【導(dǎo)讀】成力度，體現(xiàn)了銷售中、高檔產(chǎn)品的政策導(dǎo)向；終端營(yíng)銷有了質(zhì)的飛躍，2020年大幅增加中高檔產(chǎn)品的銷售才。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，逐步培養(yǎng)起一大批忠誠(chéng)的、有能力的、有干勁的一線營(yíng)銷隊(duì)伍。提供各銷售區(qū)域智慧支持，分別受到集團(tuán)營(yíng)銷中心和分公司營(yíng)銷總。各項(xiàng)營(yíng)銷行為進(jìn)行管理，從而為集團(tuán)2020年的戰(zhàn)略調(diào)整服務(wù)；結(jié)算、投訴的處理等。指導(dǎo)、監(jiān)督與協(xié)助工作。以上區(qū)域市場(chǎng)的幫扶與管理工作。能部門(mén)經(jīng)理的年薪總額與分類級(jí)別相對(duì)應(yīng)。崗位工資的考核要求：遵守規(guī)章制度、出勤率、需要提交的報(bào)表、出差率等。×崗位工資考核分值％）＋月績(jī)效工資。市場(chǎng)部經(jīng)理和管理部經(jīng)理每月實(shí)發(fā)工資P＝月崗位工資（年薪總額/12×

　　

【正文】 溝通。如對(duì)考核結(jié)果有異議可以向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)申訴 . 直接領(lǐng)導(dǎo)評(píng)分 最后總得分： 受評(píng)人： 考評(píng)人 ： 審核人： 簽批人： 備案人 ： 表三： 各區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)員績(jī)效考評(píng)表 xx 啤酒集團(tuán)分公司營(yíng)銷系統(tǒng)薪酬與績(jī)效方案 27 市場(chǎng)區(qū)域名稱： 姓名： 考核時(shí)間： 年 月 日 分類 考核內(nèi)容 評(píng)分指標(biāo) 考核評(píng)分 評(píng)語(yǔ) 基本分 自評(píng)分 評(píng)分 銷 售 管 理 45 分 月銷售任務(wù) ? 利潤(rùn)增加 1％加 1分。 月銷售任務(wù)完成率＝實(shí)際完成 /目標(biāo)任務(wù) 100％ （銷量與利潤(rùn)指標(biāo)的加權(quán)）。 完成 100％滿分；完成 90％－ 100％為 12分；完成 80％－ 90％為 9分；完成 70％－ 80％為 7分；完成 60％－ 70％為 5分；完成 50％－ 60％為 3分； 50％以下不得分。 每超 10%加 5分； 15 品種結(jié)構(gòu)達(dá)標(biāo)率 ? 集團(tuán)新產(chǎn)品銷售額當(dāng)月每增加 2%，加１分； ? 中高檔產(chǎn)品每減少２％，扣 1分； 競(jìng)品增加２％，扣 1分。 達(dá)標(biāo)率＝實(shí)際比例 /計(jì)劃比例。 5 貨款回籠 及時(shí)回籠記滿分；月內(nèi)每拖一筆扣 5分；跨月每拖一筆扣 10分；（扣完為止） 12 財(cái)務(wù)對(duì)帳 出現(xiàn)一次漏對(duì)、不對(duì)或?qū)げ磺逭呖郏卜? 6 貨款回收 ? 當(dāng)月回款率１００％，獎(jiǎng) 5分（以當(dāng)月實(shí)際提貨額為準(zhǔn)）； ? 當(dāng)月回款率每降低１％扣５分。 銷售報(bào)表 銷售報(bào)表達(dá)到要求記滿分，未達(dá)要求扣 1分；缺 1份扣 1分（扣完為止）。 8 市 場(chǎng) 管 理 34 分 信息管理， 如經(jīng)銷商信息材料。 市場(chǎng)信息分析準(zhǔn)確，及時(shí)反饋和建議，記滿分。不完整扣 1分，不準(zhǔn)確一處扣 1分，不及時(shí)扣2分，扣完為止。好建議加 2分。 10 經(jīng)銷商管理 嚴(yán)格劃定經(jīng)銷商責(zé)任區(qū)域，建立嚴(yán)格《經(jīng)銷商檔案》，價(jià)格和政策執(zhí)行到位，沒(méi)有竄貨和亂價(jià)情況的發(fā)生得滿分，缺一項(xiàng)扣 2分 ，扣完為止。 20 崗位培訓(xùn) 公司安排培訓(xùn)，一次不參加扣 4分，培訓(xùn)考核未達(dá)標(biāo)扣 2分。 4 服務(wù) 與 促銷 21 分 售后服務(wù) 投訴處理及時(shí)，無(wú)不良反映記滿分； 1次處理不及時(shí)扣 1分； 1次處理不當(dāng)扣 2分（扣完為止）。 5 經(jīng)銷商服務(wù) 有計(jì)劃落實(shí)好記滿分；無(wú)計(jì)劃不記分；出現(xiàn) 1次計(jì)劃未落實(shí)扣 2分；出現(xiàn) 1次投訴不記分。 10 配備促銷品使用管理 無(wú)浪費(fèi)，有效率記滿分；促銷品落實(shí)不到位扣2分；出現(xiàn) 1次跟查不到位扣 1分（最多扣 3分）。 6 總分：自評(píng) 分合計(jì) 備注：最后得分由直接考評(píng)者確定，但要與被考評(píng)人和其他相關(guān)直接領(lǐng)導(dǎo)評(píng)分 xx 啤酒集團(tuán)分公司營(yíng)銷系統(tǒng)薪酬與績(jī)效方案 28 100分 最后總得分 部門(mén)溝通。如對(duì)考核結(jié)果有異議可以向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)申訴。 受評(píng)人： 考評(píng)人： 審核人： 簽批人： 備案人 ： 表四： 各區(qū)域市場(chǎng)終端主管績(jī)效考評(píng)表 市場(chǎng)區(qū)域名稱： 姓名： 考核時(shí)間： 年 月 日 分類 考核內(nèi)容 評(píng)分指標(biāo) 考核評(píng)分 評(píng)語(yǔ) 基本分 自評(píng)分 評(píng)分 銷 售 管 理 40 分 月終端銷售任務(wù) ? 每超額 5％加 1分 月終端銷售任務(wù)完成率＝實(shí)際完成 /目標(biāo)任務(wù) 100％ （銷量指標(biāo)）。 完成 100％滿分；完成 90％－ 100％為 7分；完成 80％－ 90％為 6 分；完成 70％－ 80％為 5分；完成 60％－ 70％為 4分；完成 50％－ 60％為 3分； 50％以下不得分。 每超 10%加 5分； 10 終端人員銷售任務(wù)達(dá)標(biāo)率 達(dá)標(biāo)率＝終端實(shí)際完成 /終端計(jì)劃任務(wù) 100％ 。 完成率 90％以上為滿分；完成率 80％ — 90％為5分；完成率 70％－ 80％為 4分；完成率 70％－ 80％為 3分；完成率 60％以下不得分。 6 品種結(jié)構(gòu)達(dá)標(biāo)率 ? 中高檔產(chǎn)品每增加 3％，加一分； 達(dá)標(biāo)率＝實(shí)際比例 /計(jì)劃比例。中高檔產(chǎn)品每減少 3％，扣 1分，扣完為止。 7 銷售計(jì)劃 終端人員計(jì)劃制訂及時(shí)，都有月計(jì)劃記滿分；應(yīng)出計(jì)劃人員少一份扣 2分；一份未達(dá)到要求扣 1分（扣完為止）。 3 終端費(fèi)用使用率 ? 每節(jié)約 5％加一分，節(jié)約 30％加 6分； 銷售費(fèi)用使用率＝（實(shí)際費(fèi)用－計(jì)劃費(fèi)用） /計(jì)劃費(fèi)用 100％ 。 ①按照計(jì)劃使用為滿分；超過(guò) 5%扣 1 分，扣完為止； ② 節(jié)約 30％以后每節(jié)約 5％扣 1分。 6 終端人員的素質(zhì)技能提高 按照培訓(xùn)計(jì)劃進(jìn)行終端人員企業(yè)和產(chǎn)品，終端銷售技巧的培訓(xùn)，少一次扣 2分，扣完為止 8 終端 管 理 對(duì)終端的拜訪的質(zhì)量進(jìn)行檢查和制導(dǎo) 參照《點(diǎn)檢制度》對(duì)終端營(yíng)銷人員的終端拜訪工作進(jìn)行檢查和制導(dǎo)，督導(dǎo)得力滿分，經(jīng)過(guò)綜合管理檢查每發(fā)現(xiàn)一處不符合要求，扣 1分，扣完為止。 6 xx 啤酒集團(tuán)分公司營(yíng)銷系統(tǒng)薪酬與績(jī)效方案 29 23 分 培訓(xùn)的管理 終端重要對(duì)象（ C類老板、服務(wù)員、店員等）對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品了解程度，發(fā)現(xiàn)一處問(wèn)題扣 2分，扣完為止 8 產(chǎn)品陳列的科學(xué)合理性 每發(fā)現(xiàn)一處問(wèn)題，扣 1分 5 企業(yè)終端資源的管理（店招、冰柜、展示柜等） 按照規(guī)定使用和維護(hù)得滿分，一處有問(wèn)題扣 2分，扣完為止 4 市 場(chǎng) 信息 13 分 1終端客戶信息管理 建立《終端客戶信息檔案》、《店員 /營(yíng)業(yè)員檔案》和繪制《終端地圖》。按照計(jì)劃建立得滿分，未能按照計(jì)劃建立，一處不合格扣 2分，扣完為止 10 1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集、匯報(bào) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息檔案完整記滿分，缺一份扣 2分，無(wú)分析報(bào)告不記分。 3 服務(wù) 與 促銷 24 分 1終端促銷品使用 管理（ POP和各類終端宣傳物品） 使用按照要求，無(wú)浪費(fèi)，有效率記滿分；出現(xiàn)不到位扣 1分（最多扣 3分）。 6 1促銷與公關(guān)活動(dòng) ? 合理化建議被區(qū)域市場(chǎng)采用一次加 2分， ? 合理化建議被分公司采用，一次加 5分； ? 合理化建議被集團(tuán)市場(chǎng)部采納，一次加 10分； 按照每月計(jì)劃針對(duì)形象店和重點(diǎn)店以及其他店開(kāi)展加強(qiáng)客情關(guān)系和調(diào)動(dòng)服務(wù)員 /店員積極性的促銷活動(dòng)。根據(jù)促銷活動(dòng)的效果評(píng)分，一處不合格扣 2分，扣完為止。 10 1售后服務(wù) ? 終端 /消費(fèi)者表?yè)P(yáng)（有實(shí)據(jù)）一次加 2分。 及時(shí)處理終端投訴（送貨、回瓶、政策 介紹、促銷與培訓(xùn)等投訴），或無(wú)投訴記滿分； 1次處理不及時(shí)扣 1分， 1次處理不當(dāng)扣 3分（扣完為止）。 5 1形象和談吐 不符合規(guī)定和要求，出現(xiàn)一處扣 1分，出現(xiàn)客戶投訴扣 2分。 3 總分：100分 自評(píng)分合計(jì) 備注：最后得分由直接考評(píng)者確定，但要與被考評(píng)人和其他相關(guān)部門(mén)溝通。如對(duì)考核結(jié)果有異議可以向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)申訴 . 公司評(píng)分合計(jì) 最后總得分： 受評(píng)人： 考評(píng)人： 審核人： 簽批人： xx 啤酒集團(tuán)分公司營(yíng)銷系統(tǒng)薪酬與績(jī)效方案 30 表五： 各區(qū)域市場(chǎng)終端人 員績(jī)效考評(píng)表 （飯店 /夜場(chǎng)訪銷員 /零售訪銷員 /特通訪銷員） 市場(chǎng)區(qū)域名稱： 姓名： 考核時(shí)間： 年 月 日 分類 考核內(nèi)容 評(píng)分指標(biāo) 考核評(píng)分 評(píng)語(yǔ) 基本分 自評(píng)分 評(píng)分 終端任務(wù)完成 15 分 終端回款完成情況 ? 每超額 3％加 1分； 完成任務(wù)得滿分。 每減少 3％，減 1分。 15 終端 管 理 43 分 按照月計(jì)劃終端的拜訪率和拜訪頻次 要求每人每周至少拜訪終端 2次以上，按照《終端銷售人員手冊(cè)》做好各項(xiàng)管理、服務(wù) 與終端維護(hù)工作，少一次扣 2分，扣完為止 12 終端貨物陳列、維護(hù) ? 所屬區(qū)域被區(qū)域市場(chǎng)列為樣板，加 5分； ? 所屬區(qū)域被分公司列為樣板，加 10分； ? 所屬區(qū)域被集團(tuán)列為樣板，加 20分； 負(fù)責(zé)市場(chǎng)區(qū)域完成計(jì)滿分；每差 5%扣 3分；最多扣 10分；每超 5%加 5分。 12 終端資源的管理（店招、冰柜、展示柜等） 保持完好，專銷店沒(méi)有經(jīng)營(yíng)其他競(jìng)品滿分，發(fā)現(xiàn)一處問(wèn)題扣 2分，扣完為止。 7 培訓(xùn)的管理、客情關(guān)系的維護(hù) 終端重要對(duì)象（ C類老板、服務(wù)員、店員等）對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品了解程度，以及對(duì)企業(yè) 的態(tài)度。發(fā)現(xiàn)一處問(wèn)題扣 2分，扣完為止 12 受到公司嘉獎(jiǎng)情況 ? 表現(xiàn)良好受到區(qū)域市場(chǎng)嘉獎(jiǎng)，加 5分； ? 表現(xiàn)良好受到分公司嘉獎(jiǎng)，加 10分； ? 表現(xiàn)良好受到集團(tuán)嘉獎(jiǎng)，加 20分； 開(kāi)發(fā)終端 按照計(jì)劃開(kāi)發(fā)終端。 每超額 1家， C類加 1分； B類加 ； A類加 。 每減少一家扣 1分。 市 場(chǎng) 終端客戶信息收集、匯報(bào) 按照要求建立《終端客戶信息檔案》、《店員 /營(yíng)業(yè)員檔案》和繪制《終端地圖》完整記滿分，缺一份扣 2分，一項(xiàng)未達(dá)標(biāo)扣 1分，（扣完為止）。無(wú)分析報(bào)告不記 分。 10 xx 啤酒集團(tuán)分公司營(yíng)銷系統(tǒng)薪酬與績(jī)效方案 31 信息 15 分 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集、匯報(bào) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息檔案完整記滿分，缺一份扣 2分，無(wú)分析報(bào)告不記分。 5 服務(wù) 與 促銷 27 分 終端促銷品使用管理（ POP和各類終端宣傳物品） 使用（張貼）按照要求，無(wú)浪費(fèi)，有效率記滿分；出現(xiàn)不到位扣 1分（最多扣 3分）。 5 1促銷與公關(guān)活動(dòng) ? 合理化建議被區(qū)域市場(chǎng)采用一次加 2分， ? 合理化建議被分公司采用，一次加 5分； ? 合理化建議被集團(tuán)市場(chǎng)部采納，一次加 10分； 按照每月計(jì)劃針對(duì)形象店和重點(diǎn)店以及其他店開(kāi)展加強(qiáng)客情關(guān)系和調(diào)動(dòng)服務(wù)員 /店 員積極性的促銷活動(dòng)。根據(jù)促銷活動(dòng)的效果評(píng)分，一處不合格扣 2分，扣完為止。 11 1計(jì)劃及實(shí)效 計(jì)劃表、總結(jié)報(bào)表填報(bào)準(zhǔn)確及時(shí)，無(wú)欺假現(xiàn)象，記滿分，出現(xiàn)失實(shí)不記分，弄虛作假倒扣 5分。 3 1售后服務(wù) ? 終端 /消費(fèi)者表?yè)P(yáng)（有實(shí)據(jù)）一次加 2分。 及時(shí)處理終端投訴（送貨、回瓶、政策介紹、促銷與培訓(xùn)等投訴），或無(wú)投訴記滿分； 1次處理不及時(shí)扣 1分， 1次處理不當(dāng)扣 3分（扣完為止）。 5 1形象和談吐 不符合規(guī)定和要求，出現(xiàn)一處扣 1分，出現(xiàn)客戶投訴扣 2分。 3 總分：100分 自評(píng)分合計(jì) 備注：最后得分由直接考評(píng)者確定，但要與被考評(píng)人和其他相關(guān)部門(mén)溝通。如對(duì)考核結(jié)果有異議可以向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)申訴 . 公司評(píng)分合計(jì) 最后總得分： 受評(píng)人： 考評(píng)人： 審核人： 簽批人： xx 啤酒集團(tuán)分公司營(yíng)銷系統(tǒng)薪酬與績(jī)效方案 32 第三部分：考評(píng)實(shí)施流程 綜合部每月最后一天，將《考評(píng)表》 發(fā)放給所有部門(mén)相關(guān)打分人（含各項(xiàng)打分標(biāo)準(zhǔn)，如無(wú)變動(dòng)，僅發(fā)放一次） 相關(guān)人員打分，并在二日內(nèi)將填寫(xiě)好的 《考評(píng)表》 上交到綜合部 綜合部 人力資源專員在 2 日內(nèi)將上月考勤、考紀(jì)與其它考評(píng)分?jǐn)?shù)進(jìn)行統(tǒng)一匯總成《考評(píng)匯總表》 人力資源專員將考評(píng)匯總表的 總分?jǐn)?shù) 交于財(cái)務(wù)部，財(cái)務(wù)核算當(dāng)月考評(píng)工資，綜合部將當(dāng)月 《考評(píng)匯總表》 存檔。 綜合部將當(dāng)月 《考評(píng)匯總表》 交總經(jīng)理審閱。 營(yíng)銷總經(jīng)理簽字確認(rèn) 后 人力資源專員 根據(jù)總經(jīng)理修改建議對(duì)考評(píng)分?jǐn)?shù)進(jìn)行調(diào)整，再次上交。 兩日內(nèi)