談判技巧與報(bào)價(jià)原則【課件】-資料下載頁(yè)
【導(dǎo)讀】談判是一個(gè)說(shuō)服的過(guò)程,以人為主體。生意場(chǎng)上無(wú)永久的敵人,亦無(wú)永久的朋友。第一個(gè)數(shù)字最危險(xiǎn)。每一次談判都是連續(xù)而瑣碎的學(xué)習(xí)。談判是一種運(yùn)用力量的技術(shù)，而知識(shí)就是力量。讓對(duì)方有期限壓力,談判是沒(méi)有期限的。沙盤(pán)推演可能有的全部過(guò)程。讓時(shí)間成為有力籌碼。憑過(guò)去的談判紀(jì)錄，過(guò)去表現(xiàn)，交易經(jīng)驗(yàn)，獲得對(duì)方信任。有能力了解對(duì)方問(wèn)題,并幫助對(duì)方解決問(wèn)題。故意受制于對(duì)方、讓步。公司政策是不可能支援,但是站在業(yè)務(wù)立場(chǎng)將盡力幫你爭(zhēng)取。某機(jī)型，A經(jīng)銷商需求100個(gè)，競(jìng)爭(zhēng)友商報(bào)價(jià)500元，我們價(jià)格為520元，奉老板指示/公司政策考量。柜面下的價(jià)格是可議的。價(jià)位雖低，但仍在比價(jià)中，時(shí)候未到。報(bào)價(jià)有關(guān)的注意事項(xiàng)。報(bào)價(jià)常發(fā)生的錯(cuò)誤。合理利潤(rùn)應(yīng)為首要考量。合理價(jià)位應(yīng)為經(jīng)銷商可接受之市場(chǎng)最高價(jià)。可配合提供公司最底價(jià)，但無(wú)法提供市場(chǎng)最低價(jià)?，F(xiàn)金價(jià)與月結(jié)方式付款應(yīng)有利息差異，報(bào)價(jià)也應(yīng)不同。交易條件未事先言明。表現(xiàn)你與他合作是幫他們的忙
【正文】 發(fā)生之錯(cuò)誤 ? 規(guī)格未確認(rèn)清楚 ,例 :含 MN報(bào)價(jià) ,含喇叭報(bào)價(jià) ,不含 OS報(bào)價(jià) … 等 . ,例 :含 xx功能 ,xx受權(quán)認(rèn)證 . ? 報(bào)價(jià)有效期限 ? 數(shù)量有誤 : 包裝方式 ( 單項(xiàng)單價(jià) ) ? 含稅價(jià) / 未稅價(jià) ? 交易條件未事先言明 :事后要求驗(yàn)收候付款 ,或延遲付款 . :事后要求延長(zhǎng)保固 ,或保固期自驗(yàn)收后起算 . :遇交貨期過(guò)長(zhǎng)者 ,應(yīng)考慮庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn) ,可預(yù)估成本 ,跌價(jià)損失 . :應(yīng)考慮現(xiàn)貨 ,期貨 ,by order request,phase out… .等 . ? 專案價(jià) / 促銷價(jià) / 折扣價(jià) / 正常價(jià) / 特別價(jià) 時(shí)機(jī)運(yùn)用不當(dāng) 報(bào)價(jià)技巧 ? 類比效應(yīng) :善于運(yùn)用成功交易經(jīng)驗(yàn)或事實(shí) ? Price package : 捆綁價(jià)格 單項(xiàng)報(bào)價(jià) ,總項(xiàng)比價(jià) or 總項(xiàng)報(bào)價(jià) ,單項(xiàng)比價(jià) ? 花錢(qián)花在刀口上 ? 預(yù)留籌碼 :在未充份了解交易條件下 ,預(yù)留彈性空間 ? 充份運(yùn)用數(shù)字 ? 懂得利用時(shí)間 強(qiáng)力談判者的技倆與戰(zhàn)略 ? 在你的勢(shì)力范圍舉行會(huì)談 .到你公司或所在地 ? 用你的辦公環(huán)境使他們心生敬畏 ? 讓他們等待 ,你很忙 ,有許多事待辦 ? 炫耀你的成就 ,你是一個(gè)成功的人 ? 想抽煙就抽煙 ,不管他們的呼吸問(wèn)題 ? 你可以接聽(tīng)電話 ,不要讓會(huì)談干擾你的工作 ? 極力批評(píng)他們的不是 ? 立刻殺價(jià) ,一開(kāi)始就降低價(jià)格 ,反正沒(méi)有害處 ? 表現(xiàn)你與他合作是幫他們的忙
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