談判技巧與報價原則【課件】-資料下載頁
2025-04-20 00:03本頁面
【導(dǎo)讀】談判是一個說服的過程,以人為主體。生意場上無永久的敵人,亦無永久的朋友。第一個數(shù)字最危險。每一次談判都是連續(xù)而瑣碎的學(xué)習(xí)。談判是一種運用力量的技術(shù)，而知識就是力量。讓對方有期限壓力,談判是沒有期限的。沙盤推演可能有的全部過程。讓時間成為有力籌碼。憑過去的談判紀錄，過去表現(xiàn)，交易經(jīng)驗，獲得對方信任。有能力了解對方問題,并幫助對方解決問題。故意受制于對方、讓步。公司政策是不可能支援,但是站在業(yè)務(wù)立場將盡力幫你爭取。某機型，A經(jīng)銷商需求100個，競爭友商報價500元，我們價格為520元，奉老板指示/公司政策考量。柜面下的價格是可議的。價位雖低，但仍在比價中，時候未到。報價有關(guān)的注意事項。報價常發(fā)生的錯誤。合理利潤應(yīng)為首要考量。合理價位應(yīng)為經(jīng)銷商可接受之市場最高價?？膳浜咸峁┕咀畹變r，但無法提供市場最低價?，F(xiàn)金價與月結(jié)方式付款應(yīng)有利息差異，報價也應(yīng)不同。交易條件未事先言明。表現(xiàn)你與他合作是幫他們的忙
【正文】 發(fā)生之錯誤 ? 規(guī)格未確認清楚 ,例 :含 MN報價 ,含喇叭報價 ,不含 OS報價 … 等 . ,例 :含 xx功能 ,xx受權(quán)認證 . ? 報價有效期限 ? 數(shù)量有誤 : 包裝方式 ( 單項單價 ) ? 含稅價 / 未稅價 ? 交易條件未事先言明 :事后要求驗收候付款 ,或延遲付款 . :事后要求延長保固 ,或保固期自驗收后起算 . :遇交貨期過長者 ,應(yīng)考慮庫存風(fēng)險 ,可預(yù)估成本 ,跌價損失 . :應(yīng)考慮現(xiàn)貨 ,期貨 ,by order request,phase out… .等 . ? 專案價 / 促銷價 / 折扣價 / 正常價 / 特別價 時機運用不當 報價技巧 ? 類比效應(yīng) :善于運用成功交易經(jīng)驗或事實 ? Price package : 捆綁價格 單項報價 ,總項比價 or 總項報價 ,單項比價 ? 花錢花在刀口上 ? 預(yù)留籌碼 :在未充份了解交易條件下 ,預(yù)留彈性空間 ? 充份運用數(shù)字 ? 懂得利用時間 強力談判者的技倆與戰(zhàn)略 ? 在你的勢力范圍舉行會談 .到你公司或所在地 ? 用你的辦公環(huán)境使他們心生敬畏 ? 讓他們等待 ,你很忙 ,有許多事待辦 ? 炫耀你的成就 ,你是一個成功的人 ? 想抽煙就抽煙 ,不管他們的呼吸問題 ? 你可以接聽電話 ,不要讓會談干擾你的工作 ? 極力批評他們的不是 ? 立刻殺價 ,一開始就降低價格 ,反正沒有害處 ? 表現(xiàn)你與他合作是幫他們的忙
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