竄貨的主要表現(xiàn)形式與種類-資料下載頁(yè)
2025-07-01 00:16本頁(yè)面
【正文】 牌產(chǎn)品的經(jīng)銷商。這種制度使經(jīng)銷商與廠家結(jié)成利益共同體，經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的熱情高，對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度高并能及時(shí)向廠家反饋市場(chǎng)信息。廣州立白公司在廣東市場(chǎng)產(chǎn)品推廣快，銷售額年年增長(zhǎng)，就得益于其在創(chuàng)業(yè)初期建立起來(lái)的專銷商制度。地區(qū)銷售公司是以資產(chǎn)為紐帶，以品牌為旗幟的區(qū)域銷售公司，它將廠家和各經(jīng)銷商的利益捆綁在一起，以實(shí)現(xiàn)價(jià)格自律 服務(wù)自律。1997年格力在湖北成立了第一家湖北格力銷售公司，由格力出資200萬(wàn)控股，其余四家經(jīng)銷商武漢“航天”、“中南航運(yùn)”、“國(guó)防科工委”、“省五金”各出資160萬(wàn)聯(lián)合組建而成，開辟了獨(dú)具一格的專業(yè)化銷售道。隨后在湖南、河北、重慶、四川也相繼成立了格力銷售公司。穩(wěn)定了格力產(chǎn)品價(jià)格，維護(hù)了格力品牌形象，同時(shí)也穩(wěn)定地提高了格力產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。 硬性策略 協(xié)議。即用合同來(lái)約束總經(jīng)銷商的市場(chǎng)行為。由于銷售網(wǎng)絡(luò)管理者和各地經(jīng)銷商之間是平等的企業(yè)法人之間的關(guān)系，銷售網(wǎng)絡(luò)不可能通過(guò)上級(jí)管理下級(jí)的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)，只能通過(guò)簽定的“總經(jīng)銷商合同”來(lái)實(shí)現(xiàn)。在合同中明確加入“禁止跨區(qū)銷售”的條款，將總經(jīng)銷商的銷售活動(dòng)嚴(yán)格限制在自己的市場(chǎng)區(qū)域之內(nèi)。另外，在企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)員之間也可以簽定不竄貨亂價(jià)協(xié)議。 懲罰。對(duì)發(fā)生跨區(qū)銷售行為的總經(jīng)銷商按跨區(qū)銷售行為的嚴(yán)重程度分別給予警告、停止廣告支持、取消年終返利和取消經(jīng)銷權(quán)等的處罰，對(duì)竄貨行為起一個(gè)懲戒的作用。另外還可以將業(yè)績(jī)的考核與竄貨掛鉤。 組成商會(huì)。商會(huì)由每一個(gè)地區(qū)的所有經(jīng)銷商組成。經(jīng)銷商以一定的會(huì)費(fèi)（用于商會(huì)的運(yùn)作）參與商會(huì)，商會(huì)成員之間達(dá)成協(xié)議，相互監(jiān)督，并制定一些將竄貨納入考核的獎(jiǎng)懲措施。如立白與格力都已采用了商會(huì)制度來(lái)控制和防止竄貨。 營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理。 營(yíng)銷隊(duì)伍是營(yíng)銷制勝的保證與根本。為防止?fàn)I銷人員竄貨，應(yīng)加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理。首先，嚴(yán)格人員招聘、選拔和培訓(xùn)制度，企業(yè)應(yīng)把好業(yè)務(wù)員的招聘關(guān)，在人才市場(chǎng)上挑選真正符合要求的最佳人選，并提供完善的培訓(xùn)。其次，在企業(yè)中營(yíng)造一種有利于人才發(fā)揮所長(zhǎng)的文化氛圍，企業(yè)應(yīng)尊重人才、理解人才、關(guān)心人才，并制定人才成長(zhǎng)的各項(xiàng)政策，如為每一位業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)一個(gè)完善的事業(yè)發(fā)展計(jì)劃，讓每一位業(yè)務(wù)員感到自己的職位與責(zé)任感在提高和發(fā)展，從而在增強(qiáng)其成就感與積極性的同時(shí)，增強(qiáng)其對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。再次，應(yīng)制定合理的績(jī)效評(píng)估和酬賞制度，真正做到獎(jiǎng)勤罰懶，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。公正的績(jī)效評(píng)估能提高業(yè)務(wù)員的公平感，合理的報(bào)酬既能有效地控制成本，又能為企業(yè)留住優(yōu)秀人才。最后，企業(yè)應(yīng)建立良好的淘汰機(jī)制，因?yàn)樵谄髽I(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍中難免會(huì)混進(jìn)一些素質(zhì)不佳或能力平庸的人，制定的淘汰機(jī)制應(yīng)能有效地進(jìn)行人員的篩選，為企業(yè)識(shí)別真正的優(yōu)秀人才。 6. 結(jié)束語(yǔ) 從竄貨的分類可知，并非所有的竄貨都有危害性，也并非所有的竄貨現(xiàn)象都必須加以控制。在企業(yè)處于發(fā)展的初期階段，自身的市場(chǎng)占有率還不高，且尚有主導(dǎo)品牌控制市場(chǎng)時(shí)，適度的竄貨，即可控狀態(tài)下的竄貨有助于企業(yè)市場(chǎng)占有率的提高。對(duì)于一些不太嚴(yán)重的竄貨行為，企業(yè)只須關(guān)注即可，不必馬上采取決策，有時(shí)問(wèn)題自然而然就解決了，否則，反而會(huì)適得其反。兩個(gè)原本銷售不景氣的市場(chǎng)相互竄貨，也未必是壞事，因?yàn)榻?jīng)銷商在市場(chǎng)銷售不景氣時(shí)，一般投入程度會(huì)很高，會(huì)使用各種手段來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)果就會(huì)壞事變好事，提高市場(chǎng)占有率。但在這個(gè)過(guò)程中一定要把握好一個(gè)“度”，將事態(tài)置于完全可控制的狀態(tài)下方可，否則，后果將不如所愿。 對(duì)于惡性竄貨事件，其危害是巨大的，嚴(yán)重時(shí)會(huì)使企業(yè)辛辛苦苦建立起來(lái)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)毀于一旦。因此，對(duì)此類事件應(yīng)有清晰的認(rèn)識(shí)，發(fā)生竄貨時(shí)認(rèn)真研究，及時(shí)處理，憑借穩(wěn)健的市場(chǎng)操作來(lái)馴服竄貨匹野馬。
范文總結(jié)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1