【正文】 個階段，銷售周期執(zhí)行分為六個階段，分別為內(nèi)部認購期、開盤入市期、強勢銷售期、擴大銷售期、持續(xù)銷售期、尾盤銷售期。第一階段：商務(wù)財富投資內(nèi)部認購期主要任務(wù)：依托長安北的黃金地段和商機與人氣旺盛的商圈進行訴求，使產(chǎn)品的優(yōu)勢淋漓盡致的呈現(xiàn)目標客戶群體的視聽系統(tǒng)，從而引發(fā)消費者投資沖動。執(zhí)行內(nèi)容： 完成各項銷售工具之發(fā)包、施工。 耳語傳播、醞釀。 確立企劃方案細化。 完成銷售資料準備。 平立面圖的確定。 現(xiàn)場接待中心設(shè)計發(fā)包。 申請水電及工地電話。 廣告宣傳作業(yè)程序確定。 區(qū)域性布點。 定點看板制作。1 完成銷售人員的培訓。1 工地圍墻看板。1 重點據(jù)點戶外看板內(nèi)容。1 客戶的積累。內(nèi)部認購目的：正式發(fā)售前的內(nèi)部認購對整個項目的作用是不可低估的，其目的在于：（一） 能從內(nèi)部認購中獲取客戶，從而更清楚掌握客戶的購房意向及市場需求；　?。ǘ?項目處于期樓階段，沒有現(xiàn)房、沒有樣板房不能給客戶目睹實在的東西，只得通過內(nèi)部認購、開推介會等營銷手段，讓社會認識項目、了解項目，是正式銷售前期的必要工作；　　 （三）在年初房地產(chǎn)熱銷時推出項目，可為項目起到初步宣傳的作用，為項目造勢；　　 （四）是售樓員在培訓中一個親臨現(xiàn)場實習的好機會，可以運用所學的知識、方法、技巧去接待客戶，回答客戶的提問，從而不斷鍛煉售樓員，提高其業(yè)務(wù)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)，為以后走向正式銷售打下堅實的基礎(chǔ)；　　 （五）內(nèi)部認購時，以最優(yōu)惠的價格出售商品房給對我們項目有信心的客戶令其得到最大收益，同時聚集人氣。內(nèi)部認購時間：2004年5月中旬——2004年7月內(nèi)部認購區(qū)域：內(nèi)部認購的主要區(qū)域是以投資型物業(yè)為主，輻射商務(wù)寫字樓型物業(yè)。人員安排：　?。ㄒ唬┦蹣菃T：負責內(nèi)部認購期間客戶推廣、接待及項目介紹，簽訂認購書，收集資料并及時向上級匯報，記錄客戶檔案等工作。　?。ǘ╀N售公關(guān)：開發(fā)客戶，跟蹤目標客戶，整理客戶檔案，收集內(nèi)部認購期間銷售信息。（三）其他人員：配合工作，協(xié)助售樓部推進銷售。工程進度：地下車庫的修建至177。開盤入市期：主要任務(wù)：做好投資客戶認購的收尾工作，繼續(xù)為項目的開盤聚集人氣，讓內(nèi)部認購客戶知道項目準備銷售，強化項目的優(yōu)勢和賣點，開始進入實質(zhì)性銷售工作。執(zhí)行內(nèi)容： 掌握公司既有客戶資料做先期成交。 完成現(xiàn)場準備工作。 傳達本案進場前銷售訊息。 預(yù)告公開日期。 以電話拜訪方式告知公司既有客戶做先期銷售。 DM寄發(fā)。 建照申請。 來人來電統(tǒng)計及追蹤。 NP出現(xiàn)。 排定媒體計劃。1 接待中心完工。1 報紙型海報。1 RD醞釀。1 定點看板 1 DM發(fā)送。1 現(xiàn)場指示牌、旗幟等張掛完成。1 說明書、平面圖的公開。開盤入市期工作流程及內(nèi)容　　（1）市場調(diào)研：收集、整理信息是一個不可間斷的工作，公開發(fā)售期間繼續(xù)進行市場調(diào)研，繼續(xù)完善潛在客戶檔案，掌握潛在客戶的整體數(shù)量指標；　?。?）在市場調(diào)查和日常工作中加強人員宣傳力度；　?。?）通過媒介、廣告、DM等綜合宣傳誘導消費者對住房的需求；　?。?）通過開工典禮和推介會，向消費者訴求項目信息，引導消費者的消費欲望，對而實現(xiàn)購房的行動；　?。?）客戶直接上訪或潛在客戶上訪時，熱情、詳細地向客戶介紹樓盤情況，并著重強調(diào)購買期樓的好處和投資價值；　?。?）巧妙處理客戶異議，業(yè)務(wù)員或銷售主管多次協(xié)調(diào)達成交易；　?。?）與客戶簽訂認購協(xié)議書，按有關(guān)程序收取定金，首期房款；　?。?）對已認購業(yè)主進行跟蹤服務(wù)，在他們當中建立良好口碑，以至業(yè)主帶來新客戶；　?。?）為正式銷售人為的制造人氣，為以后的銷售階段打下良好基礎(chǔ)；　　（10）研究策劃新穎、獨特的營銷方式，更快地推動樓盤的銷售；研究以長安路為軸心的寫字樓消費者的心理及其變化。開盤入市期策略：開盤入市時間：2004年8月中旬——2004年9月開盤入市區(qū)域：開盤入市期的主要區(qū)域是以投資型物業(yè)為主，將商務(wù)寫字樓型物業(yè)投放市場，以投資型物業(yè)的銷售拉動商務(wù)寫字樓的銷售。工程進度：主體施工至地上8層第二階段：商務(wù)寫字樓強勢銷售期主要任務(wù)：突現(xiàn)“長安北5A智能第一板和國華實業(yè)的品牌”，利用不同的媒體及相應(yīng)公關(guān)促銷活動，把項目第二階段的銷售工作拉上一個更高階段，從而加速客戶成交，擴大銷售成果執(zhí)行內(nèi)容： 擴大宣傳輻射面，開發(fā)潛在客源。 延續(xù)試銷期熱潮進入第一階段強銷。 集成掌握來人來電之成交。 來人來電最后過濾。 實施銷售控制。 舉辦SP活動，配合NP海報等媒體。 DS作業(yè)。 充分掌握案情發(fā)展。 定點看板。 雜志。強勢入市時間：2004年9月中旬——2004年10月強勢入市區(qū)域：強勢銷售期的主要區(qū)域是以商務(wù)寫字樓型物業(yè)為主，以投資型物業(yè)為輔的銷售。工程進度：主體施工至地上12層擴大銷售期主要任務(wù)：本階段是項目的擴大銷售階段，繼續(xù)項目銷售并將商場會所投放市場進行投資性銷售，從而聚集人氣擴大前階段的銷售成果。執(zhí)行內(nèi)容：１、 新產(chǎn)品促銷。２、 客戶反應(yīng)統(tǒng)計分析。３、 媒體反應(yīng)總結(jié)。４、 每周四、周五、周六日派發(fā)宣傳品。５、 每周六、周日NP稿。６、 未成交客戶分析及追蹤。７、 有希望客戶再過濾。擴大銷售期策略：（1） 正式公開強勢銷售一段時日后，客戶對本案之認識程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣告，重點追蹤，以期達到成交目的。（2）利用已購客戶介紹客戶，使之成為活的廣告，并事先告之若介紹成功，公司將提拔一定數(shù)額的“介紹獎金”做為鼓勵。（3）回頭客戶積極把握，其成交機會極大。（4）退訂戶仍再追蹤，實際了解問題所在。（5）推出新的營銷概念，吸引更多的客戶，將項目推向第二次銷售高潮。擴大銷售入市時間：2004年11月中旬——2005年1月擴大銷售入市區(qū)域：擴大銷售期的主要區(qū)域是以商場會所銷售為主，拉動寫字樓銷售，從而擴大銷售成果。工程進度：主體施工完成持續(xù)銷售期主要任務(wù)：本階段是項目的平穩(wěn)去化階段，強化滯銷人員的排放活動，繼續(xù)項目銷售并回顧和總結(jié)前階段的市場推廣和銷售工作，延伸系列主題活動，以期打動持幣觀望態(tài)度的區(qū)域客戶。執(zhí)行內(nèi)容：１、 阻力產(chǎn)品促銷。２、 客戶反應(yīng)統(tǒng)計分析。３、 媒體反應(yīng)總結(jié)。４、 每周四、周五、周六日派發(fā)宣傳品。５、 每周六、周日NP稿。６、 未成交客戶分析及追蹤。７、 有希望客戶再過濾。８、 對競爭個案采順勢而為的機動作法。持續(xù)銷售期策略：（1）該階段客戶對本案之認識程度較深，銷售人員應(yīng)配合廣告，重點追蹤，以期達到成交目的。（2）利用已購客戶介紹客戶，使之成為活的廣告，并事先告之若介紹成功，公司將提拔一定數(shù)額的“介紹獎金”做為鼓勵。（3）回頭客戶積極把握，其成交機會極大。（4）退訂戶仍再追蹤，實際了解問題所在。（５）銷售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷售末期的士氣高低不容忽視。持續(xù)銷售入市時間：2005年2月中旬——2005年4月持續(xù)銷售入市區(qū)域：持續(xù)銷售期的主要是以寫字樓銷售為主。工程進度：外立面安裝完畢尾盤銷售期主要任務(wù)：協(xié)調(diào)好項目的竣工和業(yè)主入伙工作，加強銷售后期的銷售服務(wù)工作，以保持開發(fā)商及項目的品牌與形象樹立行業(yè)口碑。執(zhí)行內(nèi)容：１、 配合開發(fā)商完成項目的物業(yè)管理工作。２、 協(xié)助客戶做好購買手續(xù)和產(chǎn)權(quán)辦理的協(xié)調(diào)。３、 協(xié)助客戶驗收入伙交鑰匙工作。持續(xù)銷售入市時間：2005年5月上旬——2005年6月上旬持續(xù)銷售入市區(qū)域：持續(xù)銷售期的主要區(qū)域是以商場會所銷售與寫字樓銷售。工程進度：竣工 項目的推廣策略第一階段：2004年5月——7月 推廣周期3個月。 推廣內(nèi)容：4F——8F投資物業(yè)的全面銷售。 推廣主題：長安財富，龍脈第一家！ 強占長安北黃金旺地，贏得財富凱旋人生 首付5萬，月供545元，即可座臥長安北。 月租抵月供，還賺455元，退休養(yǎng)了老，又給孫子一份教育基金。 付四萬五千，不怕下崗不怕失業(yè)，50年凈收益四十三萬六千八。第二階段：2004年8月——2005年5月 推廣周期9個月。 推廣內(nèi)容：9F——17F的辦公物業(yè)銷售。推廣主題：長安北5A智能第一板。 板式空間，通風、鮮氧、陽光、生態(tài)、5A智能締造新商務(wù)健康時空。 全新OFFICE MALL復合商務(wù)模式。雙會所服務(wù)，餐飲、娛樂、休閑、會晤空間一應(yīng)俱全。 有形智慧小空間，彈性服務(wù)大平臺。 小公司成本，大公司做派。 締立長安北，拒絕小打小鬧。項目賣點整理： 3 項目的案名建議/推廣主題項目案名： 國華慧社國華商務(wù)會館國華基業(yè)大廈國華財智中心國華知本時代國華城市之光3 項目的執(zhí)行策略我公司將組建強有力的專案小組全面執(zhí)行項目的市場銷售工作，并在周一、周三例行現(xiàn)場專案工作會議與開發(fā)商工作會議對項目的營銷進行深入跟蹤，提出即使的調(diào)整方案，保證項目的順利銷售，提前完成項目的營銷目標。 65 / 65