【正文】 力店是服裝市場的“領(lǐng)頭羊”，是次級商戶進(jìn)駐市場依附的主體，對服裝市場的推廣、招商、銷售進(jìn)度將產(chǎn)生推動作用。從本項目現(xiàn)狀分析，顧問特提出三套主力店方案：方案1：與國內(nèi)知名服裝市場進(jìn)行戰(zhàn)略合作，通過實體租賃或品牌輸出方式，利用品牌影響力、知名度帶動本市場招商進(jìn)度。如廣州富民進(jìn)駐無錫新世界國際服裝城。杭州新客站商業(yè)城雖未招主力店，但也利用“富民”作為重要賣點。方案2：招商次級主力店：次級主力店主要指位于全國知名服裝市場集群的具有獨立經(jīng)營權(quán)的單個建筑體。次級主力店擁有幾個特點:是當(dāng)?shù)胤b市場集群的重要組成部分，經(jīng)營狀況良好；擁有較強的資金實力和豐富的客戶資源；不滿足于當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展，積極拓展外地市場。比如常熟招商城凱萊女裝市場等。但同時應(yīng)該注意的是，服裝市場經(jīng)營者具有地域性特點，即使是廠商、代理商也很難跨省經(jīng)營，這將使次級主力店選擇面縮小。方案3：自創(chuàng)主力店品牌，以整個樓層布局進(jìn)行包裝，作為招商推廣的重要載體。名稱奧斯特（暫名）樓層1層B區(qū)商戶組成廠家、代理商布局建議統(tǒng)一裝修風(fēng)格（指“天、地、柱、墻）” 優(yōu)劣勢 方案方案1方案2方案3優(yōu)勢市場品牌影響力和知名度較高品牌影響力與知名度一般受外部影響因素小，具備可操作性，不影響租金收入劣勢合作談判難度較大 招商存在一定難度，租金低（必須給予較大政策優(yōu)惠）品牌影響力與知名度低廠家、代理商廠家、代理商是本項目招商客戶的主要組成部分，廠家主要是指杭州本地女裝生產(chǎn)廠家。代理主要包括廣州、深圳、福建、浙江、江蘇、上海等女裝發(fā)達(dá)省市在華東地區(qū)、浙江省的代理商。類型范圍依據(jù)廠家杭州本地廠家為主、外地為輔四季青服裝特色街升級改造，將有相當(dāng)部分女裝廠家直銷點外遷，這部分客群將是本項目廠家重要來源。代理商國內(nèi)區(qū)域代理為主國外品牌總代理為輔目前杭州女裝市場還是以廣派、杭派為主，其他區(qū)域女裝派別進(jìn)入杭州市場較少，未來杭州市場肯定是外域女裝進(jìn)入浙江省首選。從經(jīng)營現(xiàn)狀來說，廣派、日韓派別招商、經(jīng)營狀況都較為理想。散戶散戶主要是包括經(jīng)銷商和個體戶。經(jīng)銷商主要指介于代理商和個體戶的商業(yè)單位，個體戶指杭州本地個體經(jīng)營者，來源主要是指兩個方面：一是杭州四季青服裝特色街和周邊市場對九堡持樂觀態(tài)度的商戶；二是位于杭州城區(qū)可能拆遷服裝市場。該類型客戶具有活躍性、市場反應(yīng)快、資金水平有限等特點，一般是市場人氣、租金的主要來源。特 點主力店方案1關(guān)注行業(yè)新聞、各地服裝市場發(fā)展?fàn)顩r；經(jīng)營實體，理性思維，進(jìn)入外域市場極為慎重，需給予較大政策優(yōu)惠；需采取一對一營銷；方案2方案3廠家比較關(guān)注女裝行業(yè)內(nèi)重大事件，杭州知名服裝市場變化，自身品牌建設(shè)，未來發(fā)展方向，經(jīng)營渠道的拓展，現(xiàn)經(jīng)營市場現(xiàn)狀及未來方向等。對新市場一般看重未來發(fā)展前景，品牌展示、商洽、信息發(fā)布等現(xiàn)代化服裝市場功能兩大方面。一般都能憑借經(jīng)驗對市場有自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)；擁有較強資金實力，能夠承受短期內(nèi)市場不成熟帶來的租金壓力；主要是通過訂單方式進(jìn)行銷售。代理商關(guān)注杭州女裝市場發(fā)展動態(tài)，九堡四季青市場發(fā)展?fàn)顩r及市場成熟度。一般對杭州未來女裝市場持有信心，重視新市場區(qū)位、品牌展示、信息發(fā)布、展貿(mào)、檔次等因素，喜歡知名度較高的服裝市場；經(jīng)常在城市間穿梭。散戶比較重視眼前利益，對租金比較敏感；容易受營銷手段影響；從眾心理，羊群效應(yīng)；喜歡對屬性相同市場進(jìn)行比較。四、五層品牌展示廳都為較大面積，地域上來說以杭州、溫州、女褲生產(chǎn)地區(qū)為主?！舴b派別并非是地域性差異，只是概念上的差異化，對各個派別的招商并非局限于生產(chǎn)產(chǎn)地。◆本項目招商區(qū)域集中在杭州、廣州、鄭州、溫州。本項目本質(zhì)上屬于新興區(qū)域的新興市場，是九堡服裝市場集群的組成部分。那么我們的競爭者在哪里？本項目與中國四季青服裝交易中心、新客站商業(yè)城又是什么關(guān)系呢？從宏觀上說，常熟、無錫、上海等服裝批發(fā)市場是競爭者（杭州作為整體競爭主體）。從中觀上說，杭州本地各服裝批發(fā)市場是競爭者（九堡區(qū)域作為競爭主體）。從微觀上說，中國四季青服裝交易市場、新客站商業(yè)城是競爭者（內(nèi)部競爭）。中國四季青服裝交易中心中國四季青服裝交易中心是九堡服裝市場集群核心，帶動九堡服裝市場集群發(fā)展。中國四季青服裝交易中心現(xiàn)采取“只租不售”的策略將使本項目充分挖掘和分享銷售客群，但大有時尚女裝廣場、杭州國際服裝城與本項目客群存在部分重疊，將直接與本項目爭奪客戶資源。本項目與中國四季青服裝交易中心首先是利益捆綁體，其次才是競爭關(guān)系。本項目只有在中國四季青服裝交易中心發(fā)展成熟，帶動九堡服裝板塊后，通過自身區(qū)位、定位、檔次、配套、推廣、政策等因素形成自身特色，方能贏得競爭主動權(quán)。新客站商業(yè)城土地性質(zhì)、區(qū)位、建筑形態(tài)、市場定位、招商、銷售與本項目幾乎相同，將是本項目直接競爭對手，招商政策和招商推廣是區(qū)分的核心。招商政策主要包括租金水平、繳納方式、保證金、物業(yè)管理費、優(yōu)惠條件等內(nèi)容，其制定的前提是市場可接受能力。招商政策中最核心的是租金，影響租金的因素很多，唯一的變量依據(jù)是周邊屬性類似市場租金水平。本次測算租金將根據(jù)因素加權(quán)法和橫向比較法兩者結(jié)合計算。 因素加權(quán)法評判因素分值權(quán)重（%）分值新客站商業(yè)城大有時尚女裝廣場杭州國際服裝城本案區(qū)位10151212交通101512121212檔次1015912建筑設(shè)計1054規(guī)模105333配套10108778品牌10105885入市時機10106885政府支持10106887市場集群10106996 價值實現(xiàn)度100%%81%%76%樓層平均租金（元/平方米天）新客站商業(yè)城大有時尚女裝廣場杭州國際服裝城1F10平均租金=（10++）/3=（元/平方米天）平均價值實現(xiàn)度是（%+81%+%）=78% 本項目1F平均租金=平均租金本案價值實現(xiàn)度247。平均價值實現(xiàn)度（元/平方米天）根據(jù)一般規(guī)律，專業(yè)市場樓層租金系數(shù)5：3：2，得出：2F平均租金≈6（元/平方米天）3F平均租金≈4（元/平方米天）類比法市場名 稱樓層租金水平（元/平方米天）合同年限（年）繳納方式保證金（元）物業(yè)管理費空調(diào)費優(yōu)惠政策四季青服裝大市 場1F9134一次性付清5000（按鋪位）預(yù)存2000元1200元/年免半年租金。2F7114一次性付清3F674兩年一付4F344兩年一付5F玖寶精品服裝城1F9113一次性付清5000（按鋪位）300元一年1200元/年2F8103一次性付清3F683一次性付清4F453一次性付清5F大有時尚女裝廣 場1F9114兩年一付12樓1萬34樓10萬3元/平米/月120*面積/年第一年租金7折優(yōu)惠。2F4兩年一付3F4（均價）4一次性付清100平米以上面積免租2年，100平米以下免租1年。合同期滿續(xù)簽2年可再免1年租金。4F4一次性付清5F華貿(mào)鞋 城1F10153一次性付清210萬（根據(jù)面積大 小不同）1層：7元/平米/月2層：45層：2元/平米/月60元/平米/年前一年半租金可打7折。2F8103一次性付清3F3一次性付清4F353一次性付清5F杭州國際服裝城1F（均價）4一次性付清10000（按鋪位）未定1200元/年免半年租金。2F4一次性付清3F（均價）4兩年一付4F（均價）4兩年一付5F2（均價）3新客站商業(yè) 城1F8（均價）3一次性付清免4個月租金。1F10（均價）3一次性付清2F8（均價）3一次性付清3F未定4F未定新客站商業(yè)城、大有時尚女裝廣場、杭州國際服裝城現(xiàn)實租金水平和因素加權(quán)法推理結(jié)果基本吻合，通過這兩種方法的結(jié)合可將本項目租金測算誤差縮小到最低范圍。 本項目招商政策：中國四季青服裝交易中心和新客站商業(yè)城招商政策制定時間為2008年，但本項目開業(yè)時間在2011年，地鐵、客運中心介時都將投入正式使用，區(qū)域市場成熟度將大大提升，所以租金水平可適當(dāng)提高。主要內(nèi)容選項費用標(biāo)準(zhǔn)備注租金組成樓層租金1F：8（基準(zhǔn)價）租金僅指市場鋪位，餐飲、銀行等配套租金根據(jù)實際招商計算；通過合理設(shè)計可使招商條件更具誘惑力；1F：10（基準(zhǔn)價）2F：8（基準(zhǔn)價）3F：5（基準(zhǔn)價）4F：3（基準(zhǔn)價）5F：2（基準(zhǔn)價）物業(yè)費4元/平米/月根據(jù)實際物業(yè)費用修改中央空調(diào)費1200元/年/鋪位根據(jù)實際預(yù)算費用計算（收回成本為原則）合作方式合同年限4年繳納方式一次性付清/按揭，按揭待定保證金5000元（超過50平米10000元）保證金在合同結(jié)束時退還訂金10000元/鋪位訂金在簽訂租賃合同時可轉(zhuǎn)為租金租金策略顧問建議對本項目租金策略采取“價值區(qū)分下的統(tǒng)一租金”的方式。市場內(nèi)部影響鋪位租金的最關(guān)鍵因素是位置，根據(jù)離樓梯口距離、主次通道、展示面等因素，將商鋪分為兩個等級：A、B兩類。 A類—優(yōu)質(zhì)級（） B類—普通級（）租金級別分為A、B類，A類、B類內(nèi)部商鋪統(tǒng)一租金，不再進(jìn)行劃分。該租金方式既考慮了商鋪價值的差異性，又充分利用了商戶的跟風(fēng)心理。根據(jù)顧問經(jīng)驗，該租金策略被實踐證明是比較容易獲得成功的。因為市場剛開始招商時，大部分商戶會處于觀望狀態(tài)，實行統(tǒng)一租金的策略有利于刺激商戶先行進(jìn)場強占好位置，感覺占了便宜；后進(jìn)場的商戶雖然選不到了好位置的商鋪，但看到前面已有很多商戶進(jìn)駐，信心會增強，也不會覺得很吃虧?！粼趯嶋H操作中對區(qū)域內(nèi)的一些核心龍頭鋪位實行控制，以便留給一些有影響力的商家，可避免商戶先到先得帶來的“差品牌占好位置”的現(xiàn)象?！翎槍π枨蟠竺娣e商戶租金可根據(jù)招商實際情況調(diào)整。優(yōu)惠條件：免半年租金和物業(yè)管理費用（至開業(yè)之日起）。（針對第一次創(chuàng)業(yè)者）。根據(jù)品牌贈送廣告位，以后根據(jù)市場成熟度適當(dāng)收費。應(yīng)變原則考慮本項目對九堡區(qū)域市場依賴性較大，未來服裝市場存在一定不可預(yù)知性，周邊競爭狀況變動等因素，招商過程中以“應(yīng)變”為最根本原則，根據(jù)市場反映狀況進(jìn)行及時調(diào)整招商方案。順序原則從商戶屬性上分：“擒賊先擒王”，主力店—廠家—代理商—散戶，以大帶小，通過“主力店”知名度和影響力吸引次級商戶進(jìn)場。從商戶地域上分：外域招商先行（至少簽下部分較為知名品牌），在招商全面期同時展開全面工作，以外域招商成果作為本地招商推廣賣點，給予本地目標(biāo)客戶以心理暗示，刺激進(jìn)駐欲望。放水養(yǎng)魚由于九堡區(qū)域服裝市場目前處于不成熟期，未來3年內(nèi)可能未有根本性改變，而且本項目經(jīng)營具有長期可持續(xù)性發(fā)展特點，所以本項目招商應(yīng)盡量降低門檻，以滿場為首要目標(biāo)，“先聚人氣”，通過市場的科學(xué)合理運作、政策優(yōu)惠等措施“再聚財氣”。一般來說，招商主要有活動策劃、媒體推廣、人員招商三種方式，三者方式作用各不相異，應(yīng)相互配合、相互補充。 216。 活動策劃：一般應(yīng)用于招商起動和強勁招商期，作用主要是形成社會關(guān)注度；制造階段高潮點；216。 媒體推廣：一般來說，媒體可分為長效媒體和短效媒體，長效媒體主要是招商道具（手冊、樓書、DM、三維動畫），戶外廣告牌等。短效媒體主要指電視、報紙、雜志、廣播，樓宇廣告等。媒體推廣不似活動，具有細(xì)水流長的特點，主要作用是炒作市場熱點；傳遞項目價值和其他相關(guān)信息。216。 人員招商：人員招商是招商主要方式，出于九堡區(qū)域市場不成熟因素考慮，人員招商應(yīng)采取主動出擊方式。市場招商不同于銷售，由于目標(biāo)客戶是市場經(jīng)營戶，具有理性思考特點，一般較少受營銷手段影響，所以本項目招商以人員招商為主。招商啟動（）全面招商期（—）開業(yè) 招商大會異地推薦會時裝秀客戶聯(lián)誼會開業(yè)慶典活動： 網(wǎng)絡(luò) 開業(yè)信息發(fā)布