【正文】 甲提出要求時未必就底氣十足，可能也不確定對方是否能夠滿足自己的要求。乙的朋友在和甲同一個樓的11層以70萬元的價位買下過一套房子。領導要與下屬做好溝通，就必須設身處地為下屬著想。完全分享老板的感受。而經(jīng)理又經(jīng)常在臨下班前丟下一份文件讓秘書加班，這種情況下女秘書該怎么做？第八講 上級與屬下的談判技巧（下）有一次，總經(jīng)理帶著這位財務長出去談判，談判進行得不錯?！边@樣一次講出來要求的東西，他知道總經(jīng)理一定不會全部滿足。開高的目的是點出自己的需要與期望，同時為自己留下一個讓步和回旋的空間。所以A部門主管只能這樣說：“我們可不可以期待，星期三可以拿到？”而絕對不可以說：“王經(jīng)理，您準備資料的期限是星期三。偏偏在四點五十分時，經(jīng)理拿了一大疊文件走過來說：“有一個客戶明天早上九點要來拜訪，需要你準備這些數(shù)據(jù)?！景咐?】A公司收購B公司，A、B兩家公司又從一個美商公司聘請了一個總經(jīng)理來新的公司。你不答應說明你不給對方面子。要是下級沒有給他面子，老板會感覺自己的權(quán)威受到了挑戰(zhàn)，從而想方設法讓下屬難堪。”【案例】某公司A部門主管是個普通職員，要請B部門的主管—一個經(jīng)理，為自己提供一個重要材料，并且需要有一個期限。首先，要將事情合理定位。記者打電話來詢問具體情況，恰好是張三接的電話。，引導媒體面對媒體，作為發(fā)言人要主動發(fā)言，積極引導。這樣，敏感問題既可以先擱置，同時也表示雙方?jīng)]有回避問題。因為剛剛談了愿景的問題，對方可能還在憧憬之中?！比绻褖南[到最后講，那也過于矯情，沒有實際用處。否則，可能會造成無法收拾的后果。然后又說，今天既然來了，那就先把名字取好。談判者在談判的過程中，要用證據(jù)去表明自己的立場。圖35 怎樣才能把意見表達清楚不要假設什么都知道，一件事，每一個人知道的都可能只是部分。（四）如何真正聽出對方話里面的重點【案例】某主管與下屬談工作中出現(xiàn)的問題，下屬說：“對這個問題我感到非常沮喪。用嘴巴聽才能找到對方真正的關切點，然后才能夠?qū)ΠY下藥。第一，用冷場開闔；第二，主動發(fā)言引蛇出洞?！边@樣很容易遭到總經(jīng)理的反感。所以，發(fā)問者應該避免直接問“為什么”，最好這樣提問：“你這么忙地教談判，感到最欣慰的是什么？”然后，甲就可以把自己想問的問題對乙說出：“你昨天來辦公室看到我桌子上有一個本子嗎？”如果乙正在洗澡或者睡覺，那么剛才的電話必然引起了乙的不愉快，因此，乙的問題使甲不得不謹慎回答。”教授很疑惑，以為是系主任覺得自己在學校不務正業(yè)。圖31 發(fā)問的技巧假問題有的時候也會產(chǎn)生誤會。第四講 談判溝通的問經(jīng)濟學產(chǎn)生的一個重要原因是：資源稀少。這樣沖突就解決了。這時，該顧客就會感覺自己成為眾多預訂者之中的一員，而不是只有自己預訂這一款按摩椅，也就了有一種安全感。因此推動公司改革需要堅守一條原則：今是昨也是，即肯定今天的同時也肯定改革之前。這個沖突的引爆點就是行為而不是態(tài)度和資源分配問題。：三個引爆點相互延燒綜上所述，沖突的發(fā)生有引爆點和延燒點。例如，兩個人打架，警察把他們拉開就是治標，治標的作用在于避免沖突蔓延和更加激化。因此，在很多潛伏著沖突的情況下，作為當事人應該學會忍讓，增強自己的涵養(yǎng)性。第一個引爆點：資源、位置沖突的發(fā)生，有三個引爆點：198?！景咐?】一個人在家里請客，陪客都已經(jīng)到齊而主客卻遲到了。道歉之后，要用轉(zhuǎn)換立足點的方式給對方以緩沖。如果需要道歉，可以選擇在一些小事情上道歉。一旦道歉，后面與法律相關的事情可能就會接踵而至。丈夫就奇怪了，妻子怎么今天一反常態(tài)啊，難道是生病了？【案例】一個人在路上開車，不小心自己的車撞了一下前面的車子。比如，一個制度或某種現(xiàn)象。改變談判結(jié)構(gòu)在這種情況下，上級到基層的目的是制止對方的暴力。【案例2】小孩摔跤以后通常會哭，這時，大人安慰他的正確方法是，順應他自己的感受來安慰，而不是說：“不痛不痛……”，這樣小孩反而不能心安。接下來便問：“你們之間矛盾的癥結(jié)究竟在哪里？已經(jīng)有此矛盾多久了？”領導要充當?shù)谌哒{(diào)停的角色，常常需要把矛盾雙方的真實想法了解清楚以便消除二者的誤會。當與別人發(fā)生沖突的時候，應該避免呼朋引伴而將更多的人卷入沖突。圖13 沖突是主觀的還是客觀的綜上所述，沖突既可以理解為主觀的，也可以理解為客觀的。本位主義也是客觀存在的，用一句俗話來說就是“屁股決定腦袋”。于是，董事長特意讓自己的太太來當這位總經(jīng)理的秘書。即人的想法會產(chǎn)生相應的行為，要改變一個人的行為，就必須改變他的想法。談判雙方在談判的時候本來有沖突，但如果雙方把利益分配的問題解決了，就能離開沖突的舊關系，即“談出去”。對外型談判最大的好處是它有出口，即如果跟一個談判對象不能達成一致，可以換一個談判對象。第一講 辦公室里吵架的引爆點與延燒點198。因此，分配型談判的目的就是要降低對方的期待。有一種說法認為，沖突是主觀的?？紤]到他是從公司外面聘來當總經(jīng)理的，沒有什么威信。買賣關系存在一天，甲乙雙方的沖突就存在一天，一旦甲乙雙方?jīng)]了買賣關系，沖突也就不存在了。于是，他變成了資方的一分子，也就不再去為工人爭取權(quán)益了。任何沖突都會不斷地延伸和循環(huán)。在兩位下屬坐下的時候，主管就注意觀察二人選擇的位置以及位置的距離，如果相距不遠且并排坐下，那么就證明他們之間的矛盾還沒有到無法調(diào)和的程度。著裝是用來區(qū)分身份的形式，也可以被作為與對方情緒相融合、統(tǒng)一的手段。這時有情緒的工人處于沖動狀態(tài)，認為上級來一定會責罵自己，于是做好了反責罵的心理準備。但如何讓對方相信自己是真的理解他的感受呢？這就需要講事實。因此，發(fā)泄對象第三者可能是一個很不確定、很遙遠的對象。圖21 情緒問題的處理然后，突然一天，妻子不吵了。沒事不要亂道歉?！币徽f“歉意”，就不恰當了。如果需要在大事情上道歉，可以采取突然道歉的辦法。把對方情緒當作假的（下）”這樣找一個臺階給對方下，避免麻煩，同時也暗示了對方，自己已經(jīng)看透這個詭計。作為一個領導，對下屬無論是夸獎還是責備，一定要表現(xiàn)得非常準確清楚。沖突的引爆點圖14 沖突的引爆點與延燒點事實上，沖突不能靠吵架來解決，而只能越吵越激化。解決沖突的重要原則之一是先治標再治本。那個男生感到很好奇，于是透過玻璃窗向里面看，突然門被從里面推開，從車上怒氣沖沖地走出來的男子將這名男生打傷。一般來講，每個人都有如下幾種基本需要是不能輕易侵犯的，否則很多沖突就會產(chǎn)生。所以在很多人看來，公司改革往往造成今是昨非的后果，使得一部分人的生存尊嚴受到挑戰(zhàn)。又如，婚姻能夠給處于婚姻關系的人一種安定感?！景咐恳晃活櫩驮谏虉鲑徫飼r發(fā)現(xiàn)正在促銷的一款按摩椅很好，于是考慮買下來，這時促銷員拿著一個記下了很多預訂者名字的本子，讓他簽名以便訂貨。師兄飾演男主角，而因一場車禍毀容了，經(jīng)過手術(shù)以后完全變成了另一個人的模樣，手術(shù)后的男主角由師弟來扮演。事實上，醫(yī)生之間也存在彼此輕視的現(xiàn)象，只是彼此還不至于造成沖突?！?要解決沖突，首先應該在主觀上察知沖突和了解沖突?！景咐恐袊似綍r打招呼，在飯館碰到朋友就說：“來吃飯呀？”如果在百貨公司碰到友人就說：“來買東西??？”這些都是不需要對方提供答案就已經(jīng)明了的假問題，只是出于禮貌友好地一問而已。女孩若細致地解釋給男士：“高氣壓低氣壓冷風過境……”，那么就顯得很滑稽了?！景咐?】某大學教授兼任基金會總干事突然接到學校系主任的電話：“聽說你那個總干事辦公室很漂亮?！景咐考捉o乙打電話，響了10聲沒有人接，于是掛斷重新打第二遍，這一次乙接電話了，并問甲：“剛才的電話是你打的嗎？”甲矢口否認，因為甲不知道乙剛才在干什么，是什么心情?！景咐考讍栆遥骸白蛱煜挛缒阌袥]有來辦公室？”這個問題太具體，乙可能會不敢回答，所以該問題前面要加一個頭：“昨天星期天，你有沒有去哪里??？”乙就會很自然地把自己昨天的行程說出來?！景咐恳粋€人問一位談判專家：“你這么忙地教談判，到底為什么？”這種提問會令被問者覺得：發(fā)問者認為我做的事情是很沒有意義的事情?！景咐磕彻緝?nèi)部刊物的編輯向總經(jīng)理約稿，刊物的期限到了，可是總經(jīng)理的稿子還沒有來，該如何催稿呢？第一種是：“報告總經(jīng)理，你稿子一定要來，不然我開天窗了。（一）如何引蛇出動讓別人講話，有兩種有效的方法。封對方的口，是用“耳朵”去聽，而要賺得對方的心，就需要用“嘴巴”去聽。如何讓自己更有說服力（上）所謂文言文與白話文的運用，指的是有時候要把話說明白，而有時候則可以把話講得模棱兩可，點到為止，彼此心照不宣。但是如果按照正當?shù)捏w制程序，錢撥下來，橋修好了，自己倒是很樂意為橋取個名字。這時，該經(jīng)理應該盡力克制自己，不可聽信秘書的一面之詞，或許秘書錯誤地領會了客戶的意思。如果壞消息先講了，那么好消息的效果就會大打折扣。但請你放心，現(xiàn)在正在急救，”過一段時間再通知對方：“搶救無效。技術(shù)性的細節(jié)問題，這個部分就是把對方的情緒再拉回來。因此，通常的做法是雙方點一下過去，以后再談。必須獲得他同意的項目是個不太難的問題。（三）擔任發(fā)言人對外發(fā)言時，有什么基本守則【案例】某礦泉水公司最近出現(xiàn)了紕漏，它所生產(chǎn)的礦泉水被發(fā)現(xiàn)含有棉絮，而此危機沒有得到及時有效的處理。因此，發(fā)言人在對外解釋的時候要簡潔一致，只要講一個理由就行，防止出錯。議題詮釋權(quán)不但在談判的時候很重要，在對外發(fā)言的時候也同樣重要。否則，稍有不慎就會引出很多不必要的麻煩。以弱對強，要能夠開得高，但是開得高不一定得到的就高，上司也許只給70元，你就可以說：“好，沒關系，雖然我需要100元，但是既然公司有難處，70元我也可以接受。（三）如何舍面子取里子在中國人的公司里，老板很重視面子。副總告訴他：“你應該答應董事長的?！景咐?】一個經(jīng)理的女秘書已經(jīng)約了男朋友下班以后一起去看電影。但是，礙于職位的高低，A部門主管不應要求B部門主管一定要在某一期限內(nèi)提供所需資料。（二）加薪、調(diào)職該怎么談下級跟上級溝通，要加薪或者調(diào)職的時候，一定要開高走低?！景咐?】一個留美學者被上海一家公司聘請，問他要什么條件，學者說要高薪，要一個配備秘書的專署辦公室以及車子和房子。因此，作為下級，需要在上級利益與自己的利益中間尋求一個平衡點。答應以后，可以在快到3點的時候再打電話對他秘書講，你想盡辦法調(diào)課，但是沒調(diào)成。A公司收購B公司后，B公司的人都走了，只剩下一個財務長，財務長是B公司的，這位前朝遺老不曉得自己在新朝里有多少講話的分量?！边@些資料要準備好，當晚的約會一定得取消。198。（一）孫子說“上下同欲勝”，誰同誰的欲孫子說“上下同欲者勝”，意思是只要上下一心,就能夠在戰(zhàn)爭中取勝。但是對方若沒有理解這些話的潛在意思，這種拒絕也起不到任何作用?！景咐考滓u房，他的房子在19層，打算賣80萬元?！景咐考讖囊姨庂I了一輛舊車，還想順便要一箱油，向乙提出要求后，乙笑著說：“哈哈，老弟你真會開玩笑啊，再見啦。【案例】一個在讀博士同時兼任一個班的助教，期末考試臨近的時候，博士對同學們說：“我一直是研究談判的，你們對分數(shù)的要求可以跟我談判。這時，李經(jīng)理如果說“是”，他就成了這一消息的源頭了；如果說“沒有”，那么王經(jīng)理進一步求證之后就會認為李經(jīng)理和張經(jīng)理是一丘之貉。（三）溝通場地與時機的選擇上級與下級溝通，要注意場地與時機的選擇。上級如何把下級請到自己的辦公室，需要掌握一定的技巧?！?98。”老王說：“沒有，我太太抱怨我進公司那么久了，也沒加薪。B要杰克是為了開發(fā)新產(chǎn)品，而且是公司的優(yōu)先發(fā)展方案。 選擇有誠意的溝通渠道A可以選擇與對方面對面溝通。A可以這樣對B講：“全公司里只有杰克能夠承擔此項任務，你還有Tony可以選，你有退路，可我沒有退路，所以你為什么不讓給我呢？”198。 推推看：表明期待在談判中，談判者一定要把自己的要求講出來，讓對方清楚地知道。198。例如，顧客可以對賣方說：“如果這個產(chǎn)品賣便宜一些，我就在你這里買。【案例1】甲、乙雙方在進行貨品交易的談判，甲是賣方，乙是買方。所以，公司可以去人才市場上另聘人才。例如，某經(jīng)理早上歸市場分析部，下午歸業(yè)務部。因此，談判者要有選擇性的公布底牌，若是把所有底牌都打開給對方看，對方就會懷疑底牌的可信度。圖52 部門與部門間談判的戰(zhàn)術(shù)整理198。左宗棠說：“我繳不出來，太后召我進京，被你們擋任，我就在門口扎營，看看老佛爺怎么說。例如，告知對方其讓步不會成為先例，而只是個特例。談判的時候，“單刀直入”常常要與“重復式談判”相配合，不斷重復自己的要求，讓自己無路可退，從而給對方施壓。 諂媚這里的“諂媚”，指的是在不經(jīng)意間給予了對方某種好處。198。假如今天的談判氣氛等各方面條件都很適合解決沖突，就應該適時地把引起沖突的問題一步到位地解決掉。所以，在談判的時候，負責會議準備的人都要知道來幾個人，因為要擺位置?！景咐恐飨哌M會議室說：“今天我宣布一項公司政策大家討論一下，希望各位同仁充分交換意見，張三、李四你們兩個反對我知道了，不過我們想聽聽看，別的同志有什么意見，從那邊開始講。（三）要成功地在會議桌上推銷己方意見，該掌握哪些訣竅？圖55 如何在會議上推銷自己的意見如果事先沒與主席溝通，會上給主席一個出其不意的提案，主席不知道這個提案會不會對自己不利，于是本能的反應就是把這個提案壓下來，以避免出現(xiàn)沒有辦法掌控的情況。前面做提案發(fā)言的人可能會占用過多的時間，而輪到自己發(fā)言的時候，會議也快結(jié)束了。但常常有些人，陷進去，就出不來了。尋求長官協(xié)助，一定要尋求一些外力作為杠桿。自己負責的那部分工作做完了，從別處尋求而來的資訊，無論是否足夠科學，至少代表了自己任務的完成。但是中國人的公平，其實是可以打折扣的。（二）誰是錄音機？第三者傳話的藝術(shù)