【正文】 對(duì)手的信息，盡可能掌握對(duì)手的經(jīng)營(yíng)動(dòng)向，及其可能對(duì)本公司產(chǎn)生的影響。此外，也可以進(jìn)行反向思考，即本公司的經(jīng)營(yíng)策略可能對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)生哪些影響。這就需要企業(yè)建立一套有序地能夠采集和記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息并能隨時(shí)調(diào)用的體系——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息搜集系統(tǒng)。在資料搜集的基礎(chǔ)上，企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)資料進(jìn)行經(jīng)常性的專(zhuān)門(mén)研究。同時(shí)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)管理業(yè)績(jī)和能力進(jìn)行分析比較，以促使自己改善企業(yè)的管理和業(yè)績(jī)。因此，在收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料中，主要包括財(cái)務(wù)指標(biāo)、產(chǎn)品分析、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、人員配置管理等等重要信息。完善的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析肯定有一定復(fù)雜性，因?yàn)楹芏噘Y料并不能得到，根據(jù)材料內(nèi)容與對(duì)手分析的一般要點(diǎn)，我們粗略總結(jié)出以下不同類(lèi)別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接競(jìng)爭(zhēng)者（同類(lèi)生產(chǎn)廠商）名仕果汁、濟(jì)源中沃飲料等一批市場(chǎng)成長(zhǎng)商潛在的生產(chǎn)線(xiàn)改裝廠家市面上現(xiàn)有品牌，如湖濱、匯源、農(nóng)夫果園、果粒橙等間接競(jìng)爭(zhēng)者（其他性質(zhì)飲料）碳酸飲料：如可口可樂(lè)、百事可樂(lè)等運(yùn)動(dòng)功能飲料：如脈動(dòng)、佳得樂(lè)等乳飲料：如伊利、蒙牛等茶飲料與咖啡因飲料等純水與礦物質(zhì)水等 SWOT分析外部環(huán)境機(jī)會(huì)因素(O)威脅因素(T)1．國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的日趨發(fā)展，消費(fèi)水平的提高，對(duì)高質(zhì)量產(chǎn)品的要求愈發(fā)強(qiáng)烈；2．人們的生活方式的變化，快節(jié)奏的生活要求高標(biāo)準(zhǔn)的飲食；3．全球環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)，“綠色、天然、回歸、健康”已成為國(guó)內(nèi)消費(fèi)領(lǐng)域普遍心理時(shí)尚；4．飲料人均消費(fèi)量遠(yuǎn)低于世界水平，市場(chǎng)潛力巨大；5． 果蔬汁市場(chǎng)的行業(yè)前景良好；6． XX公司系列飲品生產(chǎn)的市場(chǎng)補(bǔ)缺產(chǎn)品；大企業(yè)未足夠重視，小規(guī)模追隨者也尚未能產(chǎn)生影響，公司幾乎處于無(wú)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。1． 當(dāng)前飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，具有一定的知名度的飲料品牌，形成競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)；2． 飲料制造業(yè)進(jìn)入門(mén)檻低，競(jìng)爭(zhēng)者易進(jìn)入；3． 省內(nèi)目前存在多個(gè)直接競(jìng)爭(zhēng)者，生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品的企業(yè)有可能產(chǎn)生強(qiáng)烈沖擊；4． 省外的生產(chǎn)廠商數(shù)量不斷增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更難以預(yù)測(cè)。內(nèi)部環(huán)境優(yōu)勢(shì)因素(S)劣勢(shì)因素(W)1． 公司特有的地理環(huán)境及天然性保證了產(chǎn)品的品質(zhì)；2． 企業(yè)提高了產(chǎn)品科技含量，產(chǎn)品質(zhì)量、性能較好；3． “天然、營(yíng)養(yǎng)、回歸、自然”的概念的提出，得到消費(fèi)者認(rèn)同，并已形成一定的忠誠(chéng)顧客；4． 企業(yè)靈活的定價(jià)策略及產(chǎn)品組合，形成了穩(wěn)定的中間渠道，并滿(mǎn)足了不同消費(fèi)者的需求；5． 產(chǎn)品廣告賦予產(chǎn)品深厚的地域文化底蘊(yùn)，保證了產(chǎn)品和企業(yè)形象的統(tǒng)一性和持久性。1． 公司投資少，競(jìng)爭(zhēng)力量薄弱2． 企業(yè)在整個(gè)飲料市場(chǎng)中所占的份額仍相當(dāng)??；3． 企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者可能采取的進(jìn)攻策略考慮不周，應(yīng)變能力較差；4． 隨著市場(chǎng)的逐漸成熟，營(yíng)業(yè)推廣策略急需有所創(chuàng)新；5． 公司銷(xiāo)售人員素質(zhì)較低，缺乏完備的人員管理制度；6． 客戶(hù)管理缺乏必要的“人性化”的內(nèi)容，業(yè)務(wù)員的調(diào)動(dòng)會(huì)影響業(yè)績(jī)，甚至出現(xiàn)客戶(hù)流失；7． 公關(guān)活動(dòng)善后工作的不周帶來(lái)負(fù)面了影響；8． 廣告投放金額少，缺乏對(duì)市場(chǎng)的客觀分析和科學(xué)依據(jù)；9． 缺乏有效的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃和控制體系及市場(chǎng)監(jiān)督和控制體系?；谝陨戏治?，我們已經(jīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手類(lèi)別和市場(chǎng)環(huán)境有了一定了解。面對(duì)日后不斷增加的生產(chǎn)廠商，以及不斷變化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，我們?yōu)樯駜?nèi)提出一些今后努力發(fā)展的方向：（1）專(zhuān)業(yè)化。一方面，當(dāng)前公司的產(chǎn)品集中在果蔬汁飲料，在所占市場(chǎng)內(nèi)的消費(fèi)者對(duì)其已經(jīng)形成一個(gè)品牌與產(chǎn)品的相應(yīng)感知，所以在短期內(nèi)，還不必要進(jìn)入其他類(lèi)別飲料行業(yè)中。另一方面，產(chǎn)品線(xiàn)的擴(kuò)充與改變需要一大筆資金，過(guò)多的產(chǎn)品類(lèi)別有可能導(dǎo)致消費(fèi)者的認(rèn)知混亂。在各方面都還沒(méi)成熟時(shí)，不宜像知名大企業(yè)那樣制造多種類(lèi)的飲料產(chǎn)品。（2）有效的整合營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，賦予產(chǎn)品獨(dú)特的文化和情感內(nèi)涵。消費(fèi)者需求變得多元化、復(fù)雜化，不僅僅追求健康，還追求時(shí)尚、方便、品位、與眾不同，感情因素在購(gòu)買(mǎi)中越來(lái)越具有影響力。在當(dāng)前果汁飲料比較同質(zhì)化的今天，大多都打著“美麗”、“健康”、“營(yíng)養(yǎng)”等口號(hào)，這些都沒(méi)錯(cuò)，但是要做就要與競(jìng)爭(zhēng)者做出有效區(qū)分。另外，以“情感”、“設(shè)計(jì)”、“品位”等要素做為賣(mài)點(diǎn)，更容易給消費(fèi)者留下不同的印象。這就要求一套完善有效的整合營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，對(duì)產(chǎn)品形象有個(gè)清晰的定位，營(yíng)銷(xiāo)各方面要素的統(tǒng)一，就是給產(chǎn)品一個(gè)統(tǒng)一的形象，達(dá)成品牌效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品全方位差異化。（3）加快產(chǎn)品的創(chuàng)新速度。這并不是要企業(yè)開(kāi)發(fā)多少新產(chǎn)品，而是通過(guò)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行包裝或訴求點(diǎn)的微小差別來(lái)推出新產(chǎn)品，保持新鮮感。（4）加大宣傳力度。有優(yōu)點(diǎn)或不同之處應(yīng)大力宣傳以及XX特有的地理環(huán)境及天然性所提供的高品質(zhì)原料等。（5）建立靈活的應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略。當(dāng)前在省內(nèi)還沒(méi)有占有市場(chǎng)份額，但在省內(nèi)其他知名企業(yè)已經(jīng)占據(jù)了絕大部分市場(chǎng)。同時(shí)，飲料業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)群都基本上是清一色的年輕人。在這種情況下，要想從中占得份額，可以在一定程度上采取跟隨或者市場(chǎng)補(bǔ)缺的戰(zhàn)略，采用同樣方便的PET瓶包裝，用活潑新鮮的形象贏得消費(fèi)者；或者避開(kāi)激烈競(jìng)爭(zhēng)的青少年群體，而轉(zhuǎn)向溫馨的家庭情感訴求，或其他有差別性的形象塑造，以此來(lái)應(yīng)對(duì)復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。 朝陽(yáng)天成食品有限公司是以果蔬汁為產(chǎn)品主打，進(jìn)入省內(nèi)果蔬汁市場(chǎng)，利用先進(jìn)的科技加工，開(kāi)創(chuàng)一種以水果、蔬菜、水果和蔬菜混合為變革的從吃水果、蔬菜到喝水果、蔬菜的消費(fèi)模式。另外配以蘋(píng)果汁、枸杞汁和低聚糖汁等產(chǎn)品形成系列產(chǎn)品組合，并在日后的發(fā)展中，準(zhǔn)備不斷把南瓜、蘆筍、冬瓜、芹菜等蔬菜消費(fèi)力方式改食用為飲用，開(kāi)創(chuàng)蔬菜汁新市場(chǎng)。以多品種的蔬菜汁系列，完善公司產(chǎn)品內(nèi)容，滿(mǎn)足消費(fèi)者的不同口味愛(ài)好。朝陽(yáng)天成食品有限公司本身的價(jià)格策略可謂是十分靈活有效的，如反向定價(jià)從消費(fèi)者可接受的角度出發(fā)，以合適、合理的價(jià)格實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值和顧客滿(mǎn)意的讓渡，也節(jié)約的企業(yè)成本；基點(diǎn)定價(jià)則在很大程度上保持了價(jià)格穩(wěn)定，減少了不同地區(qū)中間商的竄貨現(xiàn)象；還有產(chǎn)品價(jià)格的差別性定價(jià)，不同產(chǎn)品的不同價(jià)格組成滿(mǎn)足了不同消費(fèi)層次的不同需求，又通過(guò)分標(biāo)價(jià)使消費(fèi)者感知的價(jià)格傾向于偏低而刺激需求。(營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò))策略朝陽(yáng)天成食品有限公司的分銷(xiāo)渠道成員之間通過(guò)合同的方式協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，并通過(guò)建立級(jí)差利潤(rùn)體系，確保每個(gè)層次的中間商和營(yíng)銷(xiāo)渠道的各個(gè)環(huán)節(jié)都可得到相應(yīng)利潤(rùn)從而使銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)得以正常運(yùn)轉(zhuǎn)，這種分銷(xiāo)體系在市場(chǎng)運(yùn)作中發(fā)揮了較好的作用。在零售商店、超市、飯店、賓館、貿(mào)易市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)……做到強(qiáng)勢(shì)鋪貨，強(qiáng)到大家的眼球。強(qiáng)勢(shì)將產(chǎn)品拉到第一線(xiàn)，但要采取“千樹(shù)萬(wàn)樹(shù)梨花開(kāi)”的策略，一夜成名。與擅長(zhǎng)的專(zhuān)業(yè)廣告公司合作，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的不同階段用不同的廣告主題給予消費(fèi)者不同的認(rèn)識(shí)，但產(chǎn)品“綠色、天然、自然、回歸”的理念則從始至終體現(xiàn)著產(chǎn)品形象。而如今利用疆外消費(fèi)者對(duì)新疆的神秘感作為主導(dǎo)概念，則很好地賦予了產(chǎn)品深厚的文化內(nèi)涵。5 第五章 建設(shè)規(guī)模及產(chǎn)品方案 建設(shè)規(guī)模及內(nèi)容根據(jù)以上對(duì)國(guó)內(nèi)外飲料消費(fèi)市場(chǎng)的分析，及對(duì)我省及附近地區(qū)原料資源的分析，本投資項(xiàng)目確定主要產(chǎn)品為：果蔬汁飲料。主要建設(shè)內(nèi)容為生產(chǎn)主車(chē)間、清洗池、空壓機(jī)房、果蔬渣處理、蓄水池、沉淀池、室泵房；輔助工程有配電室、地泵房、倉(cāng)庫(kù)、門(mén)衛(wèi)、綜合辦公樓等。根據(jù)以上產(chǎn)品擬新建一條10000噸技術(shù)先進(jìn)、連續(xù)生產(chǎn)穩(wěn)定、投入產(chǎn)出比合理、生產(chǎn)效率高、產(chǎn)品質(zhì)量好的專(zhuān)業(yè)果蔬汁飲料生產(chǎn)線(xiàn)。該項(xiàng)目生產(chǎn)規(guī)模年加工鮮果蔬量為50000噸，年生產(chǎn)果蔬汁飲料10000噸。項(xiàng)目占地33350平方米，總建筑面積9450平方米，包括建設(shè)主車(chē)間6500平方米；新購(gòu)置形成固定資產(chǎn)的生產(chǎn)及輔助設(shè)備44臺(tái)（套）。 產(chǎn)品方案 產(chǎn)品方案，日加工蘋(píng)果原料185噸，年加工量為50000噸(按年270天計(jì)算共9個(gè)月)。 產(chǎn)品主要標(biāo)準(zhǔn) 普通濃縮蘋(píng)果汁的主要標(biāo)準(zhǔn)如下： 指標(biāo)類(lèi)型指標(biāo)項(xiàng)目單位 指標(biāo)感觀指標(biāo)色澤　呈棕黃色或棕紅色，久置后稍許變深。香氣及滋味　將汁稀釋至可溶性固形物為10~12%,果汁應(yīng)具有新鮮蘋(píng)果固有的滋味與香氣，無(wú)異味。外觀形態(tài)　呈現(xiàn)透明狀，無(wú)沉淀物、懸浮物。雜質(zhì)　不允許有肉眼可見(jiàn)的雜質(zhì)。衛(wèi)生指標(biāo)鉛　≤銅　≤砷　≤細(xì)菌總數(shù)　≤100大腸菌群　3致病菌　不得檢出耐酸耐熱菌　1霉菌和酵母菌　10棒曲霉素　≤40甲基對(duì)硫磷　≤理化指標(biāo)可溶性固形物Brix71177。1總酸≥PH值　透光率T625nm%≥95色值T440nm%≥55吸光度A420nm　≥濁度　≤乙醇g/kg≤氨基態(tài)氮Mg/100g≥35果膠試驗(yàn)　陰性淀粉試驗(yàn)　陰性富馬酸Mg/100g≤5熱穩(wěn)定性　穩(wěn)定 濃縮脫色脫酸果蔬汁是采用新鮮、成熟、非轉(zhuǎn)基因的蘋(píng)果為原料，經(jīng)過(guò)水流送清洗、多級(jí)一次性水噴淋、挑選、破碎壓榨、酶解澄清、超濾、樹(shù)脂吸附脫色脫酸、巴殺和濃縮而成的純天然產(chǎn)品，該產(chǎn)品為80％的濃縮汁，無(wú)色透明、甘甜爽口，％原汁時(shí)具有果蔬特有的營(yíng)養(yǎng)成分，絕不添加任何天然和非天然的添加劑、防腐劑。濃縮脫色脫酸蘋(píng)果汁保存條件為05℃。具體指標(biāo)如下：理化指標(biāo) 可溶性固形物（20℃折光計(jì)法）％177。 酸度（以蘋(píng)果酸計(jì), ）（g/100g）≤ PH (%)＜ 透光率(%,T625)≥% 色值(%,T440)≥% 濁度（NTU）≤ 果膠 陰性 淀粉 陰性 棒曲霉毒素(%,μg/kg)≤30 微生物指標(biāo) 細(xì)菌總數(shù)（cfu/ml）≤100 大腸菌群（MPN/100ml）≤3 酵母（cfu/ml）≤10 霉菌（cfu/ml）≤10 致病菌 不得檢出6 第六章 技術(shù)方案、設(shè)備方案及工程方案 技術(shù)方案生產(chǎn)設(shè)備流程原料—→水流輸送槽—→均果機(jī)—→螺旋提升機(jī)—→沖浪式洗果機(jī)—→毛刷洗果機(jī)—→滾杠檢果機(jī)—→板式提升機(jī)—→錘式破碎機(jī)—→帶推進(jìn)器單螺桿泵—→帶式壓濾機(jī)—→旋振篩—→飲料泵—→預(yù)熱器(滅酶)—→酶解罐—→飲料泵—→板框壓濾機(jī)—→儲(chǔ)罐—→飲料泵—→超濾機(jī)—→儲(chǔ)槽—→泵—→預(yù)熱器—→低位槽—→真空濃縮鍋—→單螺桿泵—→儲(chǔ) 槽—→單螺桿泵—→殺菌器—→成品槽 工藝流程果蔬收購(gòu)→質(zhì)檢稱(chēng)量→進(jìn)入果槽→清洗→提升→揀選分級(jí)→鮮果破碎→螺桿泵輸送→酶處理→榨汁→預(yù)濃縮→香精回收→澄清→脫膠→粗濾→超濾→農(nóng)殘降解→蒸發(fā)濃縮→巴式殺菌→無(wú)菌灌裝→封口→貼標(biāo)簽→成品貯存 工 藝 流 程 圖 包裝材料的接收 酶制劑的接收 原料果蔬接收CCP1 ↓ 果蔬槽 ← 加氯器 ↓ 一級(jí)輸送清洗 ← 蓄水池 ↓ 一級(jí)提升 ↓