【正文】 建立企業(yè)的信譽(yù)。 還可以通 過技術(shù)服務(wù)，取得第一手30 / 71反饋資料，及時(shí)改進(jìn)提高產(chǎn)品質(zhì)量， 為進(jìn)一步提高產(chǎn)品的競爭力創(chuàng)造條件。 營銷策略 市場劃分根據(jù)客戶需求分析，我們對(duì)目標(biāo)市場進(jìn)行了進(jìn)一步的劃分，根據(jù)不同 規(guī)模、不同地域、不同需求將制定不同的營銷計(jì)劃。其中，我們擬將以安徽作為本公司的一級(jí)市場。 選擇這個(gè)區(qū)域的的原因是：本公司所在地位于安徽本地，由于創(chuàng)業(yè)初期， 資金不足，所以公司的業(yè)務(wù)以本地為主，一方面利于銷售，另一方面可以有效的減少成本。二級(jí)市場定為江蘇、河南、以及東南沿海等地，通 過產(chǎn) 品的深度開發(fā)不斷提升企業(yè)品牌和擴(kuò)大市場占有率。該階段的目標(biāo)是成為電子醫(yī)療行業(yè)中的較強(qiáng)企業(yè)。勇者將通過技術(shù)領(lǐng)先，制定行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，并輔 以轉(zhuǎn)讓、合作、品牌推廣等手段，獲得良好的經(jīng)濟(jì)回報(bào)和社會(huì)效益，從而實(shí)現(xiàn)公司的高速成長。我國其余各地為三級(jí)市場，待企 業(yè)成長迅速、機(jī)遇出 現(xiàn)、市 場成熟時(shí)進(jìn)行下一步市場拓展。 銷售方式根據(jù)各地區(qū)市場在企業(yè)總體目標(biāo)市場中的重要性以及前中后期不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，我 們將靈活地選用兩種不同的銷售渠道，即直銷方式和代理商方式。一、直銷反方式專業(yè)產(chǎn)品推廣，完成新產(chǎn)品銷售任務(wù)，收集市 場狀況，包括競爭品和替代品狀況，進(jìn) 行適度市場預(yù)測，熟悉了解其他品牌客戶，作 為儲(chǔ)備客戶，了解并記錄31 / 71客戶需求動(dòng)向，為公司新產(chǎn)品開發(fā)提供信息與機(jī)遇， 執(zhí)行新產(chǎn)品銷售政策與促銷政策，幫助鋼鐵企業(yè)進(jìn)行可行性分析和效益評(píng)估， 簽訂購買合同，送 貨上門，配合總部進(jìn)行產(chǎn)品推廣，維護(hù)客戶關(guān)系，提高客 戶忠誠度，精耕市 場，進(jìn)一步深化客戶管理，確保市場覆蓋率。同時(shí)配合一定的促銷，建立品牌偏好，鼓勵(lì)購買者轉(zhuǎn)向公司品牌， 說服客戶馬上購買， 輔助直銷人員推銷產(chǎn)品進(jìn)入市場。公司產(chǎn)品采用的是高科技新技術(shù)，因此在 產(chǎn)品導(dǎo)入市場的前期采用宣傳性推銷配合直銷的方式比較合理，也有利于公司形象的樹立。我們可以利用產(chǎn)品中試階段的試點(diǎn)企業(yè)樹立產(chǎn)品信譽(yù)。例如一定的公關(guān)活動(dòng)，在公司籌建之初開始公關(guān)工作，有助于提高公司知名度，產(chǎn)品可信度， 輔助建 設(shè)銷售渠道的建設(shè)；在重要市場承辦大型的相關(guān)領(lǐng)域?qū)W術(shù)交流會(huì)、研 討會(huì)；與媒體聯(lián)合開辦各種專題講座；開通免費(fèi)咨詢電話等等。二、代理商方式代理商方式主要針對(duì)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模， 單一的直銷模式已經(jīng)不能滿足企業(yè)的需要。這主要針對(duì)于以下考慮：①企業(yè)設(shè)立前期 財(cái)力、人力和物力有限， 難以在全國實(shí)施直銷模式；②各地的代理商有著穩(wěn)定和 顧客群和銷售網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)可以依靠他們迅速打入市場。同 時(shí)發(fā)展一定的公共關(guān)系，公共關(guān)系 對(duì)象：政府部門、高校、企 業(yè)、新聞媒體、公眾及公司內(nèi)部員工。（1）公關(guān)方案本公司根據(jù)高校及企業(yè)不同活動(dòng)的集聚特征，分階段進(jìn)行主要的公關(guān)活動(dòng)，比如：32 / 71①在節(jié)日期間 ，多采用公益廣告、 賀歲廣告的形式，可 給主要顧客群發(fā)送電子賀卡等形式及贊助高校的一些節(jié)日活動(dòng)；②在招聘、 應(yīng)聘高峰期間，與政府部 門，高校合作召開人才雙向交流會(huì)；③在新生入校期間，可配合高校開展一些迎新活 動(dòng)，增加公司的親和力及凝聚力。在網(wǎng)站發(fā)展初期的公關(guān)活動(dòng)中，以易于政府，高校部門的交流為主， 積極尋求政府、政策的支持，如下：①政府部門： 積極建立與西部政府主管部門間的良好合作關(guān)系，主動(dòng)聽取其意見和建議，爭取得到政策上的支持和鼓勵(lì)，建立良好的公司形象；②高校部門： 積極建立與各高校 間的聯(lián)系，從各方面了解國內(nèi)外高校的 發(fā)展前景和動(dòng)態(tài)，適時(shí)調(diào)整公司的 發(fā)展方向和戰(zhàn)略。（2）公益活動(dòng)積極支持和贊助公益活動(dòng)，樹立公司在公眾中的良好形象；在公司成立之初，聯(lián)合投資商與政府職能部門舉行大型的新聞發(fā)布會(huì)，面向全社會(huì)介紹這一全新的服務(wù)模式；通過與媒體合作建立專題節(jié)目，介 紹本公司服務(wù)模式、服務(wù)理念、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等；定期開展社會(huì)免費(fèi)咨詢活動(dòng)，以增加公司的社會(huì)影響力，塑造公司社會(huì)形象。33 / 71第五章 財(cái)務(wù)及其他安排 收入來源公司收入來源主要分為產(chǎn)品銷售（零售、 單位采購）、售后服務(wù)和升級(jí)換代收益等。表51 未來五年收入預(yù)測表第一年 第二年 第三年 第四年 第五年產(chǎn)量（臺(tái)）200 600 1000 1800 3000單價(jià)(元/臺(tái))6700 6700 6400 6000 5900銷售收入(萬元)134 402 640 1080 1770售后服務(wù)和升級(jí)換代收益將根據(jù)具體銷售情況的不同而不同，但從公司未來五年收入預(yù)測表可以預(yù)計(jì)這兩項(xiàng)收益也會(huì)在總體上呈上升趨勢。 收支平衡點(diǎn)和正現(xiàn)金流 收支平衡點(diǎn)我們公司按照下面五個(gè)步驟測算出收支平衡點(diǎn)（breakeven Point ）。確定定價(jià)和獲利能力。 第一步，確定產(chǎn)品和服務(wù)的單位零售價(jià)和直接成本。直接成本就是提供 產(chǎn)品和服務(wù)所需要的成本（也就是直接的原料和直接的人工投入）。一個(gè)智能醫(yī)療床產(chǎn)品，直接成本就包括床的主體的價(jià)格、智能部分器件價(jià)格、智能床的包裝價(jià)格，以及投入的人力成本。 第二步，計(jì)算單位產(chǎn)品的邊際收益。一旦知道了每一 產(chǎn)品或服務(wù)的零售價(jià)和直接成本，就可以計(jì)算出單位產(chǎn)品邊際收益，也就是超出直接成本的那部分（可以把計(jì)算單位設(shè)定為一件產(chǎn)品或者一小時(shí)的服務(wù)）。智能醫(yī)療床零售價(jià)是6700元，直接成本共計(jì)2800元，那么我的單位邊際收益就是3900元。銷售單位產(chǎn)品或服務(wù)34 / 71所需的營業(yè)間接成本（overhead costs ）不能超過這個(gè)數(shù)額。 第三步，計(jì)算營業(yè)間接成本。計(jì)算一下在開始盈利之前還需要投入哪些其他費(fèi)用？在營業(yè)間接成本中包括保險(xiǎn)費(fèi)、 間接人力費(fèi)用、租金、稅款、應(yīng)付款及捐款、廣告費(fèi)、 辦公用品費(fèi)等。這些都是以公司整體計(jì) 算的，不是按單位產(chǎn)品計(jì)算。所以必須知道運(yùn)營公司需要多少錢，因 為除了直接費(fèi)用外，我還必須支付了營業(yè)間接成本后才可能實(shí)現(xiàn)盈利。 第四步，確定收支平衡點(diǎn)。一旦知道了營業(yè)間接成本，把它們加在一起除以單位邊際收益（上面的步驟二已經(jīng)得出答案）。如果每個(gè)月都能賣出的產(chǎn)品數(shù)目不足，那么我公司將永遠(yuǎn)無法獲利，并且需要重新考慮我的業(yè)務(wù)想法或者產(chǎn)品定價(jià)。通過提高定價(jià)和削減成本或許可以增加邊際收益，得以 維持公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)。 第五步，必須定期重新計(jì)算收支平衡點(diǎn)。隨著零售價(jià)、直接成本和 營業(yè)間接成本的變動(dòng)，收支平衡點(diǎn)也會(huì)變化。所以在其他 經(jīng)營成本發(fā)生變化的時(shí)候一定要重新計(jì)算收支平衡點(diǎn)。不知道收支平衡點(diǎn)，就永遠(yuǎn)不會(huì)知道怎樣做才能盈利。 我們需要把計(jì)算收支平衡點(diǎn)作為定價(jià)政策的一部分，這樣才能確保公司所賣出的每單位產(chǎn)品或服務(wù)能夠賺到錢，并且能 夠在成本和銷售額的基礎(chǔ)上保持盈利。如果無法盈利的話，公司就無法正常運(yùn)轉(zhuǎn)。 任何類型的公司都可以在自己的定價(jià)模式中考慮這一因素。不管公司提供產(chǎn)品還是服務(wù)，都要了解我的直接成本和營業(yè)間接成本，并且了解它 們?nèi)绾斡绊懝镜亩▋r(jià)和盈利模式。這對(duì)公司可能就意味著這一年度是否能夠盈利。 正現(xiàn)金流35 / 71 我公司將現(xiàn)金流量分為三大類：經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)金流量、投資活動(dòng)現(xiàn)金流量現(xiàn)金流量。 經(jīng)營活動(dòng)，是指直接進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)、商品銷售或 勞務(wù)提供的活動(dòng)，它們是企業(yè)取得凈收益的主要交易和事項(xiàng)。 表52 經(jīng)營利潤預(yù)測表單位：萬元第一年 第二年 第三年 第四年 第五年銷售收入134 402 640 1080 1770成本費(fèi)用合計(jì)56 168 468 750營業(yè)利潤78 234 612 1020投資活動(dòng)，是指長期資產(chǎn)的購建和不包括現(xiàn)金等價(jià)物范圍內(nèi)的投資及其處置活動(dòng)。 表53 投資現(xiàn)金流量表 單位：萬元 注：高新技術(shù)企業(yè)所得稅稅率為：15%。 市場份額 市場定位初期 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年固定資產(chǎn)投資70 100 200 300 400 600 流動(dòng)資金30 50 80 120 230 350 銷售收入——134 402 640 1080 1770變動(dòng)成本—— 30 88 100 150 240固定成本—— 16 24 32 45 69稅前利潤—— 88 290 508 885 1461稅收—— 0 稅后利潤—— 88 期間項(xiàng)目36 / 71現(xiàn)在我國中西部地區(qū)一些中小城市有很多規(guī)模較小的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，這些機(jī)構(gòu)無論是技術(shù)，還是機(jī)械設(shè)備 ，都不能 滿足國家醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展的要求，又加之越來越多的醫(yī)療機(jī)構(gòu)出現(xiàn)，使得醫(yī) 療行業(yè)形成了潛在的競爭，各個(gè)醫(yī)院都在不斷改進(jìn)自己的技術(shù)、設(shè)備，提升自身影響力?；谖夜狙邪l(fā)的新型智能醫(yī)療床成本低廉，功能先進(jìn)，我們把最初的目標(biāo)市場顧客定位在一些中小城市的醫(yī)院，這樣有利于占據(jù)較高的市場份額，增加銷售量，奠定企業(yè)長期發(fā)展的基 礎(chǔ)。之后，在不斷提高 產(chǎn)品種類和性能的同時(shí)，將把目標(biāo)拓展至全國各大醫(yī)院以及國外醫(yī)療機(jī)構(gòu)。我們的市場從銷售對(duì)象角度來看主要分為高端大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)、中小型醫(yī)院和各醫(yī)療合作社；從地域角度來看分為以下幾個(gè)階段：①在公司初期營業(yè)階段將以馬鞍山、 蕪湖地區(qū)為重點(diǎn)推廣市場，然后 擴(kuò)展至整個(gè)安徽和周邊省份；② 中期在全國范圍內(nèi)形成直銷網(wǎng)絡(luò)并逐步建立經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，將市場擴(kuò)展至國內(nèi)其他省份；③在市 場深入期將在全國各二級(jí)城市和縣級(jí)進(jìn)行產(chǎn) 品推廣并在南亞等國家開拓市場。初期（1—3 年）生產(chǎn)各種不同型號(hào)和用途智能醫(yī)療床；力爭在市場上填補(bǔ)智能床市場空缺和逐步替代已有智能床市場，并占有部分低價(jià)位智能床的份額；在促銷策略上，大力做廣告宣傳，初步建立品牌，樹立企業(yè)形象，組建企業(yè) 文化，積累無形資產(chǎn)，收回部分投資。①第一年租賃廠房， 購買設(shè)備， 尋找原材料與智能床零部件的供應(yīng)商，建立與供 應(yīng)商和銷售商的穩(wěn)定關(guān)系；組建企業(yè)文化；組織生產(chǎn)，并把產(chǎn)品導(dǎo)入市場，提高產(chǎn)品的知名度，樹立品牌形象。37 / 71初步建立國內(nèi)大中城市的銷售網(wǎng)絡(luò)；進(jìn)入智能床中高檔市場②第二、三年提升品牌形象，提高品牌知名度，增加品牌無形資產(chǎn)；逐步完善國內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)，并準(zhǔn) 備開發(fā)國外市場，初步建立國外銷售網(wǎng)絡(luò)；逐步推行后向一體化生 產(chǎn)經(jīng)營，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模； 中期（4—6 年）研制開發(fā)新型產(chǎn)品，拓展 產(chǎn)品生產(chǎn)線，研 發(fā)其他用途智能床，增加智能床的種類和功能，增加智能床的 樣式設(shè)計(jì)與開發(fā)，生 產(chǎn)獨(dú)特的智能床， 實(shí)行多元化經(jīng)營。著手籌劃公司股份的轉(zhuǎn)讓 ，準(zhǔn) 備風(fēng)險(xiǎn)資金的退出；智能床的市 場占有率達(dá)到30%40%。成為智能床行業(yè)具有相當(dāng)規(guī)模的生產(chǎn)廠家，在國 際智能醫(yī)療機(jī)械行業(yè)具有一定的影響力。長期（5—10 年）充分利用公司智能機(jī)械研制和開發(fā)方面的技術(shù)優(yōu)勢，以智能機(jī)械 為核心技術(shù)，開發(fā)不同類型、功能的智能床，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市 場空間，擴(kuò)大市場占有率，成為 智能床市場的領(lǐng)先者，并拓展單一的智能床 業(yè)務(wù)。產(chǎn)品延伸方面：以生安全、穩(wěn)定、舒適的智能床 為主導(dǎo)，以各醫(yī) 療、科研機(jī)構(gòu)為主要目標(biāo)市場，兼以開 發(fā) 其他種類的智能床等衍生產(chǎn)品；以生產(chǎn)智能床為主導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)多種品種的延伸。 產(chǎn)品開發(fā)介紹 研發(fā)流程圖前期調(diào)研 發(fā)現(xiàn)技術(shù)空缺38 / 71圖51 研發(fā)流程圖 主要合作伙伴 技術(shù)方面合作伙伴安徽工業(yè)大學(xué)電子信息科學(xué)與工程系、安徽工業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院 。 產(chǎn)品代工商確定研究方向和課題立項(xiàng)擬定研究人員，成立團(tuán)隊(duì)申請(qǐng)研究資助調(diào)研市場，研究市場的產(chǎn)品需求，確定產(chǎn)品模型初步研究基礎(chǔ)理論和技術(shù)模型研發(fā)出產(chǎn)品樣品調(diào)試，試初步使用制定生產(chǎn)管理計(jì)劃，確定產(chǎn)品組裝流水生產(chǎn) 系列產(chǎn)品調(diào)研市場變化，研究技術(shù)更新擬定產(chǎn)品升級(jí)換代方案，退出功能型系列產(chǎn)品研發(fā)方案39 / 71馬鞍山清河通用機(jī)械設(shè)備有限公司、 馬鞍山輕工機(jī)械有限公司、馬鞍山鑫三知科教設(shè)備有限公司 、馬 鞍山瑞光電科技有限公司、 馬鞍山廣納包裝有限公司。 原材料供應(yīng)商馬鞍山霍里山電焊條廠、馬鞍山三知科教設(shè)備有限公司、 馬鞍山一派數(shù)控機(jī)床有限公司。 投資商安徽工業(yè)管理學(xué)院、安徽省世軍科技有限公司。 經(jīng)銷代理商馬鞍山錦程醫(yī)療機(jī)械銷售有限公司、 馬鞍山市醫(yī)療機(jī)械有限公司銷售分公司、蕪湖 奔龍醫(yī)療機(jī)械銷售中心。 廣告?zhèn)髅健懂?dāng)代醫(yī)學(xué)》、 《安徽預(yù)防醫(yī)學(xué)雜志》、 《臨床和實(shí)驗(yàn)醫(yī)學(xué)雜志》、 《家庭醫(yī)生報(bào)》、馬鞍山天奧墻體廣告、 馬鞍山劍波廣告有限公司、安徽 馬鞍山譽(yù)成廣告印務(wù)有限公司。 融資方案在我們的公司運(yùn)作的第一階段和第二階段并沒有太多的原始的資本積累，對(duì)我公司來說獲得穩(wěn)定有力的資金支持是之至關(guān)重要的。我公司主要依靠銀行等金融機(jī)構(gòu)。而操作中，風(fēng)險(xiǎn)投資、民 間資本、創(chuàng)業(yè)融資、融資 租賃等都是很重要的融資渠道。 風(fēng)險(xiǎn)投資以我們公司智能醫(yī)療床的新技術(shù)為基礎(chǔ)，吸引生 產(chǎn)與經(jīng)營技術(shù)科技型產(chǎn)品的投資商進(jìn)行投資。讓職業(yè)金融家意識(shí)到我公司是一家新興的、迅速發(fā)展的、具有高競爭潛力的企業(yè)。而我公司也同樣建立完善的資金推出體制， 為我們的投資合40 / 71作方提供自由的選擇。 自由投資對(duì)我公司處于初創(chuàng)企業(yè)進(jìn)行的一次性的前期投資。我們選著一種非組織化的自由創(chuàng)業(yè)投資形式，其資金來源大多是民間資本，而非 專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)投資商；自由投資的門檻較低，只要有發(fā) 展?jié)摿Γ湍?獲得資金。 創(chuàng)新基金近年來，我國的科技型中小企業(yè)的發(fā)展勢頭迅猛，已 經(jīng)成為國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展新的重要增長點(diǎn)。政府也越來越關(guān)注科技型中小企業(yè)的發(fā)展。同樣， 這些處于創(chuàng)業(yè)初期的企業(yè)在融資方面所面臨的迫切要求和融資困難的矛盾，也成為政府致力解決的重要問題。有鑒于此，結(jié)合我國科技型中小企業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)和資本市場的現(xiàn)狀，我公司努力爭取科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金，以幫助我企業(yè)解決融資困境。創(chuàng)新基金在我公司發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)。 擔(dān)保貸款考慮到中小企業(yè)融資難，銀行資金比較艱難，然而，隨著國家政策和有關(guān)部門的大力扶植以及擔(dān)保貸款數(shù)量的激增，中小企業(yè)擔(dān)保貸款必將成為我公司一條有效的融資之路。我們公司申請(qǐng)創(chuàng)新基金的優(yōu)勢在于主要從事高新技術(shù)產(chǎn)品的研究、開發(fā)、生產(chǎn)，有自主的知識(shí)產(chǎn)權(quán)；具 備獨(dú)立的企業(yè)法人資格；職工人數(shù)不超過500人，具有本科以上學(xué)歷的科技人員所