【正文】 個人獨立消化純銷毛利≥24萬元，主營醫(yī)院主推品種個數(shù)≥3個，主推品種份額≥公司平均數(shù)。 無串貨、壓貨、退貨等經(jīng)營責(zé)任事件。 回籠正常，且逾期貨款率≤2%。 全年無違紀(jì)違規(guī)現(xiàn)象，無督查通報。 在公司從事營銷工作≥壹年。（四） 雙“十佳”申報程序 各省公司以書面申報符合條件的對象報片區(qū)（業(yè)績以數(shù)據(jù)反應(yīng)），各片區(qū)對照評選標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)真核實后報銷售公司； 銷售辦公室、結(jié)算部、督查部負責(zé)審核把關(guān)，銷售公司審定上報； 經(jīng)集團公司評選領(lǐng)導(dǎo)小組討論確定最終人選，在集團公司新春營銷大會上表彰獎勵。三、階段排名獎主要用于片區(qū)、省公司和辦事處階段綜合排名獎勵，由集團公司在階段營銷大會上表彰獎勵。 獎勵對象：片區(qū)、省公司、辦事處 入圍條件：(1) 階段序時毛利任務(wù)完成率在100%以上(2) 逾期貨款率達標(biāo)(3) 無重大經(jīng)營責(zé)任事故 評比辦法：將入圍的片區(qū)、省公司、辦事處按超序時任務(wù)增加額和序時任務(wù)完成率由高到低進行。如超序時任務(wù)增加額和序時任務(wù)完成率系同一省公司或辦事處，則按最高獎項獎勵一項。 獎勵名額和標(biāo)準(zhǔn)： 獎勵對象名 額獎勵標(biāo)準(zhǔn)片區(qū)超序時任務(wù)增加額第1名10000元15000元/個序時任務(wù)完成率第1名6000元10000元/個省公司超序時任務(wù)增加額前3名8000元12000元/個序時任務(wù)完成率前5名4000元8000元/個辦事處超序時任務(wù)增加額前10名2500元3500元/個序時任務(wù)完成率前15名1500元2500元/個四、階段新品種推進獎主要用于片區(qū)、省公司和辦事處階段新品種任務(wù)完成率的排名獎勵，由集團公司在階段營銷大會上表彰獎勵。 獎勵對象：片區(qū)、省公司、辦事處 獎勵名額：片區(qū)評選前2名、省公司評選前5名，辦事處評選前15名。 入圍條件：季度新品種個數(shù)、銷售件數(shù)在公司確定的標(biāo)準(zhǔn)以上，同時季度必須100%完成新品種的單品種銷售件數(shù)任務(wù)。 評比辦法：季度新品種毛利實績占季度序時毛利任務(wù)的比例，由高到低進行排名，片區(qū)評選前2名、省公司評選前5名、辦事處評選前15名。 獎勵金額：每個片區(qū)獎勵4000元6000元，每個省公司獎勵3000元5000元，每個辦事處獎勵1000元3000元。 階段新品種個數(shù)、件數(shù)任務(wù)按各階段集團下達的重點工作計劃任務(wù)執(zhí)行 獎勵辦法按階段重點工作計劃實施細則執(zhí)行五、階段凈毛利貢獻排名獎主要用于片區(qū)、省公司階段凈毛利貢獻額、貢獻率的排名獎勵，由集團公司在階段經(jīng)濟工作大會上予以表彰獎勵。獎勵對象：片區(qū)、省公司入圍條件：（1）階段序時毛利任務(wù)完成率≥90％（2）階段凈毛利貢獻率≥公司平均凈毛利貢獻率（3）期末逾期率達標(biāo)（4）無重大經(jīng)濟責(zé)任事故凈毛利貢獻額的確定（1）凈毛利貢獻額＝階段毛利實績－階段費用總額（2）凈毛利貢獻率＝凈毛利貢獻額/毛利實績（3）階段費用總額＝本期實際支付和核銷的費用總額+本期末借款余額－本期初借款余額（費用總額不包括醫(yī)藥代表的包干費和各項激勵獎金）4獎勵名額和標(biāo)準(zhǔn)獎勵對象名 額獎勵標(biāo)準(zhǔn)（元）片 區(qū)凈毛利貢獻額第1名3000－6000凈毛利貢獻率第1名3000－5000省公司凈毛利貢獻額前2名2000－4000凈毛利貢獻率前2名1000－3000如：凈毛利貢獻額與凈毛利貢獻率系同一片區(qū)、省公司，則按最高獎勵一項。六、年單品種銷售冠軍獎 獎勵對象：年單品種銷售件數(shù)排名前3名的醫(yī)藥代表 獎勵標(biāo)準(zhǔn)：檔 次A檔B檔c檔品 種雷貝拉唑、新凝靈、同笑、健胃消食口服液、蒲地蘭口服液、加替沙星抒羅康輸液、抒羅康、濟舒、腦得生其他品種獎勵標(biāo)準(zhǔn)第1名10000元/人6000元/人4000元/人第2名8000元/人5000元/人3000元/人第3名6000元/人4000元/人2000元/人品種不分規(guī)格，按件數(shù)合計進行排名（、）。 入圍標(biāo)準(zhǔn)(1)個人獨立消化單品種銷售件數(shù)在規(guī)定的起點以上品 種第一名起點第二名起點第二名起點品 種第一名起點第二名起點第二名起點雷貝拉唑504030抒羅康輸液150012001000新凝靈504030抒 羅 康800600500同 笑1000800600濟 舒1008060健胃消食口服液600400300腦得生1008060蒲地蘭口服液600400300其他品種另 定加替沙星1008060(2)無串貨、壓貨、退貨等經(jīng)營責(zé)任事件(3)回籠正常、逾期貨款在規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)之內(nèi)(4)全年無違紀(jì)、違規(guī)現(xiàn)象和無稽查通報的申報程序（1）各省公司申報符合條件的對象報銷售公司（2）由結(jié)算部、督查部負責(zé)審核（3）銷售公司和銷售管理辦公室把關(guān)確定（4）年度在集團公司營銷大會上予以表彰獎勵七、年度任務(wù)獎獎勵對象：市場管理干部、醫(yī)藥代表入圍條件：(1) 年度毛利任務(wù)完成率在100%以上(2) 回籠正常、逾期貨款率達標(biāo)，(3) 醫(yī)藥代表年度毛利任務(wù)12萬元以上，無逾期貨款。(4) 無串貨、壓貨、退貨等經(jīng)營責(zé)任事件。(5) 全年無違規(guī)、違紀(jì)現(xiàn)象和無稽查通報。獎勵名額和標(biāo)準(zhǔn)獎勵對象名 額金 額片區(qū)超任務(wù)毛利額第1名2000035000元超任務(wù)毛利率第1名1500020000元省 公 司超任務(wù)毛利額前5名1500030000元超任務(wù)毛利率前5名1000015000元辦 事 處超任務(wù)毛利額前10名40005000元超任務(wù)毛利率前15名25004000元醫(yī)藥代表超任務(wù)毛利額前20名20003000元超任務(wù)毛利率前20名10002000元評比辦法將入圍的片區(qū)、省公司、辦事處、醫(yī)藥代表按超毛利任務(wù)額和超任務(wù)完成率由高到低進行排序，如超毛利任務(wù)額和超毛利完成率系同一片區(qū)、省公司、辦事處或醫(yī)藥代表，則按最高獎項獎勵一項。辦事處不參加醫(yī)藥代表的排名。八、新秀獎 獎勵對象：2005年元月1日后新上市醫(yī)藥代表 入圍條件：(1) 回籠正常，無逾期貨款；(2) 無串貨、壓貨、退貨等經(jīng)營責(zé)任事件；(3) 全年無違紀(jì)、違規(guī)現(xiàn)象和無稽查通報。 評比辦法：按入圍的新上市醫(yī)藥代表純銷毛利實績，由高到低進行排名。 獎勵名額和標(biāo)準(zhǔn)名 額獎勵標(biāo)準(zhǔn)前10名20005000元九、新醫(yī)院開發(fā)排名獎獎勵對象：2005年元月1日后新開發(fā)的空白醫(yī)院入圍條件：(1) 回籠正常，無逾期貨款；(2) 進院品種個數(shù)在3個以上，其中主推品種1個；(3) 無串貨、壓貨、退貨等經(jīng)營責(zé)任事件；(4) 全年無違紀(jì)、違規(guī)現(xiàn)象和無稽查通報。評比辦法：按入圍的新開發(fā)醫(yī)院純銷毛利實績，由高到低進行排名。獎勵名額和標(biāo)準(zhǔn)名 額獎勵標(biāo)準(zhǔn)前10名500010000元十、單院銷售排名獎獎勵對象：操作醫(yī)院的醫(yī)藥代表（含操作醫(yī)院的辦事處主任）入圍條件：(1) 單院純銷毛利在36萬元以上；(2) 進院品規(guī)5個以上（兒童醫(yī)院3個以上），其中主推品種2個以上；(3) 回籠正常，無逾期貨款；(4) 無串貨、壓貨、退貨等經(jīng)營責(zé)任事件；(5) 全年無違紀(jì)、違規(guī)現(xiàn)象和無稽查通報。評比辦法：按入圍的醫(yī)院純銷毛利額，由高到低進行排名。獎勵名額和標(biāo)準(zhǔn)名 額獎勵標(biāo)準(zhǔn)前10名500015000元十一、先進商業(yè)代表獎勵對象：商業(yè)代表入圍條件：(1) 年回籠額300萬元以上，回籠正常，年末無逾期貨款，電腦出庫單按時準(zhǔn)確提供；(2) 費用分割準(zhǔn)確、及時，往來帳款與公司帳目相符；(3) 無串貨、壓貨、退貨等經(jīng)營責(zé)任事件；(4) 無掛帳的待處理賠償款；(5) 全年無違紀(jì)、違規(guī)現(xiàn)象和無稽查通報；(6) 服從并接受上級管理。評比辦法：由銷售一、二公司對照入圍條件，按回籠額由高到低排名。獎勵名額和標(biāo)準(zhǔn)名 額獎勵標(biāo)準(zhǔn)銷售一、二公司各取前五名各獎2000元獎品壹份十二、凈毛利貢獻獎獎勵對象：銷售公司、片區(qū)、省公司 入圍條件：（1）凈毛利貢獻率高于公司平均水平（2）年度毛利序時任務(wù)完成率≥90% （3）逾期貨款率達標(biāo)（4）無重大經(jīng)營責(zé)任事件獎勵名額和獎勵標(biāo)準(zhǔn)： 獎勵對象名額獎勵標(biāo)準(zhǔn)備　　注銷售公司1名凈毛利貢獻額每100萬元獎2000元，不足100萬元不計獎按凈毛利貢獻率排名片 區(qū)2名凈毛利貢獻額每50萬元獎1500元，不足50萬元不計獎省 公 司10名凈毛利貢獻額每10萬元獎1000元，不足10萬元不計獎備注：凈毛利貢獻率=(毛利實績費用)/全年毛利實績100%第七部分 職責(zé)、權(quán)力及三量化一、貨物保證金、崗位責(zé)任金標(biāo)準(zhǔn)及扣繳辦法 標(biāo)準(zhǔn)醫(yī)藥代表： 10000元 商業(yè)主管： 15000元 業(yè)務(wù)主管： 15000元辦事處主任： 20000元省公司經(jīng)理助理 25000元省公司經(jīng)理： 30000元片區(qū)總監(jiān)： 50000元 醫(yī)藥代表上崗時一次性交足貨物保證金5000元，市場管理干部在聘任前一次性交足崗位責(zé)任金。 2005年末醫(yī)藥代表不足貨物保證金標(biāo)準(zhǔn)的，從其所結(jié)算的崗位責(zé)任金中扣足。出現(xiàn)重大市場問題（惡意串貨、腳踏兩只船等）或未經(jīng)批準(zhǔn)中途退崗、離崗，則沒收崗位責(zé)任金。貨物保證金全部轉(zhuǎn)作貨款賠償時，由銷售公司（結(jié)算部或財務(wù)部）報人力資源部注銷。114 / 114二、市場管理干部的職責(zé)、權(quán)力及三量化項目片區(qū)總監(jiān)省公司經(jīng)理（副、助理）辦事處（點）主任職責(zé)（1）負責(zé)營銷計劃的編制、落實、督查、考核（2）保證完成毛利、回籠任務(wù)，確保逾期率控制在規(guī)定范圍內(nèi)。（3）抓好整體品種特別是主推品種的進院、增量工作。（4）負責(zé)三甲醫(yī)院的開發(fā)，制訂開發(fā)方案，落實開發(fā)措施，確保開發(fā)成功。（5）負責(zé)“骨干醫(yī)院”的培植及進度督查（6）負責(zé)所屬范圍內(nèi)省級招投標(biāo)工作，確保品規(guī)的中標(biāo)率。（7）抓好基礎(chǔ)管理，及時處理市場經(jīng)營過程中的特殊事件。（8）負責(zé)對下屬的培養(yǎng)、培訓(xùn)。（9）嚴(yán)格控制壓貨，嚴(yán)懲串貨，防止重大經(jīng)營責(zé)任事件的發(fā)生。（1）負責(zé)人員、醫(yī)院、品種個數(shù)、品種件數(shù)任務(wù)的分解落實、督查、考核。（2）保證完成毛利、回籠任務(wù)，確保逾期率控制在規(guī)定范圍內(nèi)。（3）抓好整體品種，特別是主推品種的進院、增量工作。（4）負責(zé)二甲以上醫(yī)院的開發(fā)，制訂開發(fā)方案，落實開發(fā)措施，確保開發(fā)成功。（5）負責(zé)本區(qū)域的招投標(biāo)工作和物價、藥監(jiān)、藥檢、工商、衛(wèi)生等部門社會公共關(guān)系的建立與維護。（6）負責(zé)下屬的培養(yǎng)、培訓(xùn)，落實幫扶計劃，確保新上市人員的成活率。（7）抓好基礎(chǔ)管理，及時處理經(jīng)營過程中的市場問題。（8）嚴(yán)格控制壓貨、嚴(yán)懲串貨，防止重大經(jīng)營責(zé)任事件的發(fā)生。（1）負責(zé)所屬辦事處醫(yī)藥代表各項任務(wù)的分解、落實和進度檢查。（2）保證完成毛利、回籠任務(wù)，確保逾期貨款率控制在規(guī)定范圍內(nèi)。（3）協(xié)助省公司負責(zé)所屬人員、醫(yī)院的定向落實及整合；及時幫扶后進，發(fā)揮團隊作用。（4）負責(zé)發(fā)貨合同的審核、控制、把關(guān)。（5）負責(zé)新上市人員的培訓(xùn)和幫扶工作，確保新上市人員的成活。（6）負責(zé)所屬地區(qū)的公共關(guān)系及重點醫(yī)院、商業(yè)的關(guān)系維護。（7）負責(zé)辦事處的基礎(chǔ)管理，建好各類基礎(chǔ)臺帳。項目片區(qū)總監(jiān)省公司經(jīng)理（副、助理）辦事處（點）主任權(quán)力（1）有省公司經(jīng)理（副、助理）的任免建議權(quán)。（2）有費用的調(diào)控分配權(quán)和獎懲處置權(quán)。（3）有市場問題處理過程中的處罰權(quán)。（4）有下達任務(wù)的調(diào)控權(quán)和網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化整合權(quán)。（1）有辦事處主任的任免建議權(quán)。（2）有下達任務(wù)的調(diào)控權(quán)。（3）有所屬市場人員醫(yī)院的優(yōu)化整合權(quán)。（1）有權(quán)下達醫(yī)藥代表的各項任務(wù)并檢查工作進度。（2）有權(quán)處理違規(guī)違紀(jì)的醫(yī)藥代表。三量化（1）連續(xù)36個月不能完成任務(wù)或?qū)嵖兣琶谀┪?，且工作無進展無突破，公司予以黃牌警告、降級或免職。（2）工作嚴(yán)重失職，作風(fēng)飄浮，造成區(qū)域內(nèi)管理混亂，出現(xiàn)經(jīng)營責(zé)任事件，予以免職或撤職。（3）對公司離心離德，經(jīng)教育仍不悔改，予以撤職。(4)個人嚴(yán)重違紀(jì)，不服從管理，損壞公司形象的立即撤職。（1）連續(xù)3個月不能完成任務(wù)或完成實績排名在末位者，第四個月銷售公司予以黃牌警告，第五個月工作仍無進展、無突破的降級或免職。(2)工作嚴(yán)重失職，作風(fēng)飄浮，造成區(qū)域內(nèi)管理混亂，予以降職或撤職。(3)對公司離心離德，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，予以撤職。(4)個人嚴(yán)重違紀(jì)，不服從管理，損壞公司形象的立即撤職。（1）連續(xù)3個月不能完成任務(wù)或完成實績排名在末位者，工作仍無進展，任務(wù)無突破，予以黃牌警告或免職。（2）對公司離心離德，經(jīng)教育仍不悔改的，立即免職。（3）工作嚴(yán)重失職，造成市場混亂，立即撤職。（4）個人嚴(yán)重違紀(jì)，不服從管理，損壞公司形象的，立即撤職。三、銷售管理干部規(guī)范化管理的若干規(guī)