作為靜態(tài)回收期的計(jì)算起點(diǎn)。表達(dá)式如下：t=0 ptCICOt=0項(xiàng)目靜態(tài)回收期為：，（2）動(dòng)態(tài)回收期動(dòng)態(tài)回收期是在計(jì)算回收期時(shí)考慮了資金的時(shí)間價(jià)值,表達(dá)式如下:t=0Pt`CICOt(1+I)t=0項(xiàng)目動(dòng)態(tài)回收期為：，4. 總投資收益率總投資收益率是指工程項(xiàng)目達(dá)到設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力時(shí)的一個(gè)正常年份的年息稅前利潤(rùn)或運(yùn)營(yíng)期內(nèi)年平均息稅前利潤(rùn)與項(xiàng)目總投資的比率，其計(jì)算公式如下：ROI=EBITTI*100%項(xiàng)目總投資收益率為：%5. 項(xiàng)目資本金凈利潤(rùn)率項(xiàng)目資本金利潤(rùn)率表示項(xiàng)目資本金的盈利水平，是指項(xiàng)目達(dá)到設(shè)計(jì)能力后正常年分的年凈利潤(rùn)或運(yùn)營(yíng)期內(nèi)年平均凈利潤(rùn)與項(xiàng)目資本金的比率，其計(jì)算公式如下：ROE=NPEC*100%項(xiàng)目資本金凈利潤(rùn)率為：%表114 還本付息表還本付息表（單位：萬(wàn)元）時(shí)間（季度）23456季初欠款總額120001200012000120004000季初借款12000當(dāng)季末還本80004000季末欠款總額12000120001200040000當(dāng)季利息18018018018060注：1. 利息支付方式按每月（季度）支付利息。2. 本金償還按量入償付法分期償還。表115 損益表?yè)p益表（單位：萬(wàn)元）序號(hào)項(xiàng)目名稱時(shí)間（從20102011年，單位：季度）合計(jì)56781營(yíng)業(yè)收入2總成本3建設(shè)成本4經(jīng)營(yíng)成本(管維銷)5建設(shè)投資借款利息6營(yíng)業(yè)稅經(jīng)濟(jì)附加7利潤(rùn)總額8所得稅9凈利潤(rùn)注：1. 營(yíng)業(yè)收入、建設(shè)成本、經(jīng)營(yíng)成本、營(yíng)業(yè)稅金及附加均取自本章現(xiàn)金流量表中相關(guān)數(shù)據(jù)。2. 建設(shè)投資貸款利息取自本章還本付息表。3. 所得稅率取25%。根據(jù)表113和表115，為計(jì)算個(gè)經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)指標(biāo)，計(jì)算以下主要計(jì)算數(shù)據(jù)：表116 主要計(jì)算數(shù)據(jù)表數(shù)據(jù)名稱數(shù)據(jù)大?。▎挝唬喝f(wàn)元）年平均利潤(rùn)總額年平均凈利潤(rùn)年平均還本付息12780年平均利息780年平均EBIT1. 償債備付率償債備付率指項(xiàng)目在借款期內(nèi)，各年可用于還本付息的資金與當(dāng)期應(yīng)還本付息金額的比值，計(jì)算公式如下：DSCE=EBITDATAXFD*100%項(xiàng)目?jī)攤鶄涓堵剩?. 利息備付率利息備付率也稱已獲利息倍數(shù)，指項(xiàng)目在借款償還期內(nèi)各年可用于支付利息的息稅前利潤(rùn)與當(dāng)期應(yīng)付利息費(fèi)用的比值，計(jì)算公式如下：ICR=EBITPI*100%項(xiàng)目利息備付率：敏感性分析是項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析最為常用的方法，能夠從動(dòng)態(tài)的角度評(píng)價(jià)項(xiàng)目的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。通過(guò)研究建設(shè)項(xiàng)目只要不確定因素發(fā)生變化時(shí)，項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效果指標(biāo)發(fā)生的相應(yīng)變化，找出項(xiàng)目的敏感因素，確定其敏感程度。以便采取有效的風(fēng)險(xiǎn)防范措施。根據(jù)項(xiàng)目特殊性，選取基準(zhǔn)收益率、投資額及營(yíng)業(yè)收入作為不確定因素，選取凈現(xiàn)值NVP作為評(píng)價(jià)指標(biāo)。敏感性分析過(guò)程如下：表117敏感性分析表因素變化對(duì)凈現(xiàn)值影響表 變化幅度不確定因素10%5%0%5%10%營(yíng)業(yè)收入投資額基準(zhǔn)收益率根據(jù)上表繪制敏感性分析圖得：圖111 敏感性分析圖平均敏感度計(jì)算公式：β=評(píng)價(jià)指標(biāo)變化的幅度（%）不確定性因素變化的幅度（%）營(yíng)業(yè)收入平均敏感度=投資額平均敏感度=基準(zhǔn)收益率平均敏感度率=（）/%= 財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)結(jié)論通過(guò)以上盈利能力分析，本項(xiàng)目?jī)衄F(xiàn)值NPV在年基準(zhǔn)收益率10%，大于0；%，大于基準(zhǔn)收益率10%；，；%；%。以上盈利能力評(píng)價(jià)指標(biāo)都通過(guò)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)的指標(biāo)要求，因此該項(xiàng)目從盈利能力方面來(lái)看可行。通過(guò)以上償債能力分析，大于2的基本標(biāo)準(zhǔn)；，大于1的基本標(biāo)準(zhǔn)。而且從評(píng)價(jià)指標(biāo)的數(shù)值來(lái)說(shuō)該項(xiàng)目的償債能力較強(qiáng)。由于本項(xiàng)目具有預(yù)售樓房的特殊條件，且可按量入還款的方式還本付息，并根據(jù)損益表中數(shù)據(jù)顯示該項(xiàng)目在每年還本付息后還有較高的利潤(rùn)收入。由以上敏感性分析可見，營(yíng)業(yè)收入大小對(duì)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)情況影響最大，其次是投資額。所以，在項(xiàng)目運(yùn)行過(guò)程中，應(yīng)做好銷售工作，保證項(xiàng)目現(xiàn)金流入的穩(wěn)定性，其次在投資的過(guò)程中要格外注意項(xiàng)目各種情況的變化，力圖最大限度的利用資金，提高項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效果。綜上，該項(xiàng)目有較好的盈利能力和償債能力，以及較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，從財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)個(gè)角度來(lái)看項(xiàng)目可行。第十二章 項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷策劃表121 項(xiàng)目賣點(diǎn)賣點(diǎn)賣點(diǎn)支持概念提煉客戶價(jià)值主力賣點(diǎn)濃郁的教育氛圍1．小區(qū)與省屬重點(diǎn)高校**大學(xué)的親密接觸2．周邊完整的教育鏈（幼兒園、小學(xué)、中學(xué)）3．小區(qū)內(nèi)的教育主題規(guī)劃（教育主題景觀、教育配套、教育主題活動(dòng)、教育化物業(yè)管理）4．與學(xué)校、政府合作，共同創(chuàng)建“學(xué)習(xí)型社區(qū)”5．以優(yōu)惠條件，邀請(qǐng)30位高校教師入住“學(xué)校、社區(qū)、家庭”三位一體教育模式1．享受高校清新的教育人文氣息2．為子女上學(xué)提供近水樓臺(tái)之便，父母更加放心3．上班族父母不必再飽嘗遠(yuǎn)距離接送子女之苦4．與學(xué)校、與教師、與同學(xué)為鄰，教育氣氛濃厚，更有利于提高孩子學(xué)習(xí)興趣5．多種教育配套設(shè)施，為孩子提供了學(xué)校之外的學(xué)習(xí)便利便利的地段空間1．連接都江堰、郫縣與成都市區(qū)2．成灌線、沙西線是成都西區(qū)的主干道3．周邊開發(fā)項(xiàng)目集中，成為西區(qū)一大居住板塊4．距離城中心交通較為便利，生活配套完善“黃金口岸”1．對(duì)于投資者來(lái)說(shuō)，升值空間更有保證2．地段日益成熟繁華，生活將更加方便3．交通更加便捷，工作生活效率更高經(jīng)濟(jì)實(shí)用的面積主力戶型：100120平米小三房、7090平米二房、50平米一房“高性價(jià)比”節(jié)省了購(gòu)房成本，緩解了人生創(chuàng)業(yè)初期經(jīng)濟(jì)壓力輔助賣點(diǎn)緊湊合理的戶型1．短進(jìn)深2．南北通透3．動(dòng)靜分區(qū)4．三明設(shè)計(jì)5．空間更加緊湊“新住宅主義”1．節(jié)省空間浪費(fèi)2．室內(nèi)光線充足，視野開闊3．空間小，顯得溫暖、親近、融合，更適合人口少的家庭小區(qū)規(guī)劃人性化1．人車分流2．無(wú)障礙設(shè)計(jì)3．小區(qū)內(nèi)光線通透等1．室內(nèi)光照充足2．視野更加寬闊3．無(wú)障礙時(shí)候所有人通行4．孩子在小區(qū)內(nèi)行走更加安全豐富多樣的景觀1．大型水景2．大綠地景觀3．各種珍貴植物4．小區(qū)周邊農(nóng)田景觀“準(zhǔn)田園生活”1．空氣新鮮，人更健康2．遠(yuǎn)離鬧市，親近自然，有助于修身養(yǎng)性3．這里更安靜人性化的物業(yè)管理1．聘用高等級(jí)物管公司2．又各戶主民主選舉“宜家”1． 不只是“保安、保潔、保修”2． 享受家人式的照顧1．定位廣告語(yǔ)：西區(qū)首座人文教育主題社區(qū)2．主力廣告語(yǔ)：廣告語(yǔ)一：在書香中享受生活廣告語(yǔ)二：把家安在校園里3．備用廣告語(yǔ)：廣告語(yǔ)一：學(xué)校就在家門口廣告語(yǔ)二：家在印象，身在桃花源廣告語(yǔ)三：生活是一種智慧。廣告語(yǔ)四：給孩子一個(gè)健康成長(zhǎng)的家廣告語(yǔ)五：好好學(xué)習(xí)，天天向上。廣告語(yǔ)六：書香生活，成長(zhǎng)快樂(lè)本項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣應(yīng)循“產(chǎn)品——形象——市場(chǎng)——口碑”的路線，既是在推廣樓盤，又是在推廣企業(yè)：1. 做好產(chǎn)品，以品質(zhì)贏得市場(chǎng)樓盤前期規(guī)劃是定位的基礎(chǔ)，規(guī)劃必須符合樓盤的整體定位。本項(xiàng)目總體規(guī)劃已經(jīng)完成，從樓盤教育定位出發(fā)，對(duì)項(xiàng)目規(guī)劃（主要是景觀規(guī)劃及配套設(shè)施規(guī)劃）進(jìn)行局部?jī)?yōu)化，以充分體現(xiàn)小區(qū)的教育文化主題，營(yíng)造出濃郁的書香氣息。2. 形象包裝，以品牌贏得市場(chǎng)在項(xiàng)目運(yùn)作之初，就應(yīng)明確樹立“品牌”觀念，品牌是滲透市場(chǎng)的一把利劍，可創(chuàng)造出超額利潤(rùn)，在廣告投放和客戶接待過(guò)程中，尤應(yīng)注意對(duì)品牌的塑造和維護(hù)。3. 塌實(shí)做好營(yíng)銷工作，強(qiáng)化項(xiàng)目銷售力項(xiàng)目啟動(dòng)后開始著手市場(chǎng)動(dòng)員和強(qiáng)力推廣，組建強(qiáng)大的專業(yè)化的營(yíng)銷中心，以密集的大規(guī)模的廣告喚醒市場(chǎng)，以專業(yè)化的推銷吸引消費(fèi)者，吸納客戶，儲(chǔ)備客戶，牢牢掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，即強(qiáng)化項(xiàng)目的銷售力。4. 形成品牌，以客戶帶客戶當(dāng)項(xiàng)目推進(jìn)到一定階段，客戶積累達(dá)到相當(dāng)數(shù)量后，客戶之間的口碑傳播已成為一種重要的傳播通路，好的形象至關(guān)重要，可借良好形象開辟一條“客戶帶客戶”的第二營(yíng)銷渠道，品牌塑造與形象提升也即強(qiáng)化項(xiàng)目的形象力。產(chǎn)品、市場(chǎng)、品牌、形象并不是一個(gè)個(gè)的孤立體，而是相輔相成，同氣連枝的，四者相互依存、相互作用，共同推進(jìn)，不斷將銷售引向深入。在營(yíng)銷推廣實(shí)戰(zhàn)中，營(yíng)銷中心、樓書、模型、樣板房是四件神奇的制勝法寶，必須做到大氣、美觀、精致。物料和包裝是樓盤推廣的兩個(gè)基本功，必須在開盤前全面到位，物料包括樓書、宣傳折頁(yè)、手提袋、贈(zèng)送的小禮品、聲像資料、銷售指南等，包裝包括對(duì)公司、項(xiàng)目、品牌、售樓中心、工地現(xiàn)場(chǎng)、銷售人員等的全方位包裝。1. 價(jià)格制訂及調(diào)控從客戶需求角度出發(fā)，本案價(jià)格的確定采用市場(chǎng)比較原則。采用“分期推出，低開高走”的價(jià)格控制策略，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間首先以景觀和位置不佳的戶型作為入市價(jià)格，通過(guò)分期推出，視銷售情況逐步調(diào)高銷售價(jià)格。根據(jù)“買漲不買跌”的看客心理，逐漸上調(diào)至高于市場(chǎng)平均價(jià)100200元的范圍，制造升值氣氛，刺激客戶搶購(gòu)。價(jià)格上調(diào)節(jié)點(diǎn)的控制：開盤期： 價(jià)格小幅上調(diào)銷售完成20%： 價(jià)格大幅上調(diào)銷售完成60%： 價(jià)格小幅上調(diào)或維持現(xiàn)狀銷售完成80% 通過(guò)優(yōu)惠促銷，價(jià)格暗降樓盤價(jià)格公布也應(yīng)嚴(yán)格控制：對(duì)于優(yōu)先選房客戶，不公布價(jià)格，只公布價(jià)格范圍；對(duì)于優(yōu)先定房客戶，采取一房一價(jià)方式，預(yù)定某個(gè)房號(hào)只公布該房號(hào)的價(jià)格，一旦有客戶要定房，銷售人員須請(qǐng)示經(jīng)理或主管該房號(hào)的價(jià)格。2. 付款方式及優(yōu)惠措施購(gòu)買房屋，對(duì)一般家庭來(lái)說(shuō)，一下子要拿出幾十萬(wàn)，確實(shí)要耗盡一生積蓄，而且還得依靠銀行借貸；即使是高薪階層，在短時(shí)間內(nèi)籌集數(shù)十萬(wàn)資金，也不是人人都能做得到，相當(dāng)部分也要向銀行借貸。因此，購(gòu)房者在關(guān)注住宅的銷售價(jià)格、環(huán)境、交通、房型等因素的同時(shí)，也很講究付款方式。（1）鑒于正常情況下的銷售中建議采取如下方式：A 一次性付款方式（九七折）簽署房產(chǎn)《認(rèn)購(gòu)書時(shí)》交付定金；七天內(nèi)簽署商品房預(yù)售契約并付清樓款余額。B 分期付款方式（九九折） 簽署房產(chǎn)《認(rèn)購(gòu)書時(shí)》交付定金；七天內(nèi)簽署商品房預(yù)售契約并付清樓款余額至樓款50%（含定金）；房屋封頂后七天內(nèi)付清樓款40%；房屋室內(nèi)裝修完工后七天內(nèi)付清樓款10%。 C 銀行個(gè)人購(gòu)房貸款付款方式 簽署房產(chǎn)《認(rèn)購(gòu)書》時(shí)交付定金；七天內(nèi)簽署商品房預(yù)售契約并付至樓款20%（含定金） ；銀行提供個(gè)人購(gòu)房貸款80%。（2）若市場(chǎng)對(duì)本案熱情度很高，為防止形成哄搶行為，建議采?。阂淮涡愿犊罘绞?、銀行個(gè)人購(gòu)房貸款付款方式，無(wú)任何折扣。（3）若市場(chǎng)對(duì)本案的熱情度不高，需要促銷活動(dòng)期間建議可采?。航M合貸款付款方式（限制一定名額），首付一成，二成開發(fā)商一年免息貸款，七成二十年銀行組合貸款。1. 總體銷控思路（1）試銷期間以較差單位為主，可配合低開高走策略；（2） 遇有客戶要求購(gòu)買尚未推出的優(yōu)質(zhì)單位，應(yīng)在不打散整幢樓或整個(gè)層面情況下抬價(jià)售出，堅(jiān)決不賣容易流失客戶；（3）在有恰當(dāng)價(jià)差的前提下，優(yōu)質(zhì)與劣質(zhì)單位同時(shí)推出可幫助劣質(zhì)單位銷售；（4）若銷售氣氛良好，可以公開銷控表，加速客戶下訂；公開銷控表亦可作為營(yíng)造銷售氣氛的手段；（5） 銷售時(shí)機(jī)要配合工程進(jìn)度、市場(chǎng)狀況。2. 分析銷控思路（1）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（取得預(yù)售證后）采用“優(yōu)先排號(hào)和優(yōu)先定房相結(jié)合”的銷控策略，具體如下： A 優(yōu)先排號(hào)客戶自愿交納5萬(wàn)元誠(chéng)意金，就可以獲得一個(gè)優(yōu)先選房權(quán)號(hào)。 B 優(yōu)先定房客戶自愿交納10萬(wàn)元誠(chéng)意金，就可以獲得優(yōu)先定房權(quán)，選定的房號(hào)開發(fā)商為客戶保留到約定的時(shí)間。（2）公開認(rèn)購(gòu)期（開盤以后）采用“分批推出、均衡銷售”的銷控策略，整個(gè)樓盤分幾批推出，均衡好房和相對(duì)較差房的銷售速度，以保證項(xiàng)目銷售率和銷售價(jià)格都達(dá)到一個(gè)最佳點(diǎn)。在樓盤的銷售中，積累客戶如同關(guān)閘蓄水，只有水量積蓄到一定程度，開閘“放水”時(shí)才能驚濤拍岸，產(chǎn)生足夠的勢(shì)能。1. 成立“家長(zhǎng)會(huì)”，以吸收會(huì)員形式儲(chǔ)備客戶“家長(zhǎng)會(huì)”是本項(xiàng)目開發(fā)組與關(guān)心支持本項(xiàng)目的客戶以及社會(huì)各界朋友溝通交流的空間，是了解客戶需求、聆聽朋友心聲的平臺(tái)，是”某某”業(yè)主以及所有朋友的溫馨家園。通過(guò)吸收各類潛在客戶、準(zhǔn)客戶及老業(yè)主加盟，建立起一個(gè)互利共享的人際交流互動(dòng)平臺(tái)。（1）入會(huì)方式A 客戶可于本公司總部或售樓部索取書面入會(huì)申請(qǐng)表格，按要求填寫后交予售樓部或總部；B 登錄本公司網(wǎng)站直接在網(wǎng)上填寫并提交入會(huì)申請(qǐng)表格；（2） 會(huì)員權(quán)益A 凡加入家長(zhǎng)會(huì)會(huì)員，均可獲得一張會(huì)員卡，憑此會(huì)員卡可在本項(xiàng)目合作商家店內(nèi)享受一定的消費(fèi)折扣；B 會(huì)員可以收到”某某”最新推出的樓盤資料（包括電話、手機(jī)短信、信函、電子郵件等）；C 會(huì)員可以在樓盤正式推出之前可優(yōu)先參觀了解”某某”房產(chǎn)所售物業(yè)的情況，可得到優(yōu)先安排進(jìn)行房產(chǎn)認(rèn)購(gòu)； D 會(huì)員在購(gòu)買”某某”的物業(yè)時(shí)享受一定優(yōu)惠；具體根據(jù)項(xiàng)目情況給予相應(yīng)的優(yōu)惠；　　 E 會(huì)員可享受本會(huì)組織提供的各種有關(guān)的活動(dòng)及服務(wù)。（3）活動(dòng)目的通過(guò)此項(xiàng)活動(dòng)綁定潛在客戶，建立起一個(gè)廣泛的人際圈層銷售網(wǎng)絡(luò)和信息互動(dòng)平臺(tái)，除了能夠?qū)⒁徊糠謺?huì)員轉(zhuǎn)化為正式客戶外，還可以更直接地收到反饋信息，便于調(diào)整營(yíng)銷策略。更重要的是，為”某某”后續(xù)的樓盤推廣奠定了長(zhǎng)期穩(wěn)定的客源基礎(chǔ)。2. 以老客戶推薦新客戶　營(yíng)銷學(xué)上有個(gè)1：25法則，即一個(gè)客戶，他所接觸