萬科地產項目營銷節(jié)點操作指引及成果標準-資料下載頁
2025-07-14 22:45本頁面
【正文】 4． 示范區(qū)包裝計劃 示范區(qū)包裝總體要求 包裝范圍要求。包括紅線內各功能區(qū)域形象、氛圍營造性包裝、交通流線導示性包裝和紅線外交通導示性包裝。 包裝效果要求。結合項目推廣要求，提出現(xiàn)場的包裝要求，并結合平面效果表示。 各功能區(qū)域包裝條件 銷售大廳包裝內容。 銷售流線包裝內容。 示范單位及示范組團包裝內容。 其他展示區(qū)域包裝內容。 示范區(qū)包裝執(zhí)行計劃、銷售流線及包裝位置、內容、時間計劃等。5． 營銷費用計劃 項目營銷費用使用特點 營銷費用使用分布情況 營銷費用使用周期性分布 《項目營銷費用指導書》 格式參見附件6．《項目市場推廣方案》 格式參見。第七部分 開盤階段操作指引及成果標準本節(jié)點工作重點168。 完成開盤前形象/概念導入168。 完成市場測試/客戶積累168。 完成開盤內部控制類準備工作168。 完成開盤現(xiàn)場展示類準備工作168。 完成開盤銷售道具類準備工作目錄：1．開盤前形象/概念導入 開盤前宣傳策略 開盤前形象導入 開盤前產品導入2．客戶積累 客戶積累方案 客戶積累成果分析和應用3．完成開盤內部控制類準備工作 銷售隊伍組建 開盤銷控方案 按揭銀行確定、現(xiàn)場收款/刷卡流程確定 開盤現(xiàn)場組織方案 銷售手冊編制和人員培訓4．完成開盤現(xiàn)場展示類準備工作 模型制作與安裝 示范單位、售樓處裝修 參觀流線導示及通道布置 工地、其他展示區(qū)現(xiàn)場包裝5．完成開盤銷售道具類準備工作 開盤宣傳類資料準備 開盤接待道具類資料準備 銷售所需法律文件準備1． 開盤前形象/概念導入 開盤前宣傳策略 前期形象推廣目標。包括項目形象確立、建立項目知名度、輔助客戶積累等目標。 前期形象推廣導入時機選擇。結合推廣目標和市場周期性特點確定形象導入時機。 前期形象推廣形式及媒體組合。確定形象導入的形式，如：產品發(fā)布會、品牌巡展會等事件形式；或是主題視覺形象媒體發(fā)布形式。同時明確主要的媒體組合。 前期形象視覺表現(xiàn)。項目主題形象的平面表現(xiàn)和電視形象廣告等表現(xiàn)。 開盤前形象導入 執(zhí)行開盤前宣傳策略，通過特定的導入形式和媒體組合，在市場上樹立項目的可識別性形象。 開盤前產品導入 基于開盤前宣傳策略，選擇適當?shù)膫鞑デ?，傳播項目的產品信息。2． 客戶積累 客戶積累方案 客戶積累及消化方式 客戶積累周期 客戶積累優(yōu)惠方式 客戶積累成果分析和應用 分析客戶積累成果。包括對已積累客戶的產品需求、價格承受能力、認知渠道、客戶特征等進行統(tǒng)計分析。 應用分析結果對項目市場推廣方案和開盤銷控計劃進行修正。3． 完成開盤內部控制類準備工作 銷售手冊編制 銷售手冊編制參見： 開盤銷控方案 開盤價格方案。包括：入市均價選擇、定價參數(shù)、高低價差、后期價格走勢以及具體價格表。 開盤推盤分布和產品構成。開盤首推區(qū)域分布、產品類型、戶型構成等。 開盤優(yōu)惠措施。 開盤現(xiàn)場組織方案 開盤現(xiàn)場布置。主要包括各開放區(qū)域的接待布置、展示布置、活動參與布置等。 開盤現(xiàn)場參觀流線。主要標明現(xiàn)場來訪客戶從進入項目入口到離開項目出口的活動流線組織。 開盤現(xiàn)場認購流程。包括從參觀、接待、講解、選房、計算價格、落定、簽約等一系列認購流程。 開盤現(xiàn)場人員安排。包括現(xiàn)場指揮人員、協(xié)調人員、入口迎賓人員、流線指引人員、參觀講解人員、銷售接待人員、認購書辦理人員、按揭辦理人員、后勤人員等人員安排。 銷售隊伍組建和人員培訓 組建銷售隊伍。 定期組織銷售人員培訓及考核上崗。培訓內容清單如：銷售手冊、產品介紹。4． 完成開盤現(xiàn)場展示類準備工作 模型形式要求。包括整體規(guī)劃模型、組團模型、戶型模型。 模型數(shù)量、時間要求和效果要求。 參觀流線導示及通道布置 參觀通道裝修和布置。 參觀流線導示包裝。 示范單位、售樓處包裝和布置 示范組團/樓棟、示范單位包裝。包括包裝位置、包裝內容、包裝效果和時間要求。 銷售大廳裝修和包裝要求。包括包裝位置、包裝內容、包裝效果和完成時間要求。5． 完成開盤銷售道具類準備工作 開盤宣傳類資料準備 樓書、戶型圖、宣傳冊等 廣告、新聞通稿等開盤宣傳資料 開盤接待道具類資料準備 服裝、胸牌、名片、禮品、手袋等接待道具 樓盤表、價格表、計價表、合同及補充條款范本等銷售輔助道具。 銷售所需法律文件準備 “五證”準備：《國有土地使用權證》、《建設用地規(guī)劃許可證》、《建設工程規(guī)劃許可證》、《建設工程施工許可證》、《商品房銷（預）售許可證》。46 / 46
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