【正文】 效果良好為 4分；效果一般為 2分；沒有效果不得分 12 促銷費用 管 理 10 分 促銷費用使用率 ? 每節(jié)約 3％加一分，節(jié)約 30％加10分； 促售費用使用率＝（實際費用－計劃費用） /計劃費用 100％ 。如對考核結(jié)果有異議可以向上一級領(lǐng)導(dǎo)申訴 . 直接領(lǐng)導(dǎo)評分 最后總得分： 受評人： 考評人： 審核人： 簽批人： 備案人 ： xx 啤酒集團分公司營銷系統(tǒng)薪酬與績效方案 12 表二： 分公司市場部經(jīng)理績效考評表 分公司： 姓名： 考核時間： 年 月 日 分類 考核內(nèi)容 評分指標(biāo) 考核評分 評語 基本分 自評分 評分 策劃的質(zhì)量 34 分 針對品牌和產(chǎn)品整體 策劃的質(zhì)量 ? 策劃方案被集團市場部評獎，一次加 15分。 有計劃、有活動，開展好加 3分；月內(nèi)有計劃未開展不計分；月內(nèi)無公司安排活動不扣分。 3 經(jīng)銷商座談會的執(zhí)行 有計劃落實好記滿分；無計劃不記分；出現(xiàn) 1次計劃未落實扣 2分；出現(xiàn) 1次投訴不記分。 2 售后服務(wù) 投訴處理及時，無不良反映記滿分； 1次處理不及時扣 1分； 1次處理不當(dāng)扣 2分（扣完為止）。 3 崗位培訓(xùn) 有計劃、落實好、效果佳記滿分；無計劃不計分，未落實計劃扣 1分，組織不好扣 1分（最多扣 2分）。 不完整扣 1分，不準(zhǔn)確一處扣 1分，不及時扣2分，扣完為止。 xx 啤酒集團分公司營銷系統(tǒng)薪酬與績效方案 11 信息系統(tǒng)管理 ①營銷人員的工作匯報（日、周、月等）； ②客戶的管理和客戶檔案管理； ③市場信息反饋； ④服務(wù)信息反饋； 合理化建議或有價值的信息加 2分。 8 ５、財務(wù)對帳 出現(xiàn)一次漏對、不對或?qū)げ磺逭呖郏卜? 6 ６、貨款回收 ? 當(dāng)月回款率１００％，獎 5分（以當(dāng)月實際提貨額為準(zhǔn)）； ? 當(dāng)月回款率每降低１％扣５分。 ? 完成率 90％以上為滿分；完成率 80％ —90％為 5分；完成率 80％以下不得分。 20 品種結(jié)構(gòu)的控制 ? 集團新產(chǎn)品銷售額當(dāng)月每增加 2%，加１分； ? 中高檔產(chǎn)品每減少２％，扣 1分； ? 競品增加２％，扣 1分。 10 總分100分 自評分合計 備注：最后得分由直接考評者確定，但要與被考評人和其 他相關(guān)部門溝通。 10 售后服務(wù) ? 每出現(xiàn)一次客戶投訴扣 2分，月累計出現(xiàn)兩次不得分。 10 終端開發(fā)計劃 ? 每月 25日制訂下月度終端開發(fā)計劃，拖延一天扣 2 分，計劃落實不到位，每差2%扣 1分，完成 70%以下不得分。 10 市場秩序 市場秩序穩(wěn)定得満分，每出現(xiàn)一次竄貨或低價 銷售行為扣 2分，累計兩次不得分。 10 點檢制度執(zhí)行 ? 點檢每少一次、每漏項一次、內(nèi)容不詳實每次分別扣 2分。如對考核結(jié)果有異議可以向上一級領(lǐng)導(dǎo)申訴 . 直接領(lǐng)導(dǎo)評分 最后總得分： xx 啤酒集團分公司營銷系統(tǒng)薪酬與績效方案 9 受評人： 考評人： 審核人： 簽批人： 備案人 ： 市場主管、業(yè)務(wù)員、訪銷員基本工資考核辦法 分類 考核內(nèi)容 評分指標(biāo) 考核評分 評語 基本分 自評分 考核得 分 崗位基本工資 預(yù)算及月總結(jié) ? 月度預(yù)算計劃 不按規(guī)定要求 每次扣 3分 。 10 考 勤 ? 不能按規(guī)定天數(shù) 下市場 ，每少一 天扣 2分，少三天不得分。 10 五條禁令執(zhí)行 情況 ? 五條禁令落實 及督導(dǎo) 不到位，直接下屬違反一次扣 3分， 本人 違反一次不得分。 10 工作督導(dǎo) ? 對下屬工作督導(dǎo)不力，每出現(xiàn)一次制度落 實不到位、問題拖延扣 2分。 10 壓縮品種 ? 銷售品種按規(guī)定不 超過 10個 品種 ，每多一個 品種 扣 3分。 10 市場檢查 ? 每月市場秩序檢查（必須有記錄）不少于5 次，每少一次扣 2分，檢查結(jié)果不詳細，問題沒有督導(dǎo)解決每次扣 2分。 營銷總經(jīng)理和銷售副總 季度效益工資 P1＝年薪總額 /4 20％季度效益考核分（季度實際完成利潤 /季度計劃利潤） 年底效益工資 P2＝年薪總額 20％年度效益考核分（年度實際完成利潤 /年度計劃利潤） 目標(biāo)利潤＝（單位開票價格－單位生產(chǎn)成本）銷量－銷售費用 xx 啤酒集團分公司營銷系統(tǒng)薪酬與績效方案 8 六、崗位工資考核表 營銷 總經(jīng)理、 營 銷副總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理 基本工資考核辦法 分類 考核內(nèi)容 評分指標(biāo) 考核評分 評 語 基本分 自評分 考核得 分 崗位 基本工資 預(yù)算及月總結(jié) ? 月度預(yù)算計劃 不按規(guī)定要求 每次扣 3分 。 xx 啤酒集團分公司營銷系統(tǒng)薪酬與績效方案 6 分公司薪酬與績效總表格 重要崗位 年薪總額 （萬元 /年） 分公司分類 薪酬發(fā)放情況 一類 二類 三類 崗位工資（元） 月度發(fā)放 績效工資（元） 月度發(fā)放 效益工資（元） （年銷量大于 12 萬噸） （年銷量 5－ 7 萬噸） （年銷量 5 萬噸以下） 季度效益（季度發(fā)放） 年度效益（季度發(fā)放） 一類 二類 三類 一類 二類 三類 一類 二類 三類 一類 二類 三類 營銷總經(jīng)理 年薪總額 12 （萬元 /年） 10 （萬元 /年） 9 （萬元 /年） 發(fā)放比例 40％ 發(fā)放比例 20％ 發(fā)放比例 20％ 發(fā)放比例 20％ 4000 3300 3000 2020 1650 1500 6000 5000 4500 24000 20200 18000 銷售副總 年薪總額 （萬元 /年） 7 （萬元 /年） （萬元 /年） 發(fā)放比例 40％ 發(fā)放比例 20％ 發(fā)放比例 20％ 發(fā)放比例 20％ 2800 2300 2100 1400 1150 1050 4200 3450 3150 16800 14000 12600 市場部經(jīng)理 年薪總額 6 （萬元 /年） 5 （萬元 /年） （萬元 /年） 發(fā)放比例 60％ 發(fā)放比例 20％ 無 發(fā)放比例 20％ 3000 2500 2250 1000 830 750 12020 10000 9000 管理部經(jīng)理 年薪總額 （萬元 /年） 4 （萬元 /年） （萬元 /年） 發(fā)放比例 60％ 發(fā)放比例 20％ 發(fā)放比例 20％ 2400 2020 1800 800 660 600 9600 8000 7200 營銷總經(jīng)理和銷售副總 每月實發(fā)工資 P＝月崗位工資（年薪總額 /12 40％崗位工資考核分）＋月績效工資（年薪總額 /12 20％績效考核分）。 市場部經(jīng)理和管理部經(jīng)理 每月實發(fā)工資 P＝月崗位工資（年薪總額 /1260％崗位工資考核分 值％）＋月績效工資（年薪總額 /12 20％績效考核分值％）。 以上標(biāo)準(zhǔn)為實際工資的記提辦法。 崗位工資的考核要求：遵守規(guī)章制度、出勤率、需要提交的報表、出差率等。 三、薪酬構(gòu)成為： 崗位工資＋績效工資＋效益工資 業(yè)務(wù)主管 業(yè)務(wù)員 經(jīng)銷商 飯店 /夜場主管 商超 /零售 /特通主管 飯店訪銷員 零售和特通渠道 飯店 商超訪銷員 零售 /特通訪銷員 夜場 商超 區(qū)域經(jīng)理 1 區(qū)域經(jīng)理 2 區(qū)域經(jīng)理 3 管理部門與談判小組 夜場訪銷員 區(qū)域經(jīng)理 4 xx 啤酒集團分公司營銷系統(tǒng)薪酬與績效方案 4 四、分公司分類標(biāo)準(zhǔn)如下： 分公司類別 年銷量 （萬噸） 營銷總經(jīng)理 年薪總額 （萬元 /年） 銷售副總 年薪總額 （總經(jīng)理的 70%） 市場部 經(jīng)理 年薪總額 （總經(jīng)理的 50%） 管理部經(jīng)理 年薪總額 （總經(jīng)理的 40%） 一類 大于 12 12 6 二類 5－ 10 10 7 5 4 三類 5 以下 9 說明： 分公司分類將根據(jù) 2020 年銷量完成情況制定，營銷總經(jīng)理、銷售副總、職能部門經(jīng)理的年薪總額與分類級別相對應(yīng)。 四大部門在分公司營銷總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)之下，對區(qū)域經(jīng)理進行各項營銷工作的指導(dǎo)、監(jiān)督與協(xié)助工作。確保渠道（經(jīng)銷商和終端商）的暢通，執(zhí)行各項宣傳工作，對重點區(qū)域市場或重點客戶負(fù)責(zé)具體的跟蹤服務(wù)工作，調(diào)動經(jīng)銷商和終端的銷售積極性，負(fù)責(zé)對營銷人員各項營銷行為進行管理，從而為集團 2020 年的戰(zhàn)略調(diào)整服務(wù)； 管理部 —— 市場檢察、負(fù)責(zé)分公司營銷系統(tǒng)的人力資源管理；協(xié)助對其他部門進行日常管理（考勤、管理與決策信息的上傳下達 等）；銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計、開票與結(jié)算、投訴的處理（產(chǎn)品質(zhì)量、員工投訴等）等。 二、分公司營銷部門組織結(jié)構(gòu)圖： 分公司基本組織結(jié)構(gòu)圖 特殊市場組織結(jié)構(gòu)圖 管理部 分公司營銷總經(jīng)理 市場部 區(qū)域 經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 銷售副總 1 銷售副總 2 物流部 高級業(yè)務(wù)員 終端主管 業(yè)務(wù)主管 業(yè)務(wù)員 訪銷員 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 終端商 業(yè)務(wù)員 飯店訪銷員 經(jīng)銷商 夜場訪銷員 夜 場 飯 店 零售店 地區(qū)城市市場 商超店 終端主管 特殊終端 縣城與農(nóng)村市場 零售訪銷員 商超訪銷員 銷售副總 特大型城市市場 xx 啤酒集團分公司營銷系統(tǒng)薪酬與績效方案 3 說明： 分公司下轄四大職能部門，職能簡述： 市場部 —— 主管策劃與宣傳、市場調(diào)研工作、 市場信息收集與分析制作、促銷用品的等工作。xx 啤酒集團分公司營銷系統(tǒng)薪酬與績效方案 1 分公司營銷系統(tǒng) 薪酬與績效方案 xx 啤酒集團 第一部分：分公司營銷管理部門的崗位薪酬與績效方案 一、薪酬與績效方案設(shè)計的幾個改變： xx 啤酒集團分公司營銷系統(tǒng)薪酬與績效方案 2 體現(xiàn)了效益工資的原則，讓營銷人員都更加關(guān)注利潤與效益； 為了增加中、高檔產(chǎn)品的銷售，加大了集團主推的“新一代”產(chǎn)品的提成力度，體現(xiàn)了銷售中、高檔產(chǎn)品的政策導(dǎo)向； 一線營銷人員的薪酬都與銷售產(chǎn)品掛鉤，而且下有保底，上不封頂，直接調(diào)動營銷人員銷售產(chǎn)品的動力； 對一線營銷人員進行了專業(yè)化的分工，如業(yè)務(wù)員主抓經(jīng)銷商和通路、訪銷員主抓終端。終端營銷 有了質(zhì)的飛躍， 2020 年大幅增加中高檔產(chǎn)品的銷售才能提高銷售利潤； 突出了中低層營銷隊伍的穩(wěn)定性要求，以確保 xx 啤酒能夠開展中長期的營銷團隊的建設(shè)，逐步培養(yǎng)起一大批忠誠的、有能力的、有干勁的一線營銷隊伍。提供各銷售區(qū)域智慧支持，分別受到集團營銷中心和分公司營銷總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)（雙向管理）； 銷售副總 —— 協(xié)助分公司營銷總經(jīng)理做好區(qū)域市場的銷售與銷售管理工作。 物流部 —— 負(fù)責(zé)分公司產(chǎn)品的物流配送工作。 要求：每個分公司營銷副總不能超過 2 個，每個營銷副總必須負(fù)責(zé) 5 個以上區(qū)域市場的幫扶與管理工作（特大型城市市場除外）。 2020 年分公司營銷總經(jīng)理的年薪將按照 2020 年創(chuàng)造利潤作為分類標(biāo)準(zhǔn)； 五、各分公司重要管理崗位的薪酬設(shè)計（以二類分公司為例）： 1 崗位名稱 工資性質(zhì) 工資額度 （萬元 /年） 崗位工資（元） （ 40％） 考核工資 （ 60％） 績效考核（ 20％） 效益考核（ 40％） 營銷總經(jīng)理 年薪 10 月工資 3300 根據(jù)績效考核分， 每月發(fā)放 季度考核２０％ 年度考核２０％ 銷售副總 年薪 7 月工資 2300 2 崗位名稱 工資性質(zhì) 工資額度 （萬元 /年） 崗位工資（元） （ 60％） 考核工資