銷售人員溝通技巧-資料下載頁
2025-06-23 06:35本頁面
【正文】 編寫整理成文章；(4)大家都要記熟；(5)由老銷售員扮演客戶，大家輪流練習標準應答語；(6)對練習過程中發(fā)現(xiàn)的不足，通過討論進行修改和提高；(7)對修改過的應答語進行再練習，并最后定稿備用。最好是印成小冊子發(fā)給大家，以供隨時翻閱，達到運用自如、脫口而出的程度。1 選擇恰當?shù)臅r機1 銷售員對客戶異議答復的時機選擇有四種情況：(l)在客戶異議尚未提出時解答(2)異議提出后立即回答。(3)過一段時間再回答。(4)不回答。1 爭辯是銷售員的第一大忌銷售員要給客戶留“面子”消除客戶異議的步驟1 l、認真、耐心聽取客戶的異議；1 回答客戶問題之前應有暫短停頓；要對客戶表現(xiàn)出同情心；復述客戶提出的問題；回答客戶提出的問題。消除客戶異議的方法l、“對，但是”處理法1 銷售員可首先承認客戶的意見有道理，然后再提出與客戶不同的意見。這種方法是間接否定客戶意見，比起正面反擊要委婉得多同意和補償處理法1 如果客戶提出的異議有道理，銷售員采取否認策略是不明智的，這時，銷售員應首先承認客戶的意見是正確的，肯定產(chǎn)品的缺點，然后利用產(chǎn)品的其他優(yōu)點或者采取其他方案來補償和抵消這些缺點。反駁處理法 以充足的理由和確鑿的證據(jù)直接否定顧客的異議。注意要盡量避免針鋒相對，防止和客戶直接對立。使用反駁處理法，一般是真的這樣兩種客戶：一種顧客是對商品缺乏了解，對購買存在疑慮而提出夠買異議；另一種客戶是想通過提出異議取得優(yōu)勢地位，以利于討價還價，這就是所謂的虛假異議?？蛻魷贤ㄐ〖记? 與客戶的溝通技巧2 了解客戶個性、愛好、家庭背景、家庭成員、家庭事件、個人發(fā)家歷史等資料；對產(chǎn)品知識了解、競品了解、本產(chǎn)品銷售情況；2 個人知識面拓寬，多閱讀書籍，多留意幽默和玩笑及一些贊美的語言積累；培育自己樂觀的心情和溝通熱情，靈活引起聊天話題。2 A、記住上次拜訪時，該客戶上次發(fā)生的家庭事件進行再次詢問，表示自己對他的生活的關(guān)心；2 B、仔細觀察客戶的改變（衣著、店面）從中挑選出自己最拿手的贊美的語言，讓店主開心拉動當時氣氛；2 如果客戶造型改變，你可以運用幽默的語言的激發(fā)客戶的笑容；2 C、在進入客戶店（工作地/家）里時，不要忘記了用自己的微笑賄賂客戶，對同性的客戶可以適當采取肢體性語言，拉近和零售客戶之間的心理距離；2 D、如果自己有新的寵愛的新鮮事物（例如新款式的手機、電腦等）可以告訴客戶，或親身示范給客戶看；2 E、把自己從外面得到新的有用的信息（例如，某某用我們產(chǎn)品一周XX改善了、或產(chǎn)品促銷情況）可以提供客戶； F、對客戶在個人保養(yǎng)存在的問題進行指導，并提出有用的建議；3 G、對客戶進行廣泛性提問，了解客戶的信息和其它信息，為下次的拜訪積累溝通的素材和話題；3 H、可以以生活中遇到的困難麻煩事和客戶溝通，讓客戶幫助出出主意，同客戶談自己的奮斗歷史，讓客戶把你當朋友看，加深彼此感情
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