【正文】 步和回旋的空間。尤其是上級(jí)對(duì)自己有猜忌、不滿(mǎn)意的情況下，注意小節(jié)顯得更為重要。所以A部門(mén)主管只能這樣說(shuō)：“我們可不可以期待，星期三可以拿到？”而絕對(duì)不可以說(shuō)：“王經(jīng)理，您準(zhǔn)備資料的期限是星期三。（一） 如何向上級(jí)提出自己的要求下級(jí)與上級(jí)談判，要遵守一些特定的禮數(shù)。偏偏在四點(diǎn)五十分時(shí)，經(jīng)理拿了一大疊文件走過(guò)來(lái)說(shuō)：“有一個(gè)客戶(hù)明天早上九點(diǎn)要來(lái)拜訪，需要你準(zhǔn)備這些數(shù)據(jù)?！笨偨?jīng)理很生氣：“為什么當(dāng)場(chǎng)不講呢？ ”問(wèn)題出在總經(jīng)理是美國(guó)人的思維方式，而中國(guó)人非常重視的是：出去要護(hù)著上級(jí)的面子?！景咐?】A公司收購(gòu)B公司，A、B兩家公司又從一個(gè)美商公司聘請(qǐng)了一個(gè)總經(jīng)理來(lái)新的公司。讓上級(jí)“敢”輸，這對(duì)下級(jí)來(lái)說(shuō)，非常重要。你不答應(yīng)說(shuō)明你不給對(duì)方面子。一天下午公司董事長(zhǎng)給教授打來(lái)電話(huà)說(shuō)：公司15點(diǎn)開(kāi)會(huì)，希望準(zhǔn)時(shí)參加。要是下級(jí)沒(méi)有給他面子，老板會(huì)感覺(jué)自己的權(quán)威受到了挑戰(zhàn)，從而想方設(shè)法讓下屬難堪。結(jié)果，總經(jīng)理只答應(yīng)給他辦公室和高薪，至于車(chē)子、房子暫時(shí)還不能滿(mǎn)足?！薄景咐?】上司一般不會(huì)給員工主動(dòng)加薪。圖41 如何與上級(jí)談判（一）圖42 如何與上級(jí)談判（二）下級(jí)與上級(jí)談判，不管多高的上級(jí)，一定要維護(hù)上級(jí)的面子?！景咐磕彻続部門(mén)主管是個(gè)普通職員，要請(qǐng)B部門(mén)的主管—一個(gè)經(jīng)理，為自己提供一個(gè)重要材料，并且需要有一個(gè)期限。第七講 上級(jí)與屬下的談判技巧（上）首先，要將事情合理定位。 記者打電話(huà)來(lái)詢(xún)問(wèn)具體情況，恰好是張三接的電話(huà)。任何一個(gè)危機(jī)處理或?qū)ν鉁贤?，最怕的就是危機(jī)一個(gè)接一個(gè)。，引導(dǎo)媒體面對(duì)媒體，作為發(fā)言人要主動(dòng)發(fā)言，積極引導(dǎo)。之所以放在最后來(lái)談是因?yàn)檫@樣對(duì)方才會(huì)記得。當(dāng)然，這個(gè)不重要，這都可以解決。這樣，敏感問(wèn)題既可以先擱置，同時(shí)也表示雙方?jīng)]有回避問(wèn)題。在談判的過(guò)程中，有些問(wèn)題很難達(dá)成協(xié)議，這類(lèi)問(wèn)題就會(huì)顯得很敏感。因?yàn)閯倓傉劻嗽妇暗膯?wèn)題，對(duì)方可能還在憧憬之中?！景咐磕尺\(yùn)輸公司一艘船沉了，而貨沒(méi)有運(yùn)到，該公司總經(jīng)理很緊張?！弊鳛閺S領(lǐng)導(dǎo)該如何通知死者家屬這一噩耗呢？ 如果說(shuō)：“你先生（或你兒子）已經(jīng)不幸殉職了。如果把壞消息擺到最后講，那也過(guò)于矯情，沒(méi)有實(shí)際用處。【圖解】上面框里，有A、B、C、D、E、F、G七個(gè)信息，信息的不同排列會(huì)導(dǎo)致不同的談判結(jié)果。否則，可能會(huì)造成無(wú)法收拾的后果。找人傳話(huà)的做法不可取，因?yàn)閭髟?huà)的過(guò)程中，可能會(huì)出現(xiàn)“失真”現(xiàn)象，從而把原本要表達(dá)的意思給曲解了。然后又說(shuō)，今天既然來(lái)了，那就先把名字取好。”不要想當(dāng)然，認(rèn)為對(duì)方什么都知道。談判者在談判的過(guò)程中，要用證據(jù)去表明自己的立場(chǎng)。講話(huà)的重點(diǎn)，不是在講話(huà)的開(kāi)始，就是在講話(huà)的結(jié)尾。圖35 怎樣才能把意見(jiàn)表達(dá)清楚”衛(wèi)青就會(huì)回答說(shuō)：“臣明白。不要假設(shè)什么都知道，一件事，每一個(gè)人知道的都可能只是部分。這時(shí)，發(fā)言者如果總是視領(lǐng)導(dǎo)是否做筆記來(lái)確定所講內(nèi)容的詳略，那么就是被人牽著鼻子走了。（四）如何真正聽(tīng)出對(duì)方話(huà)里面的重點(diǎn)這個(gè)時(shí)候，就不能再直接去問(wèn)對(duì)方所要表達(dá)的意思，否則會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)自己沒(méi)有在認(rèn)真聽(tīng)其講話(huà)?！景咐磕持鞴芘c下屬談工作中出現(xiàn)的問(wèn)題，下屬說(shuō)：“對(duì)這個(gè)問(wèn)題我感到非常沮喪?？墒侨绻|碰對(duì)方的感情，就不同了：“部長(zhǎng)，您的表情看起來(lái)非常不好，是不是談判一無(wú)所獲。用嘴巴聽(tīng)才能找到對(duì)方真正的關(guān)切點(diǎn)，然后才能夠?qū)ΠY下藥?！庇米约旱脑?huà)觸動(dòng)老王的興趣點(diǎn)。第一，用冷場(chǎng)開(kāi)闔；第二，主動(dòng)發(fā)言引蛇出洞。如何聽(tīng)懂對(duì)方講話(huà)”這樣很容易遭到總經(jīng)理的反感。第一種問(wèn)法講話(huà)可能非常好聽(tīng)，也很有禮貌，可是整個(gè)問(wèn)題沒(méi)有給對(duì)方一個(gè)選擇；第二種問(wèn)法回答不回答，是你的選擇；第三種方式更好，起碼提到王經(jīng)理，同時(shí)也不給對(duì)方強(qiáng)迫的感覺(jué)。所以，發(fā)問(wèn)者應(yīng)該避免直接問(wèn)“為什么”，最好這樣提問(wèn)：“你這么忙地教談判，感到最欣慰的是什么？”另一方面，會(huì)顯示出自己的無(wú)知。然后，甲就可以把自己想問(wèn)的問(wèn)題對(duì)乙說(shuō)出：“你昨天來(lái)辦公室看到我桌子上有一個(gè)本子嗎？”第二次輪到李四加班，李四不曉得星期天公司附近的餐廳是否營(yíng)業(yè)，于是想問(wèn)張三星期天餐廳是否營(yíng)業(yè)，不料話(huà)一出口，就引起張三的強(qiáng)烈反駁。如果乙正在洗澡或者睡覺(jué)，那么剛才的電話(huà)必然引起了乙的不愉快，因此，乙的問(wèn)題使甲不得不謹(jǐn)慎回答。（二）什么是“漏斗式”的三段發(fā)問(wèn)發(fā)問(wèn)的時(shí)候，問(wèn)題不能提得太具體?！苯淌诤芤苫?，以為是系主任覺(jué)得自己在學(xué)校不務(wù)正業(yè)。比如兩個(gè)人之間平時(shí)沒(méi)有什么交流，一天，甲穿上了新買(mǎi)的西服，乙一反平時(shí)冷漠的常態(tài)，很熱情地夸獎(jiǎng)甲的衣服，并問(wèn)是在哪里買(mǎi)的。圖31 發(fā)問(wèn)的技巧有的假問(wèn)題，是全世界都存在的。假問(wèn)題有的時(shí)候也會(huì)產(chǎn)生誤會(huì)。所謂的假問(wèn)題，就是并不真正需要對(duì)方的答案，而只是為了表示友好或轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力。第四講 談判溝通的問(wèn)在臺(tái)灣的公司中，工會(huì)理事長(zhǎng)是一個(gè)很重要的崗位，比如在勞資談判中，工會(huì)理事長(zhǎng)扮演著重要的角色，公司的高級(jí)管理者也會(huì)對(duì)他們?nèi)套屓?，如果一位工?huì)理事長(zhǎng)不能與公司的管理層融洽相處，就可能會(huì)被升級(jí)，變成公司管理層中的一員，脫離工會(huì)，從而不具備勞資談判等相關(guān)權(quán)利，這就是所謂：“換邊”，“換邊”是公司內(nèi)部存在本位主義的一種表現(xiàn)。經(jīng)濟(jì)學(xué)產(chǎn)生的一個(gè)重要原因是：資源稀少。中國(guó)人最大的問(wèn)題是假設(shè)天下一片和諧，四海升平，然而事實(shí)上處處都潛伏著沖突。這樣沖突就解決了?！景咐恳粋€(gè)藝術(shù)學(xué)院的兩個(gè)學(xué)生在演戲時(shí)為爭(zhēng)男主角而吵架，他們的老師從態(tài)度著手處理，試圖說(shuō)服其中做師兄的讓師弟一次，可是沒(méi)有解決沖突。這時(shí)，該顧客就會(huì)感覺(jué)自己成為眾多預(yù)訂者之中的一員，而不是只有自己預(yù)訂這一款按摩椅，也就了有一種安全感。因此推動(dòng)公司改革需要堅(jiān)守一條原則：今是昨也是，即肯定今天的同時(shí)也肯定改革之前?！币艺f(shuō)：“我自己吃自己的飯，不與別人爭(zhēng)名奪利。古訓(xùn)有云：無(wú)以人廢言。這個(gè)沖突的引爆點(diǎn)就是行為而不是態(tài)度和資源分配問(wèn)題。行為是人與人之間產(chǎn)生沖突最直觀的表現(xiàn)。：三個(gè)引爆點(diǎn)相互延燒綜上所述，沖突的發(fā)生有引爆點(diǎn)和延燒點(diǎn)?！景咐磕彻締T工強(qiáng)烈要求加薪，并且已經(jīng)罷工。例如，兩個(gè)人打架，警察把他們拉開(kāi)就是治標(biāo)，治標(biāo)的作用在于避免沖突蔓延和更加激化。兩個(gè)人關(guān)于B和C的看法相同，而關(guān)于A的看法不同。因此，在很多潛伏著沖突的情況下，作為當(dāng)事人應(yīng)該學(xué)會(huì)忍讓?zhuān)鰪?qiáng)自己的涵養(yǎng)性?！景咐恐袊?guó)餐館的服務(wù)員一般說(shuō)話(huà)聲音很大，而在法國(guó)人的餐館里服務(wù)員的說(shuō)話(huà)聲音都比較小。第一個(gè)引爆點(diǎn)：資源、位置比如，猜忌、敵意：“你每次看我都是翻著眼睛看，你什么意思，你看不起我，是不是？”198。沖突的發(fā)生，有三個(gè)引爆點(diǎn)：198。經(jīng)理正確的做法應(yīng)該是，準(zhǔn)確地表明自己的態(tài)度：老王，我注意到了，你除了這周星期一、星期二以外，其他工作日都至少遲到十分鐘，下星期你不要遲到了?！景咐啃埥裉鞂?duì)同事小王很生氣，然后就跟小王說(shuō)：“小王，如果不是我跟你很熟的話(huà)，你剛才那句話(huà)真的令我很生氣?！景咐?】一個(gè)人乘計(jì)程車(chē)，發(fā)現(xiàn)計(jì)程車(chē)的表走得很快，覺(jué)得這輛計(jì)程車(chē)上的碼表一定被動(dòng)過(guò)手腳?！景咐?】一個(gè)人在家里請(qǐng)客，陪客都已經(jīng)到齊而主客卻遲到了。第二天，被責(zé)罵的下屬看到管理專(zhuān)家桌上有一瓶某個(gè)品牌的補(bǔ)品，就說(shuō)：“主任你也是吃這個(gè)補(bǔ)品啊？”接著就開(kāi)始親切地與管理專(zhuān)家研究如何保養(yǎng)身體，兩個(gè)人變得好像兄弟一樣友好，情緒逐漸緩和，這就是轉(zhuǎn)換立足點(diǎn)，讓被責(zé)備的一方有一個(gè)緩沖。道歉之后，要用轉(zhuǎn)換立足點(diǎn)的方式給對(duì)方以緩沖?！逼牌疟贿@一跪嚇了一跳，沒(méi)有那么嚴(yán)重的事情，媳婦這種突如其來(lái)的道歉方式反而令婆婆感到不好意思了。顧客找到商場(chǎng)的負(fù)責(zé)人員并與之理論。如果需要道歉，可以選擇在一些小事情上道歉。【案例】一個(gè)非常炎熱的日子，某公司的分公司經(jīng)理紛紛從全國(guó)各地趕來(lái)開(kāi)業(yè)務(wù)匯報(bào)會(huì)。一旦道歉，后面與法律相關(guān)的事情可能就會(huì)接踵而至。遇到問(wèn)題應(yīng)該用協(xié)商而不是批評(píng)的語(yǔ)氣，例如，“老王，能不能過(guò)來(lái)研究一下，我們用的數(shù)據(jù)是不是不太一樣，這會(huì)產(chǎn)生怎樣的問(wèn)題”。丈夫就奇怪了，妻子怎么今天一反常態(tài)啊，難道是生病了？但是如果被罵者冷靜地作為一個(gè)中立的分析者，且相信自己不是被攻擊的一方，那么被罵者的整個(gè)態(tài)度和心態(tài)反應(yīng)都會(huì)不一樣?！景咐恳粋€(gè)人在路上開(kāi)車(chē)，不小心自己的車(chē)撞了一下前面的車(chē)子。治本的控制情緒，需要長(zhǎng)時(shí)間自我修養(yǎng)的修煉，不可能一蹴而就。比如，一個(gè)制度或某種現(xiàn)象。改變談判結(jié)構(gòu)”事實(shí)上這一番歡送祝詞是非常不成功的。然后經(jīng)理又對(duì)該員工講了一個(gè)感受：“我非常理解你，并為你所付出的努力和勞動(dòng)而感動(dòng)，但是作為管理者，我必須履行自己的職責(zé)。在這種情況下，上級(jí)到基層的目的是制止對(duì)方的暴力。這能快速掌握順說(shuō)的竅門(mén)。【案例2】小孩摔跤以后通常會(huì)哭，這時(shí)，大人安慰他的正確方法是，順應(yīng)他自己的感受來(lái)安慰，而不是說(shuō)：“不痛不痛……”，這樣小孩反而不能心安。但子女若跟父母說(shuō)：爸沒(méi)關(guān)系，這點(diǎn)小病，不嚴(yán)重，很快就好啦。說(shuō)同樣的語(yǔ)言接下來(lái)便問(wèn)：“你們之間矛盾的癥結(jié)究竟在哪里？已經(jīng)有此矛盾多久了？”領(lǐng)導(dǎo)要充當(dāng)?shù)谌哒{(diào)停的角色，常常需要把矛盾雙方的真實(shí)想法了解清楚以便消除二者的誤會(huì)。因此，領(lǐng)導(dǎo)在解決沖突時(shí)，應(yīng)該事先了解沖突已經(jīng)持續(xù)的時(shí)間和造成沖突的主要矛盾。當(dāng)與別人發(fā)生沖突的時(shí)候，應(yīng)該避免呼朋引伴而將更多的人卷入沖突。沖突的三個(gè)引爆點(diǎn)相互聯(lián)系，相互轉(zhuǎn)化。圖13 沖突是主觀的還是客觀的綜上所述，沖突既可以理解為主觀的，也可以理解為客觀的。資方面對(duì)這種情況，也很難有直接應(yīng)對(duì)的辦法。本位主義也是客觀存在的，用一句俗話(huà)來(lái)說(shuō)就是“屁股決定腦袋”。經(jīng)濟(jì)學(xué)這門(mén)學(xué)問(wèn)之所以存在就是因?yàn)橘Y源具有稀缺性，即僧多粥少。于是，董事長(zhǎng)特意讓自己的太太來(lái)當(dāng)這位總經(jīng)理的秘書(shū)?！睆拇艘院螅砣婚_(kāi)朗，再也不生氣了。即人的想法會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的行為，要改變一個(gè)人的行為，就必須改變他的想法。談判雙方在談判之前本來(lái)沒(méi)有關(guān)系，通過(guò)談判建立合作關(guān)系，即“談進(jìn)去”。談判雙方在談判的時(shí)候本來(lái)有沖突，但如果雙方把利益分配的問(wèn)題解決了，就能離開(kāi)沖突的舊關(guān)系，即“談出去”。圖12 談判的種類(lèi)（二）198。對(duì)外型談判最大的好處是它有出口，即如果跟一個(gè)談判對(duì)象不能達(dá)成一致，可以換一個(gè)談判對(duì)象。對(duì)外型談判是不同團(tuán)體或者個(gè)人之間的談判，而對(duì)內(nèi)型談判則是團(tuán)體內(nèi)部之間的談判。第一講 辦公室里吵架的引爆點(diǎn)與延燒點(diǎn)198。因此，分配型談判的目的就是要降低對(duì)方的期待。整合型談判的目的是要升高對(duì)方期待，應(yīng)該讓對(duì)方知道與自己合作能賺錢(qián)。有一種說(shuō)法認(rèn)為，沖突是主觀的。直到有一天，他看到一本書(shū)上的一句話(huà)：“記得絕對(duì)不要讓一只豬唱歌，不然你很難過(guò)，那只豬更難過(guò)?？紤]到他是從公司外面聘來(lái)當(dāng)總經(jīng)理的，沒(méi)有什么威信。另一種說(shuō)法認(rèn)為，沖突是客觀的。買(mǎi)賣(mài)關(guān)系存在一天，甲乙雙方的沖突就存在一天，一旦甲乙雙方?jīng)]了買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，沖突也就不存在了?！景咐磕臣遗_(tái)灣公司的勞資談判，工會(huì)理事長(zhǎng)為工人爭(zhēng)取權(quán)益，鬧得很兇。于是，他變成了資方的一分子，也就不再去為工人爭(zhēng)取權(quán)益了。任何沖突都會(huì)不斷地延伸和循環(huán)。最終，當(dāng)大家都爭(zhēng)吵得疲憊的時(shí)候，往往留在沖突里面的兩個(gè)人已經(jīng)不是最初產(chǎn)生沖突的那兩個(gè)人。在兩位下屬坐下的時(shí)候，主管就注意觀察二人選擇的位置以及位置的距離，如果相距不遠(yuǎn)且并排坐下，那么就證明他們之間的矛盾還沒(méi)有到無(wú)法調(diào)和的程度。 第二講 如何控制情緒（上）著裝是用來(lái)區(qū)分身份的形式，也可以被作為與對(duì)方情緒相融合、統(tǒng)一的手段?！景咐?】年紀(jì)大的父母生病，作為子女，需要去分擔(dān)他們的感受。即先與對(duì)方分享一種感受，表示對(duì)對(duì)方的充分理解；然后擺出三個(gè)事實(shí)，以證明自己處理該沖突是經(jīng)過(guò)調(diào)查因而是有發(fā)言權(quán)和說(shuō)服力的；最后再講自己的感受。這時(shí)有情緒的工人處于沖動(dòng)狀態(tài)，認(rèn)為上級(jí)來(lái)一定會(huì)責(zé)罵自己，于是做好了反責(zé)罵的心理準(zhǔn)備。中國(guó)人講究“士為知己者死”，這樣該員工的情緒就穩(wěn)定下來(lái)了。但如何讓對(duì)方相信自己是真的理解他的感受呢？這就需要講事實(shí)。各位同仁，我們舉杯，祝王老身體健康，永遠(yuǎn)快樂(lè)。這個(gè)時(shí)候，雙方就可以將矛頭同時(shí)指向第三方，從而通過(guò)轉(zhuǎn)移矛盾，化解雙方情緒的對(duì)立。因此，發(fā)泄對(duì)象第三者可能是一個(gè)很不確定、很遙遠(yuǎn)的對(duì)象。（一）為什么要把對(duì)方情緒當(dāng)作假的這里討論的控制情緒，談的是治標(biāo)。圖21 情緒問(wèn)題的處理如果被罵者認(rèn)為被罵的人就是自己且去斤斤計(jì)較，那就肯定會(huì)很難受。然后，突然一天，妻子不吵了。如果沒(méi)事就對(duì)同事或者下屬亂批評(píng)，就會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生抵觸心理。沒(méi)事不要亂道歉?！币徽f(shuō)“歉意”，就不恰當(dāng)了。例如：顧客購(gòu)買(mǎi)商場(chǎng)的商品，后來(lái)商品壞了。如果需要在大事情上道歉，可以采取突然道歉的辦法。第二天，婆婆就在自己兒子面前數(shù)落媳婦，被媳婦聽(tīng)見(jiàn)了，媳婦雖然也很生氣，但是當(dāng)機(jī)立斷，馬上就給婆婆跪下來(lái)了：“媽?zhuān)义e(cuò)了，我應(yīng)該給你煮夜宵。把對(duì)方情緒當(dāng)作假的（下）但之后他非常擔(dān)心下屬被責(zé)罵之后，工作情緒會(huì)受到影響?！薄边@樣找一個(gè)臺(tái)階給對(duì)方下，避免麻煩，同時(shí)也暗示了對(duì)方，自己已經(jīng)看透這個(gè)詭計(jì)。作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)下屬無(wú)論是夸獎(jiǎng)還是責(zé)備，一定要表現(xiàn)得非常準(zhǔn)確清楚。就可能自暴自棄。沖突的引爆點(diǎn) 第二個(gè)，態(tài)度。圖14 沖突的引爆點(diǎn)與延燒點(diǎn)事實(shí)上，沖突不能靠吵架來(lái)解決，而只能越吵越激化?！景咐?jī)蓚€(gè)人一起看一場(chǎng)電影，看完以后就A、B、C三個(gè)方面的問(wèn)題分別發(fā)表了看法。解決沖突的重要原則之一是先治標(biāo)再治本。比如：猜忌、敵意等；第三，行為引爆點(diǎn)。那個(gè)男生感到很好奇，于是透過(guò)玻璃窗向里面看，突然門(mén)被從里面推開(kāi)，從車(chē)上怒氣沖沖地走出來(lái)的男子將這名男生打傷。一個(gè)人很難扭轉(zhuǎn)別人對(duì)自己根深蒂固的看法。一般來(lái)講，每個(gè)人都有如下幾種基本需要是不能輕易侵犯的，否則很多沖突就會(huì)產(chǎn)生。甲說(shuō)：“公司可以少給我一些飯，但是不能不給，如果不給，就只能進(jìn)行革命了。所以在很多人看來(lái)，公司改革往往造成今是昨非的后果，使得一部分人的生存尊嚴(yán)受到挑戰(zhàn)。【案例】一位研究員在會(huì)議上對(duì)研究所入學(xué)考試科目范圍提出修改議案，在議案的論證中采用了“改善的必要性”這一提法，所謂“改善的必要”就意味著對(duì)現(xiàn)行入