【正文】 客戶群的有效率，加深目標(biāo)客戶群對(duì)盤(pán)龍SHOW峰匯廣場(chǎng)的印象，激發(fā)他們的租賃、購(gòu)買欲望，形成租售市場(chǎng)的熱點(diǎn)?！瘛〉谌A段媒介目標(biāo)此階段為全面招商階段，針對(duì)某些目標(biāo)客戶群體，注重宣傳推廣的深度和力度，注重達(dá)到既定目標(biāo)客戶群的關(guān)注頻率，直接引導(dǎo)他們的消費(fèi)行為。 媒介策略●　第一階段媒介策略以國(guó)內(nèi)專業(yè)、經(jīng)濟(jì)類媒體及航空類雜志為主，宜采用發(fā)行量大、普閱率高、受眾目標(biāo)明確的大眾類媒體，對(duì)項(xiàng)目推廣信息進(jìn)行第一輪傳播；進(jìn)行信息傳遞輻射，強(qiáng)勢(shì)訴求其“盤(pán)龍SHOW商務(wù)寫(xiě)字樓”的形象?！瘛〉诙A段媒介策略此階段項(xiàng)目全面亮相，宜采用滲透性媒體策略，強(qiáng)化媒體的針對(duì)性，并且適當(dāng)增加媒體投放量，結(jié)合新聞發(fā)布會(huì)以及新聞炒作，使之達(dá)到深化印象的目的?！瘛〉谌A段媒介策略本階段為全面招商期，應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)廣告的滲透力度，加強(qiáng)投放的針對(duì)性和廣泛性，以專業(yè)媒體為主，配合武漢主流媒體的廣告投放，增強(qiáng)媒體廣告對(duì)項(xiàng)目租售的促進(jìn)力度。第五部分 營(yíng)銷篇一、營(yíng)銷策略適度低價(jià)入市；以售為主，租售并用；達(dá)到聚人氣、商氣的目的；以便盡快回籠資金。高樓層（1617層）：高級(jí)豪華寫(xiě)字樓，空間可自由分隔（指較合理狀態(tài)下），任意發(fā)揮。中樓層（6層—15層）：小面積實(shí)惠型寫(xiě)字樓，形式固定分割成塊狀，買者可按“塊數(shù)”自由組合購(gòu)買。1. 定位大部分小戶型寫(xiě)字間，滿足更多份額的需求，并拉高單價(jià)，完成項(xiàng)目的銷售利潤(rùn)指標(biāo)； 2. 定位小部分整層辦公區(qū)域，銷售吸引有實(shí)力的企業(yè)和機(jī)構(gòu)購(gòu)買入住，提升整個(gè)項(xiàng)目檔次； 3. 定位部分個(gè)性化的產(chǎn)品類型，針對(duì)性的滿足市場(chǎng)需求，以專業(yè)性的硬件配套和特色服務(wù)，提高整個(gè)項(xiàng)目的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；二、營(yíng)銷行動(dòng)1．高級(jí)策劃顧問(wèn)團(tuán)研討會(huì)就中心城區(qū)商業(yè)寫(xiě)字樓前景、發(fā)展空間、市場(chǎng)定位、入市策劃、媒介推廣等事宜進(jìn)行商討；2．形象策劃（1）建立較完美的VI視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)；w 設(shè)計(jì)好標(biāo)識(shí)、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字體，要求具下特點(diǎn)：外觀新穎美觀；具較強(qiáng)的現(xiàn)代氣息；內(nèi)涵豐富，表現(xiàn)上具較強(qiáng)的張力；色彩鮮明，極富個(gè)性。w 建立實(shí)用的應(yīng)用系統(tǒng)，統(tǒng)一其外在形象：形象、風(fēng)格、包裝、個(gè)性等做到系統(tǒng)化、統(tǒng)一化。（2）硬件準(zhǔn)備：整體效果圖；地理位置圖（選擇能充分揭示其地王位置的角度切入）；平面圖，包括裙樓、附樓、各標(biāo)準(zhǔn)層、樓頂?shù)绕矫鎴D；立體剖面圖；裝修標(biāo)準(zhǔn)，配套設(shè)施；物業(yè)管理。（3）硬件工作完成：售樓單頁(yè)、折頁(yè)；模型（室內(nèi)平面、戶型）；展板（地置、中心城遠(yuǎn)景規(guī)劃、物業(yè)簡(jiǎn)介、總平面、功能會(huì)所配套、裝修標(biāo)準(zhǔn)、銷售進(jìn)度表等）；透視圖；電視廣告片（30秒）；（4）籌劃“新聞發(fā)布會(huì)”：發(fā)布前準(zhǔn)備工作：主題的確定；前期市場(chǎng)調(diào)研、客戶資料收集；新聞媒介吹風(fēng)、醞釀；時(shí)間、地點(diǎn)、與會(huì)人員、主持人的確定；發(fā)布期間的會(huì)場(chǎng)布置、資料到位、媒體準(zhǔn)備；發(fā)布后的媒介報(bào)導(dǎo)、客戶追蹤；效果總結(jié)。上述活動(dòng)，如能結(jié)合與政府相關(guān)部門(mén)開(kāi)展聯(lián)合經(jīng)濟(jì)活動(dòng)為佳。（5）報(bào)紙廣告購(gòu)買主體多為商界人士，公務(wù)繁忙，宜以報(bào)紙廣告為主。w 硬性廣告：精心創(chuàng)作平面設(shè)計(jì)方案；提煉主題、突出重點(diǎn)、挖掘潛材、強(qiáng)化賣點(diǎn)；擬設(shè)五個(gè)系列方案：綜合形象篇，地置篇，商務(wù)篇，景觀篇，投資回報(bào)篇。媒體選擇：依次為武漢晚報(bào)、楚都金報(bào)、武漢晨報(bào)；w 軟性廣告：擬在武漢晚報(bào)、楚都金報(bào)、武漢晨報(bào)有計(jì)劃地發(fā)布專題報(bào)道，頻率為每月兩篇；在《武漢晚報(bào)》每月進(jìn)行二篇專題報(bào)道；w 市場(chǎng)培育期，可采用“引起爭(zhēng)鳴”的作法：樹(shù)靶子。樹(shù)立輿論熱點(diǎn)。如盤(pán)龍城首家專業(yè)SOHW寫(xiě)字樓，市場(chǎng)前景如何？樹(shù)形象。宣揚(yáng)發(fā)展商追求高品質(zhì)、極富創(chuàng)新、敢為天下先的精神；樹(shù)口碑。訴求物業(yè)具豐富的文化底蘊(yùn)，是建筑、景觀、人文、藝術(shù)、 智慧的結(jié)晶；以上可搜集有關(guān)資料，請(qǐng)業(yè)內(nèi)人士、記者評(píng)議。（6）電視廣告：考慮目標(biāo)客戶群的特點(diǎn)，擬作為輔助促銷手段。突出軟性廣告的地位w 硬性廣告精心制作廣告片，考慮低投入因素，以電視制作、30秒為宜；精心安排播放時(shí)間、地點(diǎn)、間隔、量度、密度。w 軟性廣告突出軟性廣告的份量和地位；精心策劃、構(gòu)思新聞、專題報(bào)道的題材。擬在各有關(guān)目標(biāo)市場(chǎng)的有線電視臺(tái)每月播放2篇。（7）公共關(guān)系策略與有關(guān)政府行事業(yè)單位、中大型企業(yè)保持密切的聯(lián)系，口碑與業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)同時(shí)并重；與政府有關(guān)部門(mén)進(jìn)行有益合作，如與商會(huì)、貿(mào)發(fā)局等共同舉辦相關(guān)大型經(jīng)濟(jì)課題活動(dòng)，樹(shù)立形象與口碑，同時(shí)有利于創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)。（8）直銷法：建立專業(yè)的市場(chǎng)拓展?fàn)I銷隊(duì)伍，直接派送資料、與客戶面談；三、入市時(shí)機(jī)評(píng)估依據(jù)寫(xiě)字樓市場(chǎng)營(yíng)銷與推廣的規(guī)律分析，認(rèn)為房產(chǎn)項(xiàng)目尤其是寫(xiě)字樓的入市，入市時(shí)期及前期的鋪墊尤其重要，入市必須做好有效有利準(zhǔn)備，否則盲動(dòng)往往陷于被動(dòng)，寫(xiě)字樓開(kāi)發(fā)及投資較居住置業(yè)有其特殊的特點(diǎn)與風(fēng)險(xiǎn)。結(jié)合本案來(lái)看，盤(pán)龍城開(kāi)發(fā)區(qū)現(xiàn)只是雛形，因而在項(xiàng)目前期的認(rèn)購(gòu)過(guò)程中勢(shì)必存在較大的影響。所以，基于以上特點(diǎn)，我們認(rèn)為本案先期銷售中的造勢(shì)與市場(chǎng)鋪墊尤為重要，深入做好項(xiàng)目形象塑造與傳播，在爭(zhēng)取銷售價(jià)值最大化的同時(shí)，迅速有利地作好前期市場(chǎng)鋪墊，這對(duì)于黃金期的項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)及項(xiàng)目強(qiáng)銷具有極大利好功用，這也是放眼明年有力營(yíng)銷的戰(zhàn)略思考。 因此，今年競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還不是很多，因此從6月份一定要在媒體層面形成強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)，樹(shù)立項(xiàng)目高端的形象，而且年末歷來(lái)為寫(xiě)字樓銷售的黃金時(shí)間，形成初步銷售成果。四、開(kāi)盤(pán)活動(dòng)策劃1．內(nèi)部認(rèn)購(gòu)活動(dòng)， 在《武漢晚報(bào)》和《楚天緊報(bào)》上發(fā)布活動(dòng)消息抽簽獲得購(gòu)買數(shù)量有限的優(yōu)惠價(jià)靚景戶型機(jī)會(huì)開(kāi)盤(pán)日抽獎(jiǎng)兌現(xiàn)承諾。 挑出朝向、景觀較為中等的戶型 1030套，客戶可在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間獲得這些戶型的抽簽機(jī)會(huì)，但必須繳納押金。2．開(kāi)盤(pán)活動(dòng)，氣氛渲染，并銜接內(nèi)部認(rèn)購(gòu)活動(dòng)，當(dāng)日宣布所抽中的簽號(hào)，并售出所推出的戶型，如若不夠，可依據(jù)實(shí)際情況加推套數(shù)。首創(chuàng)武漢寫(xiě)字樓市場(chǎng)開(kāi)盤(pán)當(dāng)天火爆熱銷的局面。3．銷期間，國(guó)慶節(jié)后， 屬銷售旺季，正是舉辦促銷活動(dòng)的大好時(shí)機(jī)。（暫定）五、現(xiàn)場(chǎng)包裝1．項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的設(shè)置與內(nèi)容展示本案坐落于盤(pán)龍城中心，無(wú)論是在土建施工階段還是在樓盤(pán)階段， 對(duì)本項(xiàng)目都會(huì)存在一定的影響，因此圍墻的筑砌除有把小區(qū)與馬路相分隔的功能外，還會(huì)在銷售宣傳環(huán)節(jié)中起到舉足輕重的作用。因現(xiàn)有的群樓廣告定位不明確，根據(jù)本案的定位，把優(yōu)越之處和賣點(diǎn)等內(nèi)涵在圍墻中體現(xiàn)出來(lái)。在制作方面要達(dá)到新潮別致，再配以鮮艷的色彩和燈光照射必會(huì)吸引行人和參觀者的目光，達(dá)到展示本項(xiàng)目的品牌及形象，提升檔次，進(jìn)而增加買家的購(gòu)買欲望。圍墻廣告效應(yīng)具有長(zhǎng)期性的特點(diǎn)，且費(fèi)用不大，作用不容忽視。其內(nèi)容可以包括項(xiàng)目名稱、發(fā)展商名稱、銷售熱線。2．企業(yè)VI、樓盤(pán)LOGO3．區(qū)內(nèi)成熟的生活配套設(shè)施4．凸顯區(qū)內(nèi)的SOHW商務(wù)中心氛圍216。 售樓部包裝售樓部包裝目的是為了與產(chǎn)品形象相吻合，提升項(xiàng)目形象，帶動(dòng)銷售。主題風(fēng)格建議與項(xiàng)目全新單元產(chǎn)品簡(jiǎn)約但富有想象力的宣傳效果保持一致，整個(gè)售樓部給人以簡(jiǎn)潔明快、現(xiàn)代時(shí)尚的視覺(jué)感受，避免用復(fù)雜的畫(huà)面或物件沖淡整體效果。接待中心內(nèi)部布局 售樓部分區(qū) 功能分區(qū)接待區(qū)洽談區(qū)模型展示區(qū)財(cái)務(wù)辦公區(qū)主要內(nèi)容配置：178。 售樓部擺設(shè)大致有接待臺(tái)、展板（包括廣告板、效果圖、說(shuō)明圖）、樓盤(pán)模型、戶型設(shè)計(jì)模型、銷售進(jìn)度表、折頁(yè)、單張、桌椅、屏風(fēng)、飲水機(jī)等；178。 形象墻：突出項(xiàng)目的名稱、標(biāo)志。形象墻前面是接待臺(tái)及資料臺(tái)；178。 展板：系統(tǒng)介紹項(xiàng)目特點(diǎn)，突出項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，展板內(nèi)容可以是項(xiàng)目周邊環(huán)境及交通條件、項(xiàng)目概況、項(xiàng)目配套設(shè)施、物業(yè)管理等方面的內(nèi)容；178。 樓盤(pán)總體模型及戶型模型：令消費(fèi)者對(duì)本項(xiàng)目的立體縱觀認(rèn)識(shí)，令買家置身其中，領(lǐng)略各樓層的朝向和景觀，清楚選購(gòu)單位所在位置。售樓部整體形象：本項(xiàng)目全新單位產(chǎn)品整體形象“空間彰顯品位商務(wù)演繹價(jià)值”，售樓部整體形象，以一種簡(jiǎn)約和富有深刻想象空間的表現(xiàn)形式表達(dá)。整體視覺(jué)效果：空間明亮、簡(jiǎn)約、現(xiàn)代；色彩以橙色系列色為主、藍(lán)色、紅色、灰色和綠色等個(gè)性色彩突出現(xiàn)代、時(shí)尚之感。 36 / 36