【正文】 網(wǎng)絡(luò)（SNS）應(yīng)運(yùn)而生，人文需求、真實(shí)分享的愿望將在其中得以實(shí)現(xiàn)。社交網(wǎng)絡(luò)以及基于社交網(wǎng)絡(luò)的眾多服務(wù)，將從根本上改變傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)中所缺失的信用機(jī)制與人文關(guān)懷?；ヂ?lián)網(wǎng)將成為現(xiàn)實(shí)生活的一種延伸和放大而非扭曲或替代，社交網(wǎng)絡(luò)將我們現(xiàn)實(shí)生活中的信用機(jī)制和人際關(guān)系映射到網(wǎng)絡(luò)空間上，反過來，它又將大大促進(jìn)人們在現(xiàn)實(shí)生活中的表現(xiàn)。目前，國外的社交網(wǎng)絡(luò)發(fā)展非常迅速，而國內(nèi)的社交網(wǎng)絡(luò)剛剛處于蓄勢待發(fā)、星火燎原之勢。社交網(wǎng)絡(luò)這種全新的網(wǎng)絡(luò)模式，必將徹底顛覆傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)交往模式，并將對整個互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生巨大的沖擊。可以預(yù)見，今后幾年國內(nèi)的社交網(wǎng)絡(luò)將呈現(xiàn)快速發(fā)展的局面。互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的發(fā)展，人和人之間的交流方式在逐步發(fā)生很大的變化，未來的個體門戶，我們認(rèn)為是以下形式（見 圖13）：圖13：未來的個體門戶形式我們的新型電子商務(wù)思路人際網(wǎng)絡(luò)＋電子網(wǎng)絡(luò)“六度空間理論”指任何兩個陌生人之間通過六個人可以連接起來，顯示了人際網(wǎng)絡(luò)的龐大力量。人生來就處于一個社會群體中，通過人際推薦可以形成一個幾何級倍增的網(wǎng)絡(luò)群體。傳統(tǒng)的人際交往由于受時(shí)間和空間的限制難以無限延伸。而電子網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展降低了信息成本。人際網(wǎng)絡(luò)與電子網(wǎng)絡(luò)的結(jié)合將帶來無限的商機(jī)。團(tuán)購的雙贏效應(yīng)從市場買賣行為產(chǎn)生以來，買方和賣方在同一時(shí)間處于相互對立的位置。采用人際推薦、口碑宣傳的方式，使消費(fèi)者在消費(fèi)產(chǎn)品的過程中獲得共享經(jīng)驗(yàn)、集體智慧，最大限度消除信息不對稱性；而另一方面，通過團(tuán)購的方式，商家可以免去進(jìn)大賣場銷售的進(jìn)場費(fèi)、快速回籠和周轉(zhuǎn)資金，從而在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，薄利多銷，產(chǎn)品價(jià)格大大降低，實(shí)現(xiàn)商家和用戶的雙贏。四、目標(biāo)市場如前所述，互聯(lián)網(wǎng)和移動通訊飛速發(fā)展，在將來，它們必將越來越緊密地融合在一起。與此同時(shí)，由于社交網(wǎng)絡(luò)解決了電子商務(wù)中信用缺失的根本問題，兩個的融合必將產(chǎn)生巨大的效益。因此我們可以從有線、無線、電子商務(wù)和社交網(wǎng)絡(luò)四個方面來討論我們的目標(biāo)市場。泛目標(biāo)用戶群體先來看看移動用戶數(shù)據(jù)的增長，從下表可以看出，手機(jī)用戶從數(shù)量上繼續(xù)保持告訴的增長，這個為未來我們所有的數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)打了一個很好的基礎(chǔ)用戶群。圖14：移動用戶數(shù)據(jù)的增長 互聯(lián)網(wǎng)方面，按照中國互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)中心統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)看，這個是我們值得去欣喜的技術(shù)用戶量。不同方式上網(wǎng)網(wǎng)民人數(shù)專線上網(wǎng)網(wǎng)民人數(shù)撥號上網(wǎng)網(wǎng)民人數(shù)寬帶上網(wǎng)網(wǎng)民人數(shù)2860萬人4750萬人7700萬人注1：通過多種方式上網(wǎng)的網(wǎng)民被重復(fù)計(jì)入各種上網(wǎng)方式中，故各種方式上網(wǎng)網(wǎng)民人數(shù)之和大于上網(wǎng)網(wǎng)民總數(shù)；注2：專線上網(wǎng)網(wǎng)民指通過以太網(wǎng)方式接入局域網(wǎng)，然后再通過專線的方式接入互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)民；注3：撥號上網(wǎng)網(wǎng)民包括ISDN上網(wǎng)網(wǎng)民；注4：寬帶上網(wǎng)網(wǎng)民指使用xDSL、Cable Modem等方式上網(wǎng)的網(wǎng)民。*使用手機(jī)上網(wǎng)的網(wǎng)民人數(shù)約為1300萬人。*除計(jì)算機(jī)和手機(jī)外同時(shí)使用其他設(shè)備（PDA、信息家電）上網(wǎng)的網(wǎng)民人數(shù)約為98萬人。圖15：互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)據(jù)的增長電子商務(wù)領(lǐng)域，根據(jù)前面的圖11（中國電子商務(wù)的發(fā)展趨勢），可見中國的電子商務(wù)領(lǐng)域?qū)⒈３殖掷m(xù)、快速的發(fā)展，截至2007年底將達(dá)到17000億元的交易額。而在社交網(wǎng)絡(luò)（SNS）方面，從2003年開始，社交網(wǎng)絡(luò)開始蓬勃發(fā)展，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前全國大大小小的社交網(wǎng)絡(luò)至少有100家，其規(guī)模可見一斑。目前我們推出的“醫(yī)藥B2C平臺”，最終我們將推出基于社交網(wǎng)絡(luò)的有線和無線相結(jié)合的電子商務(wù)門戶，因此以上所述的移動用戶、互聯(lián)網(wǎng)用戶（電子商務(wù)和社交網(wǎng)絡(luò)方面）均為我們的潛在用戶。目標(biāo)用戶群分析網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購買動機(jī)，可以分為兩大類：需求動機(jī)和心理動機(jī)。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，使現(xiàn)在的市場變成了網(wǎng)絡(luò)虛擬市場，在虛擬社會中人們希望滿足以下三個方面的基本需要：興趣需要，即人們出于好奇和能獲得成功的滿足感而對網(wǎng)絡(luò)活動產(chǎn)生興趣；.聚集，通過網(wǎng)絡(luò)給相似經(jīng)歷的人提供了一個聚集的機(jī)會；.交流，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者可聚集在一起互相交流買賣的信息和經(jīng)驗(yàn)。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購買行為的心理動機(jī)主要體現(xiàn)在理智動機(jī)、感情動機(jī)和惠顧動機(jī)三個方面?；蓊檮訖C(jī)是建立在理智經(jīng)驗(yàn)和感情之上，對特定的網(wǎng)站、國際廣告、商品生產(chǎn)特殊的信任與偏好而重復(fù)、習(xí)慣性的前往訪問并購買的一種動機(jī)。消費(fèi)者購買決策過程首先要確認(rèn)需要，然后進(jìn)行信息搜集，一般來說，消費(fèi)者得到的商品信息，大部分出自商業(yè)來源，而影響力最大的是個人來源，即家庭、親友、鄰居、同事等。產(chǎn)品優(yōu)勢分析作為一種全新的商業(yè)模式，我們還沒有同類的競爭對手。然而潛在的競爭對手可能直接來自兩個方面：SNS領(lǐng)域，團(tuán)購網(wǎng)站。與這些可能的“后入者”相比，我們的優(yōu)勢表現(xiàn)在：先期進(jìn)入的先發(fā)優(yōu)勢，對這一模式理解的深度，對這一模式的信心，相關(guān)技術(shù)準(zhǔn)備的充分，實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。因此，我們相信我們可以為用戶提供更好的服務(wù)，并抓住良好的機(jī)會迅速擴(kuò)大用戶群并建立良好的口碑和品牌形象。五、目標(biāo)用戶群定位我們的目標(biāo)用戶群主要定位在20歲至50歲，有一定的消費(fèi)能力，處在人生的發(fā)展和上升期，期望擴(kuò)展自己的社交資源、并促進(jìn)自身全面發(fā)展的社會群體。以下從使用情形的角度來進(jìn)一步分析目標(biāo)用戶群的需求。擴(kuò)充和管理人際資源的人群這部分主要針對期望借助于SN來擴(kuò)充和有效管理自己的人際資源的用戶。通過我們的平臺，用戶可以迅速地?cái)U(kuò)充自己的人際資；另一個方面，用戶可以對自己的人際資源進(jìn)行有效的管理。也許我們都遇見過這些情形：一個多年不見的朋友，由于其聯(lián)系方式換了，很難再聯(lián)系上他；自己換了一個手機(jī)，然后需要手工輸入大量的電話號碼；自己換了電話號碼，需要用信息的方式通知所有的朋友；不小心弄丟了自己的號碼本或手機(jī)，所有朋友的聯(lián)系方式都丟失了……在SN平臺上，所有這些問題都將一去不復(fù)返了。每個用戶只要管理自身的資料就可以了，大大減少了過去的重復(fù)勞動以及資料丟失的風(fēng)險(xiǎn)。尋求物美價(jià)廉商品的人群電子商務(wù)實(shí)踐中，有相當(dāng)一部分消費(fèi)人群都是希望能夠通過網(wǎng)上購物獲得“低價(jià)格”的優(yōu)惠。團(tuán)購模式無疑是滿足“物美價(jià)廉”消費(fèi)的最佳方式之一。尋求購物經(jīng)歷交流的人群現(xiàn)實(shí)生活中，每個人都有自己的購物習(xí)慣和偏好，在朋友圈中更容易形成志趣相投的氛圍。因此，在我們的網(wǎng)絡(luò)平臺中，把這些相似的購物習(xí)慣和偏好加以引導(dǎo)歸類，將自然而然形成某種購物文化。尋求個人信息管理和擴(kuò)充的人群（未來可能提供的服務(wù)）互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，從根本上解決了人類信息稀缺的問題。但互聯(lián)網(wǎng)上浩如煙海的無序信息無異于毫無價(jià)值的符號，而處在信息化的時(shí)代的今天，知識正在以前所未有的速度遞增著，人們的生活節(jié)奏越來越快、壓力越來越大。如何保證自己既有的知識和信息能夠得到合理的組織？如何保證自己能夠最有效地獲取有用的知識和信息？未來，我們將為用戶這樣提供一個功能強(qiáng)大、富有挑戰(zhàn)意義的平臺。六、銷售戰(zhàn)略社交網(wǎng)絡(luò)特有的模式社交網(wǎng)絡(luò)中，用戶擴(kuò)充人際資源的最重要的方式是向現(xiàn)實(shí)生活中的朋友發(fā)送邀請，因此，保持用戶增長的最根本的兩個方面在于：第一、為用戶提供最好最有效的服務(wù)；第二、讓用戶具有邀請朋友的動力。在我們的平臺中，我們將為用戶提供合適的、有吸引力的服務(wù)，這將是保證注冊用戶保持活躍狀態(tài)的一個重要保證。更多的好友無疑意味著更多的資源、更多的機(jī)會，再加上我們設(shè)定的合理的評價(jià)機(jī)制，這些將激勵用戶將現(xiàn)實(shí)生活中的好友推薦到我們的系統(tǒng)當(dāng)中來。在整個推廣過程中，用戶的口碑將起重要的作用，所以從一開始我們就很重視為用戶提供最優(yōu)秀的服務(wù)，這將從根本上保證市場的增長和將來的良性發(fā)展。CNNIC的歷次統(tǒng)計(jì)報(bào)告都顯示，搜索引擎的其他網(wǎng)站的鏈接等是用戶得知新網(wǎng)站的主要途徑，但是關(guān)于用戶獲知新網(wǎng)站的途徑中有一項(xiàng)重要事實(shí)很少受到關(guān)注，那就是用戶之間互相介紹的作用，包括朋友、同學(xué)、同事的介紹。（見表2）網(wǎng)友介紹%搜索引擎%其他網(wǎng)站鏈接%朋友、同學(xué)、同事%表2：用戶得知新網(wǎng)站的主要途徑這些數(shù)據(jù)反映出一個重要信息：用戶口碑宣傳也是一種新網(wǎng)站推廣的重要方法。特定的推廣戰(zhàn)略從理論上來說，在SNS平臺中，我們是無法控制和干預(yù)個體用戶的具體行為的，雖然我們可以從機(jī)制上保證和控制系統(tǒng)的信用模型。但是，基于我們的發(fā)展戰(zhàn)略，我們將針對特定的人群對我們的服務(wù)進(jìn)行推廣。首先我們將利用各種資源向商務(wù)人士進(jìn)行推廣。一方面，商務(wù)人士對擴(kuò)充人際資源和相關(guān)的服務(wù)有著更多的需求，另一方面，相對高層次的用戶有益于提高系統(tǒng)的價(jià)值。其次，我們將專門制定針對大學(xué)四（三）學(xué)生、MBA學(xué)員的推廣計(jì)劃。他們是特殊的學(xué)生群體，他們特定的身份和環(huán)境決定了對SNS服務(wù)的特殊需求。最后，我們會專注于學(xué)生市場。年輕的學(xué)生群體是思想最開放的人群，更是孕育著未來希望的市場。第五章 競爭與風(fēng)險(xiǎn)分析 根據(jù)前面的分析，作為一種全新的商業(yè)模式，我們還沒有同類的競爭對手。然而潛在的競爭對手可能直接來自兩個方面：SNS領(lǐng)域，團(tuán)購網(wǎng)站。根據(jù)我們的調(diào)查，過去兩年，社交網(wǎng)絡(luò)在國外發(fā)展非常迅速，對傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)模式產(chǎn)生了巨大的沖擊。目前，國內(nèi)的社交網(wǎng)絡(luò)正處于蓄勢待發(fā)、即將星火燎原之勢，很多國際知名風(fēng)險(xiǎn)投資商開始投資國內(nèi)的社交網(wǎng)絡(luò)企業(yè)。社交網(wǎng)絡(luò)在經(jīng)歷初期用戶規(guī)模迅速擴(kuò)大的驚喜之后普遍面臨的問題是：如何為用戶提供服務(wù)？或者說為用戶體統(tǒng)怎樣的服務(wù)？如何實(shí)現(xiàn)贏利？目前，幾乎所有的SN網(wǎng)站都將自己的模式定義為交友（主要是情感交友）、商務(wù)發(fā)展和合作以及找工作這幾個方面，然而贏利的問題始終沒有得到很好的解決。它們會轉(zhuǎn)向電子商務(wù)領(lǐng)域嗎？然而，初期的價(jià)值導(dǎo)向和SNS的特質(zhì)使得用戶很難適應(yīng)SNS網(wǎng)站的徹底轉(zhuǎn)型，除非它們從頭再來。從商業(yè)模式來看，團(tuán)購網(wǎng)站還是我們更直接的競爭對象，所以下面我們將主要考慮目前我們和各類團(tuán)購網(wǎng)站的競爭情況。一、競爭描述互聯(lián)網(wǎng)門戶競爭分析在任何時(shí)候和任何領(lǐng)域，現(xiàn)在的門戶都有機(jī)會和優(yōu)勢，因?yàn)樗麄冇懈玫膬?nèi)容、穩(wěn)定的服務(wù)、更旺的人氣以及相互作用。但是正因?yàn)殚T戶網(wǎng)站的無所不包，也決定了它在具體的領(lǐng)域難以具備很強(qiáng)的競爭力。最近兩年以baidu、盛大、騰訊等垂直類網(wǎng)站的迅速崛起就能充分地說明這一點(diǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)的以用戶為中心的去中心化趨勢也是傳統(tǒng)門戶難以阻擋的。所以我們認(rèn)為，我們的主要競爭對手來自于專業(yè)的團(tuán)購網(wǎng)站。專業(yè)團(tuán)購網(wǎng)站競爭分析下面是我們對目前國內(nèi)主要的團(tuán)購網(wǎng)站所進(jìn)行的分析。目前國內(nèi)團(tuán)購網(wǎng)站的幾種模式點(diǎn)評1）無憂團(tuán)購（）模式目前國內(nèi)最有影響力的一個家居類團(tuán)購網(wǎng)站，由裝修網(wǎng)友聯(lián)合IT、裝潢、家具等行業(yè)的專業(yè)人員于2002年9月共同創(chuàng)辦，采用會員制，目前有10萬以上的會員，已完全商業(yè)化運(yùn)作。l 配送與支付：服務(wù)范圍目前僅限于上海地區(qū)、杭州地區(qū)和南京地區(qū)，且各分站間的產(chǎn)品不支持異地配送，大部分團(tuán)購產(chǎn)品由供貨商送貨上門、貨到付款。l 團(tuán)購產(chǎn)品：專注于建材和電器。l 重要功能：“籬笆論壇”，內(nèi)含“自發(fā)團(tuán)購”、“小店鋪”、“網(wǎng)站團(tuán)購”等。l 特色：無憂團(tuán)購卡（實(shí)名認(rèn)證團(tuán)購卡，會員可以持卡直接到特約門店參加團(tuán)購，可組織團(tuán)購，可參加僅限持卡會員的優(yōu)質(zhì)團(tuán)購項(xiàng)目）；短信查詢特約門店、團(tuán)購折扣服務(wù)。l 團(tuán)購組織者：必須是實(shí)名認(rèn)證會員，要求自發(fā)團(tuán)購是非盈利性的。l 關(guān)于質(zhì)量和售后服務(wù)：出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)出現(xiàn)問題時(shí)，無憂團(tuán)購網(wǎng)可向供貨商投訴并從中協(xié)調(diào)，但不對協(xié)調(diào)結(jié)果承擔(dān)直接責(zé)任。2）合肥團(tuán)購（）模式l 專注于本地團(tuán)購，配送方式大多是約定時(shí)間由買家到指定地點(diǎn)取貨?！白园l(fā)團(tuán)購、本站組織、l 商家組織”三種方式相結(jié)合。團(tuán)購產(chǎn)品分兩大類：家裝建材和消費(fèi)團(tuán)購（消費(fèi)、休閑、美容、婚慶）。l 特色：本地網(wǎng)友共享各種折扣卡，自發(fā)程度較高。但盈利模式多靠廣告支撐。3）Allgo5（）模式專注于手機(jī)批發(fā)，在北京天成市場設(shè)立了物流中心。ALLGO5團(tuán)購網(wǎng)的所有供貨商都與團(tuán)購網(wǎng)簽有協(xié)議，如不是市場最低價(jià)將給客戶雙倍返還差價(jià)。4）汽車團(tuán)購（, ）模式專注于汽車團(tuán)購。網(wǎng)站功能薄弱，由用戶在網(wǎng)站登記需求，網(wǎng)站線下聯(lián)系，對于團(tuán)購成功的客戶（以提車為準(zhǔn)），收取每位客戶150元人民幣的信息咨詢費(fèi)。此類網(wǎng)站僅有靜態(tài)功能，不具借鑒價(jià)值。國外團(tuán)購模式概況以論壇為主要平臺（ /forums/?f=50），以買家自發(fā)團(tuán)購方式為主。少數(shù)網(wǎng)站常年組織用戶投票選擇客戶在一定時(shí)間內(nèi)最需要的產(chǎn)品，網(wǎng)站根據(jù)投票結(jié)果聯(lián)系生產(chǎn)商，并制定相應(yīng)折扣，發(fā)起團(tuán)購。產(chǎn)品集中在汽車及其配件，建材，It數(shù)碼產(chǎn)品、軟件等領(lǐng)域。目前尚未查到很專業(yè)的團(tuán)購網(wǎng)站。二、競爭戰(zhàn)略/市場進(jìn)入障礙競爭戰(zhàn)略我們的競爭戰(zhàn)略主要是：發(fā)展用戶以占得先機(jī)，讓用戶形成“使用慣性”，積極提供合適、有效的服務(wù)。進(jìn)入細(xì)分市場的主要障礙進(jìn)入細(xì)分市場的主要障礙是：體現(xiàn)出和現(xiàn)有團(tuán)購網(wǎng)的差異和優(yōu)勢，超越對手的更好的服務(wù)。競爭對手的模仿障礙競爭對手的模仿障礙主要是：失去先機(jī)，對用戶需求的深層次把握，企業(yè)文化的優(yōu)勢。三、風(fēng)險(xiǎn)分析SWOT分析類別名稱分析結(jié)果S 優(yōu)勢，擁有對內(nèi)容的整合和原創(chuàng)能力、終端廠商和媒體資源W 劣勢，沒有足夠強(qiáng)的品牌優(yōu)勢,缺乏現(xiàn)金流上足夠的抗風(fēng)險(xiǎn)能力O 機(jī)會2. SNS市場缺乏高質(zhì)量的國際品牌的內(nèi)容資源T 威脅,后續(xù)競爭力的維持和提高受到挑戰(zhàn)，競爭對手挖人風(fēng)險(xiǎn)分析風(fēng)險(xiǎn)之一：新的商業(yè)模式不能被市場所接受應(yīng)對辦法：第一，積極、深入的分析；第二，正式運(yùn)作前的調(diào)查；第三，正式運(yùn)作前的試驗(yàn)；第四，積極準(zhǔn)備，根據(jù)實(shí)際情況作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整和改變。風(fēng)險(xiǎn)之二：以上線產(chǎn)品的位置被競爭對手超越。應(yīng)對辦法：辦法只有一個，就是細(xì)致的運(yùn)營，即每個產(chǎn)品都要精耕細(xì)作?！爸灰惚葎e人做好一點(diǎn)點(diǎn)，就有機(jī)會超越別人”。風(fēng)險(xiǎn)之三：取得一定成績后，競爭對手的挖人。應(yīng)對辦法：第一，企業(yè)文化的深入建設(shè)，時(shí)刻不忘；第二，合理的薪酬體系，相對完善的人力資源管理體系；第三，建立重要崗位和高層管理者的股票期權(quán)制度。第六章 運(yùn)營、市場及銷售營銷策略的最終目標(biāo)是提高并保持市場占有率。一、運(yùn)營策略和計(jì)劃運(yùn)營計(jì)劃包括項(xiàng)目的架構(gòu)、人事安排和服務(wù)器組分布等問題。運(yùn)營中心的