【正文】 市場群體關(guān)注不夠，比如對寫字樓投資型模式的忽略。交通便利：位于西安市中軸線主干道，多達(dá)22條公交線路匯集，四通八達(dá)。濃厚的商業(yè)氛圍：該項(xiàng)目位于城市中心商務(wù)圈，屬西安為數(shù)不多的商業(yè)繁華地帶。寫字樓商務(wù)市場市場營銷環(huán)境疲軟，市場嚴(yán)重過剩寫字樓市場租大于售，以租為主的消費(fèi)購買格局產(chǎn)品的SWOT分析1） 產(chǎn)品的優(yōu)勢分析項(xiàng)目樓前18米開闊廣場樓層商務(wù)及配套功能規(guī)劃合理單層面積適度，大面寬小進(jìn)深可以自由分割5A智能配置/獨(dú)有的雙會所配置/中央空調(diào)/新風(fēng)增氧/立體消防安防系統(tǒng)地上地下停車位，保安全天監(jiān)控服務(wù)豪華大堂/大氣的電梯間每層都有可以進(jìn)行商務(wù)功能延伸的空間2） 產(chǎn)品的劣勢分析建筑體量小，無法形成商務(wù)社區(qū)效應(yīng)18層的建筑高度無法從城市形象上獲得一種認(rèn)同價(jià)值3） 產(chǎn)品的機(jī)會點(diǎn)建筑體量小，市場壓力小，去化能力強(qiáng)配套較齊全，適合該區(qū)域客層的商務(wù)辦公需求樓前18米廣場創(chuàng)造綠色辦公氛圍充足的停車位緩解了業(yè)主的停車?yán)щy可以自由組隔的辦公空間使業(yè)主有更多的置業(yè)選擇4） 產(chǎn)品的困難點(diǎn)道路擁堵嚴(yán)重，增加了商務(wù)辦公的通勤成本和時(shí)間成本，本項(xiàng)目的外立面無現(xiàn)代感本項(xiàng)目門廳與大堂較為狹窄，視覺的通透力較差項(xiàng)目的產(chǎn)品規(guī)劃調(diào)整建議天際線的設(shè)計(jì)建議：天際線的設(shè)計(jì)要對天空有一定延伸，不要出現(xiàn)嘎然而止的視覺遺憾。建筑外立面的設(shè)計(jì)建議: 建筑外立面的設(shè)計(jì)不要追求現(xiàn)代建筑的玻璃幕，我公司認(rèn)為盡可能從西安人審美角度出發(fā)，1—3層的設(shè)計(jì)要達(dá)到典雅、大氣和通透感的效果。 門廳與大堂的建議: 門廳的設(shè)計(jì)強(qiáng)化視覺的通透性，張揚(yáng)出現(xiàn)代主題商務(wù)的文化氣質(zhì)。物業(yè)配置規(guī)劃建議:1） 硬件部分l 24小時(shí)分戶計(jì)費(fèi)的中央空調(diào)l 1000M極速光纖規(guī)劃，適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)高速發(fā)展，提供100M寬頻互動網(wǎng)絡(luò)l 專線直接證券交易所，尊享大戶室待遇l 一卡通管理自動化系統(tǒng)、非接觸IC卡門禁管制系統(tǒng)l 設(shè)置GPRS系統(tǒng)，通訊無信號盲區(qū)l 電梯間內(nèi)設(shè)置液晶顯示屏，播放商務(wù)信息、即時(shí)新聞，特設(shè)背景音樂系統(tǒng)，營造輕松商務(wù)環(huán)境2） 5A智能l BAS樓宇自動化系統(tǒng)178。 冷凍機(jī)組系統(tǒng)178。 變電系統(tǒng)178。 電梯系統(tǒng)178。 三表自動抄送系統(tǒng)178。 會議中心系統(tǒng)（多媒體、遠(yuǎn)程視頻會議）178。 門廳多媒體查詢系統(tǒng)（交通旅館、車船票及時(shí)刻表等）178。 停車場管理系統(tǒng)178。 自動火災(zāi)報(bào)警178。 電視監(jiān)控系統(tǒng)178。 綜合布線系統(tǒng)178。 公用天線電視系統(tǒng)178。 樓內(nèi)移動電話系統(tǒng)3） 物管系統(tǒng)除了實(shí)行一般商業(yè)大廈涉及職公共設(shè)施管理、服務(wù)工作外（安全保衛(wèi)、清潔衛(wèi)生、設(shè)備運(yùn)行管理、客戶服務(wù)、綠化管理、停車場及樓宇監(jiān)督和管理），還應(yīng)提供一系列的便民服務(wù)工作，主要有：1) 商務(wù)秘書服務(wù)2) 星級標(biāo)準(zhǔn)清潔服務(wù)3) 貼身辦公室維修服務(wù)4) 代定車、船、飛機(jī)票5) 代定報(bào)紙、雜志6) 代定郵政、特快專遞7) 代洗衣送衣服務(wù)8) 24小時(shí)空調(diào)計(jì)時(shí)收費(fèi)等9) 兒童托管中心10) 翻譯服務(wù)物業(yè)管理方式建議a) 品牌輸入 （引進(jìn)比如深圳天安、中海、上海東湖等國內(nèi)知名的酒店、寫字樓物業(yè)管理公司進(jìn)行物業(yè)咨詢、培訓(xùn)、引導(dǎo)）b) 國華主導(dǎo)（國華企業(yè)成立國華物業(yè)的品牌對大廈進(jìn)行管理執(zhí)行） 項(xiàng)目的目標(biāo)客層定位實(shí)業(yè)公司：IT行業(yè) 、電子公司 、影視公司 、會展公司、房地產(chǎn)公司等。金融企業(yè)：銀行、證券、保險(xiǎn)以及期貨公司其他：外地企業(yè)辦事處、商務(wù)服務(wù)公司 、貿(mào)易公司、形象藝術(shù)設(shè)計(jì)室 以及投資客戶。項(xiàng)目的產(chǎn)品定位國華大廈應(yīng)立足自身建筑品質(zhì)，以甲級配置，高檔品質(zhì)，中高檔價(jià)位，林立于長安北商務(wù)環(huán)境的純寫字樓。2) 執(zhí)行低開高走的傳統(tǒng)價(jià)格策略3) 項(xiàng)目的銷售分三個(gè)階段，三個(gè)階段的價(jià)格定位如下：商務(wù)投資型物業(yè)：均價(jià)5480元/㎡（含精裝修） 商務(wù)寫字樓物業(yè)：均價(jià)5430元/㎡（公共部分走廊裝修）商業(yè)面積（1~2層）：均價(jià)12000元/ ㎡項(xiàng)目的層差為15元/平米，朝向差為30元/平米4）價(jià)格控制優(yōu)惠條款　　 先購優(yōu)惠：每期推出寫字樓先期購買前幾套的優(yōu)惠1%~2%（折后）（占先推出量的10%）；　　 展銷會期間優(yōu)惠：展銷會期間購買樓宇的業(yè)主優(yōu)惠1%~2%。第三部分 營銷推廣2 項(xiàng)目的營銷定位產(chǎn)品形象定位：長安北價(jià)值形象定位：全新OFFICE針對商務(wù)寫字樓的產(chǎn)品特殊性，該產(chǎn)品的市場反應(yīng)最強(qiáng)烈的時(shí)候在主體封頂成準(zhǔn)現(xiàn)房并且項(xiàng)目的外立面正在形成的階段，但根據(jù)我們以往操作商務(wù)寫字樓的市場狀況來看，商務(wù)寫字樓的準(zhǔn)現(xiàn)房階段卻是一種雙刃劍。我公司認(rèn)為項(xiàng)目上市就以“長安北，崛起商務(wù)財(cái)富風(fēng)暴”投資型物業(yè)快速啟動項(xiàng)目的市場營銷。 其二就是組團(tuán)營銷：針對項(xiàng)目的周邊市場環(huán)境，對大型企業(yè)、金融業(yè)、證券業(yè)、大型集團(tuán)公司進(jìn)行組織和集團(tuán)性購買。第二階段：利用項(xiàng)目一層的框架空間，布置一個(gè)新的150平方米左右的售樓中心。第一階段：商務(wù)財(cái)富投資內(nèi)部認(rèn)購期主要任務(wù)：依托長安北的黃金地段和商機(jī)與人氣旺盛的商圈進(jìn)行訴求，使產(chǎn)品的優(yōu)勢淋漓盡致的呈現(xiàn)目標(biāo)客戶群體的視聽系統(tǒng)，從而引發(fā)消費(fèi)者投資沖動。 耳語傳播、醞釀。 完成銷售資料準(zhǔn)備。 現(xiàn)場接待中心設(shè)計(jì)發(fā)包。 廣告宣傳作業(yè)程序確定。 定點(diǎn)看板制作。1 工地圍墻看板。1 客戶的積累。內(nèi)部認(rèn)購時(shí)間：2004年5月中旬——2004年7月內(nèi)部認(rèn)購區(qū)域：內(nèi)部認(rèn)購的主要區(qū)域是以投資型物業(yè)為主，輻射商務(wù)寫字樓型物業(yè)?！　。ǘ╀N售公關(guān)：開發(fā)客戶，跟蹤目標(biāo)客戶，整理客戶檔案，收集內(nèi)部認(rèn)購期間銷售信息。工程進(jìn)度：地下車庫的修建至177。執(zhí)行內(nèi)容： 掌握公司既有客戶資料做先期成交。 傳達(dá)本案進(jìn)場前銷售訊息。 以電話拜訪方式告知公司既有客戶做先期銷售。 建照申請。 NP出現(xiàn)。1 接待中心完工。1 RD醞釀。1 現(xiàn)場指示牌、旗幟等張掛完成。開盤入市期工作流程及內(nèi)容　　（1）市場調(diào)研：收集、整理信息是一個(gè)不可間斷的工作，公開發(fā)售期間繼續(xù)進(jìn)行市場調(diào)研，繼續(xù)完善潛在客戶檔案，掌握潛在客戶的整體數(shù)量指標(biāo)；　?。?）在市場調(diào)查和日常工作中加強(qiáng)人員宣傳力度；　　（3）通過媒介、廣告、DM等綜合宣傳誘導(dǎo)消費(fèi)者對住房的需求；　?。?）通過開工典禮和推介會，向消費(fèi)者訴求項(xiàng)目信息，引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，對而實(shí)現(xiàn)購房的行動；　?。?）客戶直接上訪或潛在客戶上訪時(shí)，熱情、詳細(xì)地向客戶介紹樓盤情況，并著重強(qiáng)調(diào)購買期樓的好處和投資價(jià)值；　?。?）巧妙處理客戶異議，業(yè)務(wù)員或銷售主管多次協(xié)調(diào)達(dá)成交易；　?。?）與客戶簽訂認(rèn)購協(xié)議書，按有關(guān)程序收取定金，首期房款；　?。?）對已認(rèn)購業(yè)主進(jìn)行跟蹤服務(wù)，在他們當(dāng)中建立良好口碑，以至業(yè)主帶來新客戶；　?。?）為正式銷售人為的制造人氣，為以后的銷售階段打下良好基礎(chǔ)；　?。?0）研究策劃新穎、獨(dú)特的營銷方式，更快地推動樓盤的銷售；研究以長安路為軸心的寫字樓消費(fèi)者的心理及其變化。工程進(jìn)度：主體施工至地上8層第二階段：商務(wù)寫字樓強(qiáng)勢銷售期主要任務(wù)：突現(xiàn)“長安北 延續(xù)試銷期熱潮進(jìn)入第一階段強(qiáng)銷。 來人來電最后過濾。 舉辦SP活動，配合NP海報(bào)等媒體。 充分掌握案情發(fā)展。 雜志。工程進(jìn)度：主體施工至地上12層擴(kuò)大銷售期主要任務(wù)：本階段是項(xiàng)目的擴(kuò)大銷售階段，繼續(xù)項(xiàng)目銷售并將商場會所投放市場進(jìn)行投資性銷售，從而聚集人氣擴(kuò)大前階段的銷售成果。２、 客戶反應(yīng)統(tǒng)計(jì)分析。４、 每周四、周五、周六日派發(fā)宣傳品。６、 未成交客戶分析及追蹤。擴(kuò)大銷售期策略：（1） 正式公開強(qiáng)勢銷售一段時(shí)日后，客戶對本案之認(rèn)識程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣告，重點(diǎn)追蹤，以期達(dá)到成交目的。（3）回頭客戶積極把握，其成交機(jī)會極大。（5）推出新的營銷概念，吸引更多的客戶，將項(xiàng)目推向第二次銷售高潮。工程進(jìn)度：主體施工完成持續(xù)銷售期主要任務(wù)：本階段是項(xiàng)目的平穩(wěn)去化階段，強(qiáng)化滯銷人員的排放活動，繼續(xù)項(xiàng)目銷售并回顧和總結(jié)前階段的市場推廣和銷售工作，延伸系列主題活動，以期打動持幣觀望態(tài)度的區(qū)域客戶。２、 客戶反應(yīng)統(tǒng)計(jì)分析。４、 每周四、周五、周六日派發(fā)宣傳品。６、 未成交客戶分析及追蹤。８、 對競爭個(gè)案采順勢而為的機(jī)動作法。（2）利用已購客戶介紹客戶，使之成為活的廣告，并事先告之若介紹成功，公司將提拔一定數(shù)額的“介紹獎(jiǎng)金”做為鼓勵(lì)。（4）退訂戶仍再追蹤，實(shí)際了解問題所在。持續(xù)銷售入市時(shí)間：2005年2月中旬——2005年4月持續(xù)銷售入市區(qū)域：持續(xù)銷售期的主要是以寫字樓銷售為主。執(zhí)行內(nèi)容：１、 配合開發(fā)商完成項(xiàng)目的物業(yè)管理工作。３、 協(xié)助客戶驗(yàn)收入伙交鑰匙工作。工程進(jìn)度：竣工 項(xiàng)目的推廣策略第一階段：2004年5月——7月 推廣周期3個(gè)月。 推廣主題：長安財(cái)富，龍脈第一家！ 強(qiáng)占長安北黃金旺地，贏得財(cái)富凱旋人生 首付5萬，月供545元，即可座臥長安北。 付四萬五千，不怕下崗不怕失業(yè)，50年凈收益四十三萬六千八。 推廣內(nèi)容：9F——17F的辦公物業(yè)銷售。5A智能第一板。 全新OFFICE MALL復(fù)合商務(wù)模式。 有形智慧小空間，彈性服務(wù)大平臺。 締立長安北，拒絕小打小鬧。慧社國華基業(yè)大廈國華知本時(shí)代國華 65 / 65