【正文】 更重要的是，為”某某”后續(xù)的樓盤推廣奠定了長期穩(wěn)定的客源基礎(chǔ)。（1）入會方式A 客戶可于本公司總部或售樓部索取書面入會申請表格，按要求填寫后交予售樓部或總部；B 登錄本公司網(wǎng)站直接在網(wǎng)上填寫并提交入會申請表格；（2） 會員權(quán)益A 凡加入家長會會員，均可獲得一張會員卡，憑此會員卡可在本項目合作商家店內(nèi)享受一定的消費折扣；B 會員可以收到”某某”最新推出的樓盤資料（包括電話、手機短信、信函、電子郵件等）；C 會員可以在樓盤正式推出之前可優(yōu)先參觀了解”某某”房產(chǎn)所售物業(yè)的情況，可得到優(yōu)先安排進行房產(chǎn)認(rèn)購； D 會員在購買”某某”的物業(yè)時享受一定優(yōu)惠；具體根據(jù)項目情況給予相應(yīng)的優(yōu)惠；　　 E 會員可享受本會組織提供的各種有關(guān)的活動及服務(wù)。1. 成立“家長會”，以吸收會員形式儲備客戶“家長會”是本項目開發(fā)組與關(guān)心支持本項目的客戶以及社會各界朋友溝通交流的空間，是了解客戶需求、聆聽朋友心聲的平臺，是”某某”業(yè)主以及所有朋友的溫馨家園。（2）公開認(rèn)購期（開盤以后）采用“分批推出、均衡銷售”的銷控策略，整個樓盤分幾批推出，均衡好房和相對較差房的銷售速度，以保證項目銷售率和銷售價格都達到一個最佳點。2. 分析銷控思路（1）內(nèi)部認(rèn)購期（取得預(yù)售證后）采用“優(yōu)先排號和優(yōu)先定房相結(jié)合”的銷控策略，具體如下： A 優(yōu)先排號客戶自愿交納5萬元誠意金，就可以獲得一個優(yōu)先選房權(quán)號。（3）若市場對本案的熱情度不高，需要促銷活動期間建議可采取：組合貸款付款方式（限制一定名額），首付一成，二成開發(fā)商一年免息貸款，七成二十年銀行組合貸款。 C 銀行個人購房貸款付款方式 簽署房產(chǎn)《認(rèn)購書》時交付定金；七天內(nèi)簽署商品房預(yù)售契約并付至樓款20%（含定金） ；銀行提供個人購房貸款80%。（1）鑒于正常情況下的銷售中建議采取如下方式：A 一次性付款方式（九七折）簽署房產(chǎn)《認(rèn)購書時》交付定金；七天內(nèi)簽署商品房預(yù)售契約并付清樓款余額。2. 付款方式及優(yōu)惠措施購買房屋，對一般家庭來說，一下子要拿出幾十萬，確實要耗盡一生積蓄，而且還得依靠銀行借貸；即使是高薪階層，在短時間內(nèi)籌集數(shù)十萬資金，也不是人人都能做得到，相當(dāng)部分也要向銀行借貸。根據(jù)“買漲不買跌”的看客心理，逐漸上調(diào)至高于市場平均價100200元的范圍，制造升值氣氛，刺激客戶搶購。1. 價格制訂及調(diào)控從客戶需求角度出發(fā)，本案價格的確定采用市場比較原則。在營銷推廣實戰(zhàn)中，營銷中心、樓書、模型、樣板房是四件神奇的制勝法寶，必須做到大氣、美觀、精致。4. 形成品牌，以客戶帶客戶當(dāng)項目推進到一定階段，客戶積累達到相當(dāng)數(shù)量后，客戶之間的口碑傳播已成為一種重要的傳播通路，好的形象至關(guān)重要，可借良好形象開辟一條“客戶帶客戶”的第二營銷渠道，品牌塑造與形象提升也即強化項目的形象力。2. 形象包裝，以品牌贏得市場在項目運作之初，就應(yīng)明確樹立“品牌”觀念，品牌是滲透市場的一把利劍，可創(chuàng)造出超額利潤，在廣告投放和客戶接待過程中，尤應(yīng)注意對品牌的塑造和維護。廣告語六：書香生活，成長快樂本項目的營銷推廣應(yīng)循“產(chǎn)品——形象——市場——口碑”的路線，既是在推廣樓盤，又是在推廣企業(yè)：1. 做好產(chǎn)品，以品質(zhì)贏得市場樓盤前期規(guī)劃是定位的基礎(chǔ)，規(guī)劃必須符合樓盤的整體定位。第十二章 項目市場營銷策劃表121 項目賣點賣點賣點支持概念提煉客戶價值主力賣點濃郁的教育氛圍1．小區(qū)與省屬重點高校**大學(xué)的親密接觸2．周邊完整的教育鏈（幼兒園、小學(xué)、中學(xué)）3．小區(qū)內(nèi)的教育主題規(guī)劃（教育主題景觀、教育配套、教育主題活動、教育化物業(yè)管理）4．與學(xué)校、政府合作，共同創(chuàng)建“學(xué)習(xí)型社區(qū)”5．以優(yōu)惠條件，邀請30位高校教師入住“學(xué)校、社區(qū)、家庭”三位一體教育模式1．享受高校清新的教育人文氣息2．為子女上學(xué)提供近水樓臺之便，父母更加放心3．上班族父母不必再飽嘗遠(yuǎn)距離接送子女之苦4．與學(xué)校、與教師、與同學(xué)為鄰，教育氣氛濃厚，更有利于提高孩子學(xué)習(xí)興趣5．多種教育配套設(shè)施，為孩子提供了學(xué)校之外的學(xué)習(xí)便利便利的地段空間1．連接都江堰、郫縣與成都市區(qū)2．成灌線、沙西線是成都西區(qū)的主干道3．周邊開發(fā)項目集中，成為西區(qū)一大居住板塊4．距離城中心交通較為便利，生活配套完善“黃金口岸”1．對于投資者來說，升值空間更有保證2．地段日益成熟繁華，生活將更加方便3．交通更加便捷，工作生活效率更高經(jīng)濟實用的面積主力戶型：100120平米小三房、7090平米二房、50平米一房“高性價比”節(jié)省了購房成本，緩解了人生創(chuàng)業(yè)初期經(jīng)濟壓力輔助賣點緊湊合理的戶型1．短進深2．南北通透3．動靜分區(qū)4．三明設(shè)計5．空間更加緊湊“新住宅主義”1．節(jié)省空間浪費2．室內(nèi)光線充足，視野開闊3．空間小，顯得溫暖、親近、融合，更適合人口少的家庭小區(qū)規(guī)劃人性化1．人車分流2．無障礙設(shè)計3．小區(qū)內(nèi)光線通透等1．室內(nèi)光照充足2．視野更加寬闊3．無障礙時候所有人通行4．孩子在小區(qū)內(nèi)行走更加安全豐富多樣的景觀1．大型水景2．大綠地景觀3．各種珍貴植物4．小區(qū)周邊農(nóng)田景觀“準(zhǔn)田園生活”1．空氣新鮮，人更健康2．遠(yuǎn)離鬧市，親近自然，有助于修身養(yǎng)性3．這里更安靜人性化的物業(yè)管理1．聘用高等級物管公司2．又各戶主民主選舉“宜家”1． 不只是“保安、保潔、保修”2． 享受家人式的照顧1．定位廣告語：西區(qū)首座人文教育主題社區(qū)2．主力廣告語：廣告語一：在書香中享受生活廣告語二：把家安在校園里3．備用廣告語：廣告語一：學(xué)校就在家門口廣告語二：家在印象，身在桃花源廣告語三：生活是一種智慧。所以，在項目運行過程中，應(yīng)做好銷售工作，保證項目現(xiàn)金流入的穩(wěn)定性，其次在投資的過程中要格外注意項目各種情況的變化，力圖最大限度的利用資金，提高項目經(jīng)濟效果。由于本項目具有預(yù)售樓房的特殊條件，且可按量入還款的方式還本付息，并根據(jù)損益表中數(shù)據(jù)顯示該項目在每年還本付息后還有較高的利潤收入。通過以上償債能力分析，大于2的基本標(biāo)準(zhǔn)；，大于1的基本標(biāo)準(zhǔn)。敏感性分析過程如下：表117敏感性分析表因素變化對凈現(xiàn)值影響表 變化幅度不確定因素10%5%0%5%10%營業(yè)收入投資額基準(zhǔn)收益率根據(jù)上表繪制敏感性分析圖得：圖111 敏感性分析圖平均敏感度計算公式：β=評價指標(biāo)變化的幅度（%）不確定性因素變化的幅度（%）營業(yè)收入平均敏感度=投資額平均敏感度=基準(zhǔn)收益率平均敏感度率=（）/%= 財務(wù)評價結(jié)論通過以上盈利能力分析，本項目凈現(xiàn)值NPV在年基準(zhǔn)收益率10%，大于0；%，大于基準(zhǔn)收益率10%；，；%；%。以便采取有效的風(fēng)險防范措施。根據(jù)表113和表115，為計算個經(jīng)濟評價指標(biāo)，計算以下主要計算數(shù)據(jù)：表116 主要計算數(shù)據(jù)表數(shù)據(jù)名稱數(shù)據(jù)大?。▎挝唬喝f元）年平均利潤總額年平均凈利潤年平均還本付息12780年平均利息780年平均EBIT1. 償債備付率償債備付率指項目在借款期內(nèi)，各年可用于還本付息的資金與當(dāng)期應(yīng)還本付息金額的比值，計算公式如下：DSCE=EBITDATAXFD*100%項目償債備付率：2. 利息備付率利息備付率也稱已獲利息倍數(shù)，指項目在借款償還期內(nèi)各年可用于支付利息的息稅前利潤與當(dāng)期應(yīng)付利息費用的比值，計算公式如下：ICR=EBITPI*100%項目利息備付率：敏感性分析是項目風(fēng)險分析最為常用的方法，能夠從動態(tài)的角度評價項目的抗風(fēng)險能力。2. 建設(shè)投資貸款利息取自本章還本付息表。2. 本金償還按量入償付法分期償還。本項目以運營期作為靜態(tài)回收期的計算起點。3. 投資回收期（1）靜態(tài)回收期靜態(tài)回收期是在不考慮資金時間價值下，以方案的凈收益回收項目全部投入資金所需要時間。凈現(xiàn)值NPV計算公式如下：NPV=t=0nCICOt(1+i)t本項目凈現(xiàn)值為：2. 內(nèi)部收益率內(nèi)部收益率（IRR）是使投資方案在計算期內(nèi)各年凈現(xiàn)金流量的現(xiàn)值累計等于零時的折現(xiàn)率。1. 凈現(xiàn)值凈現(xiàn)值(NPV)是反映投資方案在計算期內(nèi)獲利能力的動態(tài)評價指標(biāo)。2. 營業(yè)稅金及附加取第八章成本效益分析表中數(shù)據(jù)，并對應(yīng)第十章中資金使用計劃按季度投入。以上所得加權(quán)平均資金成本W(wǎng)ACC，可作為全部投資行業(yè)財務(wù)基準(zhǔn)收益率的下限，綜合考慮09年國際國內(nèi)金融危機的影響，通貨膨脹的作用，因此取全部投資行業(yè)財務(wù)基準(zhǔn)收益率略高于WACC，最終確定年基準(zhǔn)收益率i=10%，%。根據(jù)本項目企業(yè)自有資金和貸款比例（，），%，%。3. 財務(wù)基準(zhǔn)收益率采用加權(quán)平均資金成本法和資本資產(chǎn)定價模型法確定WACC=KeEE+D+KdDE+DWACC加權(quán)平均資金成本Ke權(quán)益資金成本Kd債務(wù)資金成本E股東權(quán)益D企業(yè)負(fù)債Ke=Kf+β(KmKf)Kf市場無風(fēng)險報酬率β風(fēng)險系數(shù)Km市場平均風(fēng)險投資收益率%。為方便表述，從2010年第一季度到2011年第四季度，在以后的經(jīng)濟分析中分別用18季度表述。根據(jù)項目所建內(nèi)容（包括商業(yè)樓房、高層住宅、園林綠化等），確定該項目總計算期n為2年。財務(wù)分析的主要依據(jù)為：國家計委頒發(fā)的《建設(shè)項目經(jīng)濟評價方法與參數(shù)》（第二版）、財政部頒發(fā)的《企業(yè)財務(wù)通則》、《企業(yè)會計準(zhǔn)則》、《投資項目可行性研究指南》、國家及成都市頒發(fā)的有關(guān)稅費征收政策、成都市市主要原材料、產(chǎn)品及土地近期市場價格等。69 / 69第十一章 財務(wù)分析 財務(wù)分析范圍、依據(jù)、原則和方法該項目財務(wù)分析是根據(jù)國家現(xiàn)行財稅制度和現(xiàn)行價格，分析預(yù)算項目的效益和費用，考察項目的獲利能力、清償能力等財務(wù)狀況，以判別項目財務(wù)上的可行性。3. ，可保證本項目資金平衡。表103 資金收入平衡表（單位：萬元）時間收入支出月節(jié)余累計節(jié)余貸款還款備注自有資金16000　1600016000　　　　1月　12010120103990　　　　2月　10103980　　　　3月　10103970　　　　4月　12000　　25月　　　　06月　　　　17月2000　　乙方墊支08月　　　　年9月　　　　　10月　　　　　11月　　　　　12月　　　　　1月　2000　　2月　3000　　3月　3000　24月　4000　05月　　　16月　　　17月　　　年8月　　　　9月　　　　10月　　　　11月　　　　12月　　　2012年1月　20002000（16000+）支付乙方尾款注： 1. 本項目自有資金至少能支付土地費用和前期工程費用，根據(jù)估算，假設(shè)自有資金為16000萬元。2. 費用發(fā)生時點參照第九章實施計劃、和12章營銷策劃。（不含所得稅）。六、資金準(zhǔn)備抵押評估30評估并抵押土地銀行貸款20一次性貸入款項七、其他項目策劃360最前期工作，重點銷售準(zhǔn)備工作60√√√項目前期宣傳、準(zhǔn)備項目工程建設(shè)從2010年11月開始至2011年12月，歷時14個月，具體控制計劃如下：表93 項目建設(shè)控制計劃時間表主要工作歷時2010年（月）主要工作123456789101112前期施工工作監(jiān)督由投標(biāo)施工房組織實施施工，開發(fā)房監(jiān)督并提出意見一、基礎(chǔ)工程120二、主體工程300主要工作歷時2011年（月）123456789101112二、主體工程300三、墻體工程120