【正文】 具體表現(xiàn) :鋪貨率 /陳列 /客情 ,教育 /活動執(zhí)行 ? 管理方法 ? 路線拜訪制度 ? 銷售訪銷卡制度 ? 銷售察訪制度 ? 區(qū)域互換制度 ? 通路行銷隊伍監(jiān)控 ? 獎勵制度 過程管理 產品 ? 管理內容 ? 鋪貨 /陳列 /價格 /庫存 /效期管理 ? 管理方法 ? 銷售訪銷卡 ? 售點銷售月報 ? 通路行銷隊伍監(jiān)控 ? 商業(yè)流行追蹤 過程管理 客戶 ? 管理對象 ? 店內資源 ? 客情關系 ? 產品推薦 ? 管理方法 ? 藥店檔案 ? 店員活動 ? 重點藥店活動 店員教育目的 ? 客情 ? 產品特點 /品類知識 ? 銷售技巧 ? 公司專業(yè)形象 店員教育活動的特點 ? 聽眾 ? 時間 ? 場所 ? 內容 ? 形式 店員教育類型 一般培訓 ? 新品上市培訓 ? 產品知識進階培訓 ? 促銷計劃培訓 ? 銷售技能培訓 ? 藥店專業(yè)培訓 ? 柜面示范 店員教育類型 生動培訓 ? 聯(lián)誼活動 ? 產品知識教育競賽 ? 問卷考試 ? 陌生拜訪測驗 店員教育效果評估 ? 產品知識測驗 ? 神秘顧客 ? 智力競賽 ? 有獎問卷 消費者互動 藥店內 ? 宣傳海報 /單頁 ? ?？乒衽_ ? 藥師咨詢 ? 會員制度 /消費者檔案 ? 基礎體檢 ? 送貨服務 消費者互動 藥店外 ? 社區(qū)講座 ? 早鍛煉健康咨詢 ? 派樣 ? 社區(qū)醫(yī)院聯(lián)合體檢 ? 社區(qū)醫(yī)療咨詢服務 過程管理 業(yè)務環(huán)境 ? 管理對象 ? 商圈 ? 競爭環(huán)境 ? 政策環(huán)境 ? 管理方法 ? 市場調研 ? 公關活動 ? 危機管理機制 目標 結果 銷售 ? 銷售目標達成率 ? 投入產出比 市場 ? 市場份額 ? 市場滲透率 ? 品牌知名度 ? 客戶忠誠度 ? 高采購量客戶比例 ? 競爭對手 … 結果管理 銷售目標 ? 管理對象 ? 橫向滲透 城市 ? 縱向滲透 渠道 /終端數(shù)量、層級 /售點內部 ? 銷售目標達成率 /增長率 ? 投入產出比 ? 管理方法 ? 獎勵體制（獎金 /傭金 /職業(yè)發(fā)展） ? 商業(yè)流向跟蹤 ? 資源分配制度 ? 動態(tài)預算控制 結果管理 銷售目標 ? 常用分析 ? 商業(yè)進銷存 /流向分配 /批發(fā)扣率 ? 區(qū)域 /渠道 /產品 /客戶銷量 (同期 /同比 ) ? 促銷期銷量分析 (期前 /期中 /期后 ) ? 競爭對手銷量分析 ? 投入產出比 /預算計劃 /預算執(zhí)行評估 結果管理 銷售目標 ? 分析報表舉例，見 1111附表 第十三講 OTC業(yè)績考核 /激勵 表現(xiàn)形式 : 以講解 +練習 績效反饋法 ? 目標 Objective ? 確定目標 ? 任務 /協(xié)調項目與目標保持一致性 ? 績效 Performance ? 結果如何 /良好所在 /對目標達成的貢獻 ? 行動 Action ? 改進 /提高 ? 結論 Score ? 量化得分 /對應獎勵 如何設定目標 ? 業(yè)務目標 ? 鋪貨率 /陳列得分 ? 店員推薦率 /推薦準確度 ? 銷售達成率 ? 效期貨控制數(shù)量 ? 通路活動執(zhí)行 (報告 /活動結果 /資源控制 ) ? 個人目標 ? 營運制度執(zhí)行 ? 報告及時性 /準確性 ? 個人技能提升 ? SMART原則 如何設定目標 ? 練習 : ? 銷售代表年度績效目標 ? 銷售主管的年度績效目標 銷售代表年度績效目標 ? 年度銷售額目標 RMB200萬元 ? 50家藥店產品分銷率 100% ? A/B及藥店陳列 A級達標率 100%，其余藥店陳列等級不低于 B級 ? 按時 /正確上報各項銷售數(shù)據(jù) ? 完成店員教育 300人次。 銷售主管的年度績效目標 ? 年度銷售額目標 RMB1000萬元 ? 市內銷售拜訪覆蓋 500家店， A/B/C共 380家店實現(xiàn)產品全分銷。 ? 主要品規(guī) A/B/C覆蓋要求達到 800家店 ? A/B類店陳列 A級達標率 100%， C類店達到 B級以上 ? 控制全年銷售費用在 RMB30萬以內 ? 確保終端庫存不超過 90天 ? 團隊人員流失率低于 25% 有效激勵 激勵理論 ? 成就需要理論 ? 成就 /權利 /歸屬需要 ? 公平理論 ? 產出 /投入 ? 期望 /效價理論 ? 激勵力量 =效價 X期望值 ? 歸因理論 ? 個體行為 ? 一貫性 ? 一致性 ? 特殊性 激勵原則 ? 客觀 /量化 /唯一的目標體系 ? 及時反饋與強化 ? 多用不定期獎酬，少用定期獎酬 學員提問 :詳解 ? 因人而宜 ? 獎懲結合 激勵方法 ? 物質獎勵 ? 正確評價 /及時反饋 ? 授權 ? 培訓與發(fā)展 激勵方法 ? 練習： ? 設定 OTC代表的獎金制度 ? 設定對一名有潛力的銷售代表的激勵方案 舉例 ? 見 1212附表零售隊伍獎金制度 激勵情景劇 第十四講 OTC資源管理 /主要客戶管理 表現(xiàn)形式 : 以講解為主 銷售資源 ? 人員配置 ? 主管效率 ? 銷售代表 ? 理貨員 ? 中心城市 /偏遠城市的人員配置 ? 行政人員 ? 辦事處編制 銷售資源 ? 銷售費用 ? 消費者 ? 促銷 /消費者互動活動 ? 終端客戶 ? 客情 ? 陳列 /鋪貨 /教育 ? 商業(yè)客戶 ? 通路促銷 ? 客情 ? 商業(yè)補貼 ? 內容管理活動 ? 會議 /差旅 銷售資源 ? 市場宣傳物品 ? POP ? 禮品 ? 宣傳印刷品 ? 樣品 銷售資源 ? 管理原則 ? 合理計劃 ? 參考歷史記錄 +業(yè)務目標需求 ? 投入 /產出 ? 優(yōu)先設定 ? 項目間分配合理 ? 兼顧短期與長期目標 ? 嚴格執(zhí)行 ? 項目 /科目 /數(shù)目對應 ? 記錄 /評估 ? 及時反饋 ? 動態(tài)調整 /獎優(yōu)罰劣 主要客戶管理 ? 什么是主要客戶？ ? 目前或在未來對我們的業(yè)務構成極大影響的客戶稱之為主要客戶。 ? “二八”原則 ? 重要性 /可替代性 /發(fā)展性 ? 連鎖藥店、大型單體藥店、對某一市場有壟斷效應的客戶。 主要客戶管理 （圖示） ? 目的： ? 穩(wěn)固業(yè)務基礎 ? 求得資源的邊際效應 ? 整合供應鏈各環(huán)節(jié)的需求，提高運營效率 ? 提升客戶服務質量 ? 建立戰(zhàn)略合作關系，降低遠期成本及風險，與主要客戶共同發(fā)展 主要客戶管理 ? 實施步驟 ? 篩選 ? 企業(yè)自身定位（業(yè)務 /產品 /渠道 /客戶資質、近期/遠期） ? 設定評估標準 ? 選出符合要求的客戶 ? 調研（利益界定） ? 目標客戶定位（戰(zhàn)略目標 /短期、長期需求 /資源短板） ? 戰(zhàn)略合作可行性（企業(yè)資源 /投入效益 /客戶認知 /客戶配合度） 主要客戶管理 ? 實施步驟 ? 企劃（利益整合） ? 戰(zhàn)術性 /戰(zhàn)略性目標設定 ? 合作計劃 ? 資源配置 ? 溝通 ? 合作目標 ? 合作內容度身定做 ? 雙方利益點 ? 執(zhí)行細節(jié) ? 評價體系 主要客戶管理 ? 實施步驟 ? 執(zhí)行 ? 專人跟進 ? 高層參與 ? 評估 ? 項目評估 ? 定期回顧 主要客戶管理 ? 常見誤區(qū)： ? 例行套餐 ? 只顧短期利益（削減成本 /將低扣率） ? 高層與基層脫節(jié) ? 不能持之以恒 ? 缺乏獨立預算 ? 為其它項目讓路 主要客戶管理 ? 舉例 ? 藥店經營資格認證結合培訓 ? 藥店進場費用轉為員工培訓 ? 連鎖直供 謝 謝 :14:5705:1405::14 05:1405:14::14:57 2023年 1月 29日星期日 5時 14分 57秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 29, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 05:14:5705:14:5705:141/29/2023 5:14:57 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :14:5705:14Jan2329Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 05:14:5705:14:5705:14Sunday, January 29, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :14:5705:14:57January 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 29日星期日 上午 5時 14分 57秒 05:14: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 上午 5時 14分 :14January 29, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 29日星期日 5時 14分 57秒 05:14:5729 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 5時 14分 57秒 上午 5時 14分 05:14: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , January 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 05:14:5705:14:5705:141/29/2023 5:14:57 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :14:5705:14Jan2329Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 05:14:5705:14:5705:14Sunday, January 29, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :14:5705:14:57January 29, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 29日星期日 上午 5時 14分 57秒 05:14: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 上午 5時 14分 :14January 29, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 29日星期日 5時 14分 57秒 05:14:5729 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 5時 14分 57秒 上午 5時 14分 05:14: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , January 29, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 05:14:5705:14:5705:141/29/2023 5:14:57 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :14:5705:14Jan2329Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 05:14:5705:14:5705:14Sunday, January 29, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :14:5705:14:57January 29, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 29日星期日 上午 5時 14分 57秒 05:14: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 上午 5時 14分 :14January 29, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 29日星期日 5時 14分 57秒 05:14:5729 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 5時 14分 57秒 上午 5時 14分 05:14: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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