【正文】 業(yè)務(wù)部，因此，無(wú)論哪個(gè)部門有了問(wèn)題，他都可以去支援。198。 掛鉤法兩個(gè)部門可以將其他議題加入到談判中來(lái)，如果一方做出讓步，另一方就要給予其他議題上相應(yīng)的補(bǔ)償。198。 切割法時(shí)間切割。例如，某經(jīng)理早上歸市場(chǎng)分析部，下午歸業(yè)務(wù)部。或者，前兩個(gè)月在業(yè)務(wù)部，然后再歸到市場(chǎng)分析部。第十講 部門之間如何談判（中）部門之間的談判技巧（下）198。 強(qiáng)調(diào)公司的共同利益在公司內(nèi)部談判中，如果對(duì)方對(duì)自己提出的要求存有疑義，談判者就要強(qiáng)調(diào)這個(gè)要求的目的是為了公司的共同利益。198。 有選擇性的公布底牌即使是在部門之間的談判，也存在著利益的沖突。因此，談判者要有選擇性的公布底牌，若是把所有底牌都打開給對(duì)方看，對(duì)方就會(huì)懷疑底牌的可信度。198。 掌握解題模型掌握談判技巧，達(dá)成協(xié)議。198。 協(xié)議后協(xié)議協(xié)議后協(xié)議，通俗地解釋就是“騎著馬找馬”。例如，雙方達(dá)成一個(gè)協(xié)議之后，一方提出這個(gè)協(xié)議可能不是最好的，應(yīng)該再研究一番。若通過(guò)再次研究，找到更好的協(xié)議，那么雙方就采用新協(xié)議。圖52 部門與部門間談判的戰(zhàn)術(shù)整理198。 以事實(shí)或先例為杠桿以事實(shí)或先例為杠桿，這句話包含兩個(gè)層面的意思：第一，談判必須有杠桿支撐；第二，這個(gè)杠桿可以是事實(shí)也可以是先例。在談判中，通常情況下，讓步的一方要盡可能避免讓自己的讓步成為先例。讓步一旦成為先例，就不得不一讓再讓，后患無(wú)窮。因此，絕不能把讓步變成先例，而只能變成特例。【案例】左宗棠當(dāng)年在西北剿滅回亂之后，被慈禧太后詔進(jìn)北京，結(jié)果在北京城外被守城的士兵擋住。這是因?yàn)楦鶕?jù)規(guī)定，外面的將軍進(jìn)來(lái)，每個(gè)人頭要繳錢的。左宗棠說(shuō)：“我繳不出來(lái)，太后召我進(jìn)京，被你們擋任，我就在門口扎營(yíng)，看看老佛爺怎么說(shuō)?！贝褥藦膬?nèi)務(wù)府領(lǐng)了銀子，去把那進(jìn)城門的錢付了。然后左宗棠才得以進(jìn)城。慈禧這樣做的目的在于：不繳錢進(jìn)城是先例，此例一開，將后患無(wú)窮。因此，任何事情都不要開不好的先例。在談判理論上，先例叫做焦點(diǎn)。因?yàn)橛邢壤?，談判就有了杠桿的支撐，談判者可以通過(guò)先例，提出自己的要求。任何談判，雙方都不會(huì)輕易讓步，要說(shuō)服對(duì)方讓步，就要減少對(duì)方讓步的成本。例如，告知對(duì)方其讓步不會(huì)成為先例，而只是個(gè)特例。但也有些特殊情況下，對(duì)方會(huì)主動(dòng)讓步，并將其讓步變成一個(gè)特例?！景咐磕橙说叫捃噺S去修車，修車廠的廠長(zhǎng)是這個(gè)人的學(xué)生，學(xué)生悄聲地對(duì)老師說(shuō)：“換這個(gè)零件我給您打八折，我們廠的配件是從來(lái)不打折的?！崩蠋熉犃艘院蠛芨吲d。事實(shí)上，這是一種技巧，讓對(duì)方覺(jué)得自己在享受特例。198。 單刀直入“單刀直入”，就是直接向?qū)Ψ教岢鲆环降囊?。談判的時(shí)候，“單刀直入”常常要與“重復(fù)式談判”相配合，不斷重復(fù)自己的要求，讓自己無(wú)路可退，從而給對(duì)方施壓。 198。 掛鉤、滾木掛鉤、滾木也就是交換。這是公司內(nèi)部最常見的談判方式?！景咐咳魞扇嗽谡勁械倪^(guò)程中，一共有五個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)問(wèn)題可以和第四個(gè)問(wèn)題交換，這時(shí)，一定要把第四個(gè)拉上來(lái)，與第一個(gè)問(wèn)題一起談，這種做法叫做“水平談判法”談判。例如，第一個(gè)問(wèn)題談完達(dá)成協(xié)議之后開始談第二個(gè)問(wèn)題，依次下去，談到第四個(gè)問(wèn)題時(shí)，可以對(duì)對(duì)方說(shuō)：“這個(gè)問(wèn)題你該讓給我了吧，因?yàn)樯洗握劦谝粋€(gè)問(wèn)題的時(shí)候，我讓給你一次。” 198。 諂媚這里的“諂媚”，指的是在不經(jīng)意間給予了對(duì)方某種好處。人都有愛占便宜的心理，諂媚就是抓住對(duì)方的這個(gè)心理，適當(dāng)給予好處，從而為自己爭(zhēng)得更大的利益?！景咐?】某公司員工希望能加薪到1200元，但卻提出了加薪到2000元的要求。老板的底線只能是1600元，因此沒(méi)有答應(yīng)。勞資雙方談判時(shí)，勞方一開始就站起來(lái)道歉：“總經(jīng)理，不好意思， 2000元的數(shù)字算錯(cuò)了，我們只是要1200元?！笨偨?jīng)理一聽，比自己的底線少了這么多，欣然同意。事實(shí)上，如果勞方開始就說(shuō)1200元，也許只能得到1000元的加薪?！景咐?】一位顧客在賣場(chǎng)里買衣服，看上了模特身上的那件，標(biāo)價(jià)是700元?？墒卿N售員說(shuō)：“最后一件了，不賣了?！笨墒穷櫩鸵欢ㄒI，最后把商場(chǎng)經(jīng)理找來(lái)協(xié)商，經(jīng)理說(shuō)：“要買的話，就不能打折?！?然后銷售員就故意跟顧客說(shuō)，經(jīng)理說(shuō)這件衣服600元不再打折。顧客一聽600元，而標(biāo)的是700元，心想肯定是銷售員說(shuō)錯(cuò)價(jià)了，于是高興地把衣服買了。顧客一走，售貨員又給模特套上了同樣款式的衣服。事實(shí)上，這從頭到尾就是一個(gè)騙局。198。 結(jié)盟部門之間有的時(shí)候會(huì)結(jié)盟，從而使雙方利益都得以擴(kuò)大，達(dá)到“雙贏”。例如，在公司某項(xiàng)涉及雙方共同利益投票的時(shí)候，雙方達(dá)成默契，采取一致行動(dòng)。198。 向上尋求援助如果在公司的上層，有自己可利用的關(guān)系，就應(yīng)該直接向上面的領(lǐng)導(dǎo)尋求幫助。198。 平息沖突還是解決沖突平息沖突還是解決沖突，即到底是治標(biāo)還是治本。假如今天談判，不能立刻把問(wèn)題解決，就可以先將問(wèn)題暫時(shí)擱置，把沖突平息之后再在以后的談判中把問(wèn)題解決。假如今天的談判氣氛等各方面條件都很適合解決沖突，就應(yīng)該適時(shí)地把引起沖突的問(wèn)題一步到位地解決掉。如何在會(huì)議桌上推銷自己的意見（上）（一）如何準(zhǔn)備會(huì)議，座位如何安排圖53 座位如何安排（一）【圖解】?jī)深^黑色圓環(huán)部分是控制的位置。主席位置的旁邊也是兩個(gè)控制的位置。圖54 座位如何安排（二）【圖解】C圖中，主席和盟友控制了一個(gè)縱軸，旁邊深色的是起破壞作用的人。所以，在談判的時(shí)候，負(fù)責(zé)會(huì)議準(zhǔn)備的人都要知道來(lái)幾個(gè)人，因?yàn)橐獢[位置。對(duì)于那些破壞者，主席和盟友每人分管一個(gè)。D圖中，圓形桌子通常是如果只有一個(gè)盟友的話，坐縱軸；如果有兩個(gè)盟友就坐成三角形；如果有三個(gè)盟友，就坐成一個(gè)菱形。第十一講 部門之間如何談判（下）如何在會(huì)議桌上推銷自己的意見（下）（二）如何避免太多“閑雜人等”與會(huì)對(duì)有可能會(huì)發(fā)表反對(duì)意見的人，可以通過(guò)一些柔性的手段直接剝奪他們的發(fā)言權(quán)?！景咐恐飨哌M(jìn)會(huì)議室說(shuō)：“今天我宣布一項(xiàng)公司政策大家討論一下，希望各位同仁充分交換意見，張三、李四你們兩個(gè)反對(duì)我知道了，不過(guò)我們想聽聽看，別的同志有什么意見，從那邊開始講?！边@樣就把反對(duì)的張三和李四的發(fā)言權(quán)直接剝奪了。如果與會(huì)人員對(duì)主席的提案議論過(guò)多，主席可以提示延長(zhǎng)開會(huì)時(shí)間來(lái)制止過(guò)多的發(fā)言?！景咐块_會(huì)時(shí)常常會(huì)因?yàn)橛械娜嗽挾?，?huì)議總是無(wú)法結(jié)束。這時(shí)會(huì)議主席可以這樣講：“各位同仁，既然大家這么有興致，我們今天晚上挑燈夜戰(zhàn)，馬上買飯來(lái)吃，大家吃了以后繼續(xù)開，好不好？”這樣就可以促使會(huì)議快些結(jié)束。（三）要成功地在會(huì)議桌上推銷己方意見，該掌握哪些訣竅？圖55 如何在會(huì)議上推銷自己的意見在開會(huì)之前，要作好充分的準(zhǔn)備，對(duì)自己將在會(huì)議上提出來(lái)的立場(chǎng)要仔細(xì)斟酌以便在會(huì)上能及時(shí)應(yīng)對(duì)與會(huì)者的質(zhì)疑。例如，可以在會(huì)前自己給自己提問(wèn)：“這個(gè)方案對(duì)公司有什么好處？別的部門是否會(huì)受到損失？有什么樣的數(shù)據(jù)來(lái)支撐這個(gè)提案要求？”等等。而且要考慮好開會(huì)的時(shí)間和地點(diǎn)等。會(huì)前要和與會(huì)人員進(jìn)行溝通，了解與會(huì)人員的看法，再根據(jù)這些看法對(duì)自己的提案作出調(diào)整。設(shè)法影響主席，從而讓其把自己的提案列入會(huì)議議程。如果事先沒(méi)與主席溝通，會(huì)上給主席一個(gè)出其不意的提案，主席不知道這個(gè)提案會(huì)不會(huì)對(duì)自己不利，于是本能的反應(yīng)就是把這個(gè)提案壓下來(lái)，以避免出現(xiàn)沒(méi)有辦法掌控的情況。要檢查自己提案的時(shí)機(jī)對(duì)不對(duì)?？梢詫⒆约旱奶岚附o公司的一些朋友說(shuō)一下，聽聽他們的意見。，做事先說(shuō)明任何人要提案，如果盟友不贊成，可以將盟友中立化，而不要讓盟友反對(duì)。一些案子提出來(lái)，可能會(huì)對(duì)自己的盟友造成損害。因此，提案之前要對(duì)可能受到波及的盟友做事先的說(shuō)明，并清楚告知盟友事后自己的補(bǔ)救方案，以讓盟友安心。有些人會(huì)議提案的真正目的是A項(xiàng)要求，但是卻提出ABC三項(xiàng)要求，以便為自己的讓步留下空間。正常狀況下這樣的做法是有效的。但是，如果事前沒(méi)有與自己的盟友溝通好，盟友就可能會(huì)幫倒忙，最后為爭(zhēng)得B或者C，而把真正需要的A給落下了。因此，要避免發(fā)生此類事情，最好的辦法就是集中火力，提出自己真正的要求。，引導(dǎo)討論要把自己的提案在會(huì)上首先提出來(lái)。如果留在會(huì)中或會(huì)后再提。前面做提案發(fā)言的人可能會(huì)占用過(guò)多的時(shí)間，而輪到自己發(fā)言的時(shí)候，會(huì)議也快結(jié)束了。，少做開場(chǎng)白發(fā)言的時(shí)候要直接切入重點(diǎn)，說(shuō)過(guò)多鋪墊性的話會(huì)讓與會(huì)者產(chǎn)生厭煩心理。任何談判都肯定會(huì)有人被傷害。因此，要為受到損失的人保住面子，替對(duì)方找個(gè)可下的臺(tái)階。見好就收，不要窮追猛打。但常常有些人，陷進(jìn)去，就出不來(lái)了。【案例】一個(gè)碩士進(jìn)行論文答辯，結(jié)果與答辯委員吵了起來(lái)。后來(lái)答辯委員說(shuō)：“算了，你不能說(shuō)服我，我也不能說(shuō)服你，那這問(wèn)題我們大家就保留不同意見好了。我繼續(xù)問(wèn)你第二個(gè)問(wèn)題……”這時(shí)，學(xué)生應(yīng)該順著答辯委員的話轉(zhuǎn)移到下一個(gè)問(wèn)題上去，而不應(yīng)該繼續(xù)糾纏這個(gè)問(wèn)題，否則，碩士學(xué)位就危險(xiǎn)了。開完會(huì)之后對(duì)方不遵守協(xié)議怎么辦（一）如何借用外部力量，讓對(duì)方遵守協(xié)議圖56 借用外部力量，讓對(duì)方遵守協(xié)議如果其他單位對(duì)自己的提案不配合，可以尋求上級(jí)長(zhǎng)官的協(xié)助，讓對(duì)方遵守協(xié)議。尋求長(zhǎng)官協(xié)助，一定要尋求一些外力作為杠桿?！景咐?0世紀(jì)80年代末期，臺(tái)灣某報(bào)社設(shè)備配置很低，與該報(bào)合作的電腦公司尚未開發(fā)出某個(gè)重要的程序。該報(bào)社電腦部對(duì)此漠不關(guān)心，于是該報(bào)社國(guó)際新聞中心主任與一家電腦公司建立了新的合作關(guān)系，提高了本部門的設(shè)備品質(zhì)。但電腦部原來(lái)已經(jīng)有了電腦合作公司，就對(duì)國(guó)際新聞中心這樣的行為頗為不滿。結(jié)果，設(shè)備買回來(lái)需要拉線組裝，電腦部卻不配合。于是國(guó)際新聞中心主任向上級(jí)匯報(bào)工作時(shí)說(shuō)：“1988年漢城奧運(yùn)會(huì)馬上就開始了，如果新聞?wù)檀虿贿^(guò)別人就會(huì)損失很大。”總經(jīng)理就給電腦部下了命令，一定要趕快把設(shè)備裝好。（二）如何守住禮節(jié)，避免橫生枝節(jié)談判時(shí)換個(gè)角度說(shuō)可以避免鉆牛角尖，但是同時(shí)需要注意層級(jí)、禮節(jié)、期限等問(wèn)題。換個(gè)角度讓對(duì)方思考一下，也許能夠很容易解決問(wèn)題，達(dá)成協(xié)議。部門之間合作，一般是一個(gè)部門先制定出一個(gè)方案，然后約請(qǐng)另一部門的經(jīng)理共同商議。但是這種程序總是約不到對(duì)方經(jīng)理。在這種情況下，可以反其道而行，先把案子丟過(guò)去，然后再打電話給對(duì)方秘書，不斷地催促。有時(shí)，打開天窗主動(dòng)引爆沖突也是可行的。比如寫一個(gè)報(bào)告，提出本部門對(duì)另一部門的要求。并告知領(lǐng)導(dǎo)，只有該部門配合自己的工作，公司的任務(wù)才能順利完成。這樣的做法也存在風(fēng)險(xiǎn)，引爆很容易惹惱一部分利益受損者。因此，這種做法的前提是自己可以享受強(qiáng)有力的上級(jí)保護(hù)。如果能從別的地方獲得自己工作所需的信息，就先把自己的工作做完。自己負(fù)責(zé)的那部分工作做完了，從別處尋求而來(lái)的資訊，無(wú)論是否足夠科學(xué)，至少代表了自己任務(wù)的完成。但是，這些資訊應(yīng)該盡可能的科學(xué)、準(zhǔn)確。（三）擔(dān)任主席時(shí)該注意哪些細(xì)節(jié)作為會(huì)議主席，應(yīng)該來(lái)得早一點(diǎn)，這樣是為了向大家表明：“我是這里的主角”?！景咐磕彻鹃_會(huì)，董事長(zhǎng)每次都提前到場(chǎng)，并規(guī)定遲到的人員不準(zhǔn)進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，但會(huì)在另外的時(shí)間補(bǔ)上再開一個(gè)會(huì)，而且時(shí)間會(huì)加倍延長(zhǎng)。這個(gè)辦法的實(shí)施，使公司會(huì)議遲到的現(xiàn)象明顯減少。會(huì)議議程十分必要，可以使與會(huì)人員在開會(huì)前了解會(huì)議要討論的問(wèn)題，并對(duì)這些問(wèn)題做一定的準(zhǔn)備。會(huì)議桌上的主席應(yīng)該控制好場(chǎng)面。有些會(huì)議沒(méi)有議程，例如，總務(wù)部門突然提出，公司周年慶的時(shí)候要舉行的活動(dòng)項(xiàng)目。這時(shí)又有其他的部門對(duì)總務(wù)部門的計(jì)劃有意見。這樣兩個(gè)部門爭(zhēng)論起來(lái)，會(huì)議主席無(wú)法插話，也沒(méi)法控制局面。這種情況應(yīng)該避免，任何人發(fā)言，都要經(jīng)過(guò)主席的批準(zhǔn)。作為會(huì)議主席，在會(huì)議開始后，只能夠道謝，而不能道歉。（四）會(huì)議記錄該怎么寫、開會(huì)時(shí)間、地點(diǎn)、會(huì)議性質(zhì)準(zhǔn)確寫明會(huì)議名稱（要寫全稱）、開會(huì)時(shí)間、地點(diǎn)、會(huì)議性質(zhì)。、出席會(huì)議的應(yīng)到人數(shù)和實(shí)到人數(shù)詳細(xì)記下會(huì)議主持人、出席會(huì)議應(yīng)到和實(shí)到人數(shù)，缺席、遲到或早退人數(shù)及其姓名、職務(wù)，記錄者姓名。如果某些重要的會(huì)議，出席對(duì)象來(lái)自不同單位，應(yīng)設(shè)置簽名簿，請(qǐng)出席者簽署姓名、單位、職務(wù)等。忠實(shí)記錄會(huì)議上的發(fā)言和有關(guān)動(dòng)態(tài)。會(huì)議發(fā)言的內(nèi)容是記錄的重點(diǎn)。其他會(huì)議動(dòng)態(tài)，如發(fā)言中插話、笑聲、掌聲、臨時(shí)中斷以及別的重要的會(huì)場(chǎng)情況等，也應(yīng)予以記錄。記錄發(fā)言可分摘要與全文兩種。多數(shù)會(huì)議只要記錄發(fā)言要點(diǎn)，即把發(fā)言者講了哪幾個(gè)問(wèn)題，每一個(gè)問(wèn)題的基本觀點(diǎn)與主要事實(shí)、結(jié)論，對(duì)別人發(fā)言的態(tài)度等，作摘要式的記錄，不必“有聞必錄”。某些特別重要的會(huì)議或特別重要人物的發(fā)言，需要記下全部?jī)?nèi)容。有錄音機(jī)的，可先錄音，會(huì)后再整理出全文；沒(méi)有錄音條件，應(yīng)由速記人員擔(dān)任記錄；沒(méi)有速記人員，可以多配幾個(gè)記得快的人擔(dān)任記錄，以便會(huì)后互相校對(duì)補(bǔ)充。記錄會(huì)議的結(jié)果，如會(huì)議的決定、決議或表決等情況。會(huì)議記錄要求忠于事實(shí)，不能夾雜記錄者的任何個(gè)人情感，更不允許有意增刪發(fā)言內(nèi)容。會(huì)議記錄一般不宜公開發(fā)表，如需發(fā)表，應(yīng)征得發(fā)言者的審閱同意。第十二講 和事佬的錦囊妙計(jì)巧扮魯仲連：和事佬光有心還不夠，還要有法（一）吵架吵不完的五個(gè)原因圖64 解決沖突的心理障礙中國(guó)人非常在乎公平，俗話說(shuō)“不患寡，而患不均”。但是中國(guó)人的公平，其實(shí)是可以打折扣的。【案例】在買電影票時(shí)經(jīng)常會(huì)有人插隊(duì)，后面的人就會(huì)感覺(jué)不公平，十分生氣?？墒侨绻尻?duì)的人身材魁梧、面相兇狠，自己不是插隊(duì)者的對(duì)手，那么，這種不公平的事也就不了了之了。公平問(wèn)題是針對(duì)程序。天下沒(méi)有完全公平的事情，而公平又會(huì)變成一個(gè)爭(zhēng)執(zhí)的焦點(diǎn)。人與人之間經(jīng)常會(huì)存在敵對(duì)的情緒，特別是一個(gè)人對(duì)另一個(gè)人有了根深蒂固的厭惡感，那么沖突就很容易發(fā)生。認(rèn)知是針對(duì)議題。在認(rèn)知上，雙方很難達(dá)到雙贏。人在讓步的時(shí)候會(huì)考慮回報(bào)，如果讓步?jīng)]能達(dá)到其所期望的回報(bào)，那么雙方的分歧就不可能解除。讓步后，如果回報(bào)太少甚至沒(méi)有回報(bào)，讓步的一方就會(huì)感覺(jué)丟了面子。（二）誰(shuí)是錄音機(jī)？第三者傳話的藝術(shù)