【正文】 提問 ↓ 神入 ↓ 陳述或引證 ↓ 征求回應(yīng) 五、防御技巧 ①以提問的方法澄清醫(yī)生的原因 。 “醫(yī)生，您的意思是 ABC太貴 ?? 這都怪我剛才的介紹不夠清楚， ABC的價格是 160元 /盒， 30天用量，所以每天的治療費(fèi)用只有 5元 2角?！? “醫(yī)生，您可以告訴我您拒絕的原因嗎？” “您是對傣藥不了解，是嗎？” “您現(xiàn)在沒空？我可以在門外等您一個小時嗎？” 五、防御技巧 ②聆聽并表示了解醫(yī)生的原因或感受。 “醫(yī)生，我明白了。” “醫(yī)生，發(fā)生了這樣的事情，您有理由批評我們?！? “醫(yī)生，我也是醫(yī)院出來的，我知道你們的經(jīng)濟(jì)狀況?！? “醫(yī)生，您關(guān)注病人的費(fèi)用這一點(diǎn)令我很欽佩?！? “醫(yī)生，現(xiàn)在的行情就是這個樣子?！? 五、防御技巧 ③針對性的陳述或引證 （特性 → 利益）。 “醫(yī)生，這是刊登在今年第 3期《 **雜志》上的一篇有消結(jié)安膠囊的臨床觀察，是由 AB醫(yī)科大學(xué)的 CDE教授組織完成的?? 這篇文章的研究結(jié)果是，我們的產(chǎn)品療效確切、?? ” “醫(yī)生，我非常希望能夠成為您的朋友，但因?yàn)槭跈?quán)的緣故，我需要首先請示一下我的上級主管 ?? ” ④征求醫(yī)生的回應(yīng) 。 “醫(yī)生，您看這樣好嗎？” “醫(yī)生，我們已經(jīng)在這個問題上達(dá)成了共識。” 五、防御技巧 處理冷漠 冷漠，又稱不關(guān)心，滿足現(xiàn)狀等。 （ 1）客戶冷漠的原因： ① 對競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)滿意； ② 你的產(chǎn)品和服務(wù)是多余的。 五、防御技巧 （ 2）醫(yī)生冷漠的理由： ● 有隱藏的需求，這是最常見的理由。 ● 對現(xiàn)有的藥品和服務(wù)感到滿意。 ● 你的介紹很不專業(yè)。這種情況在新入行的醫(yī)藥代表 身上經(jīng)常發(fā)生；也可見于忽視產(chǎn)品知識和專業(yè)知識 學(xué)習(xí)的“老同志”。專業(yè)知識是我們立業(yè)立身之根本。 ● 他對誰都一個樣。桀驁不馴，自以為是。 ● 你的儀態(tài)表醫(yī)生不欣賞甚至厭惡。訪問極為方正的資 深教授，強(qiáng)烈的香水味可能使對方厭惡；對于虛榮心 很重的年輕醫(yī)生，一身名牌可能使對方心理失衡。 ● 醫(yī)生對你提出的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)無興趣?；蛘弋a(chǎn)品的確無特 色；或者你沒有充分展示產(chǎn)品的比較優(yōu)勢；或者對方 醉翁之意不在酒。 五、防御技巧 （ 2）醫(yī)生冷漠的理由： ● 您展示的優(yōu)點(diǎn)（服務(wù)）與他的期望有差距。醫(yī)藥代 表只有在醫(yī)生需求和資源的可能之間徘徊。 ● 醫(yī)生今天心情很壞，而你在滔滔不絕。這種情況十 分多見，是那種缺少靈光的醫(yī)藥代表常犯的錯誤。 ● 醫(yī)生很忙。比如周一是主任的查訪時間，你沒有預(yù) 約隨機(jī)拜訪，被冷漠當(dāng)在情理之中。 ● 他對你們公司或產(chǎn)品抱有成見。如果了解到這一情 況，你應(yīng)該以積極進(jìn)取的心態(tài)去面對，并盡可能將 它轉(zhuǎn)變?yōu)橐淮握故緜€人魅力的機(jī)會，必要的時候， 你可以和地區(qū)經(jīng)理協(xié)同拜訪。 五、防御技巧 （ 3）處理由隱藏需求產(chǎn)生的冷漠。 ● 自我認(rèn)知： ①我是否已經(jīng)掌握了他的背景資料？ ②有沒有機(jī)會？ ③這是機(jī)會嗎？ ④對方可能接受我提出的特性和利益嗎？ ● 詢問以找出理由 ： “如果我能夠提供這方面的文獻(xiàn) ?? ” “您對藥品的 ?? 是否更感興趣?！? “是不是我的介紹不清楚 ?? ” “如果有一種 ?? 會不會對您 ?? 有幫助” “我知道，現(xiàn)在很多藥廠 ?? ” 五、防御技巧 處理懷疑 懷疑是指客戶對你的產(chǎn)品能否提供如你所述的優(yōu)點(diǎn)或?qū)δ阍S諾的貢獻(xiàn)提出疑問。 （ 1）產(chǎn)生懷疑的原因： ● 陳述不清楚。如非醫(yī)藥專業(yè)背景的醫(yī)藥代表向醫(yī)生介紹一個 概念很新的產(chǎn)品，常常會出現(xiàn)陳述不清的情況。 ● 醫(yī)生沒有聽清。如你的普通話不標(biāo)準(zhǔn)，土語學(xué)得又四不像， 由語言障礙引發(fā)醫(yī)生的懷疑。 ● 醫(yī)生不專心。醫(yī)生沒仔細(xì)聆聽，最后斷章取義，產(chǎn)生懷疑。 ● 醫(yī)藥代表表達(dá)錯誤或本末倒置。 ● 對全面貢獻(xiàn)的承諾太高或太低，令醫(yī)生以為你在信口雌黃或 留有余地。 ● 你的文獻(xiàn)對產(chǎn)品療效、安全性等性能指標(biāo)的評價過高或過低 ● 你的穿著打扮、個人氣質(zhì)（氣息）就是不信任的化身。 五、防御技巧 （ 2）預(yù)防懷疑的方法： ● 牢固掌握產(chǎn)品知識。 ● 對公司的政策和自己的授權(quán)一清二楚。 ● 專業(yè)形象出現(xiàn)。 ● 駕馭會談氣氛。 ● 集中對方的注意力。 ● 講解過程中不斷回顧、總結(jié)、澄清。 ● 層層推進(jìn)的策略。 ● 不要貪多求全。 ● 退出策略。 ● 講話留有余地。 五、防御技巧 （ 3）處理懷疑的方法： 提出證據(jù) ↓ 祛除疑慮 ① 提問并澄清。 ● “王醫(yī)生，您對這份文獻(xiàn)的出處有懷疑，是吧？” ● “王醫(yī)生，您可能認(rèn)為我藏了什么貓膩？” ② 引證文獻(xiàn)或其他論據(jù)。包括： ● 最新、權(quán)威、公開發(fā)表的臨床研究結(jié)果； ● 試驗(yàn)數(shù)據(jù)； ● 專家證明信； ● 患者回饋意見； ● 樣品。 ③ 確認(rèn)對方已經(jīng)接受。 “您看這樣好嗎？” “我這樣解釋您可以理解嗎？” “那我們以后就這樣辦！” 五、防御技巧 跟進(jìn)拜訪的原因 （ 1）約定要見面。比如呈送醫(yī)生索要的資料；與經(jīng)理協(xié)同拜訪， 送贊助，傳達(dá)經(jīng)理決定等。切記不可食言或失約。 （ 2）禮節(jié)性 拜訪。 在產(chǎn)品知識的介紹階段結(jié)束以后，禮節(jié)性拜訪大約要占據(jù)醫(yī)藥代表 1/2左右的時間。 禮節(jié)性拜訪的頻率的確定一是根據(jù)需要，二是根據(jù)醫(yī)生的重要性，還應(yīng)該參照其性格特點(diǎn)、公司的促銷組合、行風(fēng)整頓進(jìn)程等。一般的頻率為每月 1～ 4次。 對 VIP的拜訪頻率以每月 1次為宜，建議能夠與經(jīng)理協(xié)同拜訪以示尊重。 根據(jù)產(chǎn)出和發(fā)展?jié)摿?、興趣愛好、支持程度，精心準(zhǔn)備，保證拜訪的高質(zhì)量。 六、跟進(jìn) 六、跟進(jìn) （ 3）解決問題 。 ● 需要解決的問題是什么？ ● 造成問題的原因是什么？ ● 哪些方法可能有用？ ● 還有其他辦法嗎？ ● 我該如何去做？ （ 4）競爭的需要。 你的競爭對手每天做著和你相同或相似的工作。你只有謙虛謹(jǐn)慎，提高警惕，鍥而 不舍，才能抓住客戶心，防止客戶流失。 六、跟進(jìn) 第二次造訪收集資料 —— 準(zhǔn)備工作： “假如你不能充分說服你自己，為什么你的產(chǎn)品對這位顧客的確有十足的好處，或是你還沒有充分的事實(shí)去證明這一點(diǎn)，那么，省點(diǎn)事吧，不要再做第二次拜訪。你寧可先去收集下一位顧客的資料，也不要貿(mào)然展開沒有充分準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)表演。” 跟進(jìn)拜訪 。 六、跟進(jìn) 謝 謝 :15:1205:1505::15 05:1505:15::15:12 2023年 1月 29日星期日 5時 15分 12秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 29, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 05:15:1205:15:1205:151/29/2023 5:15:12 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :15:1205:15Jan2329Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 05:15:1205:15:1205:15Sunday, January 29, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :15:1205:15:12January 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 29日星期日 上午 5時 15分 12秒 05:15: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 上午 5時 15分 :15January 29, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 29日星期日 5時 15分 12秒 05:15:1229 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 5時 15分 12秒 上午 5時 15分 05:15: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , January 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 05:15:1205:15:1205:151/29/2023 5:15:12 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :15:1205:15Jan2329Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 05:15:1205:15:1205:15Sunday, January 29, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :15:1205:15:12January 29, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 29日星期日 上午 5時 15分 12秒 05:15: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 上午 5時 15分 :15January 29, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 29日星期日 5時 15分 12秒 05:15:1229 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 5時 15分 12秒 上午 5時 15分 05:15: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 29, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 05:15:1205:15:1205:151/29/2023 5:15:12 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :15:1205:15Jan2329Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 05:15:1205:15:1205:15Sunday, January 29, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :15:1205:15:12January 29, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 29日星期日 上午 5時 15分 12秒 05:15: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 上午 5時 15分 :15January 29, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 29日星期日 5時 15分 12秒 05:15:1229 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 5時 15分 12秒 上午 5時 15分 05:15: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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