【正文】 – 歷史記錄（ Track Record） – 裙帶關(guān)系和人員角色（ Partisans and Allies） – 公司文化和處世哲學(xué)（ Philosophy and Policy） 商業(yè)價(jià)值（ Business Value） ? 了解這個(gè)政治圈可能給你帶來的業(yè)務(wù)價(jià)值是什么，有多大的利益。而對于對方來說，他們的價(jià)值定義又是怎么樣的，是誰在定義他們的價(jià)值（確定核心圈的組成），誰在為了實(shí)現(xiàn)利益而執(zhí)行命令（確定政治圈的組成）。請自問并回答以下問題，而后你將會(huì)清晰明了得出解決問題的方案： ? 什么是公司的目標(biāo)和目的？ ? 誰來定義他們？誰能改變他們？ ? 是什么條件建立這些目標(biāo)和目的？ ? 什么會(huì)吸引這些目標(biāo)和目的改變？ ? 什么是關(guān)鍵成功因素？這因素將允許公司完成他的目標(biāo)和目的。 ? 如何使這個(gè)項(xiàng)目連到公司的共同的目標(biāo)和目的？ ? 什么是這個(gè)項(xiàng)目的優(yōu)先權(quán)？誰設(shè)置這個(gè)優(yōu)先權(quán)？誰能更改這個(gè)優(yōu)先權(quán)？ ? 誰將被認(rèn)為是對這項(xiàng)目的成功和失敗負(fù)有責(zé)任的？結(jié)果如何被測量？由誰測量？什么時(shí)候？ ? 誰設(shè)置為了確定這個(gè)項(xiàng)目成功的標(biāo)準(zhǔn)？ 歷史記錄（ Track Record） ? 了解歷史可以把握現(xiàn)在，所以你一定要清楚過去這個(gè)圈子的人在哪個(gè)項(xiàng)目上取得了決定權(quán)，為什么會(huì)成功，他們又拍板采用了哪些 IT公司的方案。你可以在自己的項(xiàng)目中利用相同的模式來提高成功率。而且，你也要留意該公司最新認(rèn)命了什么人，他曾經(jīng)做過什么項(xiàng)目 ? 誰正式的或非正式的卷入這個(gè)項(xiàng)目或決定？誰影響這個(gè)項(xiàng)目或決定或被影響？ ? 他們在公司多長時(shí)間了？他們都控制什么職位？在以前的職位上他們是成功的嗎？ ? 他們卷入過其他項(xiàng)目或決定嗎？這些項(xiàng)目的結(jié)果是什么？他們是被看作是成功的嗎？ ? 他們最后一次提升是什么時(shí)候？為什么被提升？誰提升的他們？ ? 他們還做過什么其他工作？ ? 他們的成功將歸因于什么？其他人怎么說？其他人是如何描述這些人的？ 裙帶關(guān)系和人員角色 (Partisans and Allies) ? 除了知道人們的裙帶關(guān)系之外，還要了解他們之中誰是出頭人。由于人的性格、膽量等因素，有些人是不愿意出頭說話的。在評(píng)委會(huì)上經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象：如果一個(gè)人站出來極力推薦某個(gè)競標(biāo)者，這時(shí)其他人都會(huì)隨聲附和，除非有人得到另一個(gè)競爭者的很大好處，否則不會(huì)站起來和他對著干，鼎力支持另一個(gè)。而且，通常來說，站起來發(fā)言和提議的總是那一、兩個(gè)人，他們相當(dāng)于一個(gè)政治聯(lián)盟的“槍手”或者“打手”。如果你找到一堆支持者，卻都不是愿意出頭說話的人，結(jié)果很可能前功盡棄，所以要擦亮眼睛去尋找那個(gè)“槍手” ? 注重考慮直接介入這個(gè)項(xiàng)目或決定的人 對于這個(gè)項(xiàng)目或決定為什么選擇了他們？誰選擇了他們？ 誰帶他們進(jìn)入公司的？ 為了征求指點(diǎn)意見他們會(huì)去哪里咨詢？誰是他們的良師益友？ 你們公司外面有什么人卷入這個(gè)決定嗎？ 哪些人過去在一個(gè)項(xiàng)目或決定中一起工作過？結(jié)果如何？ 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的哪些人花費(fèi)時(shí)間非正式的在一起？聯(lián)系？要點(diǎn)是什么？ 為了測試你的計(jì)劃誰與你打交道？他們反應(yīng)如何？ ? 注重考慮選擇那些間接介入決定的人 什么時(shí)間他們要做一個(gè)重要決定？他們到哪征求意見？在公司內(nèi)部還是公司外部？ 是誰把他們帶到這個(gè)公司的？他們的良師益友是誰？那些人有成功的嗎？ 公司文化和處世哲學(xué) (Philosophy and Policy) ? 了解這個(gè)企業(yè)的文化，精神和處事哲學(xué)，建立精神上的溝通，迎合它的口味，你才能更好的與之聯(lián)系在一起。而同時(shí)你也應(yīng)該注意到這個(gè)文化的變化，是誰在使它變化，它會(huì)變化到哪里去 ? 什么是這公司的宗旨和文化？過去一年有什么發(fā)展？你正計(jì)劃改變什么以保證你的公司的長期成功？ ? 公司的文化和宗旨是如何改變的？誰在給今天的公司定調(diào)子？ ? 什么是公司給外部支持者和業(yè)務(wù)伙伴宣布的宗旨？ ? 什么是在實(shí)際中發(fā)生的？誰能改變這個(gè)政策？ ? 把誰看作他們關(guān)鍵的外部支持者和業(yè)務(wù)伙伴？誰來選擇他們？ ? 公司的文化和宗旨是如何影響這個(gè)項(xiàng)目或決定的？ ? 誰設(shè)定政策？評(píng)估和決定的步驟是怎樣的？它同先行政策或過去實(shí)際是一貫的嗎？ CES銷售實(shí)戰(zhàn)第 12課：化不利為有利 ? Enemy ? 反對者 ? 中立者 ? 支持者 ? Mentor CES銷售實(shí)戰(zhàn)第 13課：建設(shè)你的根據(jù)地 ? 你的客戶根據(jù)地有多大 ? 怎樣的客戶可以算作你的根據(jù)地？ ? 按照客戶決定權(quán)的性質(zhì)來劃分的 – 高層決策、高度集權(quán)、集體領(lǐng)導(dǎo)和權(quán)力分散 CES銷售實(shí)戰(zhàn)第 14課： LTV構(gòu)筑客戶關(guān)系 ? 客戶關(guān)系應(yīng)該構(gòu)筑在 LTV的基礎(chǔ)上，即 Like、Trust、 Value，或者還有 Emotion LTV解釋 ? Like，博得客戶的喜愛，這是一切關(guān)系之本，我們搞 KTV也正是為了達(dá)到這一目的。讓客戶喜歡自己的方式很多，比如找一些客戶感興趣的話題，談?wù)勲娪啊⑿侣?、寵物之類的事物引起他的興趣，或者約客戶出來唱歌、打球，相信一般sales都精通此道。為了更勝人一籌，你更應(yīng)該深入了解客戶信息，多掌握他的個(gè)人資料，比如生日、對他有意義的紀(jì)念日，了解他引以自豪的榮耀，這樣你就更容易激發(fā)客戶的愉快情緒 ? Trust，信任是托付的前提，這一點(diǎn)道理同樣可放之于銷售。一個(gè)小單子，客戶可能交給一個(gè)喜歡的人，但是對于大單子，他更會(huì)選擇一個(gè)他深信能夠完成任務(wù)的人，因?yàn)樗矒?dān)不起失敗的責(zé)任。無論在正派或“邪派”，信任的含義都是一樣的，即對人誠實(shí)，正直，信守承諾。對于客戶的要求，不但要盡力完成，并且完成得漂亮 ? Value，在建立了好感和信任的基礎(chǔ)上，你要讓客戶感覺到你的價(jià)值所在。一個(gè)失戀的小伙子百思不得其解：為什么我儀表堂堂，每天送花給美麗的姑娘，而我還是敗給了一個(gè)其貌不揚(yáng)，沒有浪漫情趣的小子？原來，在姑娘父親重病的幾天，相貌平平的小伙子每天守候在病房，由此贏得了姑娘的芳心 ? 你的價(jià)值不僅僅要對客戶的業(yè)務(wù)有幫助，你還要讓你的價(jià)值成為客戶個(gè)人的價(jià)值，這樣客戶的選擇就必定是你了 情感銀行帳戶 (Emotion) ? 聰明的 Sales不但要照顧全局，還要與客戶建立情感銀行帳戶（ Emotion），這也是 LTV的最終境界 ? 如同真正的銀行帳戶一樣，你投入的越多，你能支取出來的就越多，當(dāng)你的投入積累到一定程度之后，你甚至可以透支。而有別于真正銀行帳戶的是，這種情感的積累需要從點(diǎn)滴做起，需要日積月累。方法如下： – 理解別人 與客戶的溝通其實(shí)有如夫妻之間的溝通，想要避免爭吵還要多多從對方角度考慮問題 – 注意小節(jié) 也許你不在意一些細(xì)枝末節(jié)的小事，但你的客戶會(huì)把這些事深藏在心底。你是不是有這樣的經(jīng)歷？你帶著 2個(gè)孩子出門，一陣大風(fēng)襲來，你下意識(shí)地抱緊了其中的一個(gè)。對于你來說可能下一秒就忘了一切，可對于那個(gè)被你“忽視”了的孩子，也許從此你再得不到他的信任 – 闡明期望 /坦誠相待 當(dāng)你編造出第一個(gè)謊言后，接著就要造出更多的謊言來掩蓋，而且你很難不露出破綻，所以最好的辦法還是坦誠 – 勇于道歉 向?qū)Ψ秸嬲\地說出你的歉意，也許在道歉之前你會(huì)有如踏針氈的感覺，而一旦你一吐心聲之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)生活可以變得更美好 CES銷售實(shí)戰(zhàn)第 15課：講益處而不是講技術(shù) ? 怎樣做才能讓人覺得你和你的方案值得一用 ? 向客戶顯示出你的責(zé)任感，讓他感覺到你值得信賴 – 在陳述方案之前先傾聽對方觀點(diǎn) – “銷售是態(tài)度”，“態(tài)度決定一切”，充分表現(xiàn)出你對客戶所從事的行業(yè)的了解 – 了解對方的商業(yè)目的 怎樣把握與客戶高層短暫會(huì)面時(shí)間呢 (以 1小時(shí)為例 )？ ? 開場 5分鐘：介紹。把介紹和拜訪的正式目的有機(jī)結(jié)合，根據(jù)用戶的項(xiàng)目，基于你預(yù)先準(zhǔn)備的工作和相似經(jīng)歷，提出潛在的業(yè)務(wù)價(jià)值 ? 接下來的 30分鐘：理解。提出一些問題來展示你對用戶的業(yè)務(wù)胸有成竹；基于業(yè)務(wù)做討論和“暗示” ? 接下來的 20分鐘：潛在方案。列出選項(xiàng)；確定潛在方案的價(jià)值 ? 最后 5分鐘：行動(dòng)步驟。讓對方高層介入進(jìn)來；建立再次拜訪的理由和機(jī)會(huì) 謝 謝 :00:4304:0004::00 04:0004:00::00:43 2023年 3月 22日星期三 4時(shí) 0分 43秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 22, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 04:00:4304:00:4304:003/22/2023 4:00:43 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :00:4304:00Mar2322Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 04:00:4304:00:4304:00Wednesday, March 22, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :00:4304:00:43March 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 22日星期三 上午 4時(shí) 0分 43秒 04:00: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 4時(shí) 0分 :00March 22, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 22日星期三 4時(shí) 0分 43秒 04:00:4322 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 4時(shí) 0分 43秒 上午 4時(shí) 0分 04:00: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 04:00:4304:00:4304:003/22/2023 4:00:43 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :00:4304:00Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 04:00:4304:00:4304:00Wednesday, March 22, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :00:4304:00:43March 22, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 22日星期三 上午 4時(shí) 0分 43秒 04:00: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 4時(shí) 0分 :00March 22, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 22日星期三 4時(shí) 0分 43秒 04:00:4322 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 4時(shí) 0分 43秒 上午 4時(shí) 0分 04:00: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 22, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 04:00:4304:00:4304:003/22/2023 4:00:43 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :00:4304:00Mar2322Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 04:00:4304:00:4304:00Wednesday, March 22, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :00:4304:00:43March 22, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 22日星期三 上午 4時(shí) 0分 43秒 04:00: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 4時(shí) 0分 :00March 22, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 22日星期三 4時(shí) 0分 43秒 04:00:4322 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 4時(shí) 0分 43秒 上午 4時(shí) 0分 04:00: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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