【正文】 ： 元 /車(chē) 不記提效益工資 二級(jí) 700 560 三級(jí) 600 480 說(shuō)明： 3 月初－ 9 月底為旺季，其余時(shí)間為淡季。 某訪銷(xiāo)員的收入：（按照完成了其中 1/6 的產(chǎn)品） 550＋提成工資 (350+ 600+ 1000+ 3+ 6+ 12) /6 為 元，如果績(jī)效考核分為 90 分，則最終收入為 550＋ = 元。 某業(yè)務(wù)員的收入：（按照完成了其中 1/3 的產(chǎn)品） 550＋提成工資 (350+ 600+ 1000+ 3+ 6+ 12) /3 為 504 元，效益工資為為 504 元。如果績(jī)效考核分為90分，利潤(rùn)完成率為 80％，則最終收入為 750＋ 308 ＋ 308 = 元。如果績(jī)效考核分為 85 分，利潤(rùn)完成率為 90％，則最終收入為 1300＋ + = 元。 高檔（開(kāi)票價(jià) 40元 /箱）：提成 2元 /箱； 白金質(zhì)（開(kāi)票價(jià) 32 元 /箱）：提成 元 /箱； 中檔（開(kāi)票價(jià) 26元 /箱）：提成 /箱； 金質(zhì)（開(kāi)票價(jià) 18元 /包）：提成 380元 /車(chē) ； 新一代（開(kāi)票價(jià) 15 元 /包）：提成 230 元 /車(chē)； 小麥?。禾岢?120 元 /車(chē)； 三、績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn) (辦法一 )： 崗位名稱(chēng) 崗位級(jí)別 崗位工資（元 /月） 提成工資記提 （ 50％） 效益工資記提 （ 50％） 淡季 旺季 區(qū) 域 經(jīng) 理 一級(jí) 1400 700 高檔： 元 /箱 白金質(zhì)： 元 /箱 中檔： 元 /箱 金質(zhì)： 元 /車(chē) 新一代啤酒： 元 /車(chē) 小麥啤： 元 /車(chē) 高檔： 元 /箱 白金質(zhì)： 元 /箱 中檔： 元 /箱 金質(zhì)： 元 /車(chē) 新一代 啤酒： 元 /車(chē) 小麥?。? 元 /車(chē) 二級(jí) 1300 650 三級(jí) 1200 600 業(yè) 務(wù) 主 管 一級(jí) 800 560 高檔： 元 /箱 白金質(zhì)： 元 /箱 中檔： 元 /箱 金質(zhì)： 19 元 /車(chē) 新一代啤酒： 元 /車(chē) 小麥啤： 6 元 /車(chē) 高檔： 元 /箱 白金質(zhì)： 元 /箱 中檔： 元 /箱 金質(zhì)： 19 元 /車(chē) 新一代啤酒： 元 /車(chē) 小麥?。?6 元 /車(chē) 二級(jí) 750 525 三級(jí) 700 490 終 端 主 管 一級(jí) 800 560 高檔： 元 /箱 白金質(zhì)： 元 /箱 中檔： 元 /箱 金質(zhì)： 38 元 /車(chē) 新一代啤酒： 23 元 /車(chē) 小麥?。?12 元 /車(chē) 不記提效益工資 二級(jí) 750 525 三級(jí) 700 490 業(yè) 務(wù) 人 員 一級(jí) 600 480 高檔： 元 /箱 白金質(zhì)： 元 /箱 中檔： 元 /箱 金質(zhì)： 元 /車(chē) 新一代啤酒： 元 /車(chē) 小麥?。? 元 /車(chē) 高檔： 元 /箱 白金質(zhì)： 元 /箱 中檔： 元 /箱 金質(zhì)： 元 /車(chē) 新一代啤酒： 元 /車(chē) 小麥?。? 元 /車(chē) 二級(jí) 550 440 三級(jí) 500 400 xx 啤酒集團(tuán)分公司營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)薪酬與績(jī)效方案 21 訪 銷(xiāo) 員 一級(jí) 600 600 高檔： 元 /箱 白金質(zhì)： 元 /箱 中檔： 元 /箱 金質(zhì)： 元 /車(chē) 新一代啤酒： 元 /車(chē) 小麥?。? 元 /車(chē) 不記提效益工資 二級(jí) 550 550 三級(jí) 500 500 說(shuō)明： 3 月初－ 9 月底為旺季，其余時(shí)間為淡季。 xx 啤酒集團(tuán)分公司營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)薪酬與績(jī)效方案 20 1營(yíng)銷(xiāo)人員所獲得的各類(lèi)獎(jiǎng)勵(lì)未考慮在內(nèi)。具體設(shè)計(jì)每名業(yè)務(wù)員管理 4－ 6名經(jīng)銷(xiāo)商（一批商 或者二批、特約分銷(xiāo)商）；每名飯店訪銷(xiāo)員管理 50－ 100 家飯店終端（包括夜場(chǎng)）；每名零售訪銷(xiāo)員管理 100－ 200 家零售店（包括特通）。 考慮到城市市場(chǎng)操作的“人海戰(zhàn)術(shù)”的特點(diǎn)，允許設(shè)置 10名營(yíng)銷(xiāo)人員/5000 噸啤酒銷(xiāo)量市場(chǎng)，人員根據(jù)需要逐步配備（區(qū)域經(jīng)理報(bào)告到分公司管理部經(jīng)理，最終的審批權(quán)為分公司營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理）。 展示柜：營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人承擔(dān) 5元 /臺(tái) .月； 冰柜：營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人承擔(dān) 元 /臺(tái) .月； 門(mén)頭：總價(jià)的 10％ /12 月為營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人承擔(dān)部分； 其他促銷(xiāo)品：總價(jià)的 10％為營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人承擔(dān)部分。 展示柜：營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人承擔(dān) 3元 /臺(tái) .月； 冰柜：營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人承擔(dān) 元 /臺(tái) .月； 門(mén)頭：總價(jià)的 10％ /12 月為營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人承擔(dān)部分； 其他促銷(xiāo)品：總價(jià)的 10％為營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人承擔(dān)部分。集團(tuán)集中投入的大型廣告、活動(dòng)不計(jì)入分?jǐn)偂? （ 2） 利潤(rùn)＝（單位開(kāi)票價(jià)格－單位生產(chǎn)成本）銷(xiāo)量－銷(xiāo)售費(fèi)用 （ 3）效益工資的發(fā)放 P＝實(shí)際記提的效益工資效益考核分值％ 實(shí)際記提的效益工資 P1＝（各產(chǎn)品的銷(xiāo)量各產(chǎn)品的提成標(biāo)準(zhǔn)）各崗位的效益工資比例 (4)銷(xiāo)售費(fèi)用每增加 10％，則相應(yīng)主管以上人員的提成工資暫扣 15％ ，每半年平衡一次，如果仍然無(wú)法補(bǔ)平，則永久扣除。通過(guò)拉大中檔產(chǎn)品與小麥啤的提成差距起到調(diào)節(jié)中高檔產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的。 此薪酬與績(jī)效考核制度沒(méi)有涉及補(bǔ)助和出差費(fèi)用，需要各分公司根據(jù)具體情況制定完成。分別為一級(jí)（優(yōu)秀級(jí)）、二級(jí)（良好級(jí)）、三級(jí)（普通級(jí)），區(qū)域經(jīng)理、主管、基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)人員皆如此； （ 2）銷(xiāo)售區(qū)域劃分為基礎(chǔ)區(qū)域（容量大、基礎(chǔ)好）；薄弱區(qū)域（容量少，基礎(chǔ)差），如三門(mén)峽、開(kāi)封、洛陽(yáng)、焦作、平頂山等市場(chǎng)。 （ 3）建議待中高檔產(chǎn)品銷(xiāo)售上量之后，降低業(yè)務(wù)員的提成比例，增加訪銷(xiāo)員的提成比例。 說(shuō)明： 農(nóng)村市場(chǎng)由業(yè)務(wù)員拿全額提成； 區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)員的提成工資和效益工資占其提成額的 50％；訪銷(xiāo)主管和訪銷(xiāo)員只計(jì)算效益工資； 業(yè)務(wù)主管按照所管轄業(yè)務(wù)員的總回款計(jì)算提成；業(yè)務(wù)員按照所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷(xiāo)商回款計(jì)算提成；訪銷(xiāo)主管按照所管理訪銷(xiāo)員負(fù)責(zé)終端的回款總額計(jì)算提成；訪銷(xiāo)員按照所管理終端的回款計(jì)算提成； 其他說(shuō)明： xx 啤酒集團(tuán)分公司營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)薪酬與績(jī)效方案 18 （ 1）依照管理的幅度，一個(gè)區(qū)域經(jīng)理能夠管理好 10—— 12名營(yíng)銷(xiāo)人員（含訪銷(xiāo)員），如果營(yíng)銷(xiāo)人員增加數(shù)量超過(guò)區(qū)域經(jīng)理的管理幅度，則每增加 10名營(yíng)銷(xiāo)人員增設(shè)一名主管，來(lái)協(xié)助區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)人員的管理工作。 四類(lèi)市場(chǎng)（ 小區(qū)域市場(chǎng)）： 不設(shè)主管 由高級(jí)別的業(yè)務(wù)員擔(dān)當(dāng)管理之職，增加 100 元 /月的管理津貼。 縣級(jí)市場(chǎng)由高級(jí)別的業(yè)務(wù)員擔(dān)當(dāng)管理之職，增加 100 元 /月的管理津貼。 三類(lèi)市場(chǎng)（中等區(qū)域和中等地區(qū)城市市場(chǎng)）： 城市市場(chǎng)設(shè)主管兩名 —— 業(yè)務(wù)主管和終端主管，其提成占提成總額的 20％； 業(yè)務(wù)員占提成總額的 48％； 訪銷(xiāo)員占提成總額的 32％。 縣級(jí)市場(chǎng)由高級(jí)別的業(yè)務(wù)員擔(dān)當(dāng)管理之職，增加 100 元 /月的管理津貼。（郊區(qū)的農(nóng)村市場(chǎng) 業(yè)務(wù)員計(jì)提回款總額的全部提成，同時(shí)做好終端店的管理和維護(hù)工作） 二類(lèi)市場(chǎng)（大區(qū)域和大的地區(qū)城市市場(chǎng)）： 城市市場(chǎng)設(shè)主管兩名 —— 業(yè)務(wù)主管和終端主管，其提成占提成總額的 20％；如果超過(guò)兩名主管，則平均分配。 ? 區(qū)域經(jīng)理的提成標(biāo)準(zhǔn) （增加提成 12％） ： 市場(chǎng)分類(lèi) 提 成 標(biāo) 準(zhǔn) 小麥啤 （元 /車(chē)） 新一代 （元 /車(chē)） 金質(zhì) （元 /車(chē)） 中檔 （元 /箱） 白金質(zhì) （元 /箱） 高檔 （元 /箱） （開(kāi)票 15元 /包） （開(kāi)票 18元 /包） 開(kāi)票 22 開(kāi)票 26 開(kāi)票 32 開(kāi)票 40 開(kāi)票 60 一類(lèi)市場(chǎng) 12 二類(lèi)市場(chǎng) 13． 2 45． 6 xx 啤酒集團(tuán)分公司營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)薪酬與績(jī)效方案 17 三類(lèi)市場(chǎng) 14． 4 45． 6 四類(lèi)市場(chǎng) 15． 6 45． 6 區(qū)域經(jīng)理的提成工資和效益工資各占其提成額 50％ 提成總額的分配情況。（各分公司根據(jù)具體市場(chǎng)情況制定） 區(qū)域劃分 大區(qū)域 中區(qū)域 小區(qū)域 高價(jià)區(qū) Ⅰ Ⅱ Ⅲ 中價(jià)區(qū) Ⅱ Ⅲ Ⅳ 低價(jià)區(qū) Ⅲ Ⅳ Ⅳ 系數(shù)的調(diào)節(jié)為： 一類(lèi)區(qū)域： ；二類(lèi) 為 1；三類(lèi)為 ；四類(lèi)為 各類(lèi)產(chǎn)品的提成標(biāo)準(zhǔn)： 市場(chǎng) 分類(lèi) 小麥啤 新一代 金質(zhì) 中檔 白金質(zhì) 高檔 開(kāi)票 15 元 /包 開(kāi)票 18 元 /包 開(kāi)票 22 開(kāi)票 26 開(kāi)票 32 開(kāi)票 40 開(kāi)票 60 元 /車(chē) 元 /車(chē) 元 /車(chē) 元 /箱 元 /箱 元 /箱 元 /箱 元 /箱 一類(lèi) 100 230 380 2 二類(lèi) 110 230 380 2 三類(lèi) 120 230 380 2 四類(lèi) 130 230 380 2 說(shuō)明：紅色的數(shù)據(jù)為“新一代”小麥啤 15 元 /包的產(chǎn)品提成暫時(shí)按照 230元/車(chē)計(jì)算。如對(duì)考核結(jié)果有異議可以向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)申訴 . 直接領(lǐng)導(dǎo)評(píng)分 最后總得分： 受評(píng)人： 考評(píng)人： 審核人： 簽批人： 備案人 ： 第二部分：區(qū)域市場(chǎng)的崗位薪酬與績(jī)效方案 一、制定區(qū)域市場(chǎng)薪酬與績(jī)效方案考慮的因素： 薪酬制定的構(gòu)成： 崗位工資＋提成工資＋績(jī)效工資 薪酬制定需要考慮的因素為公平性和實(shí)效性！ 區(qū)域市場(chǎng)分類(lèi)： 一類(lèi)區(qū)域 (發(fā)達(dá)的省會(huì)市場(chǎng)和特大型城市 )、二類(lèi)區(qū)域（含大型地區(qū)城市的區(qū)域市場(chǎng)）、三類(lèi)區(qū)域（含中型地區(qū)城市的區(qū)域市場(chǎng)）、四類(lèi)區(qū)域（含小型地區(qū)城市或城鎮(zhèn)市場(chǎng)）。及時(shí)處理并取得很好的滿意度得滿分；未能及時(shí)處理或者處理不當(dāng)一次扣 3分。 5 服務(wù) 工作 15 分 售后服務(wù) ? 得到經(jīng)銷(xiāo)商 /終端 /消費(fèi)者表?yè)P(yáng)（有證據(jù)）一次加 10分。出現(xiàn)一次違規(guī)記考勤扣 2分。 10 合同管理 合同復(fù)審嚴(yán)格，未出問(wèn)題并建檔得 8分；有1份合同出問(wèn)題，未建檔不得分。 10 xx 啤酒集團(tuán)分公司營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)薪酬與績(jī)效方案 15 合 管理 44 分 跟分公司領(lǐng)導(dǎo)和其他部門(mén)配合的質(zhì)量 配合很好得 6分、一般得 3分、不好不得分。 本部門(mén)人員違反規(guī)定與營(yíng)銷(xiāo)人員串通一氣掩蓋事實(shí)真相一次加扣 5分 5 綜 報(bào)表上交的及時(shí)性、分析的質(zhì)量 按照規(guī)定匯總各類(lèi)銷(xiāo)售報(bào)表，并經(jīng)過(guò)科學(xué)分析，及時(shí)上報(bào)得滿分；未能及時(shí)匯總、上交和分析導(dǎo)致遲報(bào)、少報(bào)、錯(cuò)報(bào)一份扣 3分。 5 市場(chǎng)督導(dǎo)的質(zhì)量 發(fā)現(xiàn)重大隱患問(wèn)題，得 5分，如能拿出解決方案，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)通過(guò)加 5分；發(fā)現(xiàn)重大問(wèn)題得4分，如能拿出解決方案并被采用加 4分；發(fā)現(xiàn)一般問(wèn)題得 3分，如協(xié)助有關(guān)部門(mén)和區(qū)域解決加 3分；未能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題不得分。 發(fā)現(xiàn)并按照規(guī)定處罰得 6 分，每出現(xiàn)一處處罰不及時(shí)或者處罰不當(dāng)扣一分，扣完為止。 ②各項(xiàng)制度的執(zhí)行情況；完全執(zhí)行到位得 6分，發(fā)現(xiàn)一處執(zhí)行不到位（或者流于形式）扣 2分，扣分不限；情節(jié)嚴(yán)重者一次扣 10分。 2 促銷(xiāo)用品的制作 促銷(xiāo)用品按照計(jì)劃購(gòu)買(mǎi) /制作得 5分，未能及時(shí)制作 /購(gòu)買(mǎi)每缺一項(xiàng)扣 2分，扣完為止 5 1下屬人員的管理 ? 有 1 人受到公司以上（含公司）部門(mén)表彰加 3分 下屬表現(xiàn)好，無(wú)問(wèn)題記滿分；有 1 人違紀(jì)扣 1 分；有 1 人被地方處罰扣 2分扣完為止； . 2 1人員考勤 經(jīng)理本人滿勤，記滿分，一次違規(guī)缺勤扣 2 分；部門(mén)人員滿勤記滿分，每出現(xiàn)一人次違規(guī)缺勤扣 1分。嚴(yán)格執(zhí)行調(diào)研方案和計(jì)劃得滿分，每發(fā)現(xiàn)一處調(diào)研的結(jié)果與市場(chǎng)情況有較大差距扣 3 分，扣完為止。每出現(xiàn)一次計(jì)劃與實(shí)際執(zhí)行的偏差扣 1分，扣完為止。 9 計(jì)劃的制定 各類(lèi)促銷(xiāo)和方案、費(fèi)用計(jì)劃的制定。 10 與集 團(tuán)市場(chǎng)部配合質(zhì)量 ? 被集團(tuán)市場(chǎng)部表彰，一次加 10分。尤其是各分公司重點(diǎn)需要提升的弱勢(shì)區(qū)域（如洛陽(yáng)、開(kāi)封、三門(mén)峽、焦作等等） 效果顯著 12— 16 分；效果良好 6－ 11分；效果一般 1－ 5分；效果很差 0分 14 品牌和產(chǎn)品傳播的質(zhì)量 區(qū)域市場(chǎng) 知名度的提高； 美譽(yù)度的提高； 知名度 /美譽(yù)度提高 3％為 5 分；提高2％為 4 分；提高 1％為 2 分；沒(méi)有提高不記分 8 對(duì)終端促銷(xiāo)方案的質(zhì)量 ? 被集團(tuán)市場(chǎng)部評(píng)獎(jiǎng)，并進(jìn)行推廣，一次加 15分 終端促銷(xiāo)方案制定并被采納得 7分；制定未能采納 4分；未制定不得分； 區(qū)域市場(chǎng)反映效果很好為 7分；