【正文】 這樣的？對于每一種產(chǎn)品而言，顧客需要什么？v去考慮消費者需求和利益一致是一個很好的辦法，當(dāng)你定義你提供的產(chǎn)品的時候，這樣做去考慮消費者需求和利益一致是一個很好的辦法，當(dāng)你定義你提供的產(chǎn)品的時候，這樣做 要比從你所銷售的產(chǎn)品這樣一個你的角度來考慮問題要好得多。例如，花店提供鮮花以外要比從你所銷售的產(chǎn)品這樣一個你的角度來考慮問題要好得多。例如，花店提供鮮花以外 的許多東西：鮮花傳達的信息，以及傳遞這些信息的便利性。一個加油站在提供運輸銷售，的許多東西：鮮花傳達的信息，以及傳遞這些信息的便利性。一個加油站在提供運輸銷售， 一個便利店可能銷售的是服務(wù)和便利性，再一些情況下是價格。與便利店相比，健康食品一個便利店可能銷售的是服務(wù)和便利性，再一些情況下是價格。與便利店相比，健康食品 店提供一系列不同的消費者收益。店提供一系列不同的消費者收益。v當(dāng)你羅列并描述你的產(chǎn)品的時候，你可能偶然產(chǎn)生一些好的計劃，由此產(chǎn)生新的想法。根當(dāng)你羅列并描述你的產(chǎn)品的時候，你可能偶然產(chǎn)生一些好的計劃，由此產(chǎn)生新的想法。根 據(jù)消費者種類和消費者需求描述你提供的產(chǎn)品，你將會經(jīng)常發(fā)現(xiàn)新的需求和產(chǎn)品所覆蓋的據(jù)消費者種類和消費者需求描述你提供的產(chǎn)品，你將會經(jīng)常發(fā)現(xiàn)新的需求和產(chǎn)品所覆蓋的 新的消費者。這就是想法產(chǎn)生的方法。新的消費者。這就是想法產(chǎn)生的方法。v這里所包括的文章長度和細節(jié)在很大程度上依賴于你的計劃的目的。通常，市場計劃不是這里所包括的文章長度和細節(jié)在很大程度上依賴于你的計劃的目的。通常，市場計劃不是 為了公司以外的人而寫的，所以你不需要像寫銷售手冊一樣的描述，公司內(nèi)部的人已經(jīng)知為了公司以外的人而寫的，所以你不需要像寫銷售手冊一樣的描述，公司內(nèi)部的人已經(jīng)知 道你們的產(chǎn)品是什么。道你們的產(chǎn)品是什么。v到目前為止，這個是一個很好的位置去列出提供的利益和價格，顯而易見人們在閱讀的時到目前為止，這個是一個很好的位置去列出提供的利益和價格，顯而易見人們在閱讀的時 候不關(guān)心你產(chǎn)品的細節(jié)。用你的判斷力去確保和計劃的一致性，記住如果你有不同的產(chǎn)品候不關(guān)心你產(chǎn)品的細節(jié)。用你的判斷力去確保和計劃的一致性，記住如果你有不同的產(chǎn)品 線和好多細節(jié)，你總是應(yīng)該在這個主題的下面再建立新的主題來描述更多的細節(jié)。線和好多細節(jié)，你總是應(yīng)該在這個主題的下面再建立新的主題來描述更多的細節(jié)。LOGO62XX公司 2023年產(chǎn)品組合? 價格低高少量 /不投入 高投入盈利產(chǎn)品戰(zhàn)略性產(chǎn)品 競爭性產(chǎn)品 ? 營銷投入 產(chǎn)品策略 LOGO63盈利性產(chǎn)品特征 /目標(biāo)品牌發(fā)展與管理要點戰(zhàn)略性產(chǎn)品 競爭性產(chǎn)品 產(chǎn)品策略 LOGO64 價格策略v 用這個議題來詳細闡述產(chǎn)品價格，將定價與戰(zhàn)略聯(lián)系起來。比如你的價值指向?qū)⑼ǔ０ㄓ眠@個議題來詳細闡述產(chǎn)品價格，將定價與戰(zhàn)略聯(lián)系起來。比如你的價值指向?qū)⑼ǔ０? 與相關(guān)定價的暗示。然而你應(yīng)當(dāng)逐個仔細檢查每個產(chǎn)品，看它們的定價是否與價值指向里與相關(guān)定價的暗示。然而你應(yīng)當(dāng)逐個仔細檢查每個產(chǎn)品，看它們的定價是否與價值指向里 所暗示的價格相符。所暗示的價格相符。v 通?？梢缘玫絻r格清單以及附加的背景材料，至少在正在經(jīng)營的公司里可以。你應(yīng)當(dāng)把這通?？梢缘玫絻r格清單以及附加的背景材料，至少在正在經(jīng)營的公司里可以。你應(yīng)當(dāng)把這 些作為附件的一部分。些作為附件的一部分。v 價格不永遠是戰(zhàn)略，也不永遠處于你的控制之中，至少在緊接著的短時期內(nèi)。如果你生產(chǎn)價格不永遠是戰(zhàn)略，也不永遠處于你的控制之中，至少在緊接著的短時期內(nèi)。如果你生產(chǎn) 的產(chǎn)品或材料被大宗購買商以很大的量買走，你就不太可能有力量抬高價格。在一些工業(yè)的產(chǎn)品或材料被大宗購買商以很大的量買走，你就不太可能有力量抬高價格。在一些工業(yè) 領(lǐng)域里，價格完全由市場領(lǐng)軍者決定，以至于其他競爭對手只能跟價。有時你的分銷渠道領(lǐng)域里，價格完全由市場領(lǐng)軍者決定，以至于其他競爭對手只能跟價。有時你的分銷渠道 會規(guī)定你的價格。在任何情況下，如果這些都與你的計劃有關(guān)，那么這是一個在價格上需會規(guī)定你的價格。在任何情況下，如果這些都與你的計劃有關(guān)，那么這是一個在價格上需 要解釋和提供細節(jié)的議題。要解釋和提供細節(jié)的議題。LOGO65 促銷策略v將促銷想得更寬泛一點，而不僅僅局限于推銷?？紤]怎樣在你的未來客戶面前開口談業(yè)務(wù)。將促銷想得更寬泛一點，而不僅僅局限于推銷?？紤]怎樣在你的未來客戶面前開口談業(yè)務(wù)。 更廣泛地聯(lián)系和考慮，包括廣告、公共關(guān)系、促銷活動、直郵、研討會以及產(chǎn)品單頁的整更廣泛地聯(lián)系和考慮，包括廣告、公共關(guān)系、促銷活動、直郵、研討會以及產(chǎn)品單頁的整 個范圍。個范圍。v戰(zhàn)略性地考慮問題。一般說來什么是你有關(guān)與人溝通的戰(zhàn)略？你在尋找大眾傳媒上昂貴的戰(zhàn)略性地考慮問題。一般說來什么是你有關(guān)與人溝通的戰(zhàn)略？你在尋找大眾傳媒上昂貴的 廣告嗎？或是在特定公眾范圍內(nèi)針對目標(biāo)市場的廣告？或者甚至是更目標(biāo)化的，采用直郵？廣告嗎？或是在特定公眾范圍內(nèi)針對目標(biāo)市場的廣告？或者甚至是更目標(biāo)化的，采用直郵？ 你在新聞媒體上是否有優(yōu)勢，或相反？你是否有效策劃很多公關(guān)活動、商業(yè)演出、報紙或你在新聞媒體上是否有優(yōu)勢，或相反？你是否有效策劃很多公關(guān)活動、商業(yè)演出、報紙或 廣播上的宣傳？在電話推銷、國際互聯(lián)網(wǎng)、或者甚至是多級市場上的考慮是什么？廣播上的宣傳？在電話推銷、國際互聯(lián)網(wǎng)、或者甚至是多級市場上的考慮是什么？v現(xiàn)在你對它怎樣為你工作感到滿意嗎？或者是一個有問題的地方需要多加注意？你滿足了現(xiàn)在你對它怎樣為你工作感到滿意嗎？或者是一個有問題的地方需要多加注意？你滿足了 你的需求并抓住機會了嗎？你的需求并抓住機會了嗎？v你的促銷戰(zhàn)略怎樣與你其他戰(zhàn)略配合？檢查你在這里說的和你在戰(zhàn)略金字塔里、在價值指你的促銷戰(zhàn)略怎樣與你其他戰(zhàn)略配合？檢查你在這里說的和你在戰(zhàn)略金字塔里、在價值指 向里說的是否有不同的排列情況。在你描述市場趨勢和目標(biāo)市場細分時，你是否看出在促向里說的是否有不同的排列情況。在你描述市場趨勢和目標(biāo)市場細分時，你是否看出在促 銷戰(zhàn)略上有什么改進方式？銷戰(zhàn)略上有什么改進方式？LOGO66 服務(wù)策略 v這個議題為那些把服務(wù)作為營銷組合的一個重要部分的提供產(chǎn)品型公司而設(shè)。比如，這個議題為那些把服務(wù)作為營銷組合的一個重要部分的提供產(chǎn)品型公司而設(shè)。比如， IBM 就是一個傳統(tǒng)型的將服務(wù)作為營銷組合的一個重要部分的公司，戴爾電腦，還有很多競爭就是一個傳統(tǒng)型的將服務(wù)作為營銷組合的一個重要部分的公司，戴爾電腦，還有很多競爭 對手也是。本地商店可以強調(diào)它的服務(wù)口碑。酒店更是在不同程度上聚焦服務(wù)的典型。對手也是。本地商店可以強調(diào)它的服務(wù)口碑。酒店更是在不同程度上聚焦服務(wù)的典型。v服務(wù)在你的營銷組合上的重要性如何？它與營銷組合的其他組成部分如何相得益彰？服務(wù)在你的營銷組合上的重要性如何？它與營銷組合的其他組成部分如何相得益彰？LOGO67 渠道策略 v你如何將你的產(chǎn)品提供給你的客戶？你是通過直銷還是分銷渠道？如何將你的產(chǎn)品提供給你你如何將你的產(chǎn)品提供給你的客戶？你是通過直銷還是分銷渠道？如何將你的產(chǎn)品提供給你的客戶。的客戶。 例如，你可能是通過面對面的店面銷售，也可能通過網(wǎng)上直銷，你可以立即的完成客戶的例如，你可能是通過面對面的店面銷售，也可能通過網(wǎng)上直銷，你可以立即的完成客戶的 要求通過互動的信息。要求通過互動的信息。v描述這個工作過程是怎么樣，簡單地說就是優(yōu)勢、成本、局限或者其他相關(guān)的因素。描述這個工作過程是怎么樣，簡單地說就是優(yōu)勢、成本、局限或者其他相關(guān)的因素。v你是否正關(guān)注分銷的具體區(qū)域，或分銷的手段？你是否有一些想要強調(diào)的具體優(yōu)勢？是否你是否正關(guān)注分銷的具體區(qū)域，或分銷的手段？你是否有一些想要強調(diào)的具體優(yōu)勢？是否 在分銷計劃上有一些獨特的東西，使你的競爭對手無法效仿？在分銷計劃上有一些獨特的東西，使你的競爭對手無法效仿？v如果這與你的業(yè)務(wù)相關(guān)，那么解釋你的分銷戰(zhàn)略。記住，戰(zhàn)略是焦點，因此要注意揚長避如果這與你的業(yè)務(wù)相關(guān)，那么解釋你的分銷戰(zhàn)略。記住，戰(zhàn)略是焦點，因此要注意揚長避短。短。LOGO68北大荒米業(yè)（集團北大荒米業(yè)（集團））批發(fā)商（一批）批發(fā)商（一批）中轉(zhuǎn)商（二批）中轉(zhuǎn)商（二批）零售商（傳統(tǒng)）零售商（傳統(tǒng)） 零售商（現(xiàn)代）零售商（現(xiàn)代）團購團購將將商商品品推推向向消消費費者者將將消消費費者者拉拉向向商商品品消除物理上的距離消除認知和心理上的距離農(nóng)貿(mào)市場、居農(nóng)貿(mào)市場、居民區(qū)商店、糧民區(qū)商店、糧油店、便利商油店、便利商店、超級市場店、超級市場消費者消費者提高網(wǎng)絡(luò)覆蓋率提高網(wǎng)絡(luò)覆蓋率提高終端的提高終端的分銷效率分銷效率圍繞終端與社區(qū)對消費者進行立體、互動的傳播消費者隨處買得到消費者想買、買、再買、只買北大荒的大米 產(chǎn)品向消費者的傳遞 —“ 推 ”“拉 ”策略的結(jié)合 LOGO69LOGO財務(wù)計劃70 財務(wù)計劃 此部分是本章其它部分的概要，這一章包括費用預(yù)算、銷售預(yù)測和按產(chǎn)品分類的相關(guān)科此部分是本章其它部分的概要，這一章包括費用預(yù)算、銷售預(yù)測和按產(chǎn)品分類的相關(guān)科目明細，目明細， 正常情況下這部分大多數(shù)的內(nèi)容會用圖表來表達，并有相應(yīng)的文字說明。正常情況下這部分大多數(shù)的內(nèi)容會用圖表來表達，并有相應(yīng)的文字說明。 既然是概要，就應(yīng)概括出一些主要的指標(biāo)，如：銷售量預(yù)計會從目前的多少增長到期末既然是概要，就應(yīng)概括出一些主要的指標(biāo)，如：銷售量預(yù)計會從目前的多少增長到期末的多少？費用大約是多少？占了銷售額的百分之多少？相當(dāng)一部分部分客戶也許只會瀏覽一的多少？費用大約是多少？占了銷售額的百分之多少？相當(dāng)一部分部分客戶也許只會瀏覽一份報告的要點和一些相關(guān)圖表的概況，但也有一些客戶可能會把詳細的內(nèi)容甚至每一個數(shù)字份報告的要點和一些相關(guān)圖表的概況，但也有一些客戶可能會把詳細的內(nèi)容甚至每一個數(shù)字都鉆研的很透徹。都鉆研的很透徹。LOGO71 利潤平衡點（保本點）分析v在這部分你要用這個主題來解釋利潤平衡點的圖表。解釋你潛在的一些設(shè)想在這部分你要用這個主題來解釋利潤平衡點的圖表。解釋你潛在的一些設(shè)想 .正常情況下應(yīng)正常情況下應(yīng) 當(dāng)先展示圖表后展示說明性的文字。當(dāng)先展示圖表后展示說明性的文字。 v利潤平衡點的分析主要用來權(quán)衡風(fēng)險以及可能的解決方案，并通過對固定成本和可變成本利潤平衡點的分析主要用來權(quán)衡風(fēng)險以及可能的解決方案，并通過對固定成本和可變成本 進行分析找到保本點。這就需要你先要了解這個公司或某項業(yè)務(wù)相應(yīng)的固定成本是多少？進行分析找到保本點。這就需要你先要了解這個公司或某項業(yè)務(wù)相應(yīng)的固定成本是多少？ 每生產(chǎn)一件商品的變動成本是多少？商品單價？一般來講，固定資產(chǎn)投入越少，風(fēng)險越?。幻可a(chǎn)一件商品的變動成本是多少？商品單價？一般來講，固定資產(chǎn)投入越少，風(fēng)險越?。? 保本點越低，風(fēng)險越小。保本點越低，風(fēng)險越小。 v在一份報告中進行利潤平衡點的分析是非常有價值的，當(dāng)然，根據(jù)情況你也可以將這部分在一份報告中進行利潤平衡點的分析是非常有價值的，當(dāng)然，根據(jù)情況你也可以將這部分 忽略過去，不做分析。忽略過去，不做分析。v你可以做進一步的以市場為導(dǎo)向的利潤平衡點的分析，通過分析固定成本的主要組成部分，你可以做進一步的以市場為導(dǎo)向的利潤平衡點的分析，通過分析固定成本的主要組成部分， 如企業(yè)的長期投資或長期的固定資產(chǎn)的投入，然后對某一具體產(chǎn)品或服務(wù)的單位變動成本如企業(yè)的長期投資或長期的固定資產(chǎn)的投入，然后對某一具體產(chǎn)品或服務(wù)的單位變動成本 和單價進行分析。例如，企業(yè)投資和單價進行分析。例如，企業(yè)投資 10萬元購買了生產(chǎn)和銷售某種產(chǎn)品的許可證，生產(chǎn)設(shè)備萬元購買了生產(chǎn)和銷售某種產(chǎn)品的許可證，生產(chǎn)設(shè)備 和廠房年折舊和廠房年折舊 20萬元，單位產(chǎn)品的變動成本為萬元，單位產(chǎn)品的變動成本為 1元，那么不同的定價方案下相應(yīng)的銷售量應(yīng)元，那么不同的定價方案下相應(yīng)的銷售量應(yīng) 當(dāng)達到多少企業(yè)才能保本？當(dāng)達到多少企業(yè)才能保本？LOGO72 4. 1 利潤平衡點（保本點）分析（續(xù)）v 傳統(tǒng)的對剛開辦的公司比已處于平穩(wěn)發(fā)展中的公司更有用，因為它能對產(chǎn)品的不同定位下傳統(tǒng)的對剛開辦的公司比已處于平穩(wěn)發(fā)展中的公司更有用，因為它能對產(chǎn)品的不同定位下 的盈利能力進行映射的盈利能力進行映射 , 同時能反映出那些平常不太用的固定資產(chǎn)。對于一個新開辦的公司做同時能反映出那些平常不太用的固定資產(chǎn)。對于一個新開辦的公司做 最初的投資預(yù)算時，利潤平衡點分析更能顯現(xiàn)出其價值所在，因為它能對一項潛在的業(yè)務(wù)最初的投資預(yù)算時，利潤平衡點分析更能顯現(xiàn)出其價值所在，因為它能對一項潛在的業(yè)務(wù) 機會變成現(xiàn)實的過程進行透視。機會變成現(xiàn)實的過程進行透視。 它的難點在于需要根據(jù)市場狀況來估算不同價位時某一項它的難點在于需要根據(jù)市場狀況來估算不同價位時某一項 業(yè)務(wù)可能的銷量，有時甚至對每一類產(chǎn)品或產(chǎn)品線都要估算。業(yè)務(wù)可能的銷量，有時甚至對每一類產(chǎn)品或產(chǎn)品線都要估算。 v 做利潤平衡點分析時我們會有一些假設(shè)，在做完分析后應(yīng)當(dāng)以圖表的形式對這地假設(shè)進行做利潤平衡點分析時我們會有一些假設(shè)，在做完分析后應(yīng)當(dāng)以圖表的形式對這地假設(shè)進行 解釋說明：你是如何確定固定資產(chǎn)的投入與使用的？你是否運用理論性和教條的會計方法解釋說明：你是如何確定固定資產(chǎn)的投入與使用的？你是否運用理論性和教條的會計方法 來對相關(guān)業(yè)務(wù)下定義？還是說按正常資產(chǎn)運營的規(guī)律更加實際的聯(lián)系市場與企業(yè)的情況來來對相關(guān)業(yè)務(wù)下定義？還是說按正常資產(chǎn)運營的規(guī)律更加實際的聯(lián)系市場與企業(yè)的情況來 進行定義和分析？你是如何確定每個產(chǎn)品的平均單價和可變成本的