竄貨的主要表現(xiàn)形式與種類(lèi)(編輯修改稿)
2025-07-28 00:16 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 其他區(qū)域市場(chǎng)竄貨，還有不少經(jīng)銷(xiāo)商往往用暢銷(xiāo)產(chǎn)品降價(jià)所形成的巨大銷(xiāo)售力來(lái)帶動(dòng)不暢銷(xiāo)產(chǎn)品或利潤(rùn)高的產(chǎn)品的銷(xiāo)售，從而形成竄貨。 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的沖擊。競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品侵入市場(chǎng)，企業(yè)如果沒(méi)有有效的回應(yīng)措施，致使經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)難度增加，為維持其銷(xiāo)售量，經(jīng)銷(xiāo)商在在本區(qū)域市場(chǎng)降價(jià)的同時(shí)，向其他區(qū)域竄貨。另外，出于競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)品牌有時(shí)會(huì)收買(mǎi)二級(jí)批發(fā)商將其產(chǎn)品以極低的價(jià)格倒向市場(chǎng)。 分銷(xiāo)和促銷(xiāo) 通路規(guī)劃失誤。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道規(guī)劃失誤，造成經(jīng)銷(xiāo)商之間距離過(guò)近或誤造流通型較強(qiáng)的市場(chǎng)，造成竄貨。市場(chǎng)之間為爭(zhēng)奪更多的市場(chǎng)以形成更大的銷(xiāo)售，取得更多的利益，交叉倒貨。另外企業(yè)在啟動(dòng)新市場(chǎng)時(shí)，讓經(jīng)銷(xiāo)商掌握新產(chǎn)品的推廣費(fèi)，變相為低價(jià)位或采取優(yōu)惠價(jià)格政策，形成價(jià)格空間，從而導(dǎo)致竄貨。 通路激勵(lì)。企業(yè)為激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商努力銷(xiāo)售本企業(yè)產(chǎn)品，提高本企業(yè)銷(xiāo)售量和市場(chǎng)占有率，往往向經(jīng)銷(xiāo)商拋出種種誘餌如年終返利、高額回扣、特殊獎(jiǎng)勵(lì)、經(jīng)銷(xiāo)權(quán)等等。銷(xiāo)售產(chǎn)品帶來(lái)的利潤(rùn)是經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的直接永恒的動(dòng)力。企業(yè)針對(duì)渠道成員制定的種種激勵(lì)措施，一般都會(huì)以經(jīng)銷(xiāo)商完成一定額度銷(xiāo)售量為基準(zhǔn)，經(jīng)銷(xiāo)商超額完成的百分比越高，則獲得的獎(jiǎng)勵(lì)越多，帶來(lái)的利潤(rùn)越豐厚，這樣一來(lái)，原本制定好的價(jià)格體系被這一激勵(lì)措施拉開(kāi)了利潤(rùn)空間。許多經(jīng)銷(xiāo)商就沖著一個(gè)“利”字為企業(yè)去沖鋒陷陣，打拼市場(chǎng)。為完成既定的銷(xiāo)售量以獲得高額獎(jiǎng)勵(lì)，許多經(jīng)銷(xiāo)商往往不顧一切地來(lái)提高銷(xiāo)售量，如一些大經(jīng)銷(xiāo)商往往平價(jià)進(jìn)出，去沖擊其他希望有一些利潤(rùn)的小經(jīng)銷(xiāo)商，一些不道德的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)不擇手段地向其他區(qū)域市場(chǎng)“攻城略地”，甚至倒貼差價(jià)，賠本銷(xiāo)售，將原本井然有序的市場(chǎng)搞得雞犬不寧，而他卻拿到了巨額獎(jiǎng)勵(lì)，從此與企業(yè)分道揚(yáng)鑣。 此外，一些企業(yè)會(huì)不顧當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消化力盲目地給經(jīng)銷(xiāo)商一些硬性銷(xiāo)售指標(biāo)，當(dāng)下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)超過(guò)該地市場(chǎng)銷(xiāo)售量時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商便產(chǎn)生了越區(qū)銷(xiāo)售的念頭；有些企業(yè)為確保年初提出的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，對(duì)一些銷(xiāo)售穩(wěn)定，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)較好的經(jīng)銷(xiāo)商，鞭打快牛，不管其消化系統(tǒng)如何，盲目地加量導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商在完不成任務(wù)的情況下，只能向周邊其他區(qū)域市場(chǎng)放水，甚至泄洪，造成其他經(jīng)銷(xiāo)商苦不堪言，只好推波助瀾，如此一來(lái)，整個(gè)市場(chǎng)就出現(xiàn)無(wú)序化銷(xiāo)售。 銷(xiāo)售管理與業(yè)務(wù)員的職業(yè)操守 銷(xiāo)售管理不力。一是對(duì)銷(xiāo)售的管理不力，一些企業(yè)在銷(xiāo)售的過(guò)程中，患有“營(yíng)銷(xiāo)近視”，片面追求銷(xiāo)售量，采取了短期行為，對(duì)于竄貨的重視不夠，信息反饋不及時(shí)，不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，待知道時(shí)，“星星之火” 已成“燎原之勢(shì)”；或是對(duì)竄貨的客戶處理不嚴(yán)，姑息縱容，警告一下，批評(píng)一下，象征性地罰款了事，更甚者助紂為虐，企業(yè)的這種態(tài)度間接鼓勵(lì)了經(jīng)銷(xiāo)商的竄貨。二是企業(yè)對(duì)分公司的業(yè)務(wù)員管理不力，一些企業(yè)的分公司和業(yè)務(wù)員為了完成既定的銷(xiāo)售目標(biāo)，低價(jià)向相鄰市場(chǎng)拋售產(chǎn)品；或是一些企業(yè)內(nèi)部管理不善，也使得一些業(yè)務(wù)員為了一己私利爭(zhēng)奪市場(chǎng)而竄貨。如在許多企業(yè)，業(yè)務(wù)員的收入始終是與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤的，于是有時(shí)為了多拿獎(jiǎng)金，一些業(yè)務(wù)員或企業(yè)派駐經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)代表，會(huì)鼓動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商違規(guī)操作，向其他地區(qū)發(fā)貨。 業(yè)務(wù)員的職業(yè)操守。有許多越區(qū)銷(xiāo)售現(xiàn)象是由一些職業(yè)道德低下，行為不正的做法引起的。如有的業(yè)務(wù)員因嫉妒企業(yè)其他業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)金比自己高，擅自活動(dòng)，讓經(jīng)銷(xiāo)商向這些地區(qū)沖貨，以達(dá)到破壞該地區(qū)正常銷(xiāo)售秩序，引起經(jīng)銷(xiāo)商抱怨以及銷(xiāo)售積極性減退、銷(xiāo)售量下降的目的。有的業(yè)務(wù)員操守不正，已經(jīng)決定跳槽了，暗中跟經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成協(xié)議，以種種理由求得企業(yè)支持，然后向其他地區(qū)拋售，引起區(qū)域沖突等等?！ ? 此外，經(jīng)銷(xiāo)商的資金緊張，市場(chǎng)報(bào)復(fù)等等，也會(huì)引起竄貨。品牌知名度大的產(chǎn)品，其回款期要求很?chē)?yán)格，在銷(xiāo)售資金緊張的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商被迫向其他地區(qū)竄貨，這
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