銷售人員客源的開發(fā)與管理技巧-wenkub
2023-04-23 06:03:09 本頁面
【正文】 ?記錄有望客戶?記錄日報(bào)表拜訪客戶的技巧人們總是對(duì)自己的事情最關(guān)心、最注意，對(duì)別人的事情自然地就放在次要的位置。⑵ 依客戶的重要性分類所謂客戶重要性是指客戶可能購買數(shù)量的大小，雖然每一個(gè)客戶對(duì)商務(wù)代表而言都是最重要的，如果要想提高銷售的業(yè)績，對(duì)大客戶就必須多花一些時(shí)間。分類可從兩個(gè)方面考慮：⑴ 依可能成交的時(shí)間分類熱戀客戶有望客戶潛在客戶 3個(gè)周1個(gè)周 ①一個(gè)周內(nèi)可能成交的客戶，簡稱熱戀客戶。增加涵蓋率的效率有兩個(gè)途徑：（1） 有效率地開拓您的準(zhǔn)客戶（2） 做好準(zhǔn)客戶管理有效率地開拓您的準(zhǔn)客戶如何有效率地接觸您的準(zhǔn)客戶呢？您必須思考兩個(gè)問題：（1） 我的銷售對(duì)象是誰您的銷售對(duì)象也許是公司，也許是個(gè)人，也許影響購買決定的只有一個(gè)人，也許需要有許多人的認(rèn)可才能決定。例如： 您的銷售對(duì)象是董事長呢？還是總經(jīng)理？還是技術(shù)中心的經(jīng)理？確定了您的準(zhǔn)客戶對(duì)象后，您才能思考如何在有限的時(shí)間內(nèi)，用什么方法有效率地接觸準(zhǔn)客戶。 ②2個(gè)周內(nèi)可能成交的客戶，簡稱有望客戶。您也可以將客戶依重要性分三類：①重要②次重要③普通當(dāng)您手上有了準(zhǔn)客戶的名單后，您就依客戶的可能購買期間及重要性計(jì)劃出您每天、每月的拜訪活動(dòng)計(jì)劃。您若無法引起準(zhǔn)客戶的注意，您就無法引導(dǎo)、帶動(dòng)準(zhǔn)客戶的思考方向，您的銷售話語都將大打折扣。（2）、銷售商品前，先銷售自己 接近客戶技巧的第一個(gè)目標(biāo)是先將自己銷售出去。掌握住客戶的關(guān)心點(diǎn)后，您才能有效率地進(jìn)行接下來的銷售工作。這種開場白，使商務(wù)代表能主控話題，有條理地讓客戶獲得一般的資訊。（以獨(dú)特的經(jīng)營方式和服務(wù)，引起客戶的注意。 您在做產(chǎn)品展示時(shí)，能將事實(shí)調(diào)查的結(jié)果，作為有力的實(shí)證。您若不了解客戶的期望，您又如何能達(dá)成您取得訂單的期望呢？一、 開放式的詢問開放式的詢問是指能夠讓準(zhǔn)客戶充分發(fā)揮地闡述自己的意見、看法即闡述陳述某些事實(shí)現(xiàn)狀。要能表現(xiàn)誠懇、專注的態(tài)度傾聽對(duì)方的話語。（4）對(duì)客戶所說的話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度當(dāng)客戶所說的事情，對(duì)您推銷可能造成不利時(shí)，您聽到后不要立刻駁斥，您可先請客戶針對(duì)事情更詳細(xì)的解釋，例如客戶說“您公司的理賠經(jīng)常不干脆”，您可請客戶更詳細(xì)地說明是什么事情讓他有這種想法，客戶若只是聽說，無法解釋的很清楚時(shí)，也許在說明過程中，自己也會(huì)感覺出自己的看法不是很正確；若是客戶說得證據(jù)確實(shí)，您可先向客戶致歉，并答應(yīng)他寫明此事的原委。掌握客戶內(nèi)心真正的想法，不是一件容易的事情，您最好在聽客戶談話時(shí)，自問下列的問題：?客戶說的什么？它代表什么意思？?他說的是一件事實(shí)？還是一個(gè)意見？?他為什么要這樣說？?他說的我能相信嗎？?他這樣說的目的是什么？?從他的談話中，我能知道他的需求是什么嗎？?從他的談話中，我能知道他希望的購買條件嗎？您若能隨時(shí)注意上述五點(diǎn)，相信您必定能成為一位善聽者說明和展示的技巧商務(wù)代表的說服力不是口若懸河，也不是夸大無據(jù)。 讓客戶產(chǎn)生想要的欲望。 能讓客戶感受到您的熱誠，并愿意站在客戶的立場，幫助客戶解決問題。五、 產(chǎn)品說明的步驟及指引步 驟 技 巧開 場 白? 問候? 感謝聆聽及相關(guān)人員對(duì)調(diào)查（survey）的協(xié)助? 引起注意及興趣步驟①? 用閉鎖式的詢問，確認(rèn)客戶的問題點(diǎn)及期望改善點(diǎn)依調(diào)查的資料，陳述客戶目前的狀況，指出客戶目前期望解決的問題點(diǎn)或期望獲得滿足的需求。 商務(wù)代表能有順序地、邏輯地、有重點(diǎn)地、完整地說明及證明產(chǎn)品的特性及利益。讓客戶能看到（see）、觸摸到（touch）、用到（use）掌握客戶的關(guān)心點(diǎn)，證明您能滿足他十、 應(yīng)用展示話語的撰寫步驟步驟1 從現(xiàn)狀調(diào)查中，了解客戶的問題點(diǎn)步驟2 列出您產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)步驟3 找出客戶使用您的產(chǎn)品能夠改善的地方 找出客戶最期望的改善地方或最希望被滿足的需求步驟4 依優(yōu)先順序組合FAB說明法步驟5 依優(yōu)先順序證明產(chǎn)品和服務(wù)能滿足客戶的特殊利益步驟6 總結(jié)步驟7 要求訂
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