【正文】 和銷售預(yù) 期進(jìn)行對(duì)比 ， 你是如何確定保本點(diǎn)的最小銷售數(shù)量的 ？ 對(duì)一家處在成長(zhǎng)期的企業(yè) ， 利潤(rùn)平 衡點(diǎn)分析應(yīng)當(dāng)顯示出你的方案是如何使客戶的企業(yè)在保本點(diǎn)之上從容地運(yùn)行 ？ LOGO $0 $0 $0 $0 $0 $1 $1 $1 $1 $1 $1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Monthly units breakeven Units breakeven point = where line intersects with $0 月盈虧平衡點(diǎn) LOGO 4. 2銷售預(yù)測(cè) 這個(gè)主題主要用來(lái)概述接下來(lái)的銷售預(yù)測(cè)圖表的精要 。 企業(yè)處在一種什么樣的銷售水平 ?銷售將會(huì)如何快速地成長(zhǎng) ? 業(yè)績(jī)主要由哪些重要的部分組成 ? 為什么 ? 解釋你的銷售預(yù)測(cè)和假設(shè)的依據(jù)對(duì)于重點(diǎn)部分要著重說(shuō)明 。 預(yù)期的增長(zhǎng)率 ？ 銷量和金額的增長(zhǎng)分別是多少 ? 為什么你認(rèn)為銷售會(huì)在這種水平 ? 為什么會(huì)下降或增長(zhǎng) ? 銷售主要驅(qū)動(dòng)力是什么 ? 它是如何與市場(chǎng)分析 、 主要目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分 、 你的銷售和市場(chǎng)策略聯(lián)系起來(lái)的 ？ 你做出的銷售預(yù)測(cè)客觀可信嗎 ？ 為什么 ? 會(huì)有什么樣的風(fēng)險(xiǎn) ？ 什么樣的事件會(huì)對(duì)預(yù)測(cè)產(chǎn)生副面的影響 ? 哪一類事情的發(fā)生你認(rèn)為有利于銷售預(yù)測(cè)的實(shí)現(xiàn) ? LOGO 4. 2銷售預(yù)測(cè) 銷售預(yù)測(cè)方法： 根據(jù)經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)人意見(jiàn)推測(cè)法 是依據(jù)銷售經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)與知覺(jué)，通過(guò)一個(gè)人或所有參與者的平均意見(jiàn)求出銷售預(yù)測(cè) 值的方法。 優(yōu)點(diǎn)： a 此方法不需經(jīng)過(guò)精確的設(shè)計(jì)即可簡(jiǎn)單迅速的預(yù)測(cè)。 b 當(dāng)預(yù)測(cè)資料不足而預(yù)測(cè)者的經(jīng)驗(yàn)相當(dāng)豐富的時(shí)候，采用此種方法較適宜。 缺點(diǎn)：此法以個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，不如統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)那樣令人信服。 根據(jù)推銷員意見(jiàn)推測(cè)法 讓每個(gè)參與預(yù)測(cè)的推銷員對(duì)下年度的銷售最高值、最可能值、最低值分別進(jìn)行預(yù)測(cè)， 算出一個(gè)概率值，然后再根據(jù)不同人員的概率值求出平均銷售預(yù)測(cè)值。 根據(jù)客戶及客戶意見(jiàn)推測(cè)法 通過(guò)征詢顧客或客戶的潛在需求或未來(lái)購(gòu)買商品計(jì)劃的情況，了解顧客購(gòu)買商品的活動(dòng)、變化及特征等，然后在收集消費(fèi)者意見(jiàn)的基礎(chǔ)上分析時(shí)常變化，預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)需求。 時(shí)間序列分析法 是銷售預(yù)測(cè)不可或缺的基本方法。計(jì)算時(shí)，首先按年或月的次序，依次排列銷售量與銷售額。 趨勢(shì)變動(dòng)分析法 移動(dòng)平均法 循環(huán)變動(dòng)分析法 LOGO 銷量分解 影響銷售的變量是一些假設(shè)的可能會(huì)產(chǎn)生影響的因素 , 通常包括管理者 , 地區(qū) , 市場(chǎng) , 渠道 , 產(chǎn)品 , 戰(zhàn)略與策略等 , 你在計(jì)劃中列出這些變量并可以根據(jù)情況的變化隨時(shí)修改 。 通常這些變量包括哪些信息 ? 企業(yè)如何利用這些信息進(jìn)行管理 ? 面對(duì)這些因素的影響你會(huì)采用什么樣的應(yīng)對(duì)策略 ？ 并對(duì)計(jì)劃與實(shí)際之間的差異進(jìn)行回顧與對(duì)比 在制定戰(zhàn)略時(shí)需要將這些可能的影響因素考慮在內(nèi) ， 每一種因素的變化會(huì)對(duì)我們的策略產(chǎn)生什么樣的影響 ？ LOGO $0 $0 $0 $0 $0 $1 $1 $1 $1 $1 $1 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 Row 1 Other 月銷售預(yù)測(cè) LOGO 月銷售預(yù)測(cè) 800 840 882 988 11061250 1413 1526 1648 1780 19222076900945 992 11111245 14061589 17161854 2022216223356000 630066157409829893771059611443123591334714415155687 , 7 9 6 . 0 08 , 1 8 6 . 0 09 , 1 6 8 . 0 01 0 , 2 6 9 . 0 01 1 , 6 0 4 . 0 01 3 , 1 1 2 . 0 01 4 , 1 6 1 . 0 01 5 , 2 9 4 . 0 01 6 , 5 1 7 . 0 01 7 , 8 3 9 . 0 01 9 , 2 6 6 . 0 03375354437214167466852745960643769527508810887570000000000007 , 4 2 5 . 0 00 . 0 01 0 , 0 0 0 . 0 02 0 , 0 0 0 . 0 03 0 , 0 0 0 . 0 04 0 , 0 0 0 . 0 05 0 , 0 0 0 . 0 06 0 , 0 0 0 . 0 0一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月O t h e rB a k e dG o o d s( b a s e d o na v e r a g e )H o u r l yI n t e r n e t Fe e sE m a i lM e m b e r s h i psS p e c i a l t yD r i n k s( b a s e d o na v e r a g e )C o f f e e( b a s e d o na v e r a g e )LOGO 銷量的分解 確定公司不同銷售地區(qū)目標(biāo)銷售額，主要有以下幾種方法； 目標(biāo)市場(chǎng)占有率法； 將各地區(qū)市場(chǎng)需求構(gòu)成比、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、公司整體市場(chǎng)占有率填入表內(nèi)；然后 求出不同地區(qū)的市場(chǎng)構(gòu)成比與占有率的乘積；把計(jì)算出來(lái)的加權(quán)平均目標(biāo)市場(chǎng)占有率 相比，并計(jì)算定額指數(shù)。 銷售構(gòu)成比法； 是根據(jù)各地區(qū)幾年來(lái)銷售構(gòu)成的變化趨勢(shì)來(lái)推測(cè)下一年度各地區(qū)的銷售構(gòu)成比并以此 作為定額指數(shù)，將目標(biāo)銷售額分解到每個(gè)地區(qū)的一種分配方法。它是企業(yè)實(shí)際常用的 方法。 市場(chǎng)指數(shù)法； 是以各地區(qū)的市場(chǎng)因素為基礎(chǔ)來(lái)計(jì)算的，一般包括常駐人口、工資收入、地區(qū)零售 額等與地區(qū)銷售相關(guān)的因素。它是比較理想的分解方法，具體計(jì)算有單一因素法和 組合因素法。 LOGO 不同營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)銷量的影響 這部分提醒你銷售預(yù)測(cè)是對(duì)不同地區(qū) 、 不同渠道等不同變量進(jìn)行分別預(yù)測(cè)后歸類匯總而成的一個(gè)綜合結(jié)果 ， 并按預(yù)測(cè)將營(yíng)銷目標(biāo)分解到各大區(qū)各渠道里去 。 這里有三種表和圖例可用來(lái)分別說(shuō)明 ， 如對(duì)某大區(qū)域或某渠道的銷售目標(biāo)是否能達(dá)成產(chǎn)生影響的因素可能有：管理者的水平 , 營(yíng)銷策略 , 市場(chǎng)情況 , 渠道 , 或任何其它的可能因素 . 此外 ， 用這部分去解釋方案當(dāng)中用圖表表示的分解到各領(lǐng)域里的銷售任務(wù) 在制定戰(zhàn)略時(shí)需要將這些可能的影響因素考慮在內(nèi) ， 每一種細(xì)分因素的變化會(huì)對(duì)我們的策略產(chǎn)生什么樣的影響 ？ 考慮銷售的分解和對(duì)費(fèi)用的分解 。 是否是針對(duì)不同的市場(chǎng)容量和市場(chǎng)潛力來(lái)分配的營(yíng)銷費(fèi)用 ? 你的費(fèi)用分配與營(yíng)銷任務(wù)的分配是如何匹配起來(lái)的 ? 你的費(fèi)用分配與享受的優(yōu)先政策是如何匹配起來(lái)的 ? 你的優(yōu)先政策與銷售伙伴對(duì)任務(wù)的分解是如何匹配起來(lái)的 ? LOGO $0 $0 $0 $0 $0 $1 $1 $1 $1 $1 $1 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 渠道 1 渠道 2 渠道預(yù)測(cè) 渠道 3 LOGO $0 $0 $0 $0 $0 $1 $1 $1 $1 $1 $1 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 細(xì)分 1 細(xì)分 2 細(xì)分市場(chǎng)月銷售任務(wù)分解 其它 LOGO 分地區(qū)對(duì)銷量的分解 按地區(qū)對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)進(jìn)行分解 （ 其它同上 ） LOGO $0 $0 $0 $0 $0 $1 $1 $1 $1 $1 $1 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 區(qū)域 1 區(qū)域 2 區(qū)域月銷售任務(wù)分解 區(qū)域 3 LOGO $0 $0 $0 $0 $0 $1 $1 $1 $1 $1 $1 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 姓名 1 姓名 2 銷售經(jīng)理月銷售任務(wù)分解 姓米 3 LOGO 費(fèi)用預(yù)測(cè) 總預(yù)算是多少 ? 你建議營(yíng)銷費(fèi)用增長(zhǎng)多少或減少多少 ? 如何實(shí)現(xiàn) ？ 為什么 ? 營(yíng)銷費(fèi)用的大部分花在哪些方面 ?怎么花 ？ 為什么你選擇這種方式來(lái)分配營(yíng)銷費(fèi)用 ? 營(yíng)銷預(yù)算占了整體銷售額的多少 ? 為什么是這個(gè)比率 ？ 這種比率與同行業(yè)相比是高還是低 ， 處在一種什么樣的水平 ？ 符合戰(zhàn)略規(guī)劃嗎 ? 方案當(dāng)中哪種情況費(fèi)用最高 ？ 與銷量和銷售金額相比費(fèi)用最高的是否費(fèi)用率也最高 ？ 為什么 ？ 方案當(dāng)中哪種情況費(fèi)用最低 ？ 與銷量和銷售金額相比費(fèi)用最低的是否費(fèi)用率也最低 ？ 為什么 ？ LOGO 4. 3 費(fèi)用預(yù)測(cè) 銷售成本； 這個(gè)費(fèi)用通過(guò)估算每箱人工、組成成份（各原材料）和包裝等的平均成本而得出的。 營(yíng)銷費(fèi)用； 包括廣告宣傳費(fèi)、促銷活動(dòng)費(fèi)、營(yíng)銷調(diào)研費(fèi)、銷售人員支出（薪金、通訊，出差等）、和營(yíng)銷管理費(fèi)等。 管理費(fèi)用； 包括管理人員工資，辦公費(fèi)，電費(fèi)等。 開(kāi)發(fā)成本； 第一是研究、開(kāi)發(fā)和測(cè)試實(shí)體產(chǎn)品的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成本；第二是營(yíng)銷研究成本，它包括包裝試驗(yàn)，室內(nèi)安裝試驗(yàn)、品名實(shí)驗(yàn)和試銷的估計(jì)成本；第三是新設(shè)備、新的更新的廠房和存貨投資的制造發(fā)展成本。 LOGO 營(yíng)銷費(fèi)用的分解 這部分提醒你需要選擇領(lǐng)域來(lái)對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用進(jìn)行分配 ， 有三種表和圖例做參考 ， 如分給管理者的費(fèi)用 , 不同的策略方案對(duì)費(fèi)用的分解 ， 不同市場(chǎng)條件 、 不同渠道或其它的考慮因素 。 此外 在這里要解釋和說(shuō)明接下來(lái)的費(fèi)用分配表 。 在制定戰(zhàn)略時(shí)需要將這些可能的影響因素考慮在內(nèi)：整體平衡銷量 、 利潤(rùn)與營(yíng)銷費(fèi)用的分解 。 費(fèi)用的支出是否針對(duì)了目標(biāo)市場(chǎng) ？ 與銷量和潛在利益相匹配嗎 ？ 費(fèi)用的分配符合戰(zhàn)略規(guī)劃嗎 ？ 這種分配是如何與優(yōu)先的銷售政策銜接的 ? 這種優(yōu)先的銷售政策與合作伙伴的營(yíng)銷任務(wù)是如何銜接的 。 LOGO 不同營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)費(fèi)用的分解 這部分提醒你要按開(kāi)展的不同營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用進(jìn)行分配 這部分你需要對(duì)費(fèi)用分配表做出解釋和說(shuō)明 （ 其它同上 ） LOGO $0 $0 $0 $0 $0 $1 $1 $1 $1 $1 $1 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 項(xiàng)目 1 項(xiàng)目 2 月?tīng)I(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算 其它 LOGO 月傳播費(fèi)用預(yù)算 020220202202500 2500 2500 2500 2500 25004000500500500500500500 500 500 5007501000500250100250100250500250500250500250100$500$ 1 , 0 0 0$5001 , 0 0 0500 1 , 0 0 0 500 1 , 0 0 01 , 5 0 0 1 , 5 0 02 , 5 0 01000010000100001000100010001000 100010001,7501,750 2,5002,5002,5002,5002,5002,5002,5002,500 2,5002,5001001001001001000100100100100500100$500$0$ 2 , 0 0 0$ 4 , 0 0 0$ 6 , 0 0 0$ 8 , 0 0 0$ 1 0 , 0 0 0$ 1 2 , 0 0 0一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月O t h e rC u s t o m e rH a p p i n e s sR e p r e s e n t a t i v eP R E v e n t sL o c a l R a d i oS p o t sL o c