【正文】 ，感覺不錯，但周期也就是二、三天，或者有些代理商感覺實在搞不下來，又去參觀客戶、參觀總部等一系列的行為，但這些動作怎么做才最好呢?我認為動作要快，而且要連貫， 不要把周期拖的太久，因為做為代理商而言，有些時候整的并不是非常專業(yè)，有可能在客戶面前表現(xiàn)不出非常的專業(yè)性，如果這樣，讓競爭對友抓住了時機，你會非常被動。一般建議出了一個 A 單，從成交到簽單周期也就半個月，在半個月的時間內(nèi)把你的優(yōu)點全部展現(xiàn)給客戶，客戶一個好、二個好、三個好最后感覺才是好。比如經(jīng)常聽代理商說這樣的問題，這個單子 XX 公司已經(jīng)跟了一年多，如果聽到這個情況，對您來說應(yīng)該是好事情，在一年之中把他應(yīng)該用的招都應(yīng)該用的差不多了，而且在跟了一年多也已經(jīng)報漏了很多弱點。又聽到另外一個說法，XX 公司是新殺進來的，這時我認為你應(yīng)該警惕。所以我把銷售的過程分為二種，一種是搶單，一種是養(yǎng)單，所以搶單更重要，建議朋友們不防可以試一試。　　五、與企業(yè)高層常見溝通的套路　　如果企業(yè)的管理者對 ERP 存在疑慮的時候應(yīng)該從企業(yè)發(fā)展與管理的角度上去溝通，讓他認可我們的管理思想。經(jīng)過走訪這么35 / 44多中小企業(yè)客戶，感覺企業(yè)管理者常見的煩惱為三個層面：策略層面、業(yè)務(wù)層面、操作層面。策略層面是企業(yè)發(fā)展中的瓶頸、超越競爭的方法，所以針對于這個問題我們的溝通的切入點是 ERP是為你企業(yè)的競爭服務(wù)的，選擇 ERP 要與你的競爭策略相關(guān)。業(yè)務(wù)層面包括對賬、物料管控、接單、品質(zhì)、成本等一系列問題。針對這些問題，根據(jù)我們初訪了解的情況，從反向思維的方式與企業(yè)的高層去溝通。確認問題、問題的表像、分析問題的跟源、ERP 層面的執(zhí)行方案，針對于傳統(tǒng)的制造業(yè)，只要解決企業(yè)中的一或二個問題就能給企業(yè)帶來意想不到的驚喜。另外，企業(yè)老總還關(guān)心能否保證成功，我們可以從 ERP 實施的角度上去加以分析并引導(dǎo)。36 / 4437 / 44一種討人喜歡的貿(mào)易溝通技巧加法——遇物加錢 買東西是我們這些凡夫俗子再平常不過的一種日常生活行為。在我們的心中，能用“廉價”購得“美物”，那是善于購物者所具有的品格，那是精明人的一種象征，雖然我們不會，也不可能都是善于購物者，但我們還是希望我們的購物能力能得到別人的認可。因此，當我們買了一件物品之后，如果自己花了 50 元，別人認為只需 30 元時，我們就會有一種失落感，覺得自己不會買東西。但當我們花了 30 元，別人認為需要 50 元時，我們則有一種興奮感，很會買東西。由于子這種購物心態(tài)的存在，“遇物加錢”這種說話技巧也就有了用武之地。 遇物加錢是指在品評別人所購物品時，對其價格故意高估，從而使對方高興，求得更好的心理相容。 比如，甲買了一套樣式挺不錯的西服，乙知道市場行情，這種衣服兩三百元完全可以買下。于是乙在品評時說:“這套西服不錯，恐怕得四五百元吧?”甲一聽笑了，高興地說:“老兄說錯了，我 220 元就買下啦!” 這里乙的說法就很有技巧性，在他不知道甲花了多少錢買下這套衣服的情況下故意說高衣服的價格，使對方產(chǎn)生成就感，當然也就使得對方高興。 遇物加錢法很能討得對方歡心，操作起來也很簡單:對其價格高估就行了。當然“價格高估”也需注意，一要對物價心里有底，二不能過分高估，否則就收不到好的效果了 減法——逢人減歲 蕓蕓眾生，諸色人等，都不過是大千世界的匆匆過客。然而誰都希望自己永遠年輕，不原過早老去。因此成年人對自己的年齡非常敏感。如一位三十出頭的小伙子被看作中年人，他能自在嗎? 由于成年人普遍存在這種怕老心理，所以“逢人減歲”就成了討人喜歡的說話技巧了。這種技巧特征在于把對方的年齡盡量38 / 44往小處說，從而使對方覺得自己顯得年輕，保養(yǎng)有方等，產(chǎn)生一種心理上的滿足。比如一個三十多歲的人，你說他看上去只有二十多歲，一個六十多歲的人，你說他看上去只有四五十歲，這種“美麗的錯誤”，對方是不會認為你缺乏眼力，對你反感的，相反，他會對你產(chǎn)生好感，形成心理相容。 “逢人減歲”這種方法只適用于成年人(特別是中老年人)，相反，對于幼兒、少年，用“逢人添歲”(年齡往大處說)的方法效果較好，因為他們有一種渴望成年的心理。 上面我們所說的言語加減法:遇物加錢，逢人減歲，說穿了就是一種投其所好。但是只要我們的目的光明正大，這種投其所好，于自己、于對方、于社會都會無害，相反能給對方、給社會帶來歡樂，至多只能說它們是“美麗的錯誤”“無害的陰謀”，我們何樂而不為呢?39 / 44銷售拜訪中的溝通技巧 拜訪客戶，與客戶面對面的訪談是我們營銷人員工作中很重要的內(nèi)容，或者說很頭疼的一個環(huán)節(jié)，搞好客情關(guān)系誰都會說，但如何搞好客情關(guān)系？所以，對待不同的客戶，要靈活運用不同的方法，接觸客戶時應(yīng)該如何把握一個度？拜訪客戶時如何挖掘客戶的需求？有些時候水到渠成，有些時候事半功倍。 40 / 44 如何做拜訪前的準備，如何向客戶發(fā)問，如何與客戶溝通，如何傾聽？這些問題在工作中都要細化。 準確的稱呼，感恩的心態(tài)與客戶相見，當營銷人員打開客戶的大門拜訪客戶時，要準確地稱呼對方，進行自我介紹并表示感謝，向客戶立即表示感謝，這樣給客戶留下了客氣、禮貌的形象，這樣更能贏得客戶的好感。 開場白、寒暄，表明拜訪來意。開場白要盡量創(chuàng)造良好的第一印象?？蛻魰氵M入合適的訪談場所，期間相互交換名片，營銷人員拿出筆記本，公司相關(guān)資料等文件做訪談前的準備。此間，營銷人員要迅速提出寒暄的話題，營造比較融洽、輕松的會談氛圍。寒暄的內(nèi)容五花八門，此時寒暄的重點是迎合客戶的興趣和愛好，讓客戶進入角色，使對方對你產(chǎn)生好感，寒暄目的是營造氣氛，讓客戶接受你，只要目的達到了，其他的下一步工作也就好開展了。寒暄的方法多種多樣：☆奉承法☆幫忙法：比如幫經(jīng)銷商抬貨、幫客戶包裝等等?！罾娣ā詈闷嫘姆ǎ盒缕贰⑿掳b。利用新的事物、新的方法吸引客戶。☆詢問法等等。 陳述、介紹、詢問和傾聽，通過交談讓客戶了解自己的公司及其產(chǎn)品和服務(wù)，要在交談中了解客戶的現(xiàn)狀和需求，尤其要詢問客戶目前的現(xiàn)狀和潛在需求，此時要避免客戶的抵觸情緒，想辦法滿足客戶特定的利益。陳述時要注意：答話及時，不要太快，保持輕松、自然。多用日常用語，少用專用名詞。陳述時還41 / 44要注意內(nèi)容簡單扼要，表達清晰易懂。陳述時切記不要夸夸其談，或過分賣弄文采，反而遭客戶反感。 總結(jié)、達到拜訪目的，營銷人員介紹了自己公司，了解了客戶的現(xiàn)狀和問題點，達到了目的，要主動對拜訪結(jié)果進行總結(jié)和與客戶確認，總結(jié)主要圍繞潛在需求進行。 道別，設(shè)定下次會見。與客戶設(shè)定下次訪談時間是獲得向客戶進一步銷售的承諾，此時要避免模糊的時間，要確定到具體時間，比如下周二還是下周三，只有確定了進一步訪談的具體時間，才是真正獲得客戶的承諾。這樣才能促進銷售。 總之，決勝終端的戰(zhàn)略思想的貫徹，要求營銷人員在拜訪前必須做好充分的準備，對拜訪人士的調(diào)查了解，預(yù)測客戶可能提出的問題，只有進行充分的準備，你在工作中才能應(yīng)對自如。 對信息的選擇、對拜訪目標的確定也很重要，想一次拜訪就與客戶成交是不現(xiàn)實的?；パa雙贏、空間無限是我們的銷售理念，我們的任務(wù)是贏得消費者，從空間無限的市場中獲得回報。 在銷售過程中的不同階段要有具體的目標，如在初步接觸階段主要是與客戶建立聯(lián)系，以便為下一步工作打好基礎(chǔ)。 拜訪過程中要以客戶為中心，俗話說的“圍著客戶轉(zhuǎn)”，讓客戶滿意是我們的宗旨，在拜訪過程中，營銷人員要善于引導(dǎo)和控制客戶的情緒并做到聲色不露，這就是銷售技巧，在交流過程中不要與客戶爭辯，那怕客戶的觀點是錯誤的，要千萬記住，如果你辯輸，那你就輸了；如果你爭辯贏了，你還是輸了。42 / 4443 / 44電話溝通技巧如何打電話考慮對方當時是否方便接電話，若因緊急事情不得不在對方休息時間打電話，要向?qū)Ψ秸f：對不起，由于事情緊急，我不得不在此時給你打電話通話時間的長短主要由主叫方控制。如果你已預(yù)料到通話不會很快結(jié)束，要事先告知對方，并聽取對方意見。注意核心內(nèi)容。在打電話之前，想清楚想說的內(nèi)容，可寫在紙上。事先沒有計劃好的通話常常浪費時間，并且有時不能把事情說明白。打電話要自報家門，結(jié)束時要說再見。如何接聽電話及時接聽。一般來說，鈴響三聲接聽電話最好。太久了對方會感到不耐煩；鈴一響就拿起話筒，對方會吃驚，毫無思想準備。態(tài)度友好。先應(yīng)自報家門，并向?qū)Ψ絾柡?，并說“請問你是哪位？”這樣對方馬上可以確定你是不是他要找的那個人。若不希望暴露身份，可以把姓名改成電話號碼，使對方知道自己是否打錯了電話。把終止通話的決定權(quán)留給主叫方。如果通話時間太長，應(yīng)該解釋清楚，并建議等方便時再主動給他打過去。44 / 44認真對待。不要以為對方看不見你，就可隨意敷衍。你的漫不經(jīng)心、不認真都可以通過聲音傳遞過去愉快結(jié)束電話。談話最后，不要急著掛電話，更不要摔聽筒。移動電話的使用移動電話的撥打要注意場合，開會、討論等情況下，最好關(guān)機或設(shè)置成振動。如果知道對方身邊可能有固定電話，最好先打固定電話，沒有接的時候再打移動電話。長話短說，無話不說。不要把別人的手機號碼隨意告訴另外的人。