【正文】 還是拒絕，以確認(rèn)成交的時(shí)機(jī)?！魧?duì)利益表示接受對(duì)利益表示接受是指醫(yī)生答應(yīng)或同意一個(gè)利益，例如醫(yī)生表示：“Ａ產(chǎn)品倒是能在30分鐘內(nèi)緩解病人的疼痛。”◆對(duì)利益表示懷疑對(duì)利益表示懷疑是指醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品能提供的利益表示懷疑，如醫(yī)生表示：“我們用過(guò)Ｂ產(chǎn)品，但對(duì)降血壓的效果并沒(méi)有你們介紹的那樣好?！贬t(yī)生對(duì)利益表示懷疑是對(duì)你提供的利益沒(méi)有真正接受，或者說(shuō)你沒(méi)有真正將產(chǎn)品的特性很好地轉(zhuǎn)換成全部利益完整地告訴醫(yī)生，讓醫(yī)生真正理解后樂(lè)于接受?！魧?duì)利益表示不需要、不關(guān)心對(duì)利益表示不需要、不關(guān)心是指醫(yī)生覺(jué)得不需要醫(yī)藥代表產(chǎn)品的利益，對(duì)醫(yī)藥代表的產(chǎn)品缺乏興趣，如醫(yī)生表示：“我感覺(jué)ＡＣＥＩ降壓不錯(cuò)，不覺(jué)得鈣離子拮抗劑有什么特別的?！边@種情況通?？赡苁怯捎谄渌蛞鸬?，這時(shí)醫(yī)藥代表要通過(guò)探詢的方法了解“冰山”腳下究竟藏的是什么，確認(rèn)醫(yī)生究竟是真對(duì)產(chǎn)品不感興趣，還是有別的原因，如他正在使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品等?！魧?duì)產(chǎn)品或服務(wù)持相反意見(jiàn)、拒絕對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)持相反意見(jiàn)、拒絕是指醫(yī)生不喜歡或不滿意產(chǎn)品的某方面，故意不同意，如醫(yī)生表示：“病人無(wú)法承受，你們的產(chǎn)品實(shí)在太貴，我們不會(huì)選擇?！边@是醫(yī)生最強(qiáng)烈的的反應(yīng)，這時(shí)醫(yī)藥代表應(yīng)該通過(guò)探詢技巧，了解醫(yī)生、病人是不是真的不能接受，判斷你所銷售的產(chǎn)品是不是如醫(yī)生所說(shuō)的情況一樣，如果不是，你應(yīng)該考慮醫(yī)生的話語(yǔ)背后是否可能有別的含義。有時(shí)醫(yī)生會(huì)避免正面回答，以圖掩飾其否定態(tài)度，如“你過(guò)些時(shí)候再來(lái)，我們現(xiàn)在很忙”、“你可以留些資料在這，需要時(shí)我會(huì)給你聯(lián)系”、“我有事，以后再說(shuō)吧”。實(shí)際上此時(shí)醫(yī)生處于一個(gè)完全拒絕的態(tài)度，這時(shí)需要醫(yī)藥代表進(jìn)行判斷，究竟是什么原因?qū)е箩t(yī)生避而不答？是對(duì)醫(yī)藥代表有意見(jiàn)，還是對(duì)醫(yī)藥代表的產(chǎn)品或公司有意見(jiàn)，還是什么別的原因？找出最可能的原因，然后盡可能成交。記住：當(dāng)客戶否定你時(shí)，你要做的只有一件事情——繼續(xù)詢問(wèn)?！颈局v小結(jié)】當(dāng)醫(yī)生向你發(fā)出購(gòu)買信號(hào)時(shí)，你便可以進(jìn)行成交（達(dá)成協(xié)議）。成交是銷售技巧中十分重要的環(huán)節(jié)，是銷售的最終目標(biāo)。記住：醫(yī)生花時(shí)間與你溝通，并不只是為了收集信息，他們需要的是解決臨床治療問(wèn)題。推動(dòng)醫(yī)生處方就是檢驗(yàn)?zāi)闾峁┑闹委煼桨甘欠裼行У奈┮环椒?。因?yàn)獒t(yī)生可選的方案很多，對(duì)于每一例病人來(lái)說(shuō)卻僅有一種方案可選。沒(méi)有成交，醫(yī)生就可能不選你的產(chǎn)品。你的拜訪就失去了意義，你的銷售就不能實(shí)現(xiàn)。一分耕耘一分收獲！不成交就像農(nóng)民只耕田不收成！【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第9講 處理異議的技巧（上）【本講重點(diǎn)】異 議如何發(fā)現(xiàn)異議如何分析異議異 議異議可以簡(jiǎn)單地分為兩大類：①真實(shí)的異議；②潛在的異議。真實(shí)的異議真實(shí)的異議是一種理智的異議，哪些是理智的異議呢？確實(shí)不需要、不合適或者說(shuō)該產(chǎn)品不適合科室使用、患者難以負(fù)擔(dān)、不安全，或是真正的誤解，這都是真實(shí)的異議，都是比較理智的，不是故意給醫(yī)藥代表制造麻煩的。真實(shí)的異議的解決相對(duì)于潛在異議而言比較容易。潛在的異議最令醫(yī)藥代表?yè)?dān)心的，最難以辨認(rèn)的不是真實(shí)的異議，而是潛在的異議。潛在的異議包括以下幾個(gè)方面：1．感情方面◆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手醫(yī)生可能正在使用醫(yī)藥代表競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，或?qū)︶t(yī)藥代表競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品很感興趣，很熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。在這種情況下醫(yī)生通常很難接受你，于是醫(yī)生可能會(huì)用其它方式來(lái)搪塞醫(yī)藥代表?！魺o(wú)興趣興趣是主觀性特別強(qiáng)的個(gè)人愛(ài)好，醫(yī)生也許對(duì)某些東西特別有偏好，對(duì)醫(yī)藥代表介紹的產(chǎn)品沒(méi)有興趣。在這種情況下，醫(yī)生往往也會(huì)找出一些其它理由搪塞醫(yī)藥代表。◆偏見(jiàn)醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表的公司產(chǎn)生偏見(jiàn)，這是銷售拜訪過(guò)程中經(jīng)常碰到的問(wèn)題。如果前一位代表在這家醫(yī)院進(jìn)行銷售時(shí)給醫(yī)生造成了很多誤解，不得不由其他醫(yī)藥代表接手這一工作，這時(shí)醫(yī)生通常會(huì)把前一位醫(yī)藥代表帶來(lái)的麻煩轉(zhuǎn)嫁到后來(lái)者身上。因?yàn)獒t(yī)藥代表是銜接公司的產(chǎn)品和醫(yī)生之間的紐帶，如果醫(yī)藥代表在拜訪的過(guò)程中沒(méi)有把專業(yè)形象很好地體現(xiàn)出來(lái)，那么醫(yī)生就很可能認(rèn)為公司不好。因?yàn)獒t(yī)藥代表代表著整個(gè)公司，所以這時(shí)醫(yī)生也會(huì)對(duì)接替原醫(yī)藥代表的新醫(yī)藥代表產(chǎn)生偏見(jiàn)?！魬岩蓱岩赏ǔＪ轻t(yī)藥代表對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有介紹清楚，或者在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中可能沒(méi)有全部轉(zhuǎn)化成醫(yī)生需要的利益，造成醫(yī)生的懷疑。2．策略方面◆提高身價(jià)有的醫(yī)生特別希望得到別人的尊重，當(dāng)醫(yī)藥代表去拜訪他時(shí)，他通常覺(jué)得醫(yī)藥代表和他的身份不對(duì)等，他希望的不是醫(yī)藥代表來(lái)拜訪他，而應(yīng)是醫(yī)藥代表的上級(jí)主管或公司的經(jīng)理、總經(jīng)理級(jí)級(jí)別的人員來(lái)拜訪他，這樣醫(yī)生才感覺(jué)到自己受到尊重，身價(jià)得到提高?！魵r(jià)在與醫(yī)藥商業(yè)公司談判時(shí)，醫(yī)藥商業(yè)公司往往會(huì)指出產(chǎn)品的一些缺陷，實(shí)際上真實(shí)的目的是想殺價(jià)，拿到最大的折扣。以上策略，無(wú)論是出于提高身價(jià)，或是殺價(jià)，最終都為了得到更大的利益。解除異議的方法1．忽略法忽略法是指當(dāng)客戶提出的反對(duì)意見(jiàn)并不是真正的異議；你只要讓客戶滿足了表達(dá)的欲望，然后迅速引開(kāi)話題。例如：某醫(yī)藥公司的經(jīng)理一見(jiàn)到Ｂ廠的代表小張就說(shuō)：“哎，昨晚電視又放你們廠的廣告了，跟你們廠長(zhǎng)說(shuō)多花點(diǎn)錢換個(gè)明星拍，那樣的話，我保證多進(jìn)貨?！笔褂煤雎苑〞r(shí)，應(yīng)該微笑、點(diǎn)頭、表示同意他的觀點(diǎn)，并說(shuō)一些開(kāi)脫的話，引入正題。2．補(bǔ)償法補(bǔ)償法是指當(dāng)客戶提出有事實(shí)依據(jù)的異議時(shí)，你應(yīng)該接受，而不應(yīng)該否認(rèn)事實(shí)堅(jiān)決反擊；補(bǔ)償法就是給客戶一些補(bǔ)償，讓他取得心理平衡，彌補(bǔ)你的產(chǎn)品既存的弱點(diǎn)。補(bǔ)償法的使用范圍廣泛，效果也很實(shí)際，關(guān)鍵是要把握產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和利益。【舉例】某醫(yī)院大內(nèi)科張醫(yī)師：“你們公司Ａ產(chǎn)品的療效確實(shí)不錯(cuò)，就是包裝太一般了?！贝恚骸皬堘t(yī)生，你真有水平，產(chǎn)品包裝一直是我們廠的大問(wèn)題，也想重新設(shè)計(jì)一下，那樣的話，價(jià)格恐怕就要比現(xiàn)在高1?3以上，不知道患者能不能接受?！?．太極法太極法取自太極拳中的借力使力，即將客戶的反對(duì)意見(jiàn)直接轉(zhuǎn)換成他購(gòu)買的理由。太極法能處理的異議多半是客戶通常并不十分堅(jiān)持的異議，其最大目的是讓業(yè)務(wù)代表能通過(guò)處理異議而迅速地陳述給客戶帶來(lái)的利益，引起客戶的重視?！九e例】某醫(yī)藥公司劉經(jīng)理：“小張，跟你們廠長(zhǎng)說(shuō)花那么多錢打廣告還不如多給我們經(jīng)銷商讓幾個(gè)點(diǎn)呢！”小張：“劉經(jīng)理，正是我們廠投入了大量的廣告，客戶才會(huì)購(gòu)買您代理的產(chǎn)品，你不用做多的推廣，省時(shí)、省力還能順便銷售其它產(chǎn)品，這不正是您選擇我們產(chǎn)品的原因嗎。”4．假設(shè)法假設(shè)法就是不直接提出反駁意見(jiàn)，而是利用“Ｙｅｓ……Ｎｏ！”的軟化語(yǔ)言進(jìn)行闡述。使用假設(shè)法時(shí)應(yīng)站在對(duì)方的立場(chǎng)，堅(jiān)持自己的利益和看法，不與客戶產(chǎn)生正面交鋒?！九e例】張主任：“你們廠的Ａ產(chǎn)品價(jià)格太貴，恐怕患者難以接受?！贝恚骸皬堉魅?，你說(shuō)的對(duì)，我們的Ａ產(chǎn)品價(jià)格是貴了些，但是，針對(duì)那些急重癥患者，三個(gè)療程下來(lái)基本就可以治愈出院了，還是相當(dāng)經(jīng)濟(jì)合算的！”5．直接反駁法直接反駁法僅用于當(dāng)客戶提出的反對(duì)意見(jiàn)是明顯不正確時(shí)，方可使用，但要注意技巧，態(tài)度要誠(chéng)懇，對(duì)事不對(duì)人，切勿傷害客戶的自尊心，要讓客戶感受到你的專業(yè)與敬業(yè)。例如：當(dāng)客戶對(duì)公司的服務(wù)、誠(chéng)信有所懷疑時(shí)，當(dāng)客戶引用的資料或事實(shí)錯(cuò)誤時(shí)，可以采用直接反駁法。如何發(fā)現(xiàn)異議如果在拜訪過(guò)程中醫(yī)藥代表只注意探詢、呈現(xiàn)、締結(jié)，而忽略了解醫(yī)生的異議，可能會(huì)造成醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表的不信任，從而也導(dǎo)致對(duì)產(chǎn)品的不信任，最終導(dǎo)致醫(yī)藥代表這次拜訪的失敗，浪費(fèi)彼此的時(shí)間。如果醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表有信心，就會(huì)對(duì)其產(chǎn)品有信心，自然就會(huì)愿意使用醫(yī)藥代表的產(chǎn)品。1．異議源于何處異議是因?yàn)獒t(yī)生不能肯定產(chǎn)品的效用而引起的，所以它通常是來(lái)源于醫(yī)生本身對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑或擔(dān)心?！舢a(chǎn)品本身的局限產(chǎn)品本身的局限會(huì)讓醫(yī)生產(chǎn)生異議，醫(yī)生會(huì)覺(jué)得使用該產(chǎn)品以后，產(chǎn)品的局限可能會(huì)影響醫(yī)生得到的利益?！魧?duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不深對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不深通常反映在醫(yī)藥代表對(duì)產(chǎn)品的呈現(xiàn)不夠，或者說(shuō)醫(yī)藥代表對(duì)產(chǎn)品的了解不深，這時(shí)需要醫(yī)藥代表補(bǔ)充自身的產(chǎn)品知識(shí)或者說(shuō)讓醫(yī)生更深刻地了解產(chǎn)品?！袈?tīng)過(guò)或見(jiàn)過(guò)對(duì)產(chǎn)品不利的報(bào)告醫(yī)生聽(tīng)過(guò)或見(jiàn)過(guò)對(duì)產(chǎn)品不利的報(bào)告，如聽(tīng)說(shuō)某一位醫(yī)生使用該產(chǎn)品出現(xiàn)某一個(gè)副反應(yīng)，那么醫(yī)生可能會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生一些負(fù)面的印象，這種負(fù)面印象可能會(huì)在你的介紹中反映出來(lái)。◆對(duì)產(chǎn)品的使用結(jié)果不甚滿意對(duì)產(chǎn)品的使用結(jié)果不甚滿意通常是醫(yī)生憑個(gè)人觀察或就有限的病人反應(yīng)而得到的見(jiàn)解。醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的使用的結(jié)果不滿意原因非常多。產(chǎn)品的療效能否充分體現(xiàn)，實(shí)際上主要決定于醫(yī)生選擇適應(yīng)癥是否合適，用的劑量是否合適，療程是否合適，如果說(shuō)這些原因中的一條有問(wèn)題，那產(chǎn)品使用的結(jié)果就會(huì)大打折扣。當(dāng)產(chǎn)品的療效不好或者說(shuō)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果，醫(yī)生肯定會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生異議。此外醫(yī)藥代表在介紹的過(guò)程中，過(guò)分夸大了產(chǎn)品的利益，產(chǎn)品的使用結(jié)果與醫(yī)藥代表的描述相差太遠(yuǎn)，也會(huì)讓醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生很大的異議。2．異議潛藏的負(fù)面意義◆在用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品如果醫(yī)生正在用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，通常會(huì)用異議的方式或是反對(duì)意見(jiàn)的方式表示對(duì)你的不滿，表示對(duì)你的拒絕。◆對(duì)醫(yī)藥代表或公司的不滿當(dāng)醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表或?qū)静粷M，這時(shí)醫(yī)生也會(huì)找出一些原因。也許醫(yī)藥代表的產(chǎn)品沒(méi)有醫(yī)生說(shuō)的那些問(wèn)題，但是醫(yī)生可以在產(chǎn)品上找出某些異議，這時(shí)醫(yī)藥代表一定要分清是真實(shí)的異議，還是潛藏的異議?！粝Ｍ@得某些特殊利益當(dāng)醫(yī)生希望獲得某些特殊利益時(shí)，醫(yī)生也會(huì)表現(xiàn)出異議，希望通過(guò)異議，使醫(yī)藥代表明確并提供這些特殊利益。3．異議的積極意義◆表明醫(yī)生在聆聽(tīng)，并感興趣醫(yī)生提出異議表明醫(yī)生在聆聽(tīng)，在關(guān)注你的產(chǎn)品，并且感興趣。如果醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，那么只要異議得以消除，就有可能購(gòu)買你的產(chǎn)品。◆告訴你醫(yī)生在作出決定之前需要些什么異議告訴醫(yī)藥代表醫(yī)生在做出決定之前需要些什么，通過(guò)醫(yī)生的異議，醫(yī)藥代表能夠了解醫(yī)生需要什么，醫(yī)生的需要通過(guò)醫(yī)藥代表的產(chǎn)品能否滿足，如果能夠滿足就可以呈現(xiàn)給醫(yī)生，然后通過(guò)締結(jié)來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售?！糁灰愖h得以消除，醫(yī)生會(huì)更加信賴產(chǎn)品只要異議得到消除，醫(yī)生就會(huì)更加地信賴產(chǎn)品。如果能夠在了解到醫(yī)生真實(shí)的異議后解除醫(yī)生的異議，醫(yī)藥代表就可以用積極的方式來(lái)解除這些異議，讓醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表的產(chǎn)品更為信賴。如何分析異議1．處理異議的積極態(tài)度對(duì)顧慮的處理首先要有一種積極的、誠(chéng)懇的、欣賞的態(tài)度、以避免醫(yī)生心存芥蒂；其次醫(yī)藥代表應(yīng)表明自己對(duì)醫(yī)生疑慮的理解和關(guān)心，避免抵觸情緒，提高醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表的信任度；最后醫(yī)藥代表應(yīng)表明愿意幫助醫(yī)生解除疑慮，以增強(qiáng)使用的信心?？傊谔幚懋愖h時(shí)醫(yī)藥代表要用一個(gè)積極的、肯定的態(tài)度，即使醫(yī)生說(shuō)錯(cuò)了，醫(yī)藥代表也應(yīng)肯定醫(yī)生對(duì)這件事情的關(guān)注是有意義的，以使醫(yī)藥代表能夠順利解除醫(yī)生的疑慮。2．處理異議時(shí)需注意的問(wèn)題◆技巧性的停頓（分析、肯定價(jià)值、為再次探詢作必要的思考）所謂技巧性的停頓，是指當(dāng)醫(yī)生提出一個(gè)異議時(shí)，醫(yī)藥代表不要馬上對(duì)醫(yī)生的異議做反對(duì)或澄清，而應(yīng)該停頓幾秒（10秒以內(nèi)），讓醫(yī)生感覺(jué)到他提出的異議很有價(jià)值，同時(shí)醫(yī)藥代表可以利用停頓進(jìn)行分析，并肯定這個(gè)異議的價(jià)值，明確價(jià)值以后為再一次探詢做出必要的思考?！舸_定是否是異議有時(shí)醫(yī)生提出某一個(gè)問(wèn)題，他并不真正對(duì)此有異議，而是有其它的原因。因此這時(shí)醫(yī)藥代表要進(jìn)行確定，確定醫(yī)生提出的問(wèn)題是否是異議，如果不是異議，那就要積極探詢?cè)??！舸_定屬于哪種異議類型異議包括真實(shí)和潛在的異議，如果是真實(shí)的異議，醫(yī)藥代表應(yīng)用產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)換成利益來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售；如果是潛在的異議，就應(yīng)采用更多的方法或需要公司的資源，需要公司的更高層對(duì)醫(yī)藥代表的支持來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售。圖9－1 異議的類型及解除方法將醫(yī)生的疑慮分解成誤解、不關(guān)心、拒絕、不合作、不相信，解除的方法分別是氣球法、冰塊法、氣墊法、彈簧法和ｋｎｉｆｅ，即刀。氣球把它吹大以后，要讓氣留在氣球里一定要把氣球口系上，如果要讓氣慢慢的出來(lái)，可以留一個(gè)小口，一點(diǎn)兒一點(diǎn)兒的釋放。當(dāng)醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表有氣的時(shí)候，醫(yī)藥代表用氣球法留一個(gè)口，讓氣慢慢地釋放，釋放完以后一切又恢復(fù)到正常。在拜訪的過(guò)程中一定要注意醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表所有的反對(duì)意見(jiàn)，記住醫(yī)生的反對(duì)意見(jiàn)是針對(duì)醫(yī)藥代表的產(chǎn)品，或者說(shuō)是針對(duì)此事而非對(duì)醫(yī)藥代表本人，記住這一點(diǎn)，醫(yī)藥代表就能用理智的方法處理醫(yī)生的任何疑慮。當(dāng)醫(yī)生發(fā)火時(shí)，可以說(shuō)他處于高溫狀態(tài)，如果此時(shí)醫(yī)藥代表把一塊“冰”放到醫(yī)生處，冰吸收熱量后自然就會(huì)慢慢消融。當(dāng)醫(yī)生的溫度下降以后，火氣也消失了，這時(shí)醫(yī)藥代表就可以理性地進(jìn)行銷售拜訪的下一個(gè)環(huán)節(jié)。我們做前滾翻、后滾翻或者做體操時(shí)，會(huì)用一個(gè)墊子墊在那兒，原因在哪兒？避免直接沖撞。也就是說(shuō)當(dāng)醫(yī)生正在氣頭上時(shí)，應(yīng)避免與醫(yī)生直接沖撞，這就是氣墊法。彈簧法使用的原理也相同。以上這些方法，都給了醫(yī)生和醫(yī)藥代表一個(gè)緩沖，給醫(yī)藥代表解除疑慮提供了時(shí)間和機(jī)會(huì)，讓醫(yī)藥代表能夠很理性地或者說(shuō)有時(shí)間把疑慮一一解除。3．不對(duì)異議進(jìn)行處理的后果不對(duì)異議進(jìn)行處理，首先醫(yī)生可能會(huì)對(duì)醫(yī)藥代表的產(chǎn)品信心降低，對(duì)醫(yī)藥代表本人的信心降低，使醫(yī)生覺(jué)得他的異議是真有其事，使醫(yī)生拒絕做出承諾，增加異議的嚴(yán)重性。因此如果醫(yī)生提出疑慮，醫(yī)藥代表不能避開(kāi)，必須回答，至于回答的方式可以用上述幾種方法：氣墊法、冰塊法、氣球法、彈簧法和小刀法。如果醫(yī)藥代表不能立即解除疑慮，也必須讓醫(yī)生知道你已經(jīng)積極采取措施來(lái)解除疑慮。對(duì)疑慮絕對(duì)不能充耳不聞，視而不見(jiàn)。醫(yī)生提出的疑慮可能在醫(yī)藥代表拜訪中真的解除不了，因?yàn)橛行┊愖h的解除可能涉及到非常專業(yè)化的知識(shí)或者說(shuō)需要更充足的資料和資源，但是醫(yī)藥代表不能因?yàn)榻獬涣硕唤獬?，而?yīng)告訴醫(yī)生你把這件事情記下來(lái)了，并會(huì)在最快的時(shí)間內(nèi)告訴醫(yī)生解除的結(jié)果，這才是一個(gè)積極的正確態(tài)度。4對(duì)異議處理消極的態(tài)度和方法◆處處為自己辯護(hù)醫(yī)生提出異議后，醫(yī)藥代表為了證明產(chǎn)品沒(méi)有醫(yī)生所指的問(wèn)題，于是處處為自己的產(chǎn)品辯護(hù)。其實(shí)這樣的做法反而是火上澆油，可能會(huì)加深醫(yī)生的疑慮；或者說(shuō)即使醫(yī)生接受你對(duì)疑慮的處理，但是對(duì)你這個(gè)人也會(huì)產(chǎn)生負(fù)面的認(rèn)識(shí)?！糁赋霎愖h不合理或不重要雖然醫(yī)生提出來(lái)的疑慮不一定條條都是合理的，或者每一