【正文】 總公司負責整個的營銷戰(zhàn)略，提供網站的總體技術支持，后期提供場地，統(tǒng)購統(tǒng)銷點的工作人員負責處理本銷售點的信息，根據信息進行收購和送貨； 。產品信息的獲得和整理通過網絡進行，為客戶提供便利，有利于公司和客戶雙方溝通信息，更好地滿足目標客戶的需要。用戶可更好地掌握商品的性能、特點和使用方法；我們也能直接了解用戶的需求、購買等特點及其變化趨勢，進而了解競爭對手的優(yōu)勢和劣勢及其營銷環(huán)境的變化，為制定經營戰(zhàn)略創(chuàng)造了條件。 在分銷渠道具體的建立過程中，我們將著力關注以下幾個方面。在渠道成員的選擇（即高校連鎖商）上，公司會考慮以下條件，包括聲譽，從業(yè)的歷史年限，在同行中的聲譽程度；經營其他產品情況；創(chuàng)利潤記錄；償付能力程度，擁有資產及負債狀況；協(xié)作的態(tài)度；銷售人員的規(guī)模與素質；經營條件等。根據人的有限理性、信息不充分和不對稱的原理，我公司代表要通過各種渠道不斷宣傳以上各種有利于中間商加入銷售渠道的各種信息，不斷完善激勵制度，影響有意人士的決策，促使其加入營銷渠道。在激勵渠道成員上，主要做到：合理分配利潤，充分考慮到連鎖商的利益，使其能預期較理想的利潤收入；促銷支持，總公司承擔宣傳推廣產品的全部或部分費用，不要求連鎖商承擔或只要求承擔部分費用；并且派出人員協(xié)助連鎖商安排商品陳列，幫助培訓推銷人員等；提供情報，總公司將獲得的市場信息及時通報給連鎖商，同時也將經營方面的發(fā)展狀況告訴連鎖商，或邀請連鎖商共同探討市場狀態(tài)及發(fā)展動向，制定擴大銷售的措施，使連鎖商能夠有效地安排銷售。同時通過對其在銷售額完成情況、銷售增長情況、產品的銷售范圍及占有率、向顧客交貨的速度快慢等等方面評估渠道成員，及時調整渠道成員，增減渠道成員、增減銷售渠道或者變動分銷系統(tǒng)。當然在經營中，我們還要充分考慮連鎖商的確立要注意明確雙方的經銷權利和責任，產品銷售過程要充分考慮“需求滯后差”，以及加價后消費者的抵觸情緒等等細節(jié)問題。具體措施： ①提供銷售獎勵辦法：如年盈利額達到本公司規(guī)定的標準（待議）便可按規(guī)定減少相應的加盟費，以茲鼓勵。通過這種基數增大，比例減小的方式，增加絕對利潤額。②協(xié)助經銷商促銷活動：利用淘客（taker）品牌的影響力和吸引力，發(fā)放一些印有淘客logo的自制小產品； ③統(tǒng)一由總部提供銷售管理的專有知識如商品陳列、人員培訓、店面管理、庫存管理和訂貨系統(tǒng)等。我們之所以選擇這些渠道，第一是因為我們對于目標市場進行現代型和傳統(tǒng)型的劃分，針對不同的消費群體的特點，設立了統(tǒng)購統(tǒng)銷點及網絡預約兩種分銷渠道，實現了時間和空間上的有機結合。第二，考慮到各個地區(qū)的實際地理特點，有針對性設立統(tǒng)購統(tǒng)銷點，可以幫助我們擴大市場規(guī)模。第三，網絡平臺的設立，可以有效地解決因季節(jié)變化引起的消費熱點的轉換。我們可以通過網絡，迅速得到消費者行為轉變的反饋，有針對性改善營銷手段。 同時，鄭州淘客（taker）校園商品調劑有限公司還會加強合作伙伴網絡的建設。我公司將會充分利用我們的核心能力，發(fā)展多領域多層次的合作伙伴。首先，我們會與各高校的加盟商建立長期良好的合作關系。加盟商是相對于總公司的子公司，但卻相對獨立。良好的合作關系將使得我們之間的交流更加順暢，有利于打造更強大的“淘客”品牌，提供更加完善，優(yōu)質的服務。最終達到各方面多贏的效果。其次，我們將與政府的相關機構與社會組織建立良好基礎，積極地宣傳、推廣我們的綠色經營理念。在建設資源節(jié)約型、環(huán)境友好型的社會的大前提下，二手商品先天有著得天獨厚的優(yōu)勢。而通過關系的進一步深化，無疑會進一步擴大綠色理念的傳播，以及品牌影響力的增強。同時，參與到生態(tài)文明建設，也將大大提高產品的社會價值，得到廣泛的社會認同。隨著涉足領域的不斷擴大，新開發(fā)的廣告業(yè)務將使得我們與相關廠商取得合作。廠商將利用我們的網絡平臺推廣新產品，而淘客（taker）將會從中取得一定的收入，達到互惠互利的效果。除此之外，一個成功品牌的打造還需要媒體的強力支持。我們還會積極同媒體建立起合作伙伴關系，采用節(jié)目冠名、報紙專欄的方式，進一步打造我們的淘客（taker）品牌，引導綠色新風尚。 定價戰(zhàn)略 在初期，公司以獲得合理報酬為目標，把價格限定在一定的預期利潤水平上。根據上文的企業(yè)成本和市場分析，我公司確定了以下定價方法。在公司成功樹立了一定的品牌并具有一定經濟實力后，公司將以提高和鞏固市場占有率為定價目標，同時兼顧穩(wěn)定價格目標，通過薄利多銷的經營方式，達到以量換利，提高市場地位的目的；同時以穩(wěn)定的價格贏得企業(yè)形象，有利于在行業(yè)中樹立長期優(yōu)勢。綜合考慮了定價目標、成本、產品特點、分銷渠道、促銷策略等內部因素，以及市場和供求情況、競爭、國家法律政策、社會心理等外部因素后，我公司確定以下定價方法。（一）需求導向定價法 出售價格定價方法： 我公司對所出售的二手商品采用需求導向定價法，是一種以消費者對商品的需求程度及對商品的理解程度為依據進行定價的方法。 二手商品在大多消費者眼中屬于低價格的商品，期望它有高性價比；同時二手市場已經有長期經營的主體，BBS或者周末書市等等，消費者已經有了基本成熟的價格期望，所以我公司在市場既定的價格基礎上，會根據消費者階段性和長期性需求區(qū)別定價，即有所損益的接受市場既定價格或者制定新的價格。 收購價格定價方法： 我公司在收購二手商品時采用反向定價法，即以該商品的預期出售價格為基礎，綜合考慮成本，人工增值等因素反推出收購價格。因為我公司規(guī)模經營成本低廉，因而制定的收購價普遍高于市價，有利于爭取穩(wěn)定的貨源和客戶。 （二）折扣定價策略 折扣定價就是企業(yè)根據所選定的定價策略，先定出一個正式的價格，然后配合折扣和折讓以吸引經銷商和顧客購買。 由于大學生市場有其特征性的消費特點，每年在學期初是很明顯的銷售旺季。據此我公司會在旺季推出全部商品折扣計劃，以增強自己的市場控制力，增加市場份額。同時會在淡季時推出系列商品的促銷，鞏固客戶群，并減少資金負擔和倉儲費用，有利于均衡生產。 （三）顧客差別定價策略 為吸引新顧客并鞏固長期客戶群，我公司兼用顧客差別定價法，即按照不同的價格把同一種產品或服務賣給不同的顧客。 對于向公司出售商品的顧客和消費達到一定數額的消費者給與辦理會員資格，并根據后繼消費劃分不同會員等級。公司將根據會員等級制定不同的銷售價格，給予不同的消費特權。 公司將在需求導向的基礎上靈活運用折扣和差別定價法，有較強的市場適應力及市場應變能力。 市場溝通 鄭州淘客（taker）校園商品調劑有限公司暨希望以地毯式的關懷與客戶建立友好緊密的聯系。在面對激烈的競爭，要想取勝，維持公司的成長，關鍵在于公司能否建立與維護一個長期、有貢獻且關系良好的客戶群。面對這些客戶，公司不僅是提供他們想要的，更進而提供“隨時隨地”的服務，利用客戶關系管理去選擇業(yè)者所要的目標客戶，且不斷地成長和維持這些客戶群。在面對廣大的顧客群體時，鄭州淘客（taker）校園商品調劑有限公司會使用以下措施來培養(yǎng)顧客的忠誠度，不斷鞏固老顧客。 網絡管理。 我公司的網絡化經營可以為客戶提供諸多利益：利用網絡平臺，宣傳大眾全新健康綠色的生活理念，提供豐富全面的生活信息。設立健康生活論壇，使更多的人參與到健康生活的創(chuàng)建隊伍中，交流大家的生活心得以及宣傳公司的理念。我公司可以和相關政府機構、社會團體建立伙伴關系，定期為客戶舉辦各種活動，使大家充分享有公司的各種服務。對于鄭州淘客（taker）校園商品調劑有限公司的會員，我公司更是提供了豐富全面的服務：鄭州淘客（taker）校園商品調劑有限公司會和中國移動合作，為會員每天發(fā)送定時彩信，提供生活健康小貼示。保存會員交易記錄，設專員負責處理，在其所傾向的產品有存貨或者有需求時，電腦會自動為其發(fā)送一份提醒通知。在用戶每次進行網上交易或者登錄論壇的時候，我們將會記錄并給予一定的積分，在節(jié)假日或者年末將開展積分換禮品活動，提高其參與程度。在節(jié)假日和客戶的生日等特殊的日子里，公司會發(fā)送電子賀卡為其奉上最真誠的祝福，使其感受到作為淘客大家庭一員的溫暖。 提供老顧客提供優(yōu)惠卡。 當顧客在淘客（taker）上交易達到一定次數后，老顧客可以申請優(yōu)惠卡，以后每次交易就會獲得一定的積點，當積點達到一定數額時，就可以享受相應的優(yōu)惠（例如：緊俏物品可以優(yōu)先獲得；一定的折扣優(yōu)惠……）；對于老顧客推薦新顧客的，給予一定的積點獎勵。 采用網絡營銷。 網絡營銷公司以店結網，以網養(yǎng)店。網絡營銷公司首先將所有的傳統(tǒng)經銷商轉化為第一梯隊的網絡直銷商，通過網絡直銷商，將網絡直銷商的顧客（或員工）轉化為第二梯隊的網絡直銷商。第一梯隊的網絡直銷商以現有店鋪為基地，除按傳統(tǒng)的方式進行經營并服務于顧客外，還同時可以按網絡營銷公司的營銷規(guī)則與第二梯隊網絡直銷商形成互動式經營；第二梯隊網絡直銷商又可以通過第一梯隊網絡直銷商的幫助，開發(fā)第三梯隊網絡直銷商并與第三梯隊形成互動式經營，按這樣的模式，網絡直銷商可以根據自身的經營能力不斷地復制模式倍增發(fā)展。在這一過程中，網絡營銷公司與旗下的網絡直銷商形成互為唇齒的關系，網絡營銷公司提供強大的技術研發(fā)能力，豐富優(yōu)質的產品，雄厚的資金實力支持，強大的培訓能力，并給廣大網絡直銷商以最優(yōu)厚的業(yè)績回報和事業(yè)機會。 8 財務分析 固定資產分析 固定資產依據每年公司的的資產積累和擴張計劃而設定，如下表所示。表81 固定資產報表固定資產：（單位：萬元）第一年第二年第三年第六年服務器64電腦電話復印機打印機運輸車62260144其他辦公用品淘客網絡交易平臺系統(tǒng)建立費15171819固定資產總計358 收入分析 依據公司盈利模式，公司第一階段（12年）完成鄭州市范圍內直銷點的擴展，第二階段（35年）將直銷點分層次逐步推廣到全國范圍，第三階段（610年）開始將直銷點慢慢轉變成特許加盟商形式，并將公司重點轉移到網絡管理上，并開展一系列增值服務。 對于各階段公司收入預測如下： （一）按產品分類： 學習用品 書籍 書籍是現在校園二手市場最主要的消費對象，不同類別書籍根據其供求、功用等，利潤率有所不同。一，全校公共必修類，包括政治（鄧論、馬哲、思修、近綱，可配套高中政治教材）、軍理、計算機（文計/計概）、大英。此類書籍多為學完沒有保存價值的書，如果有便利的市場，學生應該更愿賣二手。但此類書賣方也很多，基本是完全競爭市場，我們只能通過薄利多銷賺取利潤。河南工業(yè)大學每級學生3500余人（15060/4=），因此每年上此門課的人次約有3500*4+3500+3500*2+3500*3=35000，其中保守估計有70%的人買書，則需要18000本教材，初步估計我們占有率為55%，則約有13000人會購買我們的產品。二，通選課類，此類書也基本是只有一學期有用，但是由于賣方買方是分散的，因此交易成本相對高些，而我們就可賺取更多的差額。每年選通選課的人數在30000（15060*2）人次左右，其中有50%的人會買書，尤其當有便宜的二手產品時，買書的人會逐步增加。若60%的人購買我們的產品，則需求在9000左右，每本盈利12元。三，GRE、TOFEL等英語資料，考研資料，買全新的成本太高，且很多這部分二手品8成新以上居多，所以也是有部分市場。且這類產品單宗可獲得2元左右的利潤，以需求4500計。四，專業(yè)課程及雙學位，這類書由于比較專業(yè)，賣者較少，通常都是大四等要離開校園的人帶不走才會賣出，而此時由于時間精力，價格通常較低，甚至有人開價就賣，而這類書在買方通常又可以接受比較高的價位。而此類書籍大家多買新書的原因，多為原不知道需要哪本教材，等老師公布時，就急于購買，沒有時間。而如果我們可以給出正確的信息，給買者節(jié)省買教材的時間，也可爭取到很多買者。因此這類書利潤率很高。可以做到23元。需求7000計。五，另有雜志、課外書等，這類書需求彈性較大，大多數人是看著合適才會買。因此此部分利潤不會很高。雖然這部分需求量初期不會很大，不過以我們的正版保證以及低價，可以爭取到很多喜歡看書的人購買我們的產品，需求可3000人次。參考資料 這部分由于同學需求較大，而且我們可以通過整理、復印等增值，大量復印可降低成本，需求量20000。學習用具 鋼筆、筆帶等，最初可能需求不是很高，但隨著我們的做大，也可以帶來可觀的收入。初期以需求500計。生活常用品 自行車 在學校，自行車二手市場無疑是廣闊的。每輛車利潤可以做到1020元，以初期需求量1500計。電器包括臺燈、應急燈、電扇、插座、吹風機等 此類產品雖有一定的磨損度，但對于使用影響不大，如果購買方便，價格合理，這部分需求量也可以達到2000，利潤每件24元。生活日用品包括椅子、鎖、扇子、水壺、臉盆、床簾、洗衣套等 此類產品和電器有類似的特點，但比電器個人需求量大些，需求量可達3000，但產品單件利潤較低12元。化妝品、衣服 對于大多數女生來講，接受二手化妝品和衣服需要一定的思想轉變過程，我們可以以我們對產品的宣傳來增加這部分需求，因此第一年，這部分收入會較少，需求200，差價3元左右。但日后也是我們重要利潤來源。休閑娛樂用品 滑板，輪滑鞋，球類用品 作為休閑娛樂與個性體現的最好道具之一，體育類用品無疑是校園的寵兒。但是作為初學者可能不愿買很高檔的用具，因此二手體育用品也是很有銷售前景的，需求在初期可以達到700，每件差價5元左右。 飾品 飾品不只包含某些女生飾物，還包括很多宿舍掛飾，毛絨玩具等。這些東西經過清潔處理與新品差別不大，尤其留作己用時，因此二手潛在市場是很大的，每件14元不等的差價，初期需求可以達1000。電子產品 電子類產品由其產品特性決定了對質量的更高要求，同時由于其價位通常較高，所以利潤高，由于產品類型不同可以做幾元至十幾元、幾