銷(xiāo)售人員客源的開(kāi)發(fā)與管理技巧-資料下載頁(yè)
2025-04-08 06:03本頁(yè)面
【正文】 巧1 忽視法范例 當(dāng)商務(wù)代表拜訪(fǎng)某公司的老板時(shí)，老板一見(jiàn)到你就抱怨說(shuō)：“這次 XXX公司的廣告為什么在《中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)》上登，而要登在《計(jì)算機(jī)世界》上，若是登在《中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)》上，我恐怕早就在你們這里做短信網(wǎng)址了。”對(duì)于一些“為反對(duì)而反對(duì)”或“只是想表現(xiàn)自己的看法高人一等”的客戶(hù)意見(jiàn)，若是您認(rèn)真的處理，不但費(fèi)時(shí)，尚有旁生節(jié)支的可能。因此，您只要讓客戶(hù)滿(mǎn)足了表達(dá)的欲望，可采用微笑、點(diǎn)頭同意或“您真幽默”“嗯！真是高見(jiàn)”等方法，然后迅速地引開(kāi)話(huà)題。五、 異議處理技巧2 補(bǔ)償法 范例準(zhǔn)客戶(hù)：“你們公司的短信網(wǎng)址不錯(cuò)，服務(wù)也很棒，可惜價(jià)格比較高，我知道公司的群發(fā)費(fèi)用才4分錢(qián)。”商務(wù)代表：“您對(duì)短信服務(wù)業(yè)真的很了解，我們的價(jià)格確實(shí)不實(shí)最便宜的，但我們的服務(wù)確實(shí)最一流的，您一定不希望由于價(jià)格的原因使后期的服務(wù)無(wú)法達(dá)到您的要求吧，因?yàn)閷?duì)于一個(gè)短信網(wǎng)址來(lái)說(shuō)，很實(shí)用的功能往往是最重要的。”當(dāng)客戶(hù)提出的異議，有事實(shí)依據(jù)時(shí)，您應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受，強(qiáng)力否認(rèn)事實(shí)是不智的舉動(dòng)。但記著，您要給客戶(hù)一些補(bǔ)償，讓他取得心理的平衡，也就是讓他產(chǎn)生兩種感覺(jué)：產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格與售價(jià)一致產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶(hù)是重要的，產(chǎn)品沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶(hù)而言是較不重要的。六、 異議處理技巧3 太極法范例總經(jīng)理：你們公司沒(méi)有知名度呀，貴公司為什么不把錢(qián)投在廣告宣傳方面提高自己的知名度呢？商務(wù)代表：“就是因?yàn)槲覀儾缓鷣y燒錢(qián)，而把錢(qián)用在實(shí)實(shí)在在的為客戶(hù)服務(wù)上，我們公司才會(huì)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。我想您一定希望我們?yōu)槟峁└哔|(zhì)量的服務(wù)，從而使您的公司的短信網(wǎng)址為您獲取更多的利潤(rùn)吧！ 在本月我公司已經(jīng)有計(jì)劃做廣告宣傳了太極法用在銷(xiāo)售上的基本做法是當(dāng)客戶(hù)提出某些不購(gòu)買(mǎi)的異議時(shí)，商務(wù)代表能立刻回復(fù)說(shuō)：“這真是我認(rèn)為您要購(gòu)買(mǎi)的理由！”也就是商務(wù)代表能立即將客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)，直接轉(zhuǎn)換成為他必須購(gòu)買(mǎi)的理由。七、 異議處理技巧4 詢(xún)問(wèn)法詢(xún)問(wèn)法處理異議一般扮演兩個(gè)角色：（1） 透過(guò)詢(xún)問(wèn)，把握住客戶(hù)真正的異議點(diǎn)（2） 透過(guò)詢(xún)問(wèn)，直接化解客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)八、 異議處理技巧5 是的（yes）……如果（if）商務(wù)代表最好不要開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地直接提出反對(duì)意見(jiàn)。在表達(dá)不同意見(jiàn)時(shí)，盡量利用是的（yes）……如果（if）的句法，軟化不同意見(jiàn)的口氣。用yes同意客戶(hù)部分的意見(jiàn)，在if表達(dá)在另外一種狀況是否這樣比較好。九、 異議處理技巧6 直接反駁一般情況下，我們不要直接反駁客戶(hù)。直接反駁客戶(hù)很容易陷于客戶(hù)爭(zhēng)辯而不自覺(jué)。但有些情況您必須直接反駁以引導(dǎo)客戶(hù)不正確的觀(guān)點(diǎn)?？蛻?hù)對(duì)公司的服務(wù)、誠(chéng)信有所懷疑時(shí)客戶(hù)引用的資料不正確時(shí)。注意：技巧能幫助您提高效率，但對(duì)異議秉持正確的態(tài)度，才能使您面對(duì)客戶(hù)時(shí)冷靜、沉穩(wěn)；能冷靜、沉穩(wěn)才能辨別異議的真?zhèn)巍⒉拍軓漠愖h中發(fā)掘客戶(hù)的需求、才能把異議轉(zhuǎn)換成每一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。因此，商務(wù)代表們訓(xùn)練異議，不但要練習(xí)您的技巧，同時(shí)也要培養(yǎng)您面對(duì)異議的正確態(tài)度。如何完美成交商務(wù)代表從推銷(xiāo)準(zhǔn)備開(kāi)始，所做的每一份努力，最終的目的都是為了簽單。如何讓客戶(hù)說(shuō)“我愿意”、“我要”、“希望您能為我服務(wù)”，是本節(jié)的主題，請(qǐng)牢記――簽單是您之所以成為商務(wù)代表的天職。一、 要求簽單能泄漏客戶(hù)的想法您不要畏懼要求簽單時(shí)遭到客戶(hù)的拒絕，把要求簽單當(dāng)成您測(cè)量客戶(hù)內(nèi)心想法的最有效武器，通過(guò)要求簽單，您能了解客戶(hù)目前是：真的有興趣，還是沒(méi)興趣。發(fā)現(xiàn)客戶(hù)目前還有那些不購(gòu)買(mǎi)的異議，除非能化解，否則客戶(hù)將不同意購(gòu)買(mǎi)。發(fā)現(xiàn)客戶(hù)真正的關(guān)心點(diǎn)。二、 要求客戶(hù)簽單的時(shí)機(jī)當(dāng)您的客戶(hù)覺(jué)得他有能力支付時(shí)當(dāng)您的客戶(hù)與您的看法一致時(shí)當(dāng)您的客戶(hù)呈現(xiàn)出一些正面的動(dòng)作，如請(qǐng)人給你添茶、面帶笑容、氣氛輕松時(shí)。當(dāng)您的客戶(hù)說(shuō)出“喜歡”、“的確能解決我這個(gè)問(wèn)題”時(shí)。當(dāng)您的客戶(hù)關(guān)注的問(wèn)題，得到圓滿(mǎn)的解決時(shí)。當(dāng)您的客戶(hù)詢(xún)問(wèn)售后服務(wù)事宜時(shí)。當(dāng)您的客戶(hù)詢(xún)問(wèn)付款方式時(shí)。當(dāng)您的客戶(hù)詢(xún)問(wèn)您目前已有的客戶(hù)群體時(shí)。當(dāng)您的客戶(hù)提出的重要異議被解決時(shí)。當(dāng)您的客戶(hù)同意您的方案書(shū)時(shí)。當(dāng)您感覺(jué)您的客戶(hù)對(duì)您有信心時(shí)。當(dāng)您的客戶(hù)同意您總結(jié)產(chǎn)品的利益時(shí)。三、 要求簽單的準(zhǔn)則準(zhǔn)則1 適時(shí)提出簽單要求準(zhǔn)則2 對(duì)每一個(gè)銷(xiāo)售重點(diǎn)要有要求簽單的動(dòng)作準(zhǔn)則3 重大異議處理完成后應(yīng)立即要求簽單19 / 19
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