第六章導(dǎo)航產(chǎn)品介紹-資料下載頁
2025-07-27 00:16本頁面
【正文】 漆面的危害！“那**大哥，假如您的一輛新車只開了還不到一年的時間，漆面就已經(jīng)沒有光澤，看起來就好像開了好幾年的舊車似的，您覺得對您來說會有影響嗎？”暗示型問句，如果不對漆面經(jīng)常性的做護(hù)理，感覺車很舊，并且沒有面子?！?*大哥，假如您的車已經(jīng)開了五六年了，但是它的漆面依然非常光鮮亮麗，和新車一樣，您覺得對你的幫助大嗎？那會是什么呢？”解決型問句，讓顧客自己說出長期對漆面做護(hù)理的好處。第五章 汽車香水銷售技巧 本章內(nèi)容提要351 了解學(xué)習(xí)汽車香水知識352 汽車香水?dāng)[放要點(diǎn)353 銷售汽車香水時注意要點(diǎn)354 汽車香水銷售技巧及問句 了解學(xué)習(xí)汽車香水知識 汽車香水是我們每家汽車美容店銷售最平凡的商品之一，所以，我們首先要對汽車香水有一個詳細(xì)的認(rèn)識，掌握更多更全面的汽車香水知識（《詳見產(chǎn)品基礎(chǔ)知識――汽車香水》）汽車香水?dāng)[放要點(diǎn)商品陳列的目的是提升店內(nèi)的貨品視覺效果，給顧客耳目一新的感覺。商品陳列所起的作用，比任何媒體更為有力。視覺化商品，靜態(tài)的陳列相當(dāng)于一個無聲的銷售員。先按汽車香水的大類劃分，然后在每一大類中，再按商品的價格、檔次、產(chǎn)地、品質(zhì)等不同分類方法，進(jìn)行二次劃分。另外，汽車香水樣式顏色各異，有效運(yùn)用色彩的排練組合可予人耳目一新的感覺，并刺激其購買欲，而雜亂無序之顏色排列只會有“亂”的感覺而不愿親近。重點(diǎn)是要常作變化以刺激消費(fèi)者的視覺官能。每個顏色組合是有規(guī)則的。我們可以依以下之色彩環(huán)作顏色的歸類，然后可以每一顏色的共性再細(xì)加分類排列。u 暖色系紅、黃、橙u 冷色系綠、青、藍(lán)、紫色彩能賦予商品個型，使同一種商品間產(chǎn)生差異型，符合不同的消費(fèi)者。造型越是平凡的香水，色彩的重要型便相對提升。銷售汽車香水時注意要點(diǎn) 給顧客展示介紹一款香水時，把香水放在掌心，另一只手扶穩(wěn)香水，表示我們對香水的喜愛和愛護(hù)。注意不要用單手手指提起香水瓶，會讓顧客感覺香水的檔次很低。 要讓客戶拿在手中感受香水的氣味和品質(zhì)，然后，擺放在客戶的車內(nèi)，讓客戶親自感受香水和車的整體搭配，而且給車內(nèi)增添香艷氣氛。 香水試聞的正確動作應(yīng)該是拿香水離鼻子約1520厘米處，用手在瓶口扇聞。銷售案例（問句的使用）“**大哥，您的車太靚了，剛買的是吧？里面還有新車的味道，新車內(nèi)有大量甲醛、苯等有害物質(zhì)，經(jīng)常開車這樣對您不太好吧？暗示型問句：暗示不除去這些有害物質(zhì)，會對身體有害。 “**大哥，天太熱了（太冷了），您開車一直都開著空調(diào)是嗎？問背景型問句，了解概況。潛在難點(diǎn)題（我們可以解決的），車內(nèi)空氣不流通氣味不好，而且對身體健康不好?！斑@樣長時間不打開窗戶，而且經(jīng)常吹空調(diào)，身體能受得了嗎？”暗示：這樣會對身體有害?！安⑶议L期開空調(diào)使車內(nèi)有異味，如果對您來說非常重要的一個人來做您的車，會讓別人感覺非常不舒服?！保哟罄щy）“**大哥，如果有一款香水不僅能夠解決您車內(nèi)的異味問題，并且他的外觀又非常精美，也是一件非常不錯的裝飾品，同時還有殺菌、醒腦、提神的作用。您覺得這樣的產(chǎn)品對您的幫助大嗎？”（讓客戶自己承認(rèn)產(chǎn)品給他帶來的好處，這樣可以避免成交環(huán)節(jié)客戶提出產(chǎn)品對他來講沒有用的異議問題。）介紹產(chǎn)品：抵抗異味、清腦、安神的功效則是通過香品中一種叫酵素的化學(xué)成分來最終實現(xiàn)。第六章 汽車腳墊的售賣方法 內(nèi)容提要：本章主要講述的是怎樣給每輛車多賣一套腳墊的技巧及說辭，這些工作要由洗車工來完成，供大家參考。 汽車腳墊售賣的準(zhǔn)備工作 準(zhǔn)備比較寬敞的存放腳墊的場所，要整齊劃一，最好是用木板制作成方柜。要求：通風(fēng)效果要好。 所有地毯必須用5x10厘米硬紙片標(biāo)明車牌號，釘在每片地毯左上角。汽車腳墊的使用知識：（這是洗車工用來和客戶聊天的話題，重在顯示我們的專業(yè)性）雖然市面上有很多異味少的汽車腳墊可供選購，但是透明汽車腳墊畢竟大多還是化工產(chǎn)品，或多或少還是帶有一點(diǎn)異味的，而且新買回來的汽車腳墊由于帶有包裝，異味會比用了一段時間的汽車腳墊稍大些，所以新買回來的汽車腳墊建議不要馬上使用，最好能將汽車腳墊一片片鋪開，放在通風(fēng)的地方一兩天，讓它通通風(fēng)，這樣再使用的話效果會好些。 適當(dāng)放假的意思是不要將您的汽車腳墊一放在車上就再也不拿下來了。透明汽車腳墊有良好的氣密性，就是這良好的氣密性有時也會幫倒忙。例如您買新車回來后，不要急于將汽車腳墊鋪上，最好能在未鋪汽車腳墊的時候讓車地板充分通風(fēng)，這樣可以有效減少汽車地板本身的異味；再有就是經(jīng)過下雨天后或是洗車地板還有水的時候，建議您找個天氣晴朗的日子將汽車腳墊拿下，讓不慎流到車地板上的水份充分蒸發(fā)，這樣能防止殘留的水份銹蝕車底盤。 用適當(dāng)?shù)姆椒ㄅ善嚹_墊, 我有時會看見有些洗車店的師傅在清洗完汽車腳墊的時候，為了弄干汽車腳墊會將腳墊向墻上猛砸，其實這樣很不好，不但效果不好，而且一些用了一段時間的汽車腳墊會硬化，砸得太猛容易使腳墊開裂。腳墊銷售說辭：“**大哥，我看您每次洗完車都非常著急走，其實您這樣對汽車地板來說損害是非常大的，因為每次腳墊還沒有完全干就放在車上，這樣不僅腳墊容易腐壞發(fā)出異味，并且潮濕的腳墊殘留的水份還非常容易銹蝕車底盤。您看我們這里已經(jīng)有很多客戶都備用兩套腳墊，這樣您每次洗完車都可以用到干爽的腳墊了。并且他的透氣性能也可以很快的把地板上殘留的水粉蒸發(fā)干凈。兩套腳墊換著使用它的使用壽命也會增加很多，最終算下來價格要比您賣一套腳墊要劃算的多。反正您遲早還要買，不如我現(xiàn)在就給您拿一套，這樣您就可以換著使用了。”（這套說辭是每次洗完車后洗車工對顧客所要講的話，可根據(jù)當(dāng)?shù)氐姆窖杂米约旱脑捳f出來）注意：這種方法在操作初期，要多擺幾套腳墊做板樣。第四部分 技術(shù)施工類內(nèi)容提要：專業(yè)的洗車流程、太陽膜的安裝流程、前后風(fēng)擋整張張貼技巧、避免膜內(nèi)沙粒的方法及太陽膜的驗收標(biāo)準(zhǔn)，底盤裝甲施工流程、封釉所需工具、操作步驟、注意事項。本章目的：專業(yè)的洗車流程是招攬生意穩(wěn)定客源的一種手段，并且在洗車時通過專業(yè)表格的使用，發(fā)掘客戶的潛在需求進(jìn)行有序的開發(fā)。學(xué)習(xí)本章后，要知道在貼膜時的小技巧，以及遇到意外情況的處理方法。封釉流程要做的看起來很專業(yè)，并且銷售人員也要能說出操作流程，在和客戶溝通是要讓顧客清楚的感覺到我們做的汽車封釉是非常的專業(yè)，并且工具的擺放、封釉產(chǎn)品的擺放要顯出與其他家的不同之處。怎樣檢查調(diào)整氣門間隙可以作為服務(wù)項目，讓顧客感受到貴公司的貼心服務(wù)。
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