【正文】 好得多。例如，花店提供鮮花以外要比從你所銷售的產(chǎn)品這樣一個(gè)你的角度來考慮問題要好得多。例如，花店提供鮮花以外 的許多東西：鮮花傳達(dá)的信息，以及傳遞這些信息的便利性。一個(gè)加油站在提供運(yùn)輸銷售，的許多東西：鮮花傳達(dá)的信息，以及傳遞這些信息的便利性。一個(gè)加油站在提供運(yùn)輸銷售， 一個(gè)便利店可能銷售的是服務(wù)和便利性，再一些情況下是價(jià)格。與便利店相比，健康食品一個(gè)便利店可能銷售的是服務(wù)和便利性，再一些情況下是價(jià)格。與便利店相比，健康食品 店提供一系列不同的消費(fèi)者收益。店提供一系列不同的消費(fèi)者收益。v當(dāng)你羅列并描述你的產(chǎn)品的時(shí)候，你可能偶然產(chǎn)生一些好的計(jì)劃，由此產(chǎn)生新的想法。根當(dāng)你羅列并描述你的產(chǎn)品的時(shí)候，你可能偶然產(chǎn)生一些好的計(jì)劃，由此產(chǎn)生新的想法。根 據(jù)消費(fèi)者種類和消費(fèi)者需求描述你提供的產(chǎn)品，你將會(huì)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)新的需求和產(chǎn)品所覆蓋的據(jù)消費(fèi)者種類和消費(fèi)者需求描述你提供的產(chǎn)品，你將會(huì)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)新的需求和產(chǎn)品所覆蓋的 新的消費(fèi)者。這就是想法產(chǎn)生的方法。新的消費(fèi)者。這就是想法產(chǎn)生的方法。v這里所包括的文章長度和細(xì)節(jié)在很大程度上依賴于你的計(jì)劃的目的。通常，市場(chǎng)計(jì)劃不是這里所包括的文章長度和細(xì)節(jié)在很大程度上依賴于你的計(jì)劃的目的。通常，市場(chǎng)計(jì)劃不是 為了公司以外的人而寫的，所以你不需要像寫銷售手冊(cè)一樣的描述，公司內(nèi)部的人已經(jīng)知為了公司以外的人而寫的，所以你不需要像寫銷售手冊(cè)一樣的描述，公司內(nèi)部的人已經(jīng)知 道你們的產(chǎn)品是什么。道你們的產(chǎn)品是什么。v到目前為止，這個(gè)是一個(gè)很好的位置去列出提供的利益和價(jià)格，顯而易見人們?cè)陂喿x的時(shí)到目前為止，這個(gè)是一個(gè)很好的位置去列出提供的利益和價(jià)格，顯而易見人們?cè)陂喿x的時(shí) 候不關(guān)心你產(chǎn)品的細(xì)節(jié)。用你的判斷力去確保和計(jì)劃的一致性，記住如果你有不同的產(chǎn)品候不關(guān)心你產(chǎn)品的細(xì)節(jié)。用你的判斷力去確保和計(jì)劃的一致性，記住如果你有不同的產(chǎn)品 線和好多細(xì)節(jié)，你總是應(yīng)該在這個(gè)主題的下面再建立新的主題來描述更多的細(xì)節(jié)。線和好多細(xì)節(jié)，你總是應(yīng)該在這個(gè)主題的下面再建立新的主題來描述更多的細(xì)節(jié)。LOGOXX公司 2023年產(chǎn)品組合? 價(jià)格低高少量 /不投入 高投入盈利產(chǎn)品戰(zhàn)略性產(chǎn)品 競(jìng)爭性產(chǎn)品 ? 營銷投入 產(chǎn)品策略 LOGO盈利性產(chǎn)品特征 /目標(biāo)品牌發(fā)展與管理要點(diǎn)戰(zhàn)略性產(chǎn)品 競(jìng)爭性產(chǎn)品 產(chǎn)品策略 LOGO 價(jià)格策略v 用這個(gè)議題來詳細(xì)闡述產(chǎn)品價(jià)格，將定價(jià)與戰(zhàn)略聯(lián)系起來。比如你的價(jià)值指向?qū)⑼ǔ０ㄓ眠@個(gè)議題來詳細(xì)闡述產(chǎn)品價(jià)格，將定價(jià)與戰(zhàn)略聯(lián)系起來。比如你的價(jià)值指向?qū)⑼ǔ０? 與相關(guān)定價(jià)的暗示。然而你應(yīng)當(dāng)逐個(gè)仔細(xì)檢查每個(gè)產(chǎn)品，看它們的定價(jià)是否與價(jià)值指向里與相關(guān)定價(jià)的暗示。然而你應(yīng)當(dāng)逐個(gè)仔細(xì)檢查每個(gè)產(chǎn)品，看它們的定價(jià)是否與價(jià)值指向里 所暗示的價(jià)格相符。所暗示的價(jià)格相符。v 通常可以得到價(jià)格清單以及附加的背景材料，至少在正在經(jīng)營的公司里可以。你應(yīng)當(dāng)把這通?？梢缘玫絻r(jià)格清單以及附加的背景材料，至少在正在經(jīng)營的公司里可以。你應(yīng)當(dāng)把這 些作為附件的一部分。些作為附件的一部分。v 價(jià)格不永遠(yuǎn)是戰(zhàn)略，也不永遠(yuǎn)處于你的控制之中，至少在緊接著的短時(shí)期內(nèi)。如果你生產(chǎn)價(jià)格不永遠(yuǎn)是戰(zhàn)略，也不永遠(yuǎn)處于你的控制之中，至少在緊接著的短時(shí)期內(nèi)。如果你生產(chǎn) 的產(chǎn)品或材料被大宗購買商以很大的量買走，你就不太可能有力量抬高價(jià)格。在一些工業(yè)的產(chǎn)品或材料被大宗購買商以很大的量買走，你就不太可能有力量抬高價(jià)格。在一些工業(yè) 領(lǐng)域里，價(jià)格完全由市場(chǎng)領(lǐng)軍者決定，以至于其他競(jìng)爭對(duì)手只能跟價(jià)。有時(shí)你的分銷渠道領(lǐng)域里，價(jià)格完全由市場(chǎng)領(lǐng)軍者決定，以至于其他競(jìng)爭對(duì)手只能跟價(jià)。有時(shí)你的分銷渠道 會(huì)規(guī)定你的價(jià)格。在任何情況下，如果這些都與你的計(jì)劃有關(guān)，那么這是一個(gè)在價(jià)格上需會(huì)規(guī)定你的價(jià)格。在任何情況下，如果這些都與你的計(jì)劃有關(guān)，那么這是一個(gè)在價(jià)格上需 要解釋和提供細(xì)節(jié)的議題。要解釋和提供細(xì)節(jié)的議題。LOGO 促銷策略v將促銷想得更寬泛一點(diǎn)，而不僅僅局限于推銷。考慮怎樣在你的未來客戶面前開口談業(yè)務(wù)。將促銷想得更寬泛一點(diǎn)，而不僅僅局限于推銷?？紤]怎樣在你的未來客戶面前開口談業(yè)務(wù)。 更廣泛地聯(lián)系和考慮，包括廣告、公共關(guān)系、促銷活動(dòng)、直郵、研討會(huì)以及產(chǎn)品單頁的整更廣泛地聯(lián)系和考慮，包括廣告、公共關(guān)系、促銷活動(dòng)、直郵、研討會(huì)以及產(chǎn)品單頁的整 個(gè)范圍。個(gè)范圍。v戰(zhàn)略性地考慮問題。一般說來什么是你有關(guān)與人溝通的戰(zhàn)略？你在尋找大眾傳媒上昂貴的戰(zhàn)略性地考慮問題。一般說來什么是你有關(guān)與人溝通的戰(zhàn)略？你在尋找大眾傳媒上昂貴的 廣告嗎？或是在特定公眾范圍內(nèi)針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的廣告？或者甚至是更目標(biāo)化的，采用直郵？廣告嗎？或是在特定公眾范圍內(nèi)針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的廣告？或者甚至是更目標(biāo)化的，采用直郵？ 你在新聞媒體上是否有優(yōu)勢(shì)，或相反？你是否有效策劃很多公關(guān)活動(dòng)、商業(yè)演出、報(bào)紙或你在新聞媒體上是否有優(yōu)勢(shì)，或相反？你是否有效策劃很多公關(guān)活動(dòng)、商業(yè)演出、報(bào)紙或 廣播上的宣傳？在電話推銷、國際互聯(lián)網(wǎng)、或者甚至是多級(jí)市場(chǎng)上的考慮是什么？廣播上的宣傳？在電話推銷、國際互聯(lián)網(wǎng)、或者甚至是多級(jí)市場(chǎng)上的考慮是什么？v現(xiàn)在你對(duì)它怎樣為你工作感到滿意嗎？或者是一個(gè)有問題的地方需要多加注意？你滿足了現(xiàn)在你對(duì)它怎樣為你工作感到滿意嗎？或者是一個(gè)有問題的地方需要多加注意？你滿足了 你的需求并抓住機(jī)會(huì)了嗎？你的需求并抓住機(jī)會(huì)了嗎？v你的促銷戰(zhàn)略怎樣與你其他戰(zhàn)略配合？檢查你在這里說的和你在戰(zhàn)略金字塔里、在價(jià)值指你的促銷戰(zhàn)略怎樣與你其他戰(zhàn)略配合？檢查你在這里說的和你在戰(zhàn)略金字塔里、在價(jià)值指 向里說的是否有不同的排列情況。在你描述市場(chǎng)趨勢(shì)和目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，你是否看出在促向里說的是否有不同的排列情況。在你描述市場(chǎng)趨勢(shì)和目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，你是否看出在促 銷戰(zhàn)略上有什么改進(jìn)方式？銷戰(zhàn)略上有什么改進(jìn)方式？LOGO 服務(wù)策略 v這個(gè)議題為那些把服務(wù)作為營銷組合的一個(gè)重要部分的提供產(chǎn)品型公司而設(shè)。比如，這個(gè)議題為那些把服務(wù)作為營銷組合的一個(gè)重要部分的提供產(chǎn)品型公司而設(shè)。比如， IBM 就是一個(gè)傳統(tǒng)型的將服務(wù)作為營銷組合的一個(gè)重要部分的公司，戴爾電腦，還有很多競(jìng)爭就是一個(gè)傳統(tǒng)型的將服務(wù)作為營銷組合的一個(gè)重要部分的公司，戴爾電腦，還有很多競(jìng)爭 對(duì)手也是。本地商店可以強(qiáng)調(diào)它的服務(wù)口碑。酒店更是在不同程度上聚焦服務(wù)的典型。對(duì)手也是。本地商店可以強(qiáng)調(diào)它的服務(wù)口碑。酒店更是在不同程度上聚焦服務(wù)的典型。v服務(wù)在你的營銷組合上的重要性如何？它與營銷組合的其他組成部分如何相得益彰？服務(wù)在你的營銷組合上的重要性如何？它與營銷組合的其他組成部分如何相得益彰？LOGO 渠道策略 v你如何將你的產(chǎn)品提供給你的客戶？你是通過直銷還是分銷渠道？如何將你的產(chǎn)品提供給你你如何將你的產(chǎn)品提供給你的客戶？你是通過直銷還是分銷渠道？如何將你的產(chǎn)品提供給你的客戶。的客戶。 例如，你可能是通過面對(duì)面的店面銷售，也可能通過網(wǎng)上直銷，你可以立即的完成客戶的例如，你可能是通過面對(duì)面的店面銷售，也可能通過網(wǎng)上直銷，你可以立即的完成客戶的 要求通過互動(dòng)的信息。要求通過互動(dòng)的信息。v描述這個(gè)工作過程是怎么樣，簡單地說就是優(yōu)勢(shì)、成本、局限或者其他相關(guān)的因素。描述這個(gè)工作過程是怎么樣，簡單地說就是優(yōu)勢(shì)、成本、局限或者其他相關(guān)的因素。v你是否正關(guān)注分銷的具體區(qū)域，或分銷的手段？你是否有一些想要強(qiáng)調(diào)的具體優(yōu)勢(shì)？是否你是否正關(guān)注分銷的具體區(qū)域，或分銷的手段？你是否有一些想要強(qiáng)調(diào)的具體優(yōu)勢(shì)？是否 在分銷計(jì)劃上有一些獨(dú)特的東西，使你的競(jìng)爭對(duì)手無法效仿？在分銷計(jì)劃上有一些獨(dú)特的東西，使你的競(jìng)爭對(duì)手無法效仿？v如果這與你的業(yè)務(wù)相關(guān)，那么解釋你的分銷戰(zhàn)略。記住，戰(zhàn)略是焦點(diǎn)，因此要注意揚(yáng)長避如果這與你的業(yè)務(wù)相關(guān)，那么解釋你的分銷戰(zhàn)略。記住，戰(zhàn)略是焦點(diǎn)，因此要注意揚(yáng)長避短。短。LOGO北大荒米業(yè)（集團(tuán)北大荒米業(yè)（集團(tuán)））批發(fā)商（一批）批發(fā)商（一批）中轉(zhuǎn)商（二批）中轉(zhuǎn)商（二批）零售商（傳統(tǒng)）零售商（傳統(tǒng)） 零售商（現(xiàn)代）零售商（現(xiàn)代）團(tuán)購團(tuán)購將將商商品品推推向向消消費(fèi)費(fèi)者者將將消消費(fèi)費(fèi)者者拉拉向向商商品品消除物理上的距離消除認(rèn)知和心理上的距離農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、居農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、居民區(qū)商店、糧民區(qū)商店、糧油店、便利商油店、便利商店、超級(jí)市場(chǎng)店、超級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者消費(fèi)者提高網(wǎng)絡(luò)覆蓋率提高網(wǎng)絡(luò)覆蓋率提高終端的提高終端的分銷效率分銷效率圍繞終端與社區(qū)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行立體、互動(dòng)的傳播消費(fèi)者隨處買得到消費(fèi)者想買、買、再買、只買北大荒的大米 產(chǎn)品向消費(fèi)者的傳遞 —“ 推 ”“拉 ”策略的結(jié)合 LOGOLOGO財(cái)務(wù)計(jì)劃 財(cái)務(wù)計(jì)劃 此部分是本章其它部分的概要，這一章包括費(fèi)用預(yù)算、銷售預(yù)測(cè)和按產(chǎn)品分類的相關(guān)科此部分是本章其它部分的概要，這一章包括費(fèi)用預(yù)算、銷售預(yù)測(cè)和按產(chǎn)品分類的相關(guān)科目明細(xì)，目明細(xì)， 正常情況下這部分大多數(shù)的內(nèi)容會(huì)用圖表來表達(dá)，并有相應(yīng)的文字說明。正常情況下這部分大多數(shù)的內(nèi)容會(huì)用圖表來表達(dá)，并有相應(yīng)的文字說明。 既然是概要，就應(yīng)概括出一些主要的指標(biāo)，如：銷售量預(yù)計(jì)會(huì)從目前的多少增長到期末既然是概要，就應(yīng)概括出一些主要的指標(biāo)，如：銷售量預(yù)計(jì)會(huì)從目前的多少增長到期末的多少？費(fèi)用大約是多少？占了銷售額的百分之多少？相當(dāng)一部分部分客戶也許只會(huì)瀏覽一的多少？費(fèi)用大約是多少？占了銷售額的百分之多少？相當(dāng)一部分部分客戶也許只會(huì)瀏覽一份報(bào)告的要點(diǎn)和一些相關(guān)圖表的概況，但也有一些客戶可能會(huì)把詳細(xì)的內(nèi)容甚至每一個(gè)數(shù)字份報(bào)告的要點(diǎn)和一些相關(guān)圖表的概況，但也有一些客戶可能會(huì)把詳細(xì)的內(nèi)容甚至每一個(gè)數(shù)字都鉆研的很透徹。都鉆研的很透徹。LOGO 利潤平衡點(diǎn)（保本點(diǎn)）分析v在這部分你要用這個(gè)主題來解釋利潤平衡點(diǎn)的圖表。解釋你潛在的一些設(shè)想在這部分你要用這個(gè)主題來解釋利潤平衡點(diǎn)的圖表。解釋你潛在的一些設(shè)想 .正常情況下應(yīng)正常情況下應(yīng) 當(dāng)先展示圖表后展示說明性的文字。當(dāng)先展示圖表后展示說明性的文字。 v利潤平衡點(diǎn)的分析主要用來權(quán)衡風(fēng)險(xiǎn)以及可能的解決方案，并通過對(duì)固定成本和可變成本利潤平衡點(diǎn)的分析主要用來權(quán)衡風(fēng)險(xiǎn)以及可能的解決方案，并通過對(duì)固定成本和可變成本 進(jìn)行分析找到保本點(diǎn)。這就需要你先要了解這個(gè)公司或某項(xiàng)業(yè)務(wù)相應(yīng)的固定成本是多少？進(jìn)行分析找到保本點(diǎn)。這就需要你先要了解這個(gè)公司或某項(xiàng)業(yè)務(wù)相應(yīng)的固定成本是多少？ 每生產(chǎn)一件商品的變動(dòng)成本是多少？商品單價(jià)？一般來講，固定資產(chǎn)投入越少，風(fēng)險(xiǎn)越小；每生產(chǎn)一件商品的變動(dòng)成本是多少？商品單價(jià)？一般來講，固定資產(chǎn)投入越少，風(fēng)險(xiǎn)越小； 保本點(diǎn)越低，風(fēng)險(xiǎn)越小。保本點(diǎn)越低，風(fēng)險(xiǎn)越小。 v在一份報(bào)告中進(jìn)行利潤平衡點(diǎn)的分析是非常有價(jià)值的，當(dāng)然，根據(jù)情況你也可以將這部分在一份報(bào)告中進(jìn)行利潤平衡點(diǎn)的分析是非常有價(jià)值的，當(dāng)然，根據(jù)情況你也可以將這部分 忽略過去，不做分析。忽略過去，不做分析。v你可以做進(jìn)一步的以市場(chǎng)為導(dǎo)向的利潤平衡點(diǎn)的分析，通過分析固定成本的主要組成部分，你可以做進(jìn)一步的以市場(chǎng)為導(dǎo)向的利潤平衡點(diǎn)的分析，通過分析固定成本的主要組成部分， 如企業(yè)的長期投資或長期的固定資產(chǎn)的投入，然后對(duì)某一具體產(chǎn)品或服務(wù)的單位變動(dòng)成本如企業(yè)的長期投資或長期的固定資產(chǎn)的投入，然后對(duì)某一具體產(chǎn)品或服務(wù)的單位變動(dòng)成本 和單價(jià)進(jìn)行分析。例如，企業(yè)投資和單價(jià)進(jìn)行分析。例如，企業(yè)投資 10萬元購買了生產(chǎn)和銷售某種產(chǎn)品的許可證，生產(chǎn)設(shè)備萬元購買了生產(chǎn)和銷售某種產(chǎn)品的許可證，生產(chǎn)設(shè)備 和廠房年折舊和廠房年折舊 20萬元，單位產(chǎn)品的變動(dòng)成本為萬元，單位產(chǎn)品的變動(dòng)成本為 1元，那么不同的定價(jià)方案下相應(yīng)的銷售量應(yīng)元，那么不同的定價(jià)方案下相應(yīng)的銷售量應(yīng) 當(dāng)達(dá)到多少企業(yè)才能保本？當(dāng)達(dá)到多少企業(yè)才能保本？LOGO 4. 1 利潤平衡點(diǎn)（保本點(diǎn)）分析（續(xù)）v 傳統(tǒng)的對(duì)剛開辦的公司比已處于平穩(wěn)發(fā)展中的公司更有用，因?yàn)樗軐?duì)產(chǎn)品的不同定位下傳統(tǒng)的對(duì)剛開辦的公司比已處于平穩(wěn)發(fā)展中的公司更有用，因?yàn)樗軐?duì)產(chǎn)品的不同定位下 的盈利能力進(jìn)行映射的盈利能力進(jìn)行映射 , 同時(shí)能反映出那些平常不太用的固定資產(chǎn)。對(duì)于一個(gè)新開辦的公司做同時(shí)能反映出那些平常不太用的固定資產(chǎn)。對(duì)于一個(gè)新開辦的公司做 最初的投資預(yù)算時(shí)，利潤平衡點(diǎn)分析更能顯現(xiàn)出其價(jià)值所在，因?yàn)樗軐?duì)一項(xiàng)潛在的業(yè)務(wù)最初的投資預(yù)算時(shí)，利潤平衡點(diǎn)分析更能顯現(xiàn)出其價(jià)值所在，因?yàn)樗軐?duì)一項(xiàng)潛在的業(yè)務(wù) 機(jī)會(huì)變成現(xiàn)實(shí)的過程進(jìn)行透視。機(jī)會(huì)變成現(xiàn)實(shí)的過程進(jìn)行透視。 它的難點(diǎn)在于需要根據(jù)市場(chǎng)狀況來估算不同價(jià)位時(shí)某一項(xiàng)它的難點(diǎn)在于需要根據(jù)市場(chǎng)狀況來估算不同價(jià)位時(shí)某一項(xiàng) 業(yè)務(wù)可能的銷量，有時(shí)甚至對(duì)每一類產(chǎn)品或產(chǎn)品線都要估算。業(yè)務(wù)可能的銷量，有時(shí)甚至對(duì)每一類產(chǎn)品或產(chǎn)品線都要估算。 v 做利潤平衡點(diǎn)分析時(shí)我們會(huì)有一些假設(shè)，在做完分析后應(yīng)當(dāng)以圖表的形式對(duì)這地假設(shè)進(jìn)行做利潤平衡點(diǎn)分析時(shí)我們會(huì)有一些假設(shè)，在做完分析后應(yīng)當(dāng)以圖表的形式對(duì)這地假設(shè)進(jìn)行 解釋說明：你是如何確定固定資產(chǎn)的投入與使用的？你是否運(yùn)用理論性和教條的會(huì)計(jì)方法解釋說明：你是如何確定固定資產(chǎn)的投入與使用的？你是否運(yùn)用理論性和教條的會(huì)計(jì)方法 來對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)下定義？還是說按正常資產(chǎn)運(yùn)營的規(guī)律更加實(shí)際的聯(lián)系市場(chǎng)與企業(yè)的情況來來對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)下定義？還是說按正常資產(chǎn)運(yùn)營的規(guī)律更加實(shí)際的聯(lián)系市場(chǎng)與企業(yè)的情況來 進(jìn)行定義和分析？你是如何確定每個(gè)產(chǎn)品的平均單價(jià)和可變成本的進(jìn)行定義和分析？你是如何確定每個(gè)產(chǎn)品的平均單價(jià)和可變成本的 ? v 在這部分我們還可以談到另外一些假設(shè)：面對(duì)一家新開辦的企業(yè)你應(yīng)當(dāng)將保本點(diǎn)和銷售預(yù)在這部分我們還可以談到另外一些假設(shè)：面對(duì)一家新開辦的企業(yè)你應(yīng)當(dāng)將保本點(diǎn)和銷售預(yù) 期進(jìn)行對(duì)比，期進(jìn)行對(duì)比， 你是如何確定保本點(diǎn)的最小銷售數(shù)量的？對(duì)一家處在成長期的企業(yè)，