【正文】 總公司負(fù)責(zé)整個(gè)的營銷戰(zhàn)略，提供網(wǎng)站的總體技術(shù)支持，后期提供場地，統(tǒng)購統(tǒng)銷點(diǎn)的工作人員負(fù)責(zé)處理本銷售點(diǎn)的信息，根據(jù)信息進(jìn)行收購和送貨； 。產(chǎn)品信息的獲得和整理通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行，為客戶提供便利，有利于公司和客戶雙方溝通信息，更好地滿足目標(biāo)客戶的需要。用戶可更好地掌握商品的性能、特點(diǎn)和使用方法；我們也能直接了解用戶的需求、購買等特點(diǎn)及其變化趨勢，進(jìn)而了解競爭對手的優(yōu)勢和劣勢及其營銷環(huán)境的變化，為制定經(jīng)營戰(zhàn)略創(chuàng)造了條件。 在分銷渠道具體的建立過程中，我們將著力關(guān)注以下幾個(gè)方面。在渠道成員的選擇（即高校連鎖商）上，公司會(huì)考慮以下條件，包括聲譽(yù)，從業(yè)的歷史年限，在同行中的聲譽(yù)程度；經(jīng)營其他產(chǎn)品情況；創(chuàng)利潤記錄；償付能力程度，擁有資產(chǎn)及負(fù)債狀況；協(xié)作的態(tài)度；銷售人員的規(guī)模與素質(zhì)；經(jīng)營條件等。根據(jù)人的有限理性、信息不充分和不對稱的原理，我公司代表要通過各種渠道不斷宣傳以上各種有利于中間商加入銷售渠道的各種信息，不斷完善激勵(lì)制度，影響有意人士的決策，促使其加入營銷渠道。在激勵(lì)渠道成員上，主要做到：合理分配利潤，充分考慮到連鎖商的利益，使其能預(yù)期較理想的利潤收入；促銷支持，總公司承擔(dān)宣傳推廣產(chǎn)品的全部或部分費(fèi)用，不要求連鎖商承擔(dān)或只要求承擔(dān)部分費(fèi)用；并且派出人員協(xié)助連鎖商安排商品陳列，幫助培訓(xùn)推銷人員等；提供情報(bào)，總公司將獲得的市場信息及時(shí)通報(bào)給連鎖商，同時(shí)也將經(jīng)營方面的發(fā)展?fàn)顩r告訴連鎖商，或邀請連鎖商共同探討市場狀態(tài)及發(fā)展動(dòng)向，制定擴(kuò)大銷售的措施，使連鎖商能夠有效地安排銷售。同時(shí)通過對其在銷售額完成情況、銷售增長情況、產(chǎn)品的銷售范圍及占有率、向顧客交貨的速度快慢等等方面評估渠道成員，及時(shí)調(diào)整渠道成員，增減渠道成員、增減銷售渠道或者變動(dòng)分銷系統(tǒng)。當(dāng)然在經(jīng)營中，我們還要充分考慮連鎖商的確立要注意明確雙方的經(jīng)銷權(quán)利和責(zé)任，產(chǎn)品銷售過程要充分考慮“需求滯后差”，以及加價(jià)后消費(fèi)者的抵觸情緒等等細(xì)節(jié)問題。具體措施： ①提供銷售獎(jiǎng)勵(lì)辦法：如年盈利額達(dá)到本公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)（待議）便可按規(guī)定減少相應(yīng)的加盟費(fèi)，以茲鼓勵(lì)。通過這種基數(shù)增大，比例減小的方式，增加絕對利潤額。②協(xié)助經(jīng)銷商促銷活動(dòng)：利用淘客（taker）品牌的影響力和吸引力，發(fā)放一些印有淘客logo的自制小產(chǎn)品； ③統(tǒng)一由總部提供銷售管理的專有知識(shí)如商品陳列、人員培訓(xùn)、店面管理、庫存管理和訂貨系統(tǒng)等。我們之所以選擇這些渠道，第一是因?yàn)槲覀儗τ谀繕?biāo)市場進(jìn)行現(xiàn)代型和傳統(tǒng)型的劃分，針對不同的消費(fèi)群體的特點(diǎn)，設(shè)立了統(tǒng)購統(tǒng)銷點(diǎn)及網(wǎng)絡(luò)預(yù)約兩種分銷渠道，實(shí)現(xiàn)了時(shí)間和空間上的有機(jī)結(jié)合。第二，考慮到各個(gè)地區(qū)的實(shí)際地理特點(diǎn)，有針對性設(shè)立統(tǒng)購統(tǒng)銷點(diǎn)，可以幫助我們擴(kuò)大市場規(guī)模。第三，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的設(shè)立，可以有效地解決因季節(jié)變化引起的消費(fèi)熱點(diǎn)的轉(zhuǎn)換。我們可以通過網(wǎng)絡(luò)，迅速得到消費(fèi)者行為轉(zhuǎn)變的反饋，有針對性改善營銷手段。 同時(shí)，鄭州淘客（taker）校園商品調(diào)劑有限公司還會(huì)加強(qiáng)合作伙伴網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。我公司將會(huì)充分利用我們的核心能力，發(fā)展多領(lǐng)域多層次的合作伙伴。首先，我們會(huì)與各高校的加盟商建立長期良好的合作關(guān)系。加盟商是相對于總公司的子公司，但卻相對獨(dú)立。良好的合作關(guān)系將使得我們之間的交流更加順暢，有利于打造更強(qiáng)大的“淘客”品牌，提供更加完善，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。最終達(dá)到各方面多贏的效果。其次，我們將與政府的相關(guān)機(jī)構(gòu)與社會(huì)組織建立良好基礎(chǔ)，積極地宣傳、推廣我們的綠色經(jīng)營理念。在建設(shè)資源節(jié)約型、環(huán)境友好型的社會(huì)的大前提下，二手商品先天有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢。而通過關(guān)系的進(jìn)一步深化，無疑會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大綠色理念的傳播，以及品牌影響力的增強(qiáng)。同時(shí)，參與到生態(tài)文明建設(shè)，也將大大提高產(chǎn)品的社會(huì)價(jià)值，得到廣泛的社會(huì)認(rèn)同。隨著涉足領(lǐng)域的不斷擴(kuò)大，新開發(fā)的廣告業(yè)務(wù)將使得我們與相關(guān)廠商取得合作。廠商將利用我們的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)推廣新產(chǎn)品，而淘客（taker）將會(huì)從中取得一定的收入，達(dá)到互惠互利的效果。除此之外，一個(gè)成功品牌的打造還需要媒體的強(qiáng)力支持。我們還會(huì)積極同媒體建立起合作伙伴關(guān)系，采用節(jié)目冠名、報(bào)紙專欄的方式，進(jìn)一步打造我們的淘客（taker）品牌，引導(dǎo)綠色新風(fēng)尚。 定價(jià)戰(zhàn)略 在初期，公司以獲得合理報(bào)酬為目標(biāo)，把價(jià)格限定在一定的預(yù)期利潤水平上。根據(jù)上文的企業(yè)成本和市場分析，我公司確定了以下定價(jià)方法。在公司成功樹立了一定的品牌并具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力后，公司將以提高和鞏固市場占有率為定價(jià)目標(biāo)，同時(shí)兼顧穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)，通過薄利多銷的經(jīng)營方式，達(dá)到以量換利，提高市場地位的目的；同時(shí)以穩(wěn)定的價(jià)格贏得企業(yè)形象，有利于在行業(yè)中樹立長期優(yōu)勢。綜合考慮了定價(jià)目標(biāo)、成本、產(chǎn)品特點(diǎn)、分銷渠道、促銷策略等內(nèi)部因素，以及市場和供求情況、競爭、國家法律政策、社會(huì)心理等外部因素后，我公司確定以下定價(jià)方法。（一）需求導(dǎo)向定價(jià)法 出售價(jià)格定價(jià)方法： 我公司對所出售的二手商品采用需求導(dǎo)向定價(jià)法，是一種以消費(fèi)者對商品的需求程度及對商品的理解程度為依據(jù)進(jìn)行定價(jià)的方法。 二手商品在大多消費(fèi)者眼中屬于低價(jià)格的商品，期望它有高性價(jià)比；同時(shí)二手市場已經(jīng)有長期經(jīng)營的主體，BBS或者周末書市等等，消費(fèi)者已經(jīng)有了基本成熟的價(jià)格期望，所以我公司在市場既定的價(jià)格基礎(chǔ)上，會(huì)根據(jù)消費(fèi)者階段性和長期性需求區(qū)別定價(jià)，即有所損益的接受市場既定價(jià)格或者制定新的價(jià)格。 收購價(jià)格定價(jià)方法： 我公司在收購二手商品時(shí)采用反向定價(jià)法，即以該商品的預(yù)期出售價(jià)格為基礎(chǔ)，綜合考慮成本，人工增值等因素反推出收購價(jià)格。因?yàn)槲夜疽?guī)模經(jīng)營成本低廉，因而制定的收購價(jià)普遍高于市價(jià)，有利于爭取穩(wěn)定的貨源和客戶。 （二）折扣定價(jià)策略 折扣定價(jià)就是企業(yè)根據(jù)所選定的定價(jià)策略，先定出一個(gè)正式的價(jià)格，然后配合折扣和折讓以吸引經(jīng)銷商和顧客購買。 由于大學(xué)生市場有其特征性的消費(fèi)特點(diǎn)，每年在學(xué)期初是很明顯的銷售旺季。據(jù)此我公司會(huì)在旺季推出全部商品折扣計(jì)劃，以增強(qiáng)自己的市場控制力，增加市場份額。同時(shí)會(huì)在淡季時(shí)推出系列商品的促銷，鞏固客戶群，并減少資金負(fù)擔(dān)和倉儲(chǔ)費(fèi)用，有利于均衡生產(chǎn)。 （三）顧客差別定價(jià)策略 為吸引新顧客并鞏固長期客戶群，我公司兼用顧客差別定價(jià)法，即按照不同的價(jià)格把同一種產(chǎn)品或服務(wù)賣給不同的顧客。 對于向公司出售商品的顧客和消費(fèi)達(dá)到一定數(shù)額的消費(fèi)者給與辦理會(huì)員資格，并根據(jù)后繼消費(fèi)劃分不同會(huì)員等級。公司將根據(jù)會(huì)員等級制定不同的銷售價(jià)格，給予不同的消費(fèi)特權(quán)。 公司將在需求導(dǎo)向的基礎(chǔ)上靈活運(yùn)用折扣和差別定價(jià)法，有較強(qiáng)的市場適應(yīng)力及市場應(yīng)變能力。 市場溝通 鄭州淘客（taker）校園商品調(diào)劑有限公司暨希望以地毯式的關(guān)懷與客戶建立友好緊密的聯(lián)系。在面對激烈的競爭，要想取勝，維持公司的成長，關(guān)鍵在于公司能否建立與維護(hù)一個(gè)長期、有貢獻(xiàn)且關(guān)系良好的客戶群。面對這些客戶，公司不僅是提供他們想要的，更進(jìn)而提供“隨時(shí)隨地”的服務(wù)，利用客戶關(guān)系管理去選擇業(yè)者所要的目標(biāo)客戶，且不斷地成長和維持這些客戶群。在面對廣大的顧客群體時(shí)，鄭州淘客（taker）校園商品調(diào)劑有限公司會(huì)使用以下措施來培養(yǎng)顧客的忠誠度，不斷鞏固老顧客。 網(wǎng)絡(luò)管理。 我公司的網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營可以為客戶提供諸多利益：利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，宣傳大眾全新健康綠色的生活理念，提供豐富全面的生活信息。設(shè)立健康生活論壇，使更多的人參與到健康生活的創(chuàng)建隊(duì)伍中，交流大家的生活心得以及宣傳公司的理念。我公司可以和相關(guān)政府機(jī)構(gòu)、社會(huì)團(tuán)體建立伙伴關(guān)系，定期為客戶舉辦各種活動(dòng)，使大家充分享有公司的各種服務(wù)。對于鄭州淘客（taker）校園商品調(diào)劑有限公司的會(huì)員，我公司更是提供了豐富全面的服務(wù)：鄭州淘客（taker）校園商品調(diào)劑有限公司會(huì)和中國移動(dòng)合作，為會(huì)員每天發(fā)送定時(shí)彩信，提供生活健康小貼示。保存會(huì)員交易記錄，設(shè)專員負(fù)責(zé)處理，在其所傾向的產(chǎn)品有存貨或者有需求時(shí)，電腦會(huì)自動(dòng)為其發(fā)送一份提醒通知。在用戶每次進(jìn)行網(wǎng)上交易或者登錄論壇的時(shí)候，我們將會(huì)記錄并給予一定的積分，在節(jié)假日或者年末將開展積分換禮品活動(dòng)，提高其參與程度。在節(jié)假日和客戶的生日等特殊的日子里，公司會(huì)發(fā)送電子賀卡為其奉上最真誠的祝福，使其感受到作為淘客大家庭一員的溫暖。 提供老顧客提供優(yōu)惠卡。 當(dāng)顧客在淘客（taker）上交易達(dá)到一定次數(shù)后，老顧客可以申請優(yōu)惠卡，以后每次交易就會(huì)獲得一定的積點(diǎn)，當(dāng)積點(diǎn)達(dá)到一定數(shù)額時(shí)，就可以享受相應(yīng)的優(yōu)惠（例如：緊俏物品可以優(yōu)先獲得；一定的折扣優(yōu)惠……）；對于老顧客推薦新顧客的，給予一定的積點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。 采用網(wǎng)絡(luò)營銷。 網(wǎng)絡(luò)營銷公司以店結(jié)網(wǎng)，以網(wǎng)養(yǎng)店。網(wǎng)絡(luò)營銷公司首先將所有的傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化為第一梯隊(duì)的網(wǎng)絡(luò)直銷商，通過網(wǎng)絡(luò)直銷商，將網(wǎng)絡(luò)直銷商的顧客（或員工）轉(zhuǎn)化為第二梯隊(duì)的網(wǎng)絡(luò)直銷商。第一梯隊(duì)的網(wǎng)絡(luò)直銷商以現(xiàn)有店鋪為基地，除按傳統(tǒng)的方式進(jìn)行經(jīng)營并服務(wù)于顧客外，還同時(shí)可以按網(wǎng)絡(luò)營銷公司的營銷規(guī)則與第二梯隊(duì)網(wǎng)絡(luò)直銷商形成互動(dòng)式經(jīng)營；第二梯隊(duì)網(wǎng)絡(luò)直銷商又可以通過第一梯隊(duì)網(wǎng)絡(luò)直銷商的幫助，開發(fā)第三梯隊(duì)網(wǎng)絡(luò)直銷商并與第三梯隊(duì)形成互動(dòng)式經(jīng)營，按這樣的模式，網(wǎng)絡(luò)直銷商可以根據(jù)自身的經(jīng)營能力不斷地復(fù)制模式倍增發(fā)展。在這一過程中，網(wǎng)絡(luò)營銷公司與旗下的網(wǎng)絡(luò)直銷商形成互為唇齒的關(guān)系，網(wǎng)絡(luò)營銷公司提供強(qiáng)大的技術(shù)研發(fā)能力，豐富優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，雄厚的資金實(shí)力支持，強(qiáng)大的培訓(xùn)能力，并給廣大網(wǎng)絡(luò)直銷商以最優(yōu)厚的業(yè)績回報(bào)和事業(yè)機(jī)會(huì)。 8 財(cái)務(wù)分析 固定資產(chǎn)分析 固定資產(chǎn)依據(jù)每年公司的的資產(chǎn)積累和擴(kuò)張計(jì)劃而設(shè)定，如下表所示。表81 固定資產(chǎn)報(bào)表固定資產(chǎn)：（單位：萬元）第一年第二年第三年第六年服務(wù)器64電腦電話復(fù)印機(jī)打印機(jī)運(yùn)輸車62260144其他辦公用品淘客網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)系統(tǒng)建立費(fèi)15171819固定資產(chǎn)總計(jì)358 收入分析 依據(jù)公司盈利模式，公司第一階段（12年）完成鄭州市范圍內(nèi)直銷點(diǎn)的擴(kuò)展，第二階段（35年）將直銷點(diǎn)分層次逐步推廣到全國范圍，第三階段（610年）開始將直銷點(diǎn)慢慢轉(zhuǎn)變成特許加盟商形式，并將公司重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)管理上，并開展一系列增值服務(wù)。 對于各階段公司收入預(yù)測如下： （一）按產(chǎn)品分類： 學(xué)習(xí)用品 書籍 書籍是現(xiàn)在校園二手市場最主要的消費(fèi)對象，不同類別書籍根據(jù)其供求、功用等，利潤率有所不同。一，全校公共必修類，包括政治（鄧論、馬哲、思修、近綱，可配套高中政治教材）、軍理、計(jì)算機(jī)（文計(jì)/計(jì)概）、大英。此類書籍多為學(xué)完沒有保存價(jià)值的書，如果有便利的市場，學(xué)生應(yīng)該更愿賣二手。但此類書賣方也很多，基本是完全競爭市場，我們只能通過薄利多銷賺取利潤。河南工業(yè)大學(xué)每級學(xué)生3500余人（15060/4=），因此每年上此門課的人次約有3500*4+3500+3500*2+3500*3=35000，其中保守估計(jì)有70%的人買書，則需要18000本教材，初步估計(jì)我們占有率為55%，則約有13000人會(huì)購買我們的產(chǎn)品。二，通選課類，此類書也基本是只有一學(xué)期有用，但是由于賣方買方是分散的，因此交易成本相對高些，而我們就可賺取更多的差額。每年選通選課的人數(shù)在30000（15060*2）人次左右，其中有50%的人會(huì)買書，尤其當(dāng)有便宜的二手產(chǎn)品時(shí)，買書的人會(huì)逐步增加。若60%的人購買我們的產(chǎn)品，則需求在9000左右，每本盈利12元。三，GRE、TOFEL等英語資料，考研資料，買全新的成本太高，且很多這部分二手品8成新以上居多，所以也是有部分市場。且這類產(chǎn)品單宗可獲得2元左右的利潤，以需求4500計(jì)。四，專業(yè)課程及雙學(xué)位，這類書由于比較專業(yè)，賣者較少，通常都是大四等要離開校園的人帶不走才會(huì)賣出，而此時(shí)由于時(shí)間精力，價(jià)格通常較低，甚至有人開價(jià)就賣，而這類書在買方通常又可以接受比較高的價(jià)位。而此類書籍大家多買新書的原因，多為原不知道需要哪本教材，等老師公布時(shí)，就急于購買，沒有時(shí)間。而如果我們可以給出正確的信息，給買者節(jié)省買教材的時(shí)間，也可爭取到很多買者。因此這類書利潤率很高?？梢宰龅?3元。需求7000計(jì)。五，另有雜志、課外書等，這類書需求彈性較大，大多數(shù)人是看著合適才會(huì)買。因此此部分利潤不會(huì)很高。雖然這部分需求量初期不會(huì)很大，不過以我們的正版保證以及低價(jià)，可以爭取到很多喜歡看書的人購買我們的產(chǎn)品，需求可3000人次。參考資料 這部分由于同學(xué)需求較大，而且我們可以通過整理、復(fù)印等增值，大量復(fù)印可降低成本，需求量20000。學(xué)習(xí)用具 鋼筆、筆帶等，最初可能需求不是很高，但隨著我們的做大，也可以帶來可觀的收入。初期以需求500計(jì)。生活常用品 自行車 在學(xué)校，自行車二手市場無疑是廣闊的。每輛車?yán)麧櫩梢宰龅?020元，以初期需求量1500計(jì)。電器包括臺(tái)燈、應(yīng)急燈、電扇、插座、吹風(fēng)機(jī)等 此類產(chǎn)品雖有一定的磨損度，但對于使用影響不大，如果購買方便，價(jià)格合理，這部分需求量也可以達(dá)到2000，利潤每件24元。生活日用品包括椅子、鎖、扇子、水壺、臉盆、床簾、洗衣套等 此類產(chǎn)品和電器有類似的特點(diǎn)，但比電器個(gè)人需求量大些，需求量可達(dá)3000，但產(chǎn)品單件利潤較低12元。化妝品、衣服 對于大多數(shù)女生來講，接受二手化妝品和衣服需要一定的思想轉(zhuǎn)變過程，我們可以以我們對產(chǎn)品的宣傳來增加這部分需求，因此第一年，這部分收入會(huì)較少，需求200，差價(jià)3元左右。但日后也是我們重要利潤來源。休閑娛樂用品 滑板，輪滑鞋，球類用品 作為休閑娛樂與個(gè)性體現(xiàn)的最好道具之一，體育類用品無疑是校園的寵兒。但是作為初學(xué)者可能不愿買很高檔的用具，因此二手體育用品也是很有銷售前景的，需求在初期可以達(dá)到700，每件差價(jià)5元左右。 飾品 飾品不只包含某些女生飾物，還包括很多宿舍掛飾，毛絨玩具等。這些東西經(jīng)過清潔處理與新品差別不大，尤其留作己用時(shí)，因此二手潛在市場是很大的，每件14元不等的差價(jià)，初期需求可以達(dá)1000。電子產(chǎn)品 電子類產(chǎn)品由其產(chǎn)品特性決定了對質(zhì)量的更高要求，同時(shí)由于其價(jià)位通常較高，所以利潤高，由于產(chǎn)品類型不同可以做幾元至十幾元、幾