醫(yī)院開發(fā)與藥品銷售技巧-資料下載頁
2025-07-18 13:39本頁面
【正文】 對談 ,使之不離正題 何時(shí)尋問 ★你想從客戶方面獲得資料以了解客戶需求時(shí) ,就要尋問 . ★拜訪時(shí)用多少時(shí)間尋問 ,要根據(jù)客戶的需要是否復(fù)雜而定 ,也要視客戶當(dāng)時(shí)是否清楚地說明自己的需要而定 . 需要背后的需要 用尋問來了解“需要背后的需要” ,就是來幫助你明白客戶為什么會重視這一需要 . 例如 : 表達(dá)的需要 :需要一種新的抗菌劑 需要背后的需要 :提高治療效果 該需要背后的需要 :提高自己的知名度 尋問的方式 ?開放式尋問 ?限制式尋問 開放式尋問 是鼓勵(lì)客戶自由地回答問題 通常以 : Who (誰 ) What (什么 ) When (何時(shí) ) Where (何處 ) How (如何 ) 來提問 限制式尋問 限制式尋問把客戶的回答限制于 : ? “是”或者“不是” ?在你提供的回答中選擇 ?一個(gè)經(jīng)?？梢粤炕氖聦?shí) 何時(shí)使用開放式尋問 o 搜集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的資料 o 發(fā)掘資料 o 鼓勵(lì)客戶詳細(xì)論述他所提到的資料 何時(shí)使用限制式提問 ?獲得有關(guān)客戶情形 ,環(huán)境或需要的 具體資料 ?確定你對客戶所講的有 正確的理解 ?確定客戶有 某一需要 漏斗 剝洋蔥 應(yīng)該解釋尋問理由的情況 ?你提出問題的理由并不明顯 ?你必須連續(xù)提出多個(gè)限制式尋問 ?你打算轉(zhuǎn)換話題 ?你想得到的資料 ,可能是客戶不愿意提供的資料 尋問問題時(shí)的幾點(diǎn)建議 ?事先要有禮貌 ,不要害怕 ?事先做好準(zhǔn)備 ?保持問題的合理性的連序性 ?盡量使問題簡單明了 ?如果客戶不愿意回答 ,可以做一段有關(guān)產(chǎn)品信息的陳述 ,接著問一下客戶的感覺 技巧 9 有效聆聽 傾聽的目的 確定需求 明確態(tài)度 了解顧慮 何謂 有效傾聽 收集信息 正確理解信息 作出適當(dāng)反應(yīng) 有效傾聽的步驟 聚精會神 注意醫(yī)生 確認(rèn)并分析主要觀點(diǎn) 根據(jù)醫(yī)生興趣給予適當(dāng)回應(yīng) 有效傾聽的方法 肢體語言 簡潔表示同意 簡述醫(yī)生的話 辨別醫(yī)生語言中 主觀及客觀信息 處理干擾 聆聽 在今天的銷售活動中 ,要求醫(yī)藥代表盡量少說多聽 .一般 來講 ,醫(yī)藥代表說占 :30%40%,聽占 :60%70% 因?yàn)?,現(xiàn)在是一個(gè)以客戶為中心的社會 . 導(dǎo)致聆聽不成功的原因 ? 在聆聽時(shí) ,還在想著其他事情 ? 以為自己已經(jīng)知道對方會說什么 ,所以不注意聽 ? 別人說話太快或太慢時(shí) ,感到心煩 ? 對談話者有偏見 ? 當(dāng)不贊成或不愛聽的時(shí)候 ,就會失去耐心 ? 只聽某些細(xì)節(jié) ,不去聽總的觀點(diǎn) ? 留意那些與談話無關(guān)的方面 良好的聆聽要做到 ?對說話者所要說的話表示出興趣 ?提出問題 ,以澄清和搜集信息 , 并使談話針對主題 ?告訴說話者你的理解 ①對說話者所說的話表示興趣 ?以說話者為中心 ?用語言或非語言行為表示你的興趣 ?不要打斷說話者的話 ②告訴說話者你的理解 ?用你自己的話復(fù)述你所聽到的內(nèi)容 ?如果說話者不同意你的復(fù)述，你就要反復(fù)復(fù)述，直到一致為止 ?對說話者的情緒表示理解 拜訪步驟 ? 開場白 ? 探尋需求 ? 利益陳述 ? 態(tài)度回應(yīng) ? 締結(jié) 技巧 搭橋 搭橋技巧 客戶需求 產(chǎn)品特征或利益 病人類型 疾病特點(diǎn) 拜訪后的跟進(jìn) 經(jīng)調(diào)查和研究顯示： 客戶所尊重的醫(yī)藥代表或樂于接見的醫(yī)藥代表的一個(gè)共同特點(diǎn)是他們的拜訪后跟進(jìn)工作都做的很好。 醫(yī)生告訴我們 ： 如果醫(yī)藥代表在跟進(jìn)的工作上，能很迅速且有效率地提供所需要的資訊或樣品等 ,會給醫(yī)生 留下特別深刻地印象。 拜訪后的跟進(jìn)包括 ?打電話感謝醫(yī)生接受你的拜訪，使醫(yī)生感到回饋的溫暖 ?準(zhǔn)備下次拜訪時(shí)需要的樣品 ?準(zhǔn)備醫(yī)生所需要的文獻(xiàn) ?邀請醫(yī)生參加產(chǎn)品說明會 ,研討會或演講 ?邀請醫(yī)生參加社交活動 跟進(jìn)工作的訣竅 盡可能 親自 去執(zhí)行跟進(jìn)工作 .如果因故無法見到醫(yī)生 ,要留下任何能代表你的東西 例如 :樣品 ,文獻(xiàn) ,小禮品或名片 . 這樣醫(yī)生便會知道你曾來訪 . 正面運(yùn)用失敗的拜訪 ?立即找出失敗的原因 ?如果問題是出在產(chǎn)品知識或銷售技巧上 ,要事先演練 ,做好準(zhǔn)備 ?如果問題出在對客戶個(gè)性了解不足上 ,要通過各種渠道 ,獲得更多有關(guān)資訊 ?在失敗的拜訪和下次拜訪之前 ,要盡可能多地收集有關(guān)客戶的有用資料 拜訪程序 拜訪客 ↙ ↘ 訪前計(jì)劃 → 訪后分析 不斷涌現(xiàn)在我們面前看似無法破解的疑難 ,其實(shí)就是千載難逢的好機(jī)會
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1