【正文】 自己負責的那部分工作做完了，從別處尋求而來的資訊，無論是否足夠科學，至少代表了自己任務的完成。但常常有些人，陷進去，就出不來了。（三）要成功地在會議桌上推銷己方意見，該掌握哪些訣竅？圖55 如何在會議上推銷自己的意見所以，在談判的時候，負責會議準備的人都要知道來幾個人，因為要擺位置。198。 諂媚這里的“諂媚”，指的是在不經意間給予了對方某種好處。例如，告知對方其讓步不會成為先例，而只是個特例。圖52 部門與部門間談判的戰(zhàn)術整理198。例如，某經理早上歸市場分析部，下午歸業(yè)務部。【案例1】甲、乙雙方在進行貨品交易的談判，甲是賣方，乙是買方。198。A可以這樣對B講：“全公司里只有杰克能夠承擔此項任務，你還有Tony可以選，你有退路，可我沒有退路，所以你為什么不讓給我呢？”198。B要杰克是為了開發(fā)新產品，而且是公司的優(yōu)先發(fā)展方案。”198。（三）溝通場地與時機的選擇上級與下級溝通，要注意場地與時機的選擇?！景咐恳粋€在讀博士同時兼任一個班的助教，期末考試臨近的時候，博士對同學們說：“我一直是研究談判的，你們對分數的要求可以跟我談判?！景咐考滓u房，他的房子在19層，打算賣80萬元。（一）孫子說“上下同欲勝”，誰同誰的欲孫子說“上下同欲者勝”，意思是只要上下一心,就能夠在戰(zhàn)爭中取勝。”這些資料要準備好，當晚的約會一定得取消。答應以后，可以在快到3點的時候再打電話對他秘書講，你想盡辦法調課，但是沒調成?！景咐?】一個留美學者被上海一家公司聘請，問他要什么條件，學者說要高薪，要一個配備秘書的專署辦公室以及車子和房子。但是，礙于職位的高低，A部門主管不應要求B部門主管一定要在某一期限內提供所需資料。（三）如何舍面子取里子在中國人的公司里，老板很重視面子。否則，稍有不慎就會引出很多不必要的麻煩。議題詮釋權不但在談判的時候很重要，在對外發(fā)言的時候也同樣重要。【案例】某礦泉水公司最近出現了紕漏，它所生產的礦泉水被發(fā)現含有棉絮，而此危機沒有得到及時有效的處理。必須獲得他同意的項目是個不太難的問題。技術性的細節(jié)問題，這個部分就是把對方的情緒再拉回來。如果壞消息先講了，那么好消息的效果就會大打折扣。但是如果按照正當的體制程序，錢撥下來，橋修好了，自己倒是很樂意為橋取個名字。（一）如何引蛇出動讓別人講話，有兩種有效的方法?！景咐恳粋€人問一位談判專家：“你這么忙地教談判，到底為什么？”這種提問會令被問者覺得：發(fā)問者認為我做的事情是很沒有意義的事情。【案例】甲給乙打電話，響了10聲沒有人接，于是掛斷重新打第二遍，這一次乙接電話了，并問甲：“剛才的電話是你打的嗎？”甲矢口否認，因為甲不知道乙剛才在干什么，是什么心情。女孩若細致地解釋給男士：“高氣壓低氣壓冷風過境……”，那么就顯得很滑稽了?！?要解決沖突，首先應該在主觀上察知沖突和了解沖突。師兄飾演男主角，而因一場車禍毀容了，經過手術以后完全變成了另一個人的模樣，手術后的男主角由師弟來扮演。又如，婚姻能夠給處于婚姻關系的人一種安定感。一般來講，每個人都有如下幾種基本需要是不能輕易侵犯的，否則很多沖突就會產生。事實上，沖突不能靠吵架來解決，而只能越吵越激化。沖突的引爆點”這樣找一個臺階給對方下，避免麻煩，同時也暗示了對方，自己已經看透這個詭計。把對方情緒當作假的（下）”一說“歉意”，就不恰當了。然后，突然一天，妻子不吵了。因此，發(fā)泄對象第三者可能是一個很不確定、很遙遠的對象。但如何讓對方相信自己是真的理解他的感受呢？這就需要講事實。在兩位下屬坐下的時候，主管就注意觀察二人選擇的位置以及位置的距離，如果相距不遠且并排坐下，那么就證明他們之間的矛盾還沒有到無法調和的程度。于是，他變成了資方的一分子，也就不再去為工人爭取權益了?？紤]到他是從公司外面聘來當總經理的，沒有什么威信。因此，分配型談判的目的就是要降低對方的期待。第一講 辦公室里吵架的引爆點與延燒點談判雙方在談判的時候本來有沖突，但如果雙方把利益分配的問題解決了，就能離開沖突的舊關系，即“談出去”。于是，董事長特意讓自己的太太來當這位總經理的秘書。圖13 沖突是主觀的還是客觀的綜上所述，沖突既可以理解為主觀的，也可以理解為客觀的。接下來便問：“你們之間矛盾的癥結究竟在哪里？已經有此矛盾多久了？”領導要充當第三者調停的角色，常常需要把矛盾雙方的真實想法了解清楚以便消除二者的誤會?！景咐?】小孩摔跤以后通常會哭，這時，大人安慰他的正確方法是，順應他自己的感受來安慰，而不是說：“不痛不痛……”，這樣小孩反而不能心安。比如，一個制度或某種現象。丈夫就奇怪了，妻子怎么今天一反常態(tài)啊，難道是生病了？如果需要道歉，可以選擇在一些小事情上道歉。道歉之后，要用轉換立足點的方式給對方以緩沖。沖突的發(fā)生，有三個引爆點：198。因此，在很多潛伏著沖突的情況下，作為當事人應該學會忍讓，增強自己的涵養(yǎng)性。：三個引爆點相互延燒綜上所述，沖突的發(fā)生有引爆點和延燒點。這樣沖突就解決了。第四講 談判溝通的問圖31 發(fā)問的技巧如果乙正在洗澡或者睡覺，那么剛才的電話必然引起了乙的不愉快，因此，乙的問題使甲不得不謹慎回答。所以，發(fā)問者應該避免直接問“為什么”，最好這樣提問：“你這么忙地教談判，感到最欣慰的是什么？”第一，用冷場開闔；第二，主動發(fā)言引蛇出洞?！景咐磕持鞴芘c下屬談工作中出現的問題，下屬說：“對這個問題我感到非常沮喪。不要假設什么都知道，一件事，每一個人知道的都可能只是部分。談判者在談判的過程中，要用證據去表明自己的立場。然后又說，今天既然來了，那就先把名字取好。如果把壞消息擺到最后講，那也過于矯情，沒有實際用處。因為剛剛談了愿景的問題，對方可能還在憧憬之中。記者打電話來詢問具體情況，恰好是張三接的電話。首先，要將事情合理定位。要是下級沒有給他面子，老板會感覺自己的權威受到了挑戰(zhàn)，從而想方設法讓下屬難堪?！景咐?】A公司收購B公司，A、B兩家公司又從一個美商公司聘請了一個總經理來新的公司。所以A部門主管只能這樣說：“我們可不可以期待，星期三可以拿到？”而絕對不可以說：“王經理，您準備資料的期限是星期三。這樣一次講出來要求的東西，他知道總經理一定不會全部滿足?！倍浝碛纸洺Ｔ谂R下班前丟下一份文件讓秘書加班，這種情況下女秘書該怎么做？第八講 上級與屬下的談判技巧（下）領導要與下屬做好溝通，就必須設身處地為下屬著想。乙的朋友在和甲同一個樓的11層以70萬元的價位買下過一套房子?！辈涣希抡n以后，所有的同學都在辦公室門口排起了談判的長隊，博士與40名同學談判完的時候已經是筋疲力盡了。至于選擇何種場地和時機，則要根據具體的情況而定。 會議室如果談判是部門對部門，不存在沖突，雙方就可以選擇在公司的會議室里談。A留著杰克要用杰克做收費程式，收費程式也是公司的優(yōu)先發(fā)展方案，兩個公司的優(yōu)先發(fā)展方案發(fā)生沖突。 減少對方讓步成本A可以這樣對B講：“如果你把杰克給我，我愿意幫你訓練Tony。 交集所謂交集，就是想辦法讓雙方的部分利益產生重合，從而使雙方不得不合作。若甲處于弱勢地位，沒辦法將自己的產品價格提高，那么甲就可以要求乙方在數量、付款上給自己一個補償；若乙處于弱勢的地位，沒辦法將價格壓低，那么乙就可以爭取甲方的交貨次數增加，從而減少自己的庫存成本?；蛘撸皟蓚€月在業(yè)務部，然后再歸到市場分析部。 以事實或先例為杠桿以事實或先例為杠桿，這句話包含兩個層面的意思：第一，談判必須有杠桿支撐；第二，這個杠桿可以是事實也可以是先例。但也有些特殊情況下，對方會主動讓步，并將其讓步變成一個特例。人都有愛占便宜的心理，諂媚就是抓住對方的這個心理，適當給予好處，從而為自己爭得更大的利益。 結盟部門之間有的時候會結盟，從而使雙方利益都得以擴大，達到“雙贏”。對于那些破壞者，主席和盟友每人分管一個。在開會之前，要作好充分的準備，對自己將在會議上提出來的立場要仔細斟酌以便在會上能及時應對與會者的質疑。有些人會議提案的真正目的是A項要求，但是卻提出ABC三項要求，以便為自己的讓步留下空間。（二）如何守住禮節(jié)，避免橫生枝節(jié)但是，這些資訊應該盡可能的科學、準確。作為會議主席，在會議開始后，只能夠道謝，而不能道歉。記錄會議的結果，如會議的決定、決議或表決等情況。認知是針對議題。人與人之間經常會存在敵對的情緒，特別是一個人對另一個人有了根深蒂固的厭惡感，那么沖突就很容易發(fā)生。有錄音機的，可先錄音，會后再整理出全文；沒有錄音條件，應由速記人員擔任記錄；沒有速記人員，可以多配幾個記得快的人擔任記錄，以便會后互相校對補充。這種情況應該避免，任何人發(fā)言，都要經過主席的批準。如果能從別的地方獲得自己工作所需的信息，就先把自己的工作做完?！笨偨浝砭徒o電腦部下了命令，一定要趕快把設備裝好。見好就收，不要窮追猛打。因此，提案之前要對可能受到波及的盟友做事先的說明，并清楚告知盟友事后自己的補救方案，以讓盟友安心?！緢D解】C圖中，主席和盟友控制了一個縱軸，旁邊深色的是起破壞作用的人。事實上，這從頭到尾就是一個騙局?！?198。任何談判，雙方都不會輕易讓步，要說服對方讓步，就要減少對方讓步的成本。 切割法時間切割。因此，第一種解題的辦法就是增加資源。在談判桌上，一定要確定哪些東西是must，哪些是want。A有一個部屬叫杰克，B想要杰克，A不肯給，B非常生氣。你想想整個來龍去脈，明天下午兩點鐘到我辦公室來，我慢慢講給你聽。 領導如何與下屬談判偏偏在四點五十分時，經理拿了一大疊文件走過來說：“有一個客戶明天早上九點要來拜訪，需要你準備這些數據。你不答應說明你不給對方面子?！薄景咐磕彻続部門主管是個普通職員，要請B部門的主管—一個經理，為自己提供一個重要材料，并且需要有一個期限。由于不同公司之間企業(yè)文化等方面存在差異，因此，如何選擇臺階要根據公司的具體情況而定。”尤其是上級對自己有猜忌、不滿意的情況下，注意小節(jié)顯得更為重要?！币话銇碇v，第一步選擇先講好消息，然后接著講壞消息。蔣經國聽了，說自己地位雖然高，可是這是地方自治事項，自己也沒權干涉。如果對方對這件事不是很熟悉，可以在前面先鋪墊解釋一番，最后將重點講出來。同時，作為領導，在聽取下屬報告時應該抓住重點做筆記，如果沒有聽清楚可以要求再講一遍。在對話的過程中，對方諸如“沮喪、難過、生氣”這類形容詞，談判者一定要抓住，并將其重復，然后像剝洋蔥一樣層層深剝，從而了解對方真正的關切點在哪里。圖33 如何才能聽懂對方講話（二）【案例】一位漂亮女孩在商場的窗前避雨，有位男士過來搭訕：“哎，奇怪剛才早上天氣好好的，怎么下午忽然下起雨來了？”這種問題并不需要對方給出答案。西方管理學中有一句名言：“你坐在哪里就決定了你站在哪里。于是決定將劇本做稍微調整。比如很多人不喜歡在賽跑的過程中被告知比賽規(guī)則改變了，那樣會感到無所適從。因此，一個人要避免對方在態(tài)度上對自己有敵意，就要從態(tài)度上先檢查自己在哪些問題上可能引起對方態(tài)度上的敵意或仇視。當然，如果只治標而不治本，那么沖突還會冒出來，因此，治標過后還要進一步考慮如何治本。沖突最典型的表現形式是吵架。下車以后，乘客按照司機所開的價錢付了車費，并笑著說道：“你以后找別人換一下碼表，不然你總是會被誣賴。第三講 如何控制情緒（下）”關于致謝，作為主席點到為止即可，然而該主席還一再重復：“今天這么熱的天，還把大家找來，真不好意思，我十分的歉意?！景咐恳粚Ψ蚱廾刻於家臣?，每次丈夫都會心里想：妻子吵得那么大聲，身體肯定很健康。被罵的第三者有很多具體角色，例如中國人發(fā)泄憤怒喜歡說：“他媽的”，“他媽”就是第三者，是一個無關乎當事者任何一方的模糊的對象。其實這并不是絕對的，這中間是可以切開的，一個人可以完全同情對方的感受，卻不同意對方的行為?！币汝P心，先分享父母的憂慮，然后再安慰他，而不能一開始就安慰他。【案例】一位主管解決兩位下屬之間的沖突，把兩位下屬叫到辦公室以后，首先請兩個人坐下。一旦工會理事長成為經理，變成管理階層的一員，他就不能加入工會了。【案例2】某企管界的名師，教書多年以后被一家公司董事長聘請當總經理。談判的雙方就像在分大餅，一方拿多了，另一方得到的肯定就少。導言198。所有給總經理的電話董事長太太都先過濾一下，所有的命令都是董事長太太打電話通知各單位，這讓下屬員工不清楚是總經理的意思，還是董事長太太的意思，于是下屬也就不敢不執(zhí)行命令。但要深入分析就會發(fā)現兩種理解都失之偏頗。另外，有的人盛怒之下不會講自己與對方發(fā)生沖突的原因，而且吵了很久以后自己都不曉得為什么而吵了?！景咐恳晃唤浝碓诶蠁T工老王的退休歡送茶會上說了這樣一席話：“各位同仁，明天王老退休，我個人覺得依依不舍，好在王老退休以后，還在我們公司附近，我們希望王老隨時回來給我們指點。（二）如何應付情緒問題圖22 控制雙方的情緒（三）如何精確講出自己的感受一個人生氣并不一定非要通過拍桌子等激烈的肢體語言表現出來，而是可以十分理智地把自己的情緒講出來。 第一個，行為。例如，在別人讀了錯別字或者讀錯了某位名人的名字時，如果這種小錯誤不會造成嚴重的后果，就可以選擇沉默。一般來講，沖突有三個引爆點：第一，資源、位置?！景咐坑幸粋€3歲的小孩喜歡在下午吃很多餅干，年輕的媽媽為了控制兒子吃餅干的數量以避免他晚飯食欲不佳，規(guī)定下午吃餅干不準超過4片。如何發(fā)問（一）如何發(fā)問才不會讓對方焦慮人常常會有焦慮的情緒，社會關系復雜，很多問題不能亂答，萬一問題后面有什么陰謀，后果可能會損害自己的形象。有時候問題太具體，也會使得對方過度反應。