【正文】 范圍說(shuō)明書，3 產(chǎn)品描述，4 標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)則，5 其他過(guò)程的輸出。輸出：質(zhì)量管理計(jì)劃 2 質(zhì)量測(cè)量標(biāo)準(zhǔn) 質(zhì)量檢查表 過(guò)程改進(jìn)計(jì)劃 項(xiàng)目管理計(jì)劃 項(xiàng)目質(zhì)量保證活動(dòng)基本內(nèi)容：制定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；制定質(zhì)量控制流程；提出質(zhì)量保證所采用的方法和技術(shù)（①制定質(zhì)量保證規(guī)劃②質(zhì)量檢驗(yàn)③確定保證范圍和等級(jí)④質(zhì)量活動(dòng)分解）；建立質(zhì)量保證體系；5 提供相應(yīng)資源。縮短工期可采取的措施：趕工，縮短關(guān)鍵路徑上的工作歷時(shí)；部分工作并行跟進(jìn)；追加優(yōu)質(zhì)資源；加強(qiáng)溝通和監(jiān)控；改進(jìn)方法；部分項(xiàng)目外包或縮減項(xiàng)目范圍；提高資源利用率；加強(qiáng)對(duì)階段工作的檢查和控制等。項(xiàng)目質(zhì)量保證的技術(shù)方法：項(xiàng)目質(zhì)量管理通用方法、過(guò)程分析項(xiàng)目質(zhì)量審計(jì)。項(xiàng)目質(zhì)量保證輸入：質(zhì)量管理計(jì)劃、質(zhì)量度量數(shù)據(jù)、過(guò)程改進(jìn)計(jì)劃、工作績(jī)效信息、經(jīng)審批的變更請(qǐng)求、質(zhì)量控制度量數(shù)據(jù)、實(shí)施的變更請(qǐng)求缺陷修訂糾正措施和預(yù)防措施。質(zhì)量保證的輸出：變更請(qǐng)求、建議糾正措施、更新的組織過(guò)程資產(chǎn)、更新的項(xiàng)目管理計(jì)劃。 質(zhì)量控制質(zhì)量控制過(guò)程的步驟：①選擇控制對(duì)象；②為控制對(duì)象確定標(biāo)準(zhǔn)或目標(biāo)；③制定實(shí)施計(jì)劃，確定保證措施；④按計(jì)劃執(zhí)行；⑤對(duì)項(xiàng)目實(shí)施情況進(jìn)行跟蹤監(jiān)測(cè)、檢查，并將監(jiān)測(cè)結(jié)果與計(jì)劃或標(biāo)準(zhǔn)比較；⑥發(fā)現(xiàn)并分析偏差；⑦根據(jù)偏差采取相應(yīng)的對(duì)策：如果監(jiān)測(cè)的實(shí)際情況與標(biāo)準(zhǔn)或計(jì)劃相比有明顯差異，則應(yīng)采取相應(yīng)的對(duì)策。方法、技術(shù)、工具： 因果圖、流程圖、直方圖、檢查表、散點(diǎn)圖、排列圖、控制圖（老七種）相互關(guān)系圖、親和圖、樹(shù)狀圖、矩陣圖、優(yōu)先矩陣圖、過(guò)程決策方法圖（PDPC）、活動(dòng)網(wǎng)絡(luò)圖（新七種）輸入：質(zhì)量計(jì)劃；質(zhì)量工作說(shuō)明；質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)與要求；質(zhì)量實(shí)際結(jié)果。輸出：質(zhì)量改進(jìn)；對(duì)于項(xiàng)目質(zhì)量的接受；返工；完成的檢查表；項(xiàng)目調(diào)整和變更。第11章 人力資源管理. 概念動(dòng)機(jī)：促使人從事某種活動(dòng)的念頭，是促使人做某種活動(dòng)的一種心理驅(qū)動(dòng)。責(zé)任：把該做的工作做好就是一個(gè)員工的責(zé)任員工績(jī)效：公司的雇員工作的成績(jī)和效果項(xiàng)目人力資源管理過(guò)程：項(xiàng)目人力資源計(jì)劃編制項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建設(shè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理人力資源計(jì)劃編制的輸入：活動(dòng)資源估計(jì)、環(huán)境和組織因素、組織過(guò)程資產(chǎn)、項(xiàng)目管理計(jì)劃。輸出：人力資源計(jì)劃、角色和職責(zé)的分配、項(xiàng)目的組織結(jié)構(gòu)圖、人員配備管理計(jì)劃。工具與技術(shù)：組織機(jī)構(gòu)圖、OBS（組織分解結(jié)構(gòu)）、RAM（責(zé)任分配矩陣）、人力資源模板、非正式的人際網(wǎng)絡(luò)。 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建設(shè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組織建設(shè)過(guò)程包括兩個(gè)子過(guò)程：①獲取合適的人員以組成團(tuán)隊(duì)②建設(shè)團(tuán)隊(duì)以發(fā)揮個(gè)人和團(tuán)隊(duì)整體的積極性。項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作包括提高項(xiàng)目相關(guān)人員的技能、改進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作和全面改進(jìn)項(xiàng)目環(huán)境，其目標(biāo)是提高項(xiàng)目的績(jī)效。項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)該去招募、建設(shè)、維護(hù)、激勵(lì)、領(lǐng)導(dǎo)和啟發(fā)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)以獲得團(tuán)隊(duì)的高績(jī)效，并達(dá)到項(xiàng)目的目標(biāo)。項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建設(shè)的主要目標(biāo)：①調(diào)高項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人技能，以提高他們完成項(xiàng)目活動(dòng)的能力，與此同時(shí)降低成本、縮短工期、改進(jìn)質(zhì)量并提高績(jī)效。②提高項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員之間的信任感和凝聚力，以提高士氣，降低沖突，促成團(tuán)隊(duì)合作。③創(chuàng)建動(dòng)態(tài)的、團(tuán)結(jié)合作的團(tuán)隊(duì)文化，以促進(jìn)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)率、團(tuán)隊(duì)精神和團(tuán)隊(duì)協(xié)作，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員之間交叉培訓(xùn)和切磋以共享經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)。項(xiàng)目人力資源管理的主要過(guò)程：⑴組織計(jì)劃編制識(shí)別項(xiàng)目中的角色、職責(zé)、能力和匯報(bào)關(guān)系，識(shí)別項(xiàng)目成員所需的培訓(xùn)，并形成文檔。制定項(xiàng)目人員配備管理計(jì)劃。⑵組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)招募項(xiàng)目所需人力資源；⑶項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建設(shè)提高個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的技能以改善項(xiàng)目績(jī)效；⑷管理項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)跟蹤個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的績(jī)效、提供反饋、解決問(wèn)題并協(xié)調(diào)各種變更以提高項(xiàng)目績(jī)效。團(tuán)隊(duì)建設(shè)：分析問(wèn)題、完成工作任務(wù)、協(xié)調(diào)群體內(nèi)部關(guān)系、改進(jìn)群體和組織的活動(dòng)過(guò)程等內(nèi)容。 沖突管理沖突計(jì)劃于現(xiàn)實(shí)之間的矛盾，人與人之間不同期望之間的矛盾，人與人之間利益的矛盾。種類：進(jìn)度、項(xiàng)目?jī)?yōu)先級(jí)、資源、技術(shù)、管理過(guò)程、成本、個(gè)人沖突各個(gè)階段排序：1 概念階段：項(xiàng)目?jī)?yōu)先級(jí)沖突、管理過(guò)程沖突、進(jìn)度沖突；2 計(jì)劃階段：項(xiàng)目?jī)?yōu)先級(jí)沖突、進(jìn)度沖突、管理過(guò)程沖突3 執(zhí)行階段：進(jìn)度沖突、技術(shù)沖突、資源沖突4 收尾階段：進(jìn)度沖突、資源沖突、個(gè)人沖突沖突的根源：稀缺資源的爭(zhēng)搶、進(jìn)度的優(yōu)先級(jí)的不同、每個(gè)人不同的工作方式與風(fēng)格。項(xiàng)目的高壓環(huán)境責(zé)任模糊存在多個(gè)上級(jí)新科技的使用。沖突的管理方法：①問(wèn)題解決②合作③強(qiáng)制④妥協(xié)⑤求同存異⑥撤退沖突的特點(diǎn)：1 沖突是自然的，而且要找出一個(gè)解決辦法 沖突是一個(gè)團(tuán)隊(duì)問(wèn)題，而不是某人的個(gè)人問(wèn)題 應(yīng)公開(kāi)的處理沖突 沖突的解決應(yīng)聚焦在問(wèn)題，而不是人身攻擊 沖突的解決應(yīng)聚焦在現(xiàn)在，而不是過(guò)去。成功的沖突管理可以大大的提高生產(chǎn)力并促進(jìn)積極的工作關(guān)系。如果沖突得以適當(dāng)?shù)墓芾?，意?jiàn)的分歧是有益的，可以增加創(chuàng)造力和做出更好的決策。當(dāng)分歧標(biāo)稱負(fù)面因素時(shí)，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)負(fù)責(zé)解決他們相互間的沖突。解決沖突的基本策略：回避或撤出、競(jìng)爭(zhēng)或強(qiáng)制、緩和與調(diào)停、妥協(xié)、面對(duì)于正視 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理輸入： 人員分配 人力資源管理計(jì)劃 績(jī)效報(bào)告 團(tuán)隊(duì)績(jī)效評(píng)估 組織文化和組織過(guò)程資產(chǎn)輸出： 已更新的項(xiàng)目管理計(jì)劃變更請(qǐng)求已更新的組織過(guò)程資產(chǎn)工具和技術(shù)：觀察和交談、項(xiàng)目績(jī)效評(píng)估、問(wèn)題清單、沖突管理馬斯洛需要層次理論：愛(ài)、自尊、歸屬感、自我表現(xiàn)以及創(chuàng)造力生理、安全、社會(huì)、自尊基本需要，自我實(shí)現(xiàn)最高層次需要赫茨伯格雙因素理論（激勵(lì)、保健因素），又稱雙因素理論麥格雷戈 X 理論獨(dú)裁型管理天性好逸惡勞Y 理論民主型、放任自由型組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的工具技術(shù)和方法：事先分派 談判 采購(gòu)（招募）組建虛擬團(tuán)隊(duì)第12章 溝通管理 溝通就是信息的生成、傳遞、接收、理解檢查的過(guò)程?；締卧莻€(gè)人與個(gè)人的溝通項(xiàng)目溝通管理的過(guò)程： 溝通計(jì)劃制定。確定項(xiàng)目干系人的信息和溝通需求；哪些人是項(xiàng)目干系人；他們對(duì)于該項(xiàng)目的收益水平和影響程度如何，誰(shuí)需要什么樣的信息，何時(shí)需要，以及應(yīng)怎樣分發(fā)給他們；信息分發(fā)。以合適的方式及時(shí)向項(xiàng)目干系人提供所需信息；績(jī)效報(bào)告。收集并分發(fā)有關(guān)項(xiàng)目績(jī)效的信息，包括狀態(tài)報(bào)告、進(jìn)展報(bào)告、預(yù)測(cè)；項(xiàng)目干系人管理。有效溝通的原則：盡早溝通、主動(dòng)溝通、內(nèi)外有別、采用對(duì)方能接受的溝通風(fēng)格、溝通升級(jí)原則。阻礙有效溝通的因素：（1）溝通雙方的物流距離；（2）溝通的環(huán)境因素；（3）缺乏清晰的溝通渠道；（4）復(fù)雜的組織結(jié)構(gòu)；（5）復(fù)雜的技術(shù)術(shù)語(yǔ)；（6）有害的態(tài)度。 溝通管理計(jì)劃編制步驟：確定干系人的溝通信息需求，即哪些人需要溝通，誰(shuí)需要什么信息，什么時(shí)候需要以及如何把信息發(fā)送出去；描述信息收集和文件歸檔的結(jié)構(gòu)；發(fā)送信息和重要信息的格式，主要指創(chuàng)建信息發(fā)送的檔案；獲得信息的訪問(wèn)方法。 溝通管理計(jì)劃的主要內(nèi)容：項(xiàng)目干系人溝通要求；對(duì)要發(fā)布信息的描述，包括格式、內(nèi)容和詳盡程度；信息接收的個(gè)人或組織；傳達(dá)信息所需的技術(shù)或方法，如備忘錄、電子郵件和新聞發(fā)布等；溝通頻率，如每周溝通或雙周溝通等；上報(bào)過(guò)程，對(duì)下層無(wú)法解決的問(wèn)題，確定問(wèn)題上報(bào)的時(shí)間要求和管理鏈；隨項(xiàng)目的進(jìn)展對(duì)溝通管理計(jì)劃進(jìn)行更新與細(xì)化的方法；通用詞語(yǔ)表。溝通管理計(jì)劃編制的方法和技術(shù) 包括溝通需求分析和溝通技術(shù)影響項(xiàng)目溝通管理的技術(shù)因素：①對(duì)信息需求的緊迫性。項(xiàng)目的成敗與否取決于能否刻調(diào)出不斷更新的信息？還是只要有定期發(fā)布的書面報(bào)告就已足夠？②技術(shù)是否到位。已有的溝通系統(tǒng)能否滿足要求？還是項(xiàng)目需求滿足以證明有改進(jìn)的必要？③預(yù)期的項(xiàng)目人員配備。所建議的溝通系統(tǒng)是否適應(yīng)項(xiàng)目參與者的經(jīng)驗(yàn)與特長(zhǎng)？還是需要大量的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)？④項(xiàng)目時(shí)間的長(zhǎng)短?，F(xiàn)有溝通技術(shù)在項(xiàng)目結(jié)束前是否有變化的可能？⑤項(xiàng)目環(huán)境。項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)是以面對(duì)面的方式進(jìn)行工作和交流？還是在虛擬的環(huán)境下進(jìn)行工作和交流？溝通方式：（1）單獨(dú)談話；（2）項(xiàng)目會(huì)議；（3）項(xiàng)目簡(jiǎn)報(bào)，通知；（4）項(xiàng)目報(bào)告，項(xiàng)目總結(jié)；溝通管理計(jì)劃編制的輸入：企業(yè)環(huán)境因素、組織過(guò)程資產(chǎn)、溝通需求分析、溝通技術(shù)、項(xiàng)目范圍說(shuō)明書、項(xiàng)目管理計(jì)劃。溝通管理計(jì)劃編制的輸出：即結(jié)果為溝通管理計(jì)劃。? 項(xiàng)目進(jìn)度管理滯后應(yīng)采取的措施：①投入更多的資源以加速項(xiàng)目的進(jìn)程；②指派經(jīng)驗(yàn)豐富的人去完成或幫助完成項(xiàng)目工作；③減小活動(dòng)范圍或降低活動(dòng)要求；④通過(guò)改進(jìn)方法或技術(shù)提高生產(chǎn)效率；⑤采取外包等辦法。? 對(duì)于造成關(guān)鍵活動(dòng)拖延，采取的具體措施：①根據(jù)項(xiàng)目的責(zé)任分配矩陣，向人力資源部經(jīng)理申請(qǐng)?jiān)黾淤Y源，尤其是要增加專職的系統(tǒng)分析人員和專職的設(shè)計(jì)人員；②通過(guò)安排臨時(shí)加班、安排有經(jīng)驗(yàn)的開(kāi)發(fā)人員趕工、內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)交流及內(nèi)部培訓(xùn)等辦法，盡可能補(bǔ)救耽誤的時(shí)間或提升資源的利用效率；③將部分階段的工作改為并行進(jìn)行；④對(duì)原來(lái)的進(jìn)度計(jì)劃進(jìn)行變更，以反映項(xiàng)目的真實(shí)情況；⑤加強(qiáng)溝通，爭(zhēng)取客戶能夠?qū)?xiàng)目范圍及需求、設(shè)計(jì)、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行確認(rèn)，避免后期頻繁出現(xiàn)變更；⑥加強(qiáng)對(duì)交付物、項(xiàng)目階段工作的及時(shí)檢查和控制，避免后期出現(xiàn)返工。 信息分發(fā)信息分發(fā)的技術(shù)和方法：信息收集和檢索系統(tǒng)、信息發(fā)布系統(tǒng)信息分發(fā)的輸入：溝通管理計(jì)劃 輸出：更新的組織過(guò)程資產(chǎn)、請(qǐng)求的變更經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)過(guò)程結(jié)果：（1）經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)知識(shí)庫(kù)的更新；（2）為知識(shí)管理系統(tǒng)增加新的依據(jù)；（3）企業(yè)政策、程序和過(guò)程的更新；（4）商業(yè)技能的改進(jìn)；（5）產(chǎn)品和服務(wù)的總體改進(jìn)；（6）風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃的更新。 溝通管理對(duì)組織過(guò)程資產(chǎn)的影響 經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)記錄；項(xiàng)目記錄；項(xiàng)目報(bào)告；項(xiàng)目演示介紹；項(xiàng)目干系人的反饋；項(xiàng)目干系人通知。 績(jī)效報(bào)告 是指搜集所有基準(zhǔn)數(shù)據(jù)并向項(xiàng)目干系人提供項(xiàng)目績(jī)效信息?？?jī)效報(bào)告的主要步驟：收集依據(jù)資料、項(xiàng)目績(jī)效評(píng)審績(jī)效報(bào)告編制的主要工具和技術(shù)：信息演示工具、績(jī)效信息收集和匯總、狀態(tài)審查會(huì)議、工時(shí)匯報(bào)系統(tǒng)、費(fèi)用匯報(bào)系統(tǒng)績(jī)效報(bào)告過(guò)程的輸入：工作績(jī)效信息、績(jī)效衡量、完工預(yù)測(cè)、項(xiàng)目管理計(jì)劃 項(xiàng)目干系人管理 項(xiàng)目干系人管理的范圍：客戶；高層領(lǐng)導(dǎo)；項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)。項(xiàng)目干系人管理技術(shù)和工具：溝通方法、問(wèn)題記錄清單項(xiàng)目干系人管理輸入：項(xiàng)目管理計(jì)劃、溝通管理計(jì)劃、組織過(guò)程資產(chǎn)。項(xiàng)目干系人管理輸出：?jiǎn)栴}解決、項(xiàng)目溝通管理計(jì)劃（更新）、組織過(guò)程資產(chǎn)?！? 流程：驗(yàn)收項(xiàng)目項(xiàng)目經(jīng)理通知項(xiàng)目干系人項(xiàng)目審計(jì)項(xiàng)目總結(jié)向項(xiàng)目檔案庫(kù)歸檔記錄其與團(tuán)隊(duì)成員所獲得的應(yīng)驗(yàn)、教訓(xùn)。第13章 項(xiàng)目合同管理 項(xiàng)目合同 合同的概念合同：平等主體的自然人、法人、其他組織之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。合同的要素：（1）合同的成立必須要有兩個(gè)以上的當(dāng)事人；（2）各方當(dāng)事人須互相做出意思表示；（3）各個(gè)意思表示達(dá)成一致。 合同的法律特征（1）合同是一種民事法律行為；（2）合同以設(shè)立、變更或終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系為目的；（3）合同是兩個(gè)及其以上的當(dāng)事人意思表示相一致的協(xié)議；（4）合同是當(dāng)事人各方在平等、自愿的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的民事法律行為。 有效合同合同具有法律效力必須具備3個(gè)條件：（1）當(dāng)事人具有相應(yīng)的民事行為能力；（2）當(dāng)事人意思表示真實(shí)；（3）不違反法律或社會(huì)公共利益。 項(xiàng)目合同的分類 按信息系統(tǒng)范圍劃分的合同分類（1）項(xiàng)目總承包合同；（2）項(xiàng)目單項(xiàng)承包合同；（3）項(xiàng)目分包合同? 訂立項(xiàng)目分包合同必須同時(shí)滿足5個(gè)條件：經(jīng)過(guò)業(yè)主方認(rèn)可；分包的項(xiàng)目必須是非主體結(jié)構(gòu)；只能分包部分項(xiàng)目，而不能轉(zhuǎn)包全部項(xiàng)目；子承建方必須具備相應(yīng)的資質(zhì)條件；子承建方不能再次分包。 按項(xiàng)目付款方式劃分的合同分類（1）總價(jià)合同 優(yōu)點(diǎn)：易于使業(yè)主方在招標(biāo)時(shí)選擇報(bào)價(jià)較低的單位； 缺點(diǎn)：不適合比較大且很復(fù)雜的工程項(xiàng)目，精確計(jì)算總價(jià)不現(xiàn)實(shí)。（2）單價(jià)合同 也稱工時(shí)和材料合同。優(yōu)點(diǎn)：可以使整個(gè)工程項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)得到合理的分?jǐn)?。?）成本加酬金合同特點(diǎn)：項(xiàng)目的酬金會(huì)比較低。缺點(diǎn)：建設(shè)單位對(duì)工程造價(jià)不易控制，承建單位也往往不注意降低項(xiàng)目成本。成本加酬金合同適用范圍：（1）需立即開(kāi)展工作的項(xiàng)目；（2）對(duì)項(xiàng)目?jī)?nèi)容及技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)未確定的項(xiàng)目；（3）風(fēng)險(xiǎn)大的項(xiàng)目。 項(xiàng)目合同簽訂 項(xiàng)目合同的內(nèi)容合同的內(nèi)容就是當(dāng)事人訂立合同時(shí)的各項(xiàng)合同條款。主要內(nèi)容：（1）項(xiàng)目名稱；（2）標(biāo)的內(nèi)容和范圍；（3）項(xiàng)目的質(zhì)量要求；（4）項(xiàng)目的計(jì)劃、進(jìn)度、地點(diǎn)、地域和方式；（5）項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程中的各種期限；（6）技術(shù)情報(bào)和資料的保密；（7）風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任的承擔(dān)；（8）技術(shù)成果的歸屬；（9）驗(yàn)收的標(biāo)準(zhǔn)和方法；（10）價(jià)款、報(bào)酬（或使用費(fèi)）及其支付方式；（11）違約金或者損失賠償?shù)挠?jì)算方法；（12）解決爭(zhēng)議的方法；（13）名詞術(shù)語(yǔ)解釋。? 合同法規(guī)定了4種違約責(zé)任的承擔(dān)方式：（1）繼續(xù)履行；（2）采取補(bǔ)救措施；（3）賠償損失；（4）支付約定違約金或定金。 項(xiàng)目合同簽訂的注意事項(xiàng)（1）當(dāng)事人的法律資格；（2）質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)；（3）驗(yàn)收時(shí)間；（4）技術(shù)支持服務(wù)；（5）損害賠償；（6）保密約定；（7）合同附件；（8）法律公正。 合同談判談判過(guò)程：（1）準(zhǔn)備階段；①調(diào)研，廣泛收集資料；②確立談判目標(biāo)；③選擇談判時(shí)間、地點(diǎn)；④組建談判小組；⑤制定談判計(jì)劃。（2）開(kāi)局摸底階段；在談判前須先陳述雙方有關(guān)情況，如各自的期望、彼此的觀點(diǎn)、成交的原則等，最終取得各自的最大利益（同時(shí)兼顧對(duì)方）。（3）報(bào)價(jià)階段；