【正文】 自己負(fù)責(zé)的那部分工作做完了，從別處尋求而來的資訊，無論是否足夠科學(xué)，至少代表了自己任務(wù)的完成。但常常有些人，陷進(jìn)去，就出不來了。（三）要成功地在會議桌上推銷己方意見，該掌握哪些訣竅？圖55 如何在會議上推銷自己的意見所以，在談判的時(shí)候，負(fù)責(zé)會議準(zhǔn)備的人都要知道來幾個(gè)人，因?yàn)橐獢[位置。198。 諂媚這里的“諂媚”，指的是在不經(jīng)意間給予了對方某種好處。例如，告知對方其讓步不會成為先例，而只是個(gè)特例。圖52 部門與部門間談判的戰(zhàn)術(shù)整理198。例如，某經(jīng)理早上歸市場分析部，下午歸業(yè)務(wù)部?！景咐?】甲、乙雙方在進(jìn)行貨品交易的談判，甲是賣方，乙是買方。198。A可以這樣對B講：“全公司里只有杰克能夠承擔(dān)此項(xiàng)任務(wù)，你還有Tony可以選，你有退路，可我沒有退路，所以你為什么不讓給我呢？”198。B要杰克是為了開發(fā)新產(chǎn)品，而且是公司的優(yōu)先發(fā)展方案?！?98。（三）溝通場地與時(shí)機(jī)的選擇上級與下級溝通，要注意場地與時(shí)機(jī)的選擇?！景咐恳粋€(gè)在讀博士同時(shí)兼任一個(gè)班的助教，期末考試臨近的時(shí)候，博士對同學(xué)們說：“我一直是研究談判的，你們對分?jǐn)?shù)的要求可以跟我談判?！景咐考滓u房，他的房子在19層，打算賣80萬元。（一）孫子說“上下同欲勝”，誰同誰的欲孫子說“上下同欲者勝”，意思是只要上下一心,就能夠在戰(zhàn)爭中取勝?！边@些資料要準(zhǔn)備好，當(dāng)晚的約會一定得取消。答應(yīng)以后，可以在快到3點(diǎn)的時(shí)候再打電話對他秘書講，你想盡辦法調(diào)課，但是沒調(diào)成?！景咐?】一個(gè)留美學(xué)者被上海一家公司聘請，問他要什么條件，學(xué)者說要高薪，要一個(gè)配備秘書的專署辦公室以及車子和房子。但是，礙于職位的高低，A部門主管不應(yīng)要求B部門主管一定要在某一期限內(nèi)提供所需資料。（三）如何舍面子取里子在中國人的公司里，老板很重視面子。否則，稍有不慎就會引出很多不必要的麻煩。議題詮釋權(quán)不但在談判的時(shí)候很重要，在對外發(fā)言的時(shí)候也同樣重要?！景咐磕车V泉水公司最近出現(xiàn)了紕漏，它所生產(chǎn)的礦泉水被發(fā)現(xiàn)含有棉絮，而此危機(jī)沒有得到及時(shí)有效的處理。必須獲得他同意的項(xiàng)目是個(gè)不太難的問題。技術(shù)性的細(xì)節(jié)問題，這個(gè)部分就是把對方的情緒再拉回來。如果壞消息先講了，那么好消息的效果就會大打折扣。但是如果按照正當(dāng)?shù)捏w制程序，錢撥下來，橋修好了，自己倒是很樂意為橋取個(gè)名字。（一）如何引蛇出動讓別人講話，有兩種有效的方法?！景咐恳粋€(gè)人問一位談判專家：“你這么忙地教談判，到底為什么？”這種提問會令被問者覺得：發(fā)問者認(rèn)為我做的事情是很沒有意義的事情?！景咐考捉o乙打電話，響了10聲沒有人接，于是掛斷重新打第二遍，這一次乙接電話了，并問甲：“剛才的電話是你打的嗎？”甲矢口否認(rèn)，因?yàn)榧撞恢酪覄偛旁诟墒裁?，是什么心情。女孩若?xì)致地解釋給男士：“高氣壓低氣壓冷風(fēng)過境……”，那么就顯得很滑稽了?！?要解決沖突，首先應(yīng)該在主觀上察知沖突和了解沖突。師兄飾演男主角，而因一場車禍毀容了，經(jīng)過手術(shù)以后完全變成了另一個(gè)人的模樣，手術(shù)后的男主角由師弟來扮演。又如，婚姻能夠給處于婚姻關(guān)系的人一種安定感。一般來講，每個(gè)人都有如下幾種基本需要是不能輕易侵犯的，否則很多沖突就會產(chǎn)生。事實(shí)上，沖突不能靠吵架來解決，而只能越吵越激化。沖突的引爆點(diǎn)”這樣找一個(gè)臺階給對方下，避免麻煩，同時(shí)也暗示了對方，自己已經(jīng)看透這個(gè)詭計(jì)。把對方情緒當(dāng)作假的（下）”一說“歉意”，就不恰當(dāng)了。然后，突然一天，妻子不吵了。因此，發(fā)泄對象第三者可能是一個(gè)很不確定、很遙遠(yuǎn)的對象。但如何讓對方相信自己是真的理解他的感受呢？這就需要講事實(shí)。在兩位下屬坐下的時(shí)候，主管就注意觀察二人選擇的位置以及位置的距離，如果相距不遠(yuǎn)且并排坐下，那么就證明他們之間的矛盾還沒有到無法調(diào)和的程度。于是，他變成了資方的一分子，也就不再去為工人爭取權(quán)益了?？紤]到他是從公司外面聘來當(dāng)總經(jīng)理的，沒有什么威信。因此，分配型談判的目的就是要降低對方的期待。第一講 辦公室里吵架的引爆點(diǎn)與延燒點(diǎn)談判雙方在談判的時(shí)候本來有沖突，但如果雙方把利益分配的問題解決了，就能離開沖突的舊關(guān)系，即“談出去”。于是，董事長特意讓自己的太太來當(dāng)這位總經(jīng)理的秘書。圖13 沖突是主觀的還是客觀的綜上所述，沖突既可以理解為主觀的，也可以理解為客觀的。接下來便問：“你們之間矛盾的癥結(jié)究竟在哪里？已經(jīng)有此矛盾多久了？”領(lǐng)導(dǎo)要充當(dāng)?shù)谌哒{(diào)停的角色，常常需要把矛盾雙方的真實(shí)想法了解清楚以便消除二者的誤會?！景咐?】小孩摔跤以后通常會哭，這時(shí)，大人安慰他的正確方法是，順應(yīng)他自己的感受來安慰，而不是說：“不痛不痛……”，這樣小孩反而不能心安。比如，一個(gè)制度或某種現(xiàn)象。丈夫就奇怪了，妻子怎么今天一反常態(tài)啊，難道是生病了？如果需要道歉，可以選擇在一些小事情上道歉。道歉之后，要用轉(zhuǎn)換立足點(diǎn)的方式給對方以緩沖。沖突的發(fā)生，有三個(gè)引爆點(diǎn)：198。因此，在很多潛伏著沖突的情況下，作為當(dāng)事人應(yīng)該學(xué)會忍讓，增強(qiáng)自己的涵養(yǎng)性。：三個(gè)引爆點(diǎn)相互延燒綜上所述，沖突的發(fā)生有引爆點(diǎn)和延燒點(diǎn)。這樣沖突就解決了。第四講 談判溝通的問圖31 發(fā)問的技巧如果乙正在洗澡或者睡覺，那么剛才的電話必然引起了乙的不愉快，因此，乙的問題使甲不得不謹(jǐn)慎回答。所以，發(fā)問者應(yīng)該避免直接問“為什么”，最好這樣提問：“你這么忙地教談判，感到最欣慰的是什么？”第一，用冷場開闔；第二，主動發(fā)言引蛇出洞。【案例】某主管與下屬談工作中出現(xiàn)的問題，下屬說：“對這個(gè)問題我感到非常沮喪。不要假設(shè)什么都知道，一件事，每一個(gè)人知道的都可能只是部分。談判者在談判的過程中，要用證據(jù)去表明自己的立場。然后又說，今天既然來了，那就先把名字取好。如果把壞消息擺到最后講，那也過于矯情，沒有實(shí)際用處。因?yàn)閯倓傉劻嗽妇暗膯栴}，對方可能還在憧憬之中。記者打電話來詢問具體情況，恰好是張三接的電話。首先，要將事情合理定位。要是下級沒有給他面子，老板會感覺自己的權(quán)威受到了挑戰(zhàn)，從而想方設(shè)法讓下屬難堪?！景咐?】A公司收購B公司，A、B兩家公司又從一個(gè)美商公司聘請了一個(gè)總經(jīng)理來新的公司。所以A部門主管只能這樣說：“我們可不可以期待，星期三可以拿到？”而絕對不可以說：“王經(jīng)理，您準(zhǔn)備資料的期限是星期三。這樣一次講出來要求的東西，他知道總經(jīng)理一定不會全部滿足?！倍?jīng)理又經(jīng)常在臨下班前丟下一份文件讓秘書加班，這種情況下女秘書該怎么做？第八講 上級與屬下的談判技巧（下）領(lǐng)導(dǎo)要與下屬做好溝通，就必須設(shè)身處地為下屬著想。乙的朋友在和甲同一個(gè)樓的11層以70萬元的價(jià)位買下過一套房子?！辈涣?，下課以后，所有的同學(xué)都在辦公室門口排起了談判的長隊(duì)，博士與40名同學(xué)談判完的時(shí)候已經(jīng)是筋疲力盡了。至于選擇何種場地和時(shí)機(jī)，則要根據(jù)具體的情況而定。 會議室如果談判是部門對部門，不存在沖突，雙方就可以選擇在公司的會議室里談。A留著杰克要用杰克做收費(fèi)程式，收費(fèi)程式也是公司的優(yōu)先發(fā)展方案，兩個(gè)公司的優(yōu)先發(fā)展方案發(fā)生沖突。 減少對方讓步成本A可以這樣對B講：“如果你把杰克給我，我愿意幫你訓(xùn)練Tony。 交集所謂交集，就是想辦法讓雙方的部分利益產(chǎn)生重合，從而使雙方不得不合作。若甲處于弱勢地位，沒辦法將自己的產(chǎn)品價(jià)格提高，那么甲就可以要求乙方在數(shù)量、付款上給自己一個(gè)補(bǔ)償；若乙處于弱勢的地位，沒辦法將價(jià)格壓低，那么乙就可以爭取甲方的交貨次數(shù)增加，從而減少自己的庫存成本?；蛘撸皟蓚€(gè)月在業(yè)務(wù)部，然后再歸到市場分析部。 以事實(shí)或先例為杠桿以事實(shí)或先例為杠桿，這句話包含兩個(gè)層面的意思：第一，談判必須有杠桿支撐；第二，這個(gè)杠桿可以是事實(shí)也可以是先例。但也有些特殊情況下，對方會主動讓步，并將其讓步變成一個(gè)特例。人都有愛占便宜的心理，諂媚就是抓住對方的這個(gè)心理，適當(dāng)給予好處，從而為自己爭得更大的利益。 結(jié)盟部門之間有的時(shí)候會結(jié)盟，從而使雙方利益都得以擴(kuò)大，達(dá)到“雙贏”。對于那些破壞者，主席和盟友每人分管一個(gè)。在開會之前，要作好充分的準(zhǔn)備，對自己將在會議上提出來的立場要仔細(xì)斟酌以便在會上能及時(shí)應(yīng)對與會者的質(zhì)疑。有些人會議提案的真正目的是A項(xiàng)要求，但是卻提出ABC三項(xiàng)要求，以便為自己的讓步留下空間。（二）如何守住禮節(jié)，避免橫生枝節(jié)但是，這些資訊應(yīng)該盡可能的科學(xué)、準(zhǔn)確。作為會議主席，在會議開始后，只能夠道謝，而不能道歉。記錄會議的結(jié)果，如會議的決定、決議或表決等情況。認(rèn)知是針對議題。人與人之間經(jīng)常會存在敵對的情緒，特別是一個(gè)人對另一個(gè)人有了根深蒂固的厭惡感，那么沖突就很容易發(fā)生。有錄音機(jī)的，可先錄音，會后再整理出全文；沒有錄音條件，應(yīng)由速記人員擔(dān)任記錄；沒有速記人員，可以多配幾個(gè)記得快的人擔(dān)任記錄，以便會后互相校對補(bǔ)充。這種情況應(yīng)該避免，任何人發(fā)言，都要經(jīng)過主席的批準(zhǔn)。如果能從別的地方獲得自己工作所需的信息，就先把自己的工作做完?！笨偨?jīng)理就給電腦部下了命令，一定要趕快把設(shè)備裝好。見好就收，不要窮追猛打。因此，提案之前要對可能受到波及的盟友做事先的說明，并清楚告知盟友事后自己的補(bǔ)救方案，以讓盟友安心?！緢D解】C圖中，主席和盟友控制了一個(gè)縱軸，旁邊深色的是起破壞作用的人。事實(shí)上，這從頭到尾就是一個(gè)騙局?！?198。任何談判，雙方都不會輕易讓步，要說服對方讓步，就要減少對方讓步的成本。 切割法時(shí)間切割。因此，第一種解題的辦法就是增加資源。在談判桌上，一定要確定哪些東西是must，哪些是want。A有一個(gè)部屬叫杰克，B想要杰克，A不肯給，B非常生氣。你想想整個(gè)來龍去脈，明天下午兩點(diǎn)鐘到我辦公室來，我慢慢講給你聽。 領(lǐng)導(dǎo)如何與下屬談判偏偏在四點(diǎn)五十分時(shí)，經(jīng)理拿了一大疊文件走過來說：“有一個(gè)客戶明天早上九點(diǎn)要來拜訪，需要你準(zhǔn)備這些數(shù)據(jù)。你不答應(yīng)說明你不給對方面子?！薄景咐磕彻続部門主管是個(gè)普通職員，要請B部門的主管—一個(gè)經(jīng)理，為自己提供一個(gè)重要材料，并且需要有一個(gè)期限。由于不同公司之間企業(yè)文化等方面存在差異，因此，如何選擇臺階要根據(jù)公司的具體情況而定。”尤其是上級對自己有猜忌、不滿意的情況下，注意小節(jié)顯得更為重要?！币话銇碇v，第一步選擇先講好消息，然后接著講壞消息。蔣經(jīng)國聽了，說自己地位雖然高，可是這是地方自治事項(xiàng)，自己也沒權(quán)干涉。如果對方對這件事不是很熟悉，可以在前面先鋪墊解釋一番，最后將重點(diǎn)講出來。同時(shí)，作為領(lǐng)導(dǎo)，在聽取下屬報(bào)告時(shí)應(yīng)該抓住重點(diǎn)做筆記，如果沒有聽清楚可以要求再講一遍。在對話的過程中，對方諸如“沮喪、難過、生氣”這類形容詞，談判者一定要抓住，并將其重復(fù)，然后像剝洋蔥一樣層層深剝，從而了解對方真正的關(guān)切點(diǎn)在哪里。圖33 如何才能聽懂對方講話（二）【案例】一位漂亮女孩在商場的窗前避雨，有位男士過來搭訕：“哎，奇怪剛才早上天氣好好的，怎么下午忽然下起雨來了？”這種問題并不需要對方給出答案。西方管理學(xué)中有一句名言：“你坐在哪里就決定了你站在哪里。于是決定將劇本做稍微調(diào)整。比如很多人不喜歡在賽跑的過程中被告知比賽規(guī)則改變了，那樣會感到無所適從。因此，一個(gè)人要避免對方在態(tài)度上對自己有敵意，就要從態(tài)度上先檢查自己在哪些問題上可能引起對方態(tài)度上的敵意或仇視。當(dāng)然，如果只治標(biāo)而不治本，那么沖突還會冒出來，因此，治標(biāo)過后還要進(jìn)一步考慮如何治本。沖突最典型的表現(xiàn)形式是吵架。下車以后，乘客按照司機(jī)所開的價(jià)錢付了車費(fèi)，并笑著說道：“你以后找別人換一下碼表，不然你總是會被誣賴。第三講 如何控制情緒（下）”關(guān)于致謝，作為主席點(diǎn)到為止即可，然而該主席還一再重復(fù)：“今天這么熱的天，還把大家找來，真不好意思，我十分的歉意?！景咐恳粚Ψ蚱廾刻於家臣埽看握煞蚨紩睦锵耄浩拮映车媚敲创舐?，身體肯定很健康。被罵的第三者有很多具體角色，例如中國人發(fā)泄憤怒喜歡說：“他媽的”，“他媽”就是第三者，是一個(gè)無關(guān)乎當(dāng)事者任何一方的模糊的對象。其實(shí)這并不是絕對的，這中間是可以切開的，一個(gè)人可以完全同情對方的感受，卻不同意對方的行為?！币汝P(guān)心，先分享父母的憂慮，然后再安慰他，而不能一開始就安慰他?！景咐恳晃恢鞴芙鉀Q兩位下屬之間的沖突，把兩位下屬叫到辦公室以后，首先請兩個(gè)人坐下。一旦工會理事長成為經(jīng)理，變成管理階層的一員，他就不能加入工會了?！景咐?】某企管界的名師，教書多年以后被一家公司董事長聘請當(dāng)總經(jīng)理。談判的雙方就像在分大餅，一方拿多了，另一方得到的肯定就少。導(dǎo)言198。所有給總經(jīng)理的電話董事長太太都先過濾一下，所有的命令都是董事長太太打電話通知各單位，這讓下屬員工不清楚是總經(jīng)理的意思，還是董事長太太的意思，于是下屬也就不敢不執(zhí)行命令。但要深入分析就會發(fā)現(xiàn)兩種理解都失之偏頗。另外，有的人盛怒之下不會講自己與對方發(fā)生沖突的原因，而且吵了很久以后自己都不曉得為什么而吵了?！景咐恳晃唤?jīng)理在老員工老王的退休歡送茶會上說了這樣一席話：“各位同仁，明天王老退休，我個(gè)人覺得依依不舍，好在王老退休以后，還在我們公司附近，我們希望王老隨時(shí)回來給我們指點(diǎn)。（二）如何應(yīng)付情緒問題圖22 控制雙方的情緒（三）如何精確講出自己的感受一個(gè)人生氣并不一定非要通過拍桌子等激烈的肢體語言表現(xiàn)出來，而是可以十分理智地把自己的情緒講出來。 第一個(gè)，行為。例如，在別人讀了錯(cuò)別字或者讀錯(cuò)了某位名人的名字時(shí)，如果這種小錯(cuò)誤不會造成嚴(yán)重的后果，就可以選擇沉默。一般來講，沖突有三個(gè)引爆點(diǎn)：第一，資源、位置。【案例】有一個(gè)3歲的小孩喜歡在下午吃很多餅干，年輕的媽媽為了控制兒子吃餅干的數(shù)量以避免他晚飯食欲不佳，規(guī)定下午吃餅干不準(zhǔn)超過4片。如何發(fā)問（一）如何發(fā)問才不會讓對方焦慮人常常會有焦慮的情緒，社會關(guān)系復(fù)雜，很多問題不能亂答，萬一問題后面有什么陰謀，后果可能會損害自己的形象。有時(shí)候問題太具體，也會使得對方過度反應(yīng)。